最近的一組數(shù)據(jù)可謂讓企業(yè)既興奮又倍感壓力：2010年醫(yī)藥經(jīng)營行業(yè)總體費(fèi)用率為5.16%,，比上年下降1.29%,，而行業(yè)平均毛利率為7.09%，比上年上升0.03%,，行業(yè)總體呈現(xiàn)降費(fèi)增效的態(tài)勢,。隨著CPI、PPI等物價指數(shù)不斷上升,，費(fèi)用增加,、成本上漲導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營壓力不斷加大。如何在不斷上漲的經(jīng)營成本下,，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)實現(xiàn)降費(fèi)增效異常迫切,。

醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)運(yùn)營過程中影響費(fèi)用總水平的因素主要是物流成本、人工成本,、銷售費(fèi)用及財務(wù)費(fèi)用,。其中物流成本主要包括燃油、路橋,、保險等配送費(fèi)用及物流托運(yùn)費(fèi),；人工成本主要包括人工工資、社保統(tǒng)籌,、人員培訓(xùn),、績效獎勵等費(fèi)用；銷售費(fèi)用主要包括年銷返利,、商業(yè)促銷,、臨床營銷等費(fèi)用；財務(wù)費(fèi)用主要包括財務(wù)融資費(fèi)用,、應(yīng)收及預(yù)付資金占用以及相關(guān)稅費(fèi)等,。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于毛利低、費(fèi)用大,，需要在降費(fèi)和增效方面尋求更多辦法,?？傮w來說就是抓銷售，提升毛利,；抓費(fèi)用,，控制成本；抓效益,，提高效率,；抓開源，深化節(jié)流,；抓科技,，創(chuàng)新管理。

擴(kuò)大銷量規(guī)模

在控制總體費(fèi)用的前提下,，通過擴(kuò)大銷量從而降低綜合費(fèi)用率,。主要方式一是抓網(wǎng)絡(luò)，二是抓品種,。

在網(wǎng)絡(luò)管理上,，一是加強(qiáng)銷售客戶的年銷協(xié)議簽訂，確定協(xié)議任務(wù)增長比例,，適當(dāng)增加協(xié)議任務(wù)量,；二是加強(qiáng)與重點銷量客戶的關(guān)系溝通，通過20%的重點客戶拉動80%的市場銷售,；三是與廠家共同配合開發(fā)二級分銷商,，爭取更多優(yōu)質(zhì)二級分銷資源，鎖定固有銷量,；四是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)拓展和終端開發(fā),，以網(wǎng)絡(luò)數(shù)量換取銷售規(guī)模。

在品種管理上,，一是加大生產(chǎn)廠家及品種開發(fā),，不斷增加供應(yīng)商，取得更多一級經(jīng)銷授權(quán),；二是爭取中標(biāo)品種的配送權(quán),，通過中標(biāo)品種擴(kuò)大醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)銷售份額；三是重視戰(zhàn)略品種,、銷量品種,、暢銷品種的維護(hù)和引進(jìn)，通過銷量前100個品種帶動40%~60%的銷售,；四是進(jìn)行品種代理,，加強(qiáng)流通品種、臨床品種,、中標(biāo)品種的代理力度,，與廠家共同合作擴(kuò)展代理品種更大的市場空間,；五是大力開發(fā)小廠家、小品種,，通過品種滿足率拉動終端銷售,。

提升毛利水平

整體收入水平的提高主要有賴兩方面，一是增加經(jīng)營毛利,，二是開拓多種收入來源,。

在增加經(jīng)營毛利方面,，一是除繼續(xù)鞏固擴(kuò)大普藥市場外,，有計劃地開發(fā)中藥材、醫(yī)療器械,、計生用品,、日用品、原料藥等特色品種銷售,，以高毛利板塊經(jīng)營提高銷售利潤,；二是在采購中加強(qiáng)返利清收，全面統(tǒng)算采購協(xié)議返利,，督促廠家返利及時兌付,；三是向上游供應(yīng)商爭取各種營業(yè)外收入、臨時政策收入等費(fèi)用,，減少銷售成本上漲的壓力,。

在開拓多種收入來源方面，除了主營業(yè)務(wù)的毛利貢獻(xiàn)外,，要開發(fā)多種增值服務(wù)手段,，如提供電子平臺服務(wù)、第三方物流儲運(yùn)服務(wù),、物流信息技術(shù)服務(wù),、員工培訓(xùn)教育服務(wù)等，從藥品經(jīng)營之外取得收益,。同時開發(fā)多種配套經(jīng)營項目,，圍繞醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈，開設(shè)零售藥房,、醫(yī)療診所等終端,，或者設(shè)立藥品生產(chǎn)、中藥材加工,、藥用包裝材料制造等生產(chǎn)企業(yè),，以產(chǎn)業(yè)上、下游相關(guān)性的發(fā)展提升綜合毛利水平,。

控制配送費(fèi)用

隨著網(wǎng)絡(luò)的深化和擴(kuò)大,，配送的管理也尤為重要,。主要方式一是提高配送滿載率；二是優(yōu)化配送路徑,；三是控制在途運(yùn)輸費(fèi)用,。

提高滿載率，一是要加強(qiáng)品種促銷力度,，豐富品種促銷技巧,，積極推銷在庫商品，爭取客戶采購更多品規(guī),；二是掌握客戶重點品種,、起量品種的庫存動態(tài)，通過加大重點品種的單次采購量獲得規(guī)模配送條件,。

優(yōu)化配送路徑一是要合理調(diào)度車輛,，根據(jù)送貨地點合理安排配送路線，形成運(yùn)輸沿線集中配送,；二是在裝車設(shè)計時,，采用以一帶多，以重點帶動零散的方式,，將大客戶采購的貨物作為基礎(chǔ)載運(yùn)量,，在此基礎(chǔ)上補(bǔ)充沿線周邊的小客戶貨物，增加單車的整體滿載率,；三是加強(qiáng)對配送沿線的客戶開發(fā),，形成沿線網(wǎng)絡(luò)的集中配送。

控制在途費(fèi)用,，除了要加強(qiáng)油料管理,，盡量采取集中采購、定點加油方式降低燃油成本外,，還要開展第三方物流,，在目的地爭取一定的返程貨源，通過增加運(yùn)輸收入來彌補(bǔ)配送費(fèi)用的支出,。