《價格聯(lián)動或是必然！“4+7”集采落地,，藥店如何應對,？》（點擊回顧）一文預測，如果“4+7”試點城市的帶量采購各方面配套運行順暢,，各項服務及承諾及時兌現(xiàn),，帶量采購模式全國推開只是時間問題。并建議,，“有實力的醫(yī)藥零售企業(yè),，要積極進行品類調(diào)整，與生產(chǎn)企業(yè)及時對接,，在慢病服務,、藥事服務、DTP藥房,、院外處方承接方面及時做好布局和規(guī)劃”,。
本文就“4+7”集采結(jié)果并結(jié)合針對藥店出臺的各項政策，談談中小連鎖在品種,、運營等方面的調(diào)整方向,。
價格沖擊
“4+7”集采后，在連鎖藥店受歡迎度極高的臨床一線用藥亦將降價,，這對連鎖藥店盈利能力是不小的沖擊
本次“4+7”集采降價幅度較大的產(chǎn)品為心腦血管用藥,、抗微生物藥,、抗腫瘤藥等醫(yī)保支付量巨大的臨床一線用藥，比如阿托伐他汀,、瑞舒伐他汀,、硫酸氫氯吡格雷、恩替卡韋,、替諾福韋等,。這些產(chǎn)品也是目前藥店銷量最好的產(chǎn)品。例如,，據(jù)筆者所知,，僅正大天晴生產(chǎn)的潤眾（恩替卡韋分散片），在河南某大型連鎖年銷售額就達到2000萬元,。
臨床一線用藥在連鎖藥店受歡迎度極高,。一方面，其可以給連鎖藥店帶來優(yōu)質(zhì)客戶群體,，例如慢病客戶首診在醫(yī)院開完處方單后,，往往需要長期甚至終身服藥，而往后的用藥可根據(jù)處方在藥店購藥,。雖然品牌廠家給連鎖留的毛利不多,，但當患者購買其他藥品，此時店員就可以向其推薦高毛產(chǎn)品,。同時,，有臨床拉動的產(chǎn)品客單價都較高，可以有效提高連鎖利潤額和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度,。
另一方面，藥店可以低價代理非品牌廠家的同類產(chǎn)品,，這些非品牌廠家的同類產(chǎn)品底價較低,，“4+7”集采前執(zhí)行的中標價為零售價，完全可以滿足連鎖對50%以上A類首推毛利的需求,，通過產(chǎn)品知識培訓等來攔截有臨床拉動的品牌廠家的銷售,，這個現(xiàn)象在中小連鎖尤為突出。因為品牌廠家與KA連鎖簽訂有戰(zhàn)略首推合作協(xié)議,，并且有額外讓利,，大連鎖終端攔截的可能性不大。
“4+7”集采之后,，這些臨床品牌廠家主動在院內(nèi)降價,，根據(jù)院內(nèi)院外價格一致原則，院外售價也會下降,。而這些降價的廠家又都是通過一致性評價的廠家,，且有院內(nèi)用藥人群的拉動,，當價格達到“地板價”，院內(nèi)一線仿制藥也就相當于成了普藥,。眾所周知,，作為慢病普藥，如卡托普利,、利巴韋林等,，是各個醫(yī)藥公司都在銷售的產(chǎn)品，不需要營銷管控,，依靠自然流銷售,，由于價格合理、用藥習慣等因素,，在患者心中占據(jù)重要地位,，即使沒有毛利，價格倒掛,，藥店仍舊必須銷售的品種,。當這一塊“大蛋糕”丟失，對連鎖藥店盈利能力來說,，可謂是不小的沖擊,。大連鎖因其品種、品牌,、服務,、規(guī)模、集采,、管理,、運營、資金等方面的優(yōu)勢,，或?qū)⒉扇∠鄳胧┯行Щ狻?+7”集采帶來的沖擊,。那么，中小連鎖何去何從,？
資本離“心”
當醫(yī)藥行業(yè)藥價的水分被擠掉,，藥品各項附加值不再，回歸治病救人的商品屬性時,，就是資本離心的時候
業(yè)內(nèi)普遍的觀點是,，“4+7”集采必定會在空間上向全國所有城市蔓延；在品種上,，必將會不斷把通過一致性評價的品種納入進來,。但是否所有通過一致性評價的品種都將納入進來？在筆者看來，主要是納入那些銷售數(shù)量大,、銷售金額多以及占用醫(yī)保資金過多的品種,。
資本是逐利的，當醫(yī)藥行業(yè)藥價的水分被擠掉,，藥品各項附加值灰飛煙滅,，回歸治病救人的產(chǎn)品本質(zhì)屬性時，就是資本離場的時候,。毋庸置疑,，中小連鎖在規(guī)模上比不過大連鎖，在靈活度上比不上單體店,，近幾年大連鎖并購中小連鎖的事例屢見不鮮,，很多中小連鎖經(jīng)營者也不在乎新開的店是否盈利，而是急速把店面數(shù)量擴大,，然后打包賣個好價錢,。這幾年在資本的參與炒作下，被并購的成本越來越高,。據(jù)筆者了解,，PE已經(jīng)推到30倍的高位。當并購成本越來越高,，擊鼓傳花到最后一個環(huán)節(jié),，崩盤的風險也越來越大。很多不關(guān)注經(jīng)營,，只關(guān)注擴張的中小連鎖,，在資本的寒冬下會凍得瑟瑟發(fā)抖。
“互聯(lián)網(wǎng)+藥店”沖擊著中小連鎖的OTC產(chǎn)品,。目前中小連鎖的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以大致分為保健產(chǎn)品（減肥,、滋補美容和補腎產(chǎn)品）、OTC藥品（主要包括感冒藥,、止咳藥,、消炎藥、止痛藥,、消化系統(tǒng)疾病用藥等常見病、多發(fā)病用藥）和處方藥（主要包括婦科藥,、心腦血管用藥,，治療乙肝、糖尿病,、風濕疾病等慢病用藥）三大類,。而線上銷量最高的品類，恰恰也是線下藥店消費群體最廣的品類，這對中小連鎖實體店形成了巨大的沖擊,。而便利店開藥店和診所開藥店,，給中小連鎖也帶來巨大的壓力，比如診所開藥店最大的優(yōu)勢是比中小連鎖更專業(yè),。
心中有數(shù)尋出路
當面臨政策,、經(jīng)營等多方困境時，中小連鎖應放慢擴張腳步,，升級營銷模式,，與院內(nèi)建立聯(lián)系，向?qū)I(yè)要利益
當在政策上面臨“4+7集采”帶來的對慢病產(chǎn)品利潤的沖擊,，在經(jīng)營上面臨著網(wǎng)上藥店,、便利店帶來的對保健產(chǎn)品和品牌OTC產(chǎn)品的沖擊，在專業(yè)上診所開藥店對處方藥產(chǎn)品的沖擊,，在資本市場上面臨估值跳水的沖擊時,，中小連鎖該如何應對？
1.放緩擴張的步伐,，關(guān)閉長期虧損的門店,，聚焦內(nèi)部的管理和經(jīng)營，提高單店效益,，集中力量把單店做大做強,；
2.升級營銷模式，擁抱互聯(lián)網(wǎng)+,，擴大藥店服務半徑,，線上線下同時發(fā)力；
3.做好專業(yè)化,，向?qū)I(yè)要利益,，通過各種方式和院內(nèi)建立關(guān)系，承接醫(yī)藥分家?guī)淼募t利,；
4.抓住藥店并購潮的尾巴,，爭取賣個好價錢。
總之,，要做到“腳下有分寸,、手中有方向、眼中有目標,、心中有尺度”,，把握好進退的智慧，才能化解不利因素帶來的沖擊,，獲得長足發(fā)展,。
