新藥似乎越來越難做了,，就像帶上了鐐銬，步履維艱,。其實(shí),，只要把握時(shí)代脈搏，認(rèn)清社會(huì)規(guī)律,，順應(yīng)醫(yī)改精神,，做好5個(gè)轉(zhuǎn)變，戴著鐐銬照樣起舞,。從重視營(yíng)銷到重視產(chǎn)品,。競(jìng)爭(zhēng)剛剛開始、消費(fèi)者分辨能力還不強(qiáng),，企業(yè)自然會(huì)重視營(yíng)銷,，模式、政策很重要,；競(jìng)爭(zhēng)非常激烈時(shí),，醫(yī)藥招商企業(yè)的營(yíng)銷水平差距減小,，消費(fèi)者分辨能力增強(qiáng)，拼的就是產(chǎn)品本身,。所以,，好產(chǎn)品是前提。
醫(yī)藥招商從重視價(jià)格到重視價(jià)值,。消費(fèi)者不怕買貴的,，而是怕買貴了；不愿買便宜的,，而是想占便宜,。所以，企業(yè)的重點(diǎn)不是降價(jià),，而是提升價(jià)值,，讓產(chǎn)品值錢才是長(zhǎng)久之道。藥品的價(jià)值如何體現(xiàn)呢,？靠學(xué)術(shù),，靠治療理念、概念,、療效和安全性。
從重視渠道到重視終端,。“渠道為王”的時(shí)代已經(jīng)過去,，產(chǎn)品能抓住醫(yī)生和患者,，渠道自然來找你,，跨國(guó)藥企早就到了研究消費(fèi)者的時(shí)代,，他們注重產(chǎn)品,，關(guān)注醫(yī)生,，研究治療；本土制藥企業(yè)注重報(bào)批,，關(guān)注代理商,，研究政策,。這和市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)狀況有關(guān),。從現(xiàn)在開始,，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)在這方面要走外企的路子了,。需要注意的是,，渠道繼續(xù)下沉,，終端重新定義，醫(yī)院定義為渠道,，醫(yī)生和患者定義為終端,。
從重視銷售到重視市場(chǎng)。重視渠道的時(shí)代必然要重視銷售,，而重視消費(fèi)者（醫(yī)生和患者）的時(shí)代必定要重視市場(chǎng)。處方藥營(yíng)銷要解決三個(gè)“流”的問題,。首先是物流,，無論是培養(yǎng)代理商團(tuán)隊(duì)還是自建醫(yī)藥招商隊(duì)伍,，首先都要鋪貨,；其次是錢流,，商業(yè)行為都要有利益的驅(qū)動(dòng)；還有信息流,，藥品的品牌化拓展，需要將信息傳遞出去,，被人了解、認(rèn)同并喜愛,，此謂信息流,。完善信息流的信息戰(zhàn)包括專業(yè)化推廣,、建立專業(yè)化品牌,、加大傳播力度,，這都屬于“銷售與市場(chǎng)”中的市場(chǎng)行為范疇,。
從重視利益到重視學(xué)術(shù),。醫(yī)藥招商可以分為3個(gè)層面：一是政府層面,，解決物價(jià),、醫(yī)保,、招投標(biāo)、進(jìn)目錄等門檻問題,；二是營(yíng)銷管理層面,，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷平臺(tái),，營(yíng)銷平臺(tái)指架構(gòu)、隊(duì)伍,、渠道網(wǎng)絡(luò)等硬平臺(tái)和流程、制度,、政策等軟平臺(tái)組成的營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)器,，解決方向,、動(dòng)力,、后勤和物流的問題,，最終使產(chǎn)品到達(dá)醫(yī)院,；三是終端推廣層面,，解決醫(yī)生認(rèn)同和患者期盼問題,，通過給利益和做品牌實(shí)現(xiàn),，處方藥要做專業(yè)化品牌，OTC要做大眾品牌,。（生物谷Bioon.com）
