近期衛(wèi)生部等發(fā)布的“7號(hào)文”,，讓一大批中小醫(yī)藥批發(fā)商黯然神傷——此前靠層層加碼,，如吃了激素般虛胖的醫(yī)藥商業(yè)鏈條，被縮減成了藥企,、流通商和醫(yī)院利益扭結(jié)一起的“三節(jié)棍”,，渠道整合中的磕絆和爭斗，可能從7月份正式開始,。
新醫(yī)改整體思路的“大生產(chǎn)”,、“大流通”,，直接利好大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。但藥品生產(chǎn)企業(yè)更感受到了此前一直困擾的銷售“回款”壓力因簡化的渠道鏈條而加劇,。此前,，由于醫(yī)院和經(jīng)銷商拖欠貨款致使制藥工業(yè)流水線無法開工的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
為了鏟平銷售“回款”障礙,，藥品生產(chǎn)企業(yè)希望找到合適的醫(yī)藥商業(yè)公司,。
大舉整合 掌控終端
在藥品采購“兩票制”實(shí)施之后，利益三方：醫(yī)院,、流通商和藥企保全利潤的騰挪空間越來越小,，不少大型藥企正在謀求擁有或掌握零售終端。北京財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院賴陽研究員說：“大藥企的行為,，不僅僅是為了迅速回款,，‘兩票’制后渠道價(jià)格加碼層級減少，它們必須確保自我利潤空間幅度,。”
康美制藥近日的動(dòng)作給這些判斷做著注腳：康美聯(lián)手新開河,，與一致藥業(yè)和海王星辰合作，企圖提升銷售渠道和擴(kuò)展能力,，降低銷售成本,，收獲中藥飲片產(chǎn)業(yè)鏈每個(gè)環(huán)節(jié)的利潤。上海復(fù)星也不斷增持擁有零售終端的同濟(jì)堂股份,，欲整合兩者中藥資產(chǎn),。
與此同時(shí)，全國醫(yī)改流通領(lǐng)域在市級整合完成后,，藥品省級渠道的整合正在緊鑼密鼓地進(jìn)行著,。
上個(gè)月，河南省政府高調(diào)與中國醫(yī)藥集團(tuán)在鄭州簽署合作協(xié)議,，國藥集團(tuán)重組鄭州醫(yī)藥,。被業(yè)界譽(yù)為“鄭州模式”的醫(yī)藥網(wǎng)上配送也將按照協(xié)議向河南全省推廣，省級集中的步伐加快,。
省級渠道福建同春藥業(yè)在福建省內(nèi)配送做到了全覆蓋,，而且在福州市的醫(yī)院純銷配送上，占據(jù)絕對的龍頭地位,，它在福州市場的占有率達(dá)到將近50%,，而第二、三名與其相距甚遠(yuǎn),。
廣州醫(yī)藥有限公司也已開始動(dòng)作,，該公司正加緊進(jìn)行銷售政策調(diào)整，廣東不少大型醫(yī)藥公司已大面積收購中小企業(yè)，擴(kuò)大配送能力,。
醫(yī)院欠款 藥企何堪
有媒體近日得到消息,，康美藥業(yè)2008年年報(bào)數(shù)據(jù)遭質(zhì)疑：其中大批應(yīng)收款項(xiàng)沒有到賬。質(zhì)疑者認(rèn)為,，廣東省中醫(yī)院單一供應(yīng)商達(dá)上億元“匪夷所思”,。
康美藥業(yè)7月16日回應(yīng)說，2008年,，公司實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入17.27億元，實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤3.33億元,，實(shí)現(xiàn)凈利潤2.95億元,；康美藥業(yè)2008年應(yīng)收賬款為1.64億元，占營業(yè)收入的10%以內(nèi),。
康美2008年包括廣東省中醫(yī)院在內(nèi)的前五名銷售客戶銷售金額共計(jì)為2.3億元,，占其銷售總額的13.52%。其中,，廣東省中醫(yī)院銷售收入0.78億元,，占比4.53%。
與此相對應(yīng),，康美應(yīng)收賬款前五名金額合計(jì)為0.35億元,，占2008年余額的20.68%。其中,，廣東省中醫(yī)院欠款0.12億元,。
申銀萬國證券分析師實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣東省中醫(yī)院每天有4000~5000人的處方量,、8~10噸中藥飲片銷量,，每月門診中藥飲片金額為1000萬元，90%從康美藥業(yè)采購,。
在品牌中藥上市公司中,，同仁堂2008年?duì)I業(yè)收入為29.39億元，應(yīng)收賬款為3.31億元,，占營業(yè)收入11%,。
云南白藥2008年?duì)I業(yè)收入為57.23億元，應(yīng)收賬款為1.61億元,，應(yīng)收票據(jù)2.17億元,。康美藥業(yè)被醫(yī)院欠款并非個(gè)案,。
業(yè)內(nèi)人士分析,，“7號(hào)文”發(fā)布前推行“兩票制”之所以流產(chǎn)，其中一個(gè)主因是醫(yī)院回款慢，導(dǎo)致商業(yè)和制造業(yè)大量貨款被積壓在醫(yī)院環(huán)節(jié),，利潤率低和影響后續(xù)的投入及再發(fā)展,。
“醫(yī)院的沉淀回款問題，一直是制約藥企發(fā)展的瓶頸之一,。”分析者認(rèn)為,，醫(yī)院純銷市場因?yàn)榛乜畈睿m然純銷毛利率(5%~8%)遠(yuǎn)高于分銷(2%~3%),，但凈利潤率卻沒比分銷高多少,。
企業(yè)回款問題如果無法改善，那么隨著銷售額的增加,，區(qū)域龍頭商業(yè)配送商對資金的需求量將繼續(xù)增加,，反過來他們也將和醫(yī)院一起，擠壓上游利潤,。業(yè)內(nèi)人士分析說：“在渠道減少,、醫(yī)院和渠道商話語權(quán)大增之后，醫(yī)院回款老大難問題或許變本加厲,。”
“近期,，康美藥業(yè)、復(fù)星藥業(yè)的一些舉動(dòng),，看起來和回款沒有大的關(guān)系,，但是產(chǎn)業(yè)鏈的自我完善，可以讓企業(yè)撇清這些回款糾葛而直接和終端談判,。”
各方努力 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
事實(shí)上,，在醫(yī)改招投標(biāo)過程中，對“回款”機(jī)制多有約束性規(guī)定,，但大多難以執(zhí)行,。
2009年3月，廣東招投標(biāo)初稿中確認(rèn),，與經(jīng)銷商結(jié)算貨款的時(shí)間,，自收到藥品之日起最長不得超過60日。第三稿則要求,，為妥善解決醫(yī)療機(jī)構(gòu)及時(shí)回款問題,，提倡在收到藥品之日起60日內(nèi)未能如期支付藥款醫(yī)療機(jī)構(gòu)，采用“銀行承兌匯票”方式保證及時(shí)回款,。醫(yī)療機(jī)構(gòu)在收到藥品的當(dāng)月向配送企業(yè)開具時(shí)間不超過60日的“銀行承兌匯票”,，由企業(yè)根據(jù)需要采用貼息提前支取或按期兌現(xiàn)的方法取得藥款。
比較全國各地的招標(biāo)文件,，在回款要求方面,，廣東走在了全國的前列，把“銀行承兌匯票”強(qiáng)制寫入方案。
對此,，業(yè)內(nèi)人士的分析并不樂觀：“短期內(nèi)這一問題仍然很難解決,，國家補(bǔ)貼的不到位導(dǎo)致醫(yī)院必然占用商業(yè)企業(yè)和藥企的貨款。”
如果一個(gè)藥品直供給醫(yī)院,，中間只通過省級代理商,，雖然環(huán)節(jié)少了，賬面利潤率似乎有5%以上,，但是占款期達(dá)一年,，生產(chǎn)企業(yè)無法將資金回籠投入再生產(chǎn)，綜合考慮后,，其凈利潤率可能少于1%,。如果走傳統(tǒng)渠道，雖然經(jīng)過的環(huán)節(jié)多,，如通過代理商C再到B,，再到A,，但每一代理商會(huì)回一部分款到生產(chǎn)企業(yè),，回款賬期提高，有利于投入生產(chǎn),，這樣的話,，其綜合凈利潤高于1%。
廣東某小型制藥公司的總裁表示,，其所在企業(yè)的銷售在醫(yī)院終端共有8000萬元左右,。“回款到位率有50%的話則已經(jīng)讓人高興了，其他的只能掛在賬面上,。”該人士稱,，“許多企業(yè)還必須看大型商業(yè)公司的臉色。”
醫(yī)改后的“兩票制”,，是定位在為了信譽(yù)而能保證回款的中小商業(yè)聯(lián)盟,，還是通過省級集中巨頭，是關(guān)系企業(yè)資金鏈充盈的關(guān)鍵,。（生物谷Bioon.com）
