積極與互聯(lián)網(wǎng)融合既是很多中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)尋找新利潤增長(zhǎng)點(diǎn)的出路,，也是大型傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)在B2B電商領(lǐng)域布局的目的，但面對(duì)信息化標(biāo)準(zhǔn)不一,，物流,、結(jié)算不成熟等客觀環(huán)境的考驗(yàn)，卻各有各的難度,。最近的熱點(diǎn)不僅僅集中在連鎖藥店觸網(wǎng),，傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)也加快了步伐。
8月9日,，廣州醫(yī)藥正式啟動(dòng)旗下的“廣藥健民網(wǎng)上藥店”,， 并正式發(fā)布已取得B2B牌照的消息，其官網(wǎng)更新基于電子采購,、第三方物流平臺(tái)的電子商務(wù)系統(tǒng),，此舉亦被媒體視為“欲建華南最大醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)”的訊號(hào)。走在前面的九州通醫(yī)藥集團(tuán),，2001年上線九州通醫(yī)藥網(wǎng),，2008年B2B業(yè)務(wù)據(jù)稱已突破十億。
而2011年5月18日,，同為民營背景的全州藥業(yè)集團(tuán)牽手中國工商銀行湖南分行打造的B2B平臺(tái)——商康網(wǎng)正式上線,，也表現(xiàn)出傳統(tǒng)渠道所無法企及的速度,。全州藥業(yè)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)兼湖南商康醫(yī)藥電子商務(wù)有限公司CEO周求華興奮地表示：“上線3個(gè)月以來，商康網(wǎng)平均每天有300～400個(gè)訂單,，交易量突破千萬,，已有1萬多主要集中在藥店終端的客戶，保持30%以上的增長(zhǎng)速度,。”
“傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)凈利幾乎已經(jīng)低至1個(gè)點(diǎn)”,，積極向互聯(lián)網(wǎng)融合既是很多中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)尋找新利潤增長(zhǎng)點(diǎn)的出路。同時(shí),，在新醫(yī)改環(huán)境下,，減少中間流通環(huán)節(jié)、實(shí)現(xiàn)信息透明化成為絕對(duì)趨勢(shì),，大型傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)也意欲在B2B電商領(lǐng)域布局,。
市場(chǎng)潛力
據(jù)ChinaVenture投資集團(tuán)醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資人王新蕾觀察，不少醫(yī)藥B2B上線后非?；鸨?。“相比B2C而言，B2B模式更容易形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)和行業(yè)壁壘,，也能更有效地壓縮中間環(huán)節(jié),，降低藥品價(jià)格。”
在傳統(tǒng)醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)往往要經(jīng)過5～6個(gè)甚至更多的環(huán)節(jié),，上游廠家,、全國總代、省代理,，到地,、縣級(jí)醫(yī)藥公司，最后才到藥店,、衛(wèi)生院,、診所終端，逐層加價(jià)成為備受詬病的焦點(diǎn),。“壓縮采購成本,，并提供全面、自主的選擇空間,，是傳統(tǒng)終端一直需要的,。”國藥控股電子商務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理魯振旺如是說。
以醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為賣方主導(dǎo)的B2B形態(tài),，能夠使供應(yīng)商產(chǎn)品信息得以全面展示,、促成精準(zhǔn)營銷，而對(duì)買方終端來說，既節(jié)省四處找供應(yīng)商比價(jià)的成本,，又能夠24小時(shí)實(shí)時(shí)瀏覽產(chǎn)品,、自主下單采購。王新蕾表示,，“通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行采購能夠?yàn)樗幍?、診所等終端節(jié)省10%～20%的中間成本。”同樣,，這種公開透明化的市場(chǎng)通道,，能夠?yàn)樗幤焚忎N行為監(jiān)管提供依據(jù),，并會(huì)對(duì)規(guī)范醫(yī)藥流通市場(chǎng),、促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)良性快速發(fā)展發(fā)揮重要作用。
另一方面,，相比較醫(yī)藥類B2C而言,，B2B企業(yè)要面對(duì)的客戶是藥品零售終端，相對(duì)個(gè)人消費(fèi)者更加專業(yè),，市場(chǎng)教育相對(duì)容易,。周求華認(rèn)為，“消費(fèi)者個(gè)性化需求比較難以把握,，藥品這種品類是剛性需求,，大多不會(huì)形成穩(wěn)定、長(zhǎng)期的需求,，而B2B面向終端市場(chǎng),，對(duì)客戶投入更加精準(zhǔn)，主動(dòng)性較強(qiáng),，并且任何時(shí)候都有需求,，粘性也比較強(qiáng)。”
海虹醫(yī)藥作為第一代醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)代表,，從2000年開始建立醫(yī)藥在線招標(biāo)采購網(wǎng)絡(luò),，提供上下游交易信息，但由于政策轉(zhuǎn)變,，加上基藥招標(biāo)開始由政府主導(dǎo),，醫(yī)院自主采購權(quán)被限制，以提供信息為盈利模式的B2B企業(yè)開始出現(xiàn)瓶頸,。而第二代醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè),，則進(jìn)入提供網(wǎng)絡(luò)采購交易的階段，力求打通信息鏈,、供應(yīng)鏈融資,，解決物流配送等采購需求。珍誠醫(yī)藥、商康網(wǎng)等均在打造平臺(tái)訂單交易系統(tǒng),、資金結(jié)算系統(tǒng)及專業(yè)物流配送等方面不遺余力,，但魯振旺也表示，“醫(yī)藥類B2B很難完全打通上游到下游,，即便是美國醫(yī)藥B2B發(fā)展迅速,，占據(jù)96%市場(chǎng)份額的三家分銷公司也沒有真正完全實(shí)現(xiàn)。”
信息化對(duì)接之難
“中國醫(yī)藥B2B會(huì)呈現(xiàn)出兩種趨勢(shì)：以第二,、三終端為主要市場(chǎng)的傳統(tǒng)醫(yī)藥流通公司,，九州通、珍誠醫(yī)藥和商康網(wǎng)為代表,，其實(shí)就是其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的信息化,，還有針對(duì)醫(yī)院的大型醫(yī)藥流通模式的信息化，但面臨的困難是下游醫(yī)院信息化標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一,。”魯振旺如是說,。
大型醫(yī)藥流通企業(yè)在傳統(tǒng)渠道中主要客戶對(duì)象為醫(yī)院終端，幾乎都達(dá)到70%以上的份額,。在珍誠網(wǎng)總經(jīng)理汪少華看來,，電子商務(wù)給了在傳統(tǒng)渠道沒有醫(yī)院終端優(yōu)勢(shì)的企業(yè)非常大的空間，而那些“原本在傳統(tǒng)渠道份額很大,、做醫(yī)院,、做調(diào)撥的企業(yè)，短時(shí)間內(nèi)幾乎不可能做起來”,。上游藥廠有內(nèi)部信息系統(tǒng),，而醫(yī)院也有自己的一套信息體系，客觀環(huán)境造成其打通信息鏈的路還很漫長(zhǎng),。
國藥控股一直在籌備搭建電子商務(wù)平臺(tái),，明年將上線B2C業(yè)務(wù)，而B2B則需要更長(zhǎng)時(shí)間充分準(zhǔn)備,。魯振旺透露：“我們準(zhǔn)備大力做兩個(gè)項(xiàng)目：醫(yī)藥分銷的電子商務(wù)項(xiàng)目,，目標(biāo)客戶是二三級(jí)市場(chǎng)的藥店或小型醫(yī)藥經(jīng)銷商，另一個(gè)是基于大健康的B2C平臺(tái),。前者必須建立在集團(tuán)內(nèi)部擁有完善的一體化信息體系基礎(chǔ)上,，才能逐步解決上游廠家、醫(yī)院終端的信息對(duì)接,。”
據(jù)了解,，國藥控股正著手做獨(dú)立的ERP，改變目前分散的,、獨(dú)立的物流體系,，以資訊為依托,，整合物流和供應(yīng)鏈，以便為上下游提供更多增值服務(wù),。但由于近兩年并購速度較快,，內(nèi)部信息化完善程度參差不齊，至少還需要1年以上的時(shí)間進(jìn)行徹底整合,。魯振旺表示,，國藥控股藥今后3年將走醫(yī)藥信息化道路，而不是繼續(xù)走靠藥品差價(jià)賺錢的粗放型發(fā)展模式,。
另一方面,，魯振旺也表示，現(xiàn)在面臨的問題也非常突出,，“國藥控股,、新上藥、華潤在內(nèi)的幾大醫(yī)藥商業(yè)流通龍頭企業(yè),，自身信息化都比較弱,，仍然在用原始的電話銷售手段,。這個(gè)市場(chǎng)的挖掘的確需要時(shí)間,，也需要政府主導(dǎo)推進(jìn)，加上大企業(yè)去做有力的整合,。”
投入風(fēng)險(xiǎn)
“以做信息平臺(tái)為代表的海虹醫(yī)藥,，增長(zhǎng)速度隨著醫(yī)藥行業(yè)政策環(huán)境的變化放緩，多而雜的招商平臺(tái)市場(chǎng)非常有限,，只有傳統(tǒng)中小快批型企業(yè)擁有合適的土壤,，通過融合互聯(lián)網(wǎng)做好B2B，因?yàn)椴皇艽蟓h(huán)境政策上的影響,，也有解決信息化問題的工具,。”魯振旺分析稱。
2003年,，珍誠醫(yī)藥開始做第二,、三終端，但電話銷售越來越不能滿足訂單量的增長(zhǎng)速度,、以及隨時(shí)下單的需求,，經(jīng)常出現(xiàn)跑單的狀況，逐漸進(jìn)入發(fā)展瓶頸,。于是,，珍誠開始利用實(shí)體管道所積累起來的產(chǎn)品、供應(yīng)商,、藥店終端資源,，嘗試進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域,。2007年，珍誠醫(yī)藥實(shí)現(xiàn)銷售額2億,，2011年預(yù)計(jì)將達(dá)到20億的規(guī)模,，而其中在線交易會(huì)貢獻(xiàn)10億元。目前,，珍誠在線約有1萬家長(zhǎng)期客戶,，以浙江為中心向周邊市縣輻射，并有3家投資機(jī)構(gòu)共向其投資1億,。汪少華感嘆道：“這些年,，整個(gè)電子商務(wù)的氛圍越來越好、消費(fèi)市場(chǎng)越來越成熟,，僅從珍誠在線的發(fā)展速度來看,，醫(yī)藥類B2B非常有生命力。”
中國藥店數(shù)量達(dá)到38萬家左右,，連鎖率低,，但總體規(guī)模增長(zhǎng)速度較快，而傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)呈現(xiàn)小,、散,、亂的現(xiàn)狀，雙方都沒有力量一家家篩選和維護(hù),。周求華表示,，“品牌廠家大量休眠二線品種，非常適合在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行銷售,，既是宣傳渠道又是銷售渠道,，這種合作已經(jīng)受到大量廠家的看好。”另一方面,，商康網(wǎng)積極拓展“基藥頻道”,，將上百家沒有中標(biāo)、放棄招標(biāo)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)的基藥產(chǎn)品,，集中展示在平臺(tái)上,，受到80%零售藥店客戶的歡迎。
傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入B2B領(lǐng)域,，有產(chǎn)品采購,、供應(yīng)商、零售終端的資源優(yōu)勢(shì),，但也有突破地域性業(yè)務(wù)能力的物流配送,、結(jié)算等隱憂。“今年年底,，我們要在江西,、貴州,、廣西等設(shè)立現(xiàn)代物流分設(shè)點(diǎn)，跨省大批量的產(chǎn)品采購必須有自己的物流體系,，但外省發(fā)展物流站點(diǎn)并不容易,。”盡管全州醫(yī)藥在現(xiàn)代物流建設(shè)上一直保持優(yōu)勢(shì)，但周求華仍感壓力,。
而珍誠醫(yī)藥則為了改善批發(fā)業(yè)務(wù)的微利局面,，一直在謀求向醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，網(wǎng)絡(luò)交易,、電子供應(yīng)鏈金融,、3D網(wǎng)絡(luò)會(huì)展、物流服務(wù)平臺(tái)等四大平臺(tái)將會(huì)成為其核心優(yōu)勢(shì),。汪少華稱,，前三個(gè)平臺(tái)已經(jīng)基本搭建完成，但物流服務(wù)的規(guī)劃還在持續(xù)進(jìn)行,。
珍誠醫(yī)藥目前的業(yè)務(wù)范圍尚未完全突破浙江省,，物流體系的構(gòu)建或許并非易事，投入風(fēng)險(xiǎn)也比較大,。“但先進(jìn)入者獲得穩(wěn)定客戶資源之后,，后進(jìn)入者很難再打開局面。”王新蕾如是說,。 （生物谷Bioon.com）
Biosimilar&FOB China 2011---生物仿制藥高峰論壇 2011年11月25日 上海
生物谷,、中國生物工程雜志社聯(lián)合主辦
