銷售通路，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的轉(zhuǎn)移路徑,。藥品的銷售通路是指藥品從生產(chǎn)廠家經(jīng)過(guò)藥品批發(fā)環(huán)節(jié),、零售環(huán)節(jié)最后到達(dá)患者手中的過(guò)程和路徑，也就是藥品的供應(yīng)鏈構(gòu)成,，這個(gè)供應(yīng)鏈由醫(yī)藥工業(yè)企業(yè),、醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、醫(yī)藥零售企業(yè)（含醫(yī)院）三部份組成,。新中國(guó)成立至今,，藥品的銷售通路大致經(jīng)歷了5種模式的變遷。
1.計(jì)劃配送模式：在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，藥品實(shí)行專銷,、統(tǒng)配，所有藥廠生產(chǎn)的藥品全部由國(guó)家設(shè)立的各級(jí)醫(yī)藥公司專銷配送。從國(guó)家,、省級(jí)醫(yī)藥公司,，直至各縣級(jí)的醫(yī)藥采購(gòu)站，最后配送到醫(yī)院或國(guó)營(yíng)藥店,。
2.藥販子時(shí)代：自從1992年,，黨的“十四大”確立了社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位后，商品經(jīng)濟(jì)得以充分發(fā)展,，藥品經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域也逐漸開(kāi)放,。一撥具有敏銳市場(chǎng)嗅覺(jué)的人，紛紛加入藥品經(jīng)營(yíng)行列,，由于這一時(shí)期藥品處于結(jié)構(gòu)性緊缺階段,，藥品販賣幾乎成了只賺不賠的生意，這一時(shí)代催生出了一批扛著麻袋數(shù)錢的“藥販子”,，也催生出了安徽太和,、廣東普寧、新塘,、湛江麻張等全國(guó)聞名的醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng),。
3.區(qū)域經(jīng)銷模式：隨著藥品供應(yīng)日趨成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，藥品的無(wú)序流通對(duì)藥品生產(chǎn)廠家設(shè)定的價(jià)格體系具有極大的殺傷力,。此時(shí)，生產(chǎn)廠家開(kāi)始對(duì)藥品的銷售通路進(jìn)行改革,，最典型的就是“區(qū)域經(jīng)銷制”,。
這一時(shí)期醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主體主要來(lái)自3個(gè)方面：一是市級(jí)以上的醫(yī)藥公司，由原先的半事業(yè)單位轉(zhuǎn)制為國(guó)有企業(yè),，如國(guó)藥控股,、上藥股份、廣州醫(yī)藥等,，這是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的主導(dǎo)力量,。二是大中型民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)，由以前的國(guó)有醫(yī)藥公司的高管或初期的藥品個(gè)體經(jīng)營(yíng)者（俗稱“藥販子”）所組建的民營(yíng)醫(yī)藥物流企業(yè),，如九州通集團(tuán),。這是醫(yī)藥流通領(lǐng)域內(nèi)的中堅(jiān)力量。三是基層醫(yī)藥配送商,，由原先的縣級(jí)醫(yī)藥采購(gòu)站通過(guò)承包,、轉(zhuǎn)制而成民營(yíng)企業(yè)，同時(shí)也有為數(shù)不少的“醫(yī)藥代表”所成立的配送商,，這是藥品流通環(huán)節(jié)的有益補(bǔ)充,。
這一時(shí)期的藥品流通模式主要表現(xiàn)為區(qū)域?qū)ｄN,，嚴(yán)禁竄貨，層次分明,。尤其是在“終端為王”的營(yíng)銷思潮主導(dǎo)下,，這種“畫地為牢”的區(qū)域經(jīng)銷制被發(fā)揮到了極致，成為維護(hù)市場(chǎng)秩序及價(jià)格體系的不二法門,。
4.多頭渠道模式：區(qū)域經(jīng)銷模式雖然風(fēng)行一時(shí),，但其“畫地為牢”的區(qū)域限制有違市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的流通原則。其一,，隨著連鎖藥店的不斷發(fā)展,，形成了眾多諸如海王星辰、國(guó)大藥房,、一心堂等跨區(qū)域的連鎖企業(yè),，各地的區(qū)域性經(jīng)銷商不能滿足連鎖企業(yè)的供應(yīng)要求。其二,，隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展,，在眾多的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)中有諸如國(guó)藥控股、九州通等企業(yè)脫穎而出,，迅速掀起了全國(guó)性“跑馬圈地”,，隨著經(jīng)營(yíng)布局的日趨完善，這些企業(yè)已不滿足于做區(qū)域性代理,，在下游渠道成員的倒逼之下,，同時(shí)各藥品生產(chǎn)企業(yè)亦為了借助這些超級(jí)大戶的力量迅速布局全國(guó)市場(chǎng)，紛紛對(duì)渠道模式進(jìn)行變革,。
5.二元渠道模式：二元渠道模式的核心圍繞著基本藥物的配送來(lái)進(jìn)行,。在新醫(yī)改政策體制下，藥品流通領(lǐng)域面臨重大變革,。與前幾次渠道變革不同的是,，以往的改革基本由市場(chǎng)主導(dǎo)完成,，本次變革卻是在政策主導(dǎo)和推動(dòng)下進(jìn)行,。
值得關(guān)注的是，這場(chǎng)變革才剛剛開(kāi)始,，模式尚未完全成型,，方向大致為：第一，以國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)為主體的醫(yī)藥公司將基本掌控基本藥物的配送,，因?yàn)榛舅幬锏呐渌蛶缀跏怯尚姓@只“看得見(jiàn)的手”主導(dǎo),，這就要求執(zhí)行配送的醫(yī)藥公司必須有強(qiáng)大的公關(guān)及政策應(yīng)對(duì)能力，而具備這一水平和能力的,，非大中型國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)莫屬,。第二，藥品生產(chǎn)企業(yè)不得不采取封閉的基本藥物配送及開(kāi)放的藥品零售市場(chǎng)配送這種二元渠道結(jié)構(gòu)。
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