新藥似乎越來越難做了,，就像帶上了鐐銬，步履維艱,。其實,，只要把握時代脈搏，認清社會規(guī)律,，順應(yīng)醫(yī)改精神,，做好5個轉(zhuǎn)變，戴著鐐銬照樣起舞,。從重視營銷到重視產(chǎn)品。競爭剛剛開始,、消費者分辨能力還不強,，企業(yè)自然會重視營銷，模式、政策很重要,；競爭非常激烈時,，醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷水平差距減小，消費者分辨能力增強,，拼的就是產(chǎn)品本身,。所以，好產(chǎn)品是前提,。
醫(yī)藥招商從重視價格到重視價值,。消費者不怕買貴的，而是怕買貴了,；不愿買便宜的,，而是想占便宜。所以,，企業(yè)的重點不是降價,，而是提升價值，讓產(chǎn)品值錢才是長久之道,。藥品的價值如何體現(xiàn)呢,？靠學(xué)術(shù)，靠治療理念,、概念,、療效和安全性。
從重視渠道到重視終端,。“渠道為王”的時代已經(jīng)過去,，產(chǎn)品能抓住醫(yī)生和患者，渠道自然來找你,，跨國藥企早就到了研究消費者的時代,，他們注重產(chǎn)品，關(guān)注醫(yī)生,，研究治療,；本土制藥企業(yè)注重報批，關(guān)注代理商,，研究政策,。這和市場環(huán)境和競爭狀況有關(guān)。從現(xiàn)在開始,，國內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)在這方面要走外企的路子了,。需要注意的是，渠道繼續(xù)下沉，終端重新定義,，醫(yī)院定義為渠道，醫(yī)生和患者定義為終端,。
從重視銷售到重視市場,。重視渠道的時代必然要重視銷售,，而重視消費者（醫(yī)生和患者）的時代必定要重視市場。處方藥營銷要解決三個“流”的問題,。首先是物流,，無論是培養(yǎng)代理商團隊還是自建醫(yī)藥招商隊伍，首先都要鋪貨,；其次是錢流,，商業(yè)行為都要有利益的驅(qū)動；還有信息流,，藥品的品牌化拓展,，需要將信息傳遞出去，被人了解,、認同并喜愛,，此謂信息流。完善信息流的信息戰(zhàn)包括專業(yè)化推廣,、建立專業(yè)化品牌,、加大傳播力度，這都屬于“銷售與市場”中的市場行為范疇,。
從重視利益到重視學(xué)術(shù),。醫(yī)藥招商可以分為3個層面：一是政府層面，解決物價,、醫(yī)保,、招投標、進目錄等門檻問題,；二是營銷管理層面,，包括營銷戰(zhàn)略和營銷平臺，營銷平臺指架構(gòu),、隊伍,、渠道網(wǎng)絡(luò)等硬平臺和流程、制度,、政策等軟平臺組成的營銷運行機器,，解決方向、動力,、后勤和物流的問題,，最終使產(chǎn)品到達醫(yī)院；三是終端推廣層面,，解決醫(yī)生認同和患者期盼問題,，通過給利益和做品牌實現(xiàn),，處方藥要做專業(yè)化品牌，OTC要做大眾品牌,。（生物谷Bioon.com）
