在新醫(yī)改方案中，國(guó)家即將投入的8500億元醫(yī)療資金格外引人關(guān)注,，尤其是用于支持農(nóng)村基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)建設(shè),、推行基本醫(yī)療保險(xiǎn)廣覆蓋等措施，使農(nóng)村市場(chǎng)“看上去很美”,?；谵r(nóng)村現(xiàn)有的醫(yī)療水平，通過教育培訓(xùn)開拓農(nóng)村市場(chǎng),，正在被越來越多的企業(yè)所采用,。
外企的啟示
其實(shí)早在2004年,，開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)就開始在醫(yī)藥行業(yè)興起。然而,，農(nóng)村市場(chǎng)終端點(diǎn)多,、面廣、高投入,、低產(chǎn)出的特殊環(huán)境,，很快就讓匆忙起步的藥企們迷失在廣袤的土地上，最終只能鎩羽而歸,。
業(yè)內(nèi)認(rèn)為,，一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍最多只能覆蓋100個(gè)城市，管理兩萬家左右的藥店,。而農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的銷售終端有百十萬個(gè)之多,，從理論上講，任何一家制藥企業(yè)都沒有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來支撐這樣的銷售隊(duì)伍,。
外資企業(yè)對(duì)社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)給了國(guó)內(nèi)企業(yè)一些啟示,。對(duì)于那些一直做三甲醫(yī)院高端市場(chǎng)的外企來說，開發(fā)社區(qū)市場(chǎng)的難度跟開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)有很多相似之處,，拜耳開展的糖尿病患者教育活動(dòng),、輝瑞開展的社區(qū)健康行活動(dòng)等都取得了很好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。一位業(yè)內(nèi)人士表示,，外企在社區(qū)市場(chǎng)開發(fā)中也延續(xù)了他們學(xué)術(shù)營(yíng)銷的路子,，而從市場(chǎng)規(guī)律來看，一個(gè)產(chǎn)品在一線市場(chǎng)的銷售增量會(huì)往下滲透,，影響到下一級(jí)市場(chǎng),。
北京睿智源管理咨詢有限公司總經(jīng)理王占英對(duì)記者說，由于在開拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)遇到了困難,，所以一些企業(yè)找到該公司,，希望能夠?yàn)樗麄兲峁┮恍椭鲆恍┺r(nóng)村市場(chǎng)的推廣活動(dòng),。“推廣活動(dòng)一般就是對(duì)農(nóng)村診所的醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn),，邀請(qǐng)專家為鄉(xiāng)村醫(yī)生授課，幫助他們提高業(yè)務(wù)水平,，同時(shí)推介一些藥品,。”據(jù)介紹，一開始,，鄉(xiāng)村醫(yī)生對(duì)這種活動(dòng)還比較感興趣,，一場(chǎng)活動(dòng)下來能有十幾萬元的藥品訂單，但是后來由于一些企業(yè)存在急功近利的思想,，只想以短平快的方式達(dá)到銷售藥品的目的,，使得后續(xù)的培訓(xùn)活動(dòng)大打折扣,，這種培訓(xùn)之路也越走越窄。
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，目前我國(guó)有71萬多個(gè)行政村,，有超過100萬的鄉(xiāng)村醫(yī)生，他們的診療知識(shí),、安全用藥常識(shí)都很匱乏,。王占英表示，公司目前在做農(nóng)村醫(yī)療資源的綜合整理工作,，但是現(xiàn)在手上擁有的鄉(xiāng)醫(yī)網(wǎng)絡(luò)還很有限,，而鄉(xiāng)村醫(yī)生中也只有30%會(huì)上網(wǎng)，能夠接受新鮮事物,，其余大部分都比較閉塞。“要開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng),，首先要從對(duì)鄉(xiāng)村醫(yī)生的培訓(xùn)開始,。”
從培訓(xùn)做起
在去年的藥交會(huì)上，輔仁藥業(yè)就推出了針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的藥物不良反應(yīng)“紅寶書”,，第一部針劑篇共收錄了兩百多種常見藥物的不良反應(yīng)和正確使用方法,。輔仁藥業(yè)董事長(zhǎng)朱文臣表示，中國(guó)80%的人口在農(nóng)村,，農(nóng)村藥品市場(chǎng)潛力巨大,，輔仁藥業(yè)目前已經(jīng)加大了營(yíng)銷力度，在全國(guó)組建營(yíng)銷隊(duì)伍,，下一步將圍繞藥物不良反應(yīng)問題進(jìn)行一系列面向基層醫(yī)生的培訓(xùn)活動(dòng),，把基本用藥安全知識(shí)普及到位。
通過教育培訓(xùn)走進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng),，正在被越來越多的企業(yè)所采用,。做基層醫(yī)生培訓(xùn)的網(wǎng)站“好醫(yī)生”互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部總經(jīng)理紀(jì)云鵬說，新醫(yī)改將給藥品營(yíng)銷帶來兩種明顯變化：第一,，以前藥企在醫(yī)院里開產(chǎn)品介紹會(huì),，派醫(yī)藥代表進(jìn)行公關(guān)和市場(chǎng)維護(hù)，新醫(yī)改方案實(shí)施后,，藥品采購將集團(tuán)化,、制度化，以省為單位進(jìn)行統(tǒng)一采購,，企業(yè)沒有了公關(guān)的空間,，只能進(jìn)行品牌營(yíng)銷；第二,，新醫(yī)改對(duì)農(nóng)村的支持和傾斜,，將會(huì)進(jìn)一步釋放農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)潛力,，藥企的營(yíng)銷行為將會(huì)下沉，基層醫(yī)院渠道顯得非常重要,，而且“新農(nóng)合”報(bào)銷力度加強(qiáng),，社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)院將納入報(bào)銷范圍，基層醫(yī)藥市場(chǎng)由此更為活躍,。
李洋是“好醫(yī)生”網(wǎng)站“規(guī)范診療”培訓(xùn)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人,。據(jù)他介紹，此項(xiàng)針對(duì)鄉(xiāng)村醫(yī)生的培訓(xùn)活動(dòng)旨在推進(jìn)“新農(nóng)合”政策的落實(shí),，提高農(nóng)村衛(wèi)生人員對(duì)基層常見病,、多發(fā)病的診療水平，自今年2月正式啟動(dòng),，到2013年底結(jié)束,。預(yù)計(jì)5年之內(nèi)覆蓋全國(guó)，計(jì)劃開展現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)培訓(xùn)10000場(chǎng),，培訓(xùn)農(nóng)村衛(wèi)生人員80萬人次,。“一些藥企對(duì)此項(xiàng)目非常感興趣。”李洋說,。
一家企業(yè)負(fù)責(zé)人表示：“通過培訓(xùn)鄉(xiāng)醫(yī)等形式走進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)是一條很好的途徑,，投入資金也是可以接受的。關(guān)鍵要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,，農(nóng)村市場(chǎng)的開拓需要時(shí)間,。”
