一個(gè)不容回避的事實(shí)是,，如果按照常規(guī)的發(fā)展速度和路徑,，目前已是醫(yī)藥流通三強(qiáng)之一的九州通，中國(guó)最大的民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，五年之后卻可能無(wú)法躋身“3家千億企業(yè)”之列,。
5月5日,，《全國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要》（2011-2015年，下稱《規(guī)劃》）正式公布,。按照《規(guī)劃》內(nèi)容,，2015年前，全國(guó)要“形成1到3家年銷售額過(guò)千億元的全國(guó)性大型醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)”,，是為行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,，擴(kuò)大集中度的舉措。
按照現(xiàn)階段全國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)的座次排名,，國(guó)藥集團(tuán)、上海醫(yī)藥和九州通排名前三,，國(guó)藥集團(tuán)預(yù)計(jì)今明2年就可以完成千億的銷售目標(biāo),，上海醫(yī)藥在2015年前也不難達(dá)成，但民營(yíng)巨頭九州通,，卻陷入了一個(gè)尷尬境地,。
“他們都是以國(guó)家資本為后盾的，我們民營(yíng)企業(yè)要精打細(xì)算,，在資本實(shí)力上肯定不能比,。”5月5日，九州通副董事長(zhǎng),、董秘劉兆年對(duì)記者坦承,，如果按照常規(guī)的發(fā)展速度，也就是每年20%左右的增長(zhǎng),，九州通現(xiàn)有的200多個(gè)億的銷售額,，是很難在2015年達(dá)到1000億的。
小手筆并購(gòu)
在并購(gòu)資金的投入上,，九州通無(wú)法與實(shí)力雄厚的國(guó)企抗衡,。
1999年國(guó)家正式允許民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域。2000年,，九州通公司成立,。按銷售規(guī)模，2003年至今,，九州通連續(xù)7年位列中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)第三名,。
但和國(guó)藥、上藥“揮金如土”的并購(gòu)相比,，作為醫(yī)藥流通十強(qiáng)的唯一一家民營(yíng)企業(yè),，九州通多少有些底氣不足。在央企和國(guó)企巨頭大肆跑馬圈地的背景下，九州通則鮮有購(gòu)并的消息傳出,。自2009年以來(lái),，醫(yī)藥流通行業(yè)一直存在著國(guó)進(jìn)民退的說(shuō)法，九州通一直沒有兼并收購(gòu),，某種程度上也被認(rèn)為是國(guó)進(jìn)民退的證據(jù),。
“現(xiàn)在并購(gòu)的PE值都太高了，基本都在25以上,，對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō),，難以承受。”劉兆年對(duì)記者表示,，九州通也在尋找行業(yè)內(nèi)的并購(gòu)機(jī)會(huì),，會(huì)從完善網(wǎng)絡(luò)布局的前提出發(fā)，進(jìn)行一些合資和并購(gòu),。但資金投入上,，肯定不能和資本實(shí)力雄厚的國(guó)企抗衡。
4月26日,，九州通公布了上市后的首份年報(bào),。年報(bào)顯示，九州通已開始嘗試通過(guò)與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥流通企業(yè)合資,、合作或收購(gòu)兼并方式拓展公司營(yíng)銷區(qū)域,，以快速切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，加速公司業(yè)務(wù)發(fā)展,。
行走在國(guó)資夾縫中的九州通
2010年1月,，九州通下屬企業(yè)重慶九州通醫(yī)藥有限公司，通過(guò)增資擴(kuò)股方式控股“四川省倍立醫(yī)藥有限責(zé)任公司”,，并改名為“綿陽(yáng)九州通醫(yī)藥有限公司”,，重慶九州通持有74.94%股權(quán)；6月,，九州通通過(guò)增資擴(kuò)股方式控股“遂寧市西部華源醫(yī)藥有限公司”,，重慶九州通持有55%股權(quán)；9月,，九州通與四川科創(chuàng)醫(yī)藥集團(tuán)有限公司合資成立了“四川九州通科創(chuàng)醫(yī)藥有限公司”（下稱：九州通科創(chuàng)）,，持股51%。不過(guò),，整個(gè)2010年,，九州通進(jìn)行的這幾起合資、并購(gòu),，累積投入的資金還不到1個(gè)億,。
“九州通在四川投資的這三家公司,，主要是為了完善九州通在地級(jí)市的布局，金額雖然不大,，但這符合九州通一直以來(lái)的務(wù)實(shí)風(fēng)格,，也便于風(fēng)險(xiǎn)和成本控制。”劉兆年表示,，出于戰(zhàn)略布點(diǎn)的考慮,，按照九州通的規(guī)劃，在未來(lái)的2到3年內(nèi),，其網(wǎng)絡(luò)將力爭(zhēng)覆蓋全國(guó)90%的縣級(jí)行政區(qū)域,，這其中也會(huì)考慮一定的并購(gòu)兼并。“下一步,，我們會(huì)考慮在網(wǎng)絡(luò)沒有覆蓋的地方,，或是營(yíng)銷模式不足的地方做一些收購(gòu)，但一定不會(huì)花很高的代價(jià)做收購(gòu),。”
談及國(guó)資巨頭們動(dòng)輒十幾億的大手筆并購(gòu),，劉兆年謹(jǐn)慎地表示，“很多整合的效果,，要過(guò)2年才能看出來(lái)。”
下注物流中心
主打低價(jià)藥,，以物流量計(jì),，九州通已是醫(yī)藥流通業(yè)老大。
雖然在并購(gòu)上,，九州通鮮有大手筆,，但在物流中心建設(shè)這一“企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力”的投入上，九州通卻毫不含糊,。
事實(shí)上,，從2001年開始，九州通就開始大規(guī)模投資建設(shè)醫(yī)藥物流配送中心,。目前,，九州通是除國(guó)藥集團(tuán)外唯一擁有全國(guó)性流通網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)，在全國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了80%左右的覆蓋率,。
2010年10月上市之初,，該公司總經(jīng)理陳應(yīng)軍表示：“目前公司已建成14個(gè)物流中心，今年還將建成一個(gè),。上市之后,，明年將再建設(shè)5個(gè)。”
九州通2010年報(bào)披露,，當(dāng)年,，其完成了8個(gè)新建或改擴(kuò)建物流中心項(xiàng)目,，續(xù)建物流中心項(xiàng)目4個(gè)，新開工建設(shè)物流中心項(xiàng)目11個(gè)，這些物流中心全部是九州通自主建設(shè),，進(jìn)一步擴(kuò)展了九州通全國(guó)性物流配送區(qū)域與能力,。
“物流中心這塊的投入會(huì)比較大，一般是分期建設(shè),，在業(yè)務(wù)量上去以后再進(jìn)行擴(kuò)建。具體的投資金額,，要看物流中心的大小以及所處區(qū)域的地價(jià),。”劉兆年解釋說(shuō)。
4月26日,，九州通公告稱,，將在武漢投資3.8億建設(shè)醫(yī)藥物流中心（一期）。據(jù)了解,，該項(xiàng)目總投資60億元,，將分三期建設(shè)。九州通一位人士指出,，目前正在使用的九州通湖北醫(yī)藥物流中心,，已經(jīng)無(wú)法滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要。新項(xiàng)目建成后為全球最大的醫(yī)藥物流中心,，立足湖北,，輻射全國(guó)，將打造成一個(gè)集商貿(mào),、物流,、休閑、醫(yī)療為一體的獨(dú)具特色的現(xiàn)代醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)園,，可支撐年銷售配送藥品60億至80億元,。
九州通的物流配送能力在業(yè)內(nèi)有目共睹。由于其大部分配送的都是低價(jià)的普藥品種,，和上藥等走醫(yī)院高端渠道的配送相比,，九州通要賣4到5箱藥才能抵上上藥等賣1箱藥的銷售額。也就是說(shuō),，目前雖然九州通總體的銷售額只排名第三,，但論及計(jì)件的物流量，九州通已經(jīng)是行業(yè)的老大了,。
“九州通可滿足客戶訂單至最小包裝單位（單瓶,、單只）高效的配與送。如果沒有現(xiàn)代的物流技術(shù)支撐,，是不可能實(shí)現(xiàn)的,。”劉兆年說(shuō),。
突破大醫(yī)院
未能真正進(jìn)入“大醫(yī)院”這一主流市場(chǎng)，是九州通的最大短板,。
九州通上市之初,，其1.5%的凈利潤(rùn)率一直被人詬病。但這也是由九州通的商業(yè)模式?jīng)Q定的,。
九州通采用的是從藥企生產(chǎn)商拿到藥之后低價(jià)賣給醫(yī)院,、藥店等衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)，以求薄利多銷,、資金快速回籠的策略,，被市場(chǎng)稱為“快批”模式。正是這樣的模式,，讓九州通在國(guó)內(nèi)的藥品流通領(lǐng)域中殺出了一條“血路”,。今天，全國(guó)幾乎所有市場(chǎng)化的藥店,、私人診所及民營(yíng)醫(yī)院都是九州通的客戶,。
傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)，則直接向二級(jí)以上較大醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供藥品銷售及配送服務(wù),。其特點(diǎn)是,，藥品價(jià)格高、毛利率較高,、同時(shí)費(fèi)用率較大,、賬期較長(zhǎng)和應(yīng)收賬款額較高。國(guó)有及國(guó)有控股大型醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè),，主要以這種模式開展業(yè)務(wù)。
而國(guó)內(nèi)藥品消費(fèi)80%以上由醫(yī)院處方銷出,，其余20%則歸屬藥店等渠道,。三甲醫(yī)院占據(jù)了藥品銷售的絕對(duì)重頭，九州通卻從未參與這一市場(chǎng),。用九州通總經(jīng)理陳應(yīng)軍的原話說(shuō),，是“此前幾乎沒做過(guò)”。
陳應(yīng)軍明確表示：“目前,，公司99%的收入來(lái)自于醫(yī)藥物流,，其中最主要的是第三方終端，即二級(jí)以下的醫(yī)院,、診所,、藥店，以及其它分銷商,。”
醫(yī)藥流通十強(qiáng)企業(yè),，幾乎都有著上世紀(jì)50年代醫(yī)藥三級(jí)批發(fā)機(jī)構(gòu)的背景,。原來(lái)的六大一級(jí)批發(fā)站中，上海醫(yī)藥,、廣州醫(yī)藥,、北京醫(yī)藥仍排名靠前，基礎(chǔ)較好的二級(jí)站如南京醫(yī)藥,、重慶醫(yī)藥等也不甘人后,。而在特殊體制下形成的三級(jí)格局最大優(yōu)勢(shì)在于，這些由批發(fā)站發(fā)展而來(lái)的地方醫(yī)藥物流企業(yè),，普遍和同為國(guó)字頭的公立醫(yī)院,、國(guó)有藥企關(guān)系密切。
而作為1999年才成立的民營(yíng)企業(yè),，九州通并不具備這些優(yōu)勢(shì),。一直未能真正進(jìn)入二甲以上國(guó)有大醫(yī)院這一中國(guó)醫(yī)藥流通的主流市場(chǎng)，也是九州通的一大心病,。
對(duì)此,，九州通方面表示，在二級(jí)及以上中高端醫(yī)院營(yíng)銷方面,，其已初步建立起中高端醫(yī)院業(yè)務(wù)拓展與管控體系,，集團(tuán)總部及下屬各地的經(jīng)營(yíng)公司均建立了醫(yī)院事業(yè)部，實(shí)行事業(yè)部制的垂直管理,，建立了適應(yīng)醫(yī)院市場(chǎng)特點(diǎn)的考核體系,，以加大對(duì)中高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)的開發(fā)。
劉兆年承認(rèn),，這是九州通需要面對(duì)的一大挑戰(zhàn),。“由于以前公司極少介入中高端醫(yī)院市場(chǎng)，直接銷售額很小,，其營(yíng)銷模式與本公司現(xiàn)有營(yíng)銷模式差異較大,，這對(duì)公司規(guī)模化進(jìn)入中高端醫(yī)院市場(chǎng)具有一定的挑戰(zhàn)性,。”
此外,，九州通還試圖發(fā)展一些新興業(yè)務(wù)以改變利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。其中包括在發(fā)展過(guò)程中衍生出來(lái)的醫(yī)藥物流信息管理技術(shù),、醫(yī)療器械,、中藥飲片和醫(yī)藥原料等業(yè)務(wù)。這些新興業(yè)務(wù)的毛利率,，遠(yuǎn)大于一般藥品分銷的毛利率,。
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