昌吉回族自治州位于新疆維吾爾自治區(qū)中部,面積達73660平方千米,當(dāng)?shù)剡B鎖藥店龍頭——新疆惠生堂醫(yī)藥連鎖有限公司(下簡稱“惠生堂”)以46家門店穩(wěn)穩(wěn)地駐扎在這絲綢之路上。
在地廣人稀的新疆開藥店,惠生堂究竟有何經(jīng)營秘笈,屹立16年并成為當(dāng)?shù)氐乃幍挲堫^?為此,《藥店經(jīng)營周報》記者采訪了新疆惠生堂醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理王東風(fēng)。
物流管理信息化
惠生堂現(xiàn)有46家門店,其中, 16家分布在昌吉州的首府昌吉市,另外的30家則分散在昌吉州,、吐魯番地區(qū)的8個縣。
“8個縣之間,最短的距離不下100公里,最遠的兩個縣直線距離達300公里,把全部的門店跑一次,得要一個月,。”遙遠的距離,無疑增加了藥品配送和管理上的困難。
對此,王東風(fēng)表示:“我們設(shè)有物流中心,在藥品配送上,昌吉市內(nèi)的門店,由公司配送中心出車統(tǒng)一配送;其他8縣,則由當(dāng)?shù)赜行抛u的托運公司協(xié)助配送,。”據(jù)悉,由于新疆地廣人稀,不僅僅是藥品零售行業(yè),其他零售行業(yè)也需要長距離的配送,因此,當(dāng)?shù)赜兄T多托運公司,托運成本并不大。
而面對管理上的問題,惠生堂則采用了“CCERP物流管理系統(tǒng)”,。據(jù)介紹,其所有門店都配有與總部聯(lián)網(wǎng)的電腦,通過實時上傳銷售數(shù)據(jù),管理團隊在總部就能清楚了解每家門店的銷售情況,一旦發(fā)現(xiàn)銷售異常,王東風(fēng)會親自到門店詢問,、指導(dǎo)。同時,分散在各地的門店督導(dǎo)隊伍,通過明查暗訪,及時檢查門店的銷售與任務(wù)的執(zhí)行,。
“因此,即便門店分布得較散,惠生堂單店年銷售最少的仍有100萬元以上,做得好的門店達到400萬元,。”
慢性病聯(lián)合薦藥“拉單”
“新疆的價格戰(zhàn)遠沒有內(nèi)地那么激烈。”王東風(fēng)說,這主要取決于當(dāng)?shù)氐穆圆《c資格藥店的存在,。
據(jù)悉,類似于在醫(yī)保藥店購藥,顧客在慢性病定點藥店購買治療十大慢性病的藥品,可享受費用報銷,。昌吉州的慢性病定點藥店占了總藥店數(shù)量的60%。因此,穩(wěn)定的慢性病患者成為了昌吉州藥店“保底”的最佳方式,。
為此,惠生堂不僅申請了慢性病定點資格,還在多家門店旁開設(shè)中西醫(yī)診所,方便患者就近就診,爭取更多內(nèi)方銷售,。“如今,診所為藥店帶來了10%左右的銷售額,提升空間還比較大。”
此外,與當(dāng)?shù)匾恍┧幍晖ㄟ^促銷吸收會員相比,惠生堂在吸收慢性病會員上,采用的是親情服務(wù),如建立會員檔案,、短信問候,、邀請專家進行慢性病知識講座等。“雖然治療慢性病藥物的銷售只占總銷售的15%~20%,但我們更看中會員在選購慢性病藥物時所帶來的關(guān)聯(lián)銷售,。為此,我們對店員進行了專門培訓(xùn),現(xiàn)階段關(guān)聯(lián)銷售已經(jīng)初見成效,至少給銷售額拉來了5%的增長,。”
如今,惠生堂已邁出跨地區(qū)發(fā)展腳步,在吐魯番開了第一家分店,但王東風(fēng)顯得有些擔(dān)憂,“沒有好店長,再好的地段也是白搭”,為此,惠生堂正忙著從內(nèi)部培養(yǎng)后備店長,以讓人才的增速能及時跟上藥店的擴張速度。(生物谷Bioon.com)
Biosimilar&FOB China 2011---生物仿制藥高峰論壇 2011年11月25日 上海
生物谷,、中國生物工程雜志社聯(lián)合主辦
