在新醫(yī)改方案中,，國家即將投入的8500億元醫(yī)療資金格外引人關注,，尤其是用于支持農(nóng)村基層衛(wèi)生機構建設、推行基本醫(yī)療保險廣覆蓋等措施,，使農(nóng)村市場“看上去很美”,。基于農(nóng)村現(xiàn)有的醫(yī)療水平,，通過教育培訓開拓農(nóng)村市場,，正在被越來越多的企業(yè)所采用。
外企的啟示
其實早在2004年,，開發(fā)農(nóng)村市場就開始在醫(yī)藥行業(yè)興起,。然而，農(nóng)村市場終端點多,、面廣,、高投入、低產(chǎn)出的特殊環(huán)境,，很快就讓匆忙起步的藥企們迷失在廣袤的土地上,，最終只能鎩羽而歸。
業(yè)內(nèi)認為，一支優(yōu)秀的銷售隊伍最多只能覆蓋100個城市,，管理兩萬家左右的藥店,。而農(nóng)村醫(yī)藥市場的銷售終端有百十萬個之多，從理論上講,，任何一家制藥企業(yè)都沒有足夠的經(jīng)濟實力來支撐這樣的銷售隊伍,。
外資企業(yè)對社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)給了國內(nèi)企業(yè)一些啟示。對于那些一直做三甲醫(yī)院高端市場的外企來說,，開發(fā)社區(qū)市場的難度跟開發(fā)農(nóng)村市場有很多相似之處，拜耳開展的糖尿病患者教育活動,、輝瑞開展的社區(qū)健康行活動等都取得了很好的社會效益和經(jīng)濟效益,。一位業(yè)內(nèi)人士表示,，外企在社區(qū)市場開發(fā)中也延續(xù)了他們學術營銷的路子,，而從市場規(guī)律來看，一個產(chǎn)品在一線市場的銷售增量會往下滲透,，影響到下一級市場。
北京睿智源管理咨詢有限公司總經(jīng)理王占英對記者說,，由于在開拓農(nóng)村市場時遇到了困難,，所以一些企業(yè)找到該公司，希望能夠為他們提供一些幫助,，做一些農(nóng)村市場的推廣活動,。“推廣活動一般就是對農(nóng)村診所的醫(yī)生進行培訓，邀請專家為鄉(xiāng)村醫(yī)生授課,，幫助他們提高業(yè)務水平,，同時推介一些藥品。”據(jù)介紹,，一開始,，鄉(xiāng)村醫(yī)生對這種活動還比較感興趣,，一場活動下來能有十幾萬元的藥品訂單,，但是后來由于一些企業(yè)存在急功近利的思想，只想以短平快的方式達到銷售藥品的目的,，使得后續(xù)的培訓活動大打折扣,，這種培訓之路也越走越窄。
相關數(shù)據(jù)顯示,，目前我國有71萬多個行政村,，有超過100萬的鄉(xiāng)村醫(yī)生，他們的診療知識、安全用藥常識都很匱乏,。王占英表示,，公司目前在做農(nóng)村醫(yī)療資源的綜合整理工作，但是現(xiàn)在手上擁有的鄉(xiāng)醫(yī)網(wǎng)絡還很有限,，而鄉(xiāng)村醫(yī)生中也只有30%會上網(wǎng),，能夠接受新鮮事物，其余大部分都比較閉塞,。“要開發(fā)農(nóng)村市場,，首先要從對鄉(xiāng)村醫(yī)生的培訓開始。”
從培訓做起
在去年的藥交會上,，輔仁藥業(yè)就推出了針對農(nóng)村市場的藥物不良反應“紅寶書”,，第一部針劑篇共收錄了兩百多種常見藥物的不良反應和正確使用方法。輔仁藥業(yè)董事長朱文臣表示,，中國80%的人口在農(nóng)村,，農(nóng)村藥品市場潛力巨大，輔仁藥業(yè)目前已經(jīng)加大了營銷力度,，在全國組建營銷隊伍,，下一步將圍繞藥物不良反應問題進行一系列面向基層醫(yī)生的培訓活動，把基本用藥安全知識普及到位,。
通過教育培訓走進農(nóng)村市場,，正在被越來越多的企業(yè)所采用。做基層醫(yī)生培訓的網(wǎng)站“好醫(yī)生”互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理紀云鵬說,，新醫(yī)改將給藥品營銷帶來兩種明顯變化：第一,，以前藥企在醫(yī)院里開產(chǎn)品介紹會，派醫(yī)藥代表進行公關和市場維護,，新醫(yī)改方案實施后,，藥品采購將集團化、制度化,，以省為單位進行統(tǒng)一采購,，企業(yè)沒有了公關的空間，只能進行品牌營銷,；第二,，新醫(yī)改對農(nóng)村的支持和傾斜，將會進一步釋放農(nóng)村市場的消費潛力,，藥企的營銷行為將會下沉,，基層醫(yī)院渠道顯得非常重要，而且“新農(nóng)合”報銷力度加強,，社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)院將納入報銷范圍,，基層醫(yī)藥市場由此更為活躍,。
李洋是“好醫(yī)生”網(wǎng)站“規(guī)范診療”培訓項目的負責人。據(jù)他介紹,，此項針對鄉(xiāng)村醫(yī)生的培訓活動旨在推進“新農(nóng)合”政策的落實,，提高農(nóng)村衛(wèi)生人員對基層常見病、多發(fā)病的診療水平,，自今年2月正式啟動,，到2013年底結束。預計5年之內(nèi)覆蓋全國,，計劃開展現(xiàn)場免費培訓10000場,，培訓農(nóng)村衛(wèi)生人員80萬人次。“一些藥企對此項目非常感興趣,。”李洋說,。
一家企業(yè)負責人表示：“通過培訓鄉(xiāng)醫(yī)等形式走進農(nóng)村市場是一條很好的途徑，投入資金也是可以接受的,。關鍵要做好長遠打算,，農(nóng)村市場的開拓需要時間。”
