銷售中人沮喪的一個(gè)方面是許多客戶似乎對(duì)你,、你的公司，或者你的產(chǎn)品不感興趣,。你給客戶電話,、安排會(huì)面、一腔熱情的忙活一天,，卻沒什么成效,。可能你得到答復(fù)是,，“我們會(huì)考慮的”,，“我們現(xiàn)在不需要”，現(xiàn)在我們還不想有變動(dòng),?？蛻裘黠@表示不感興趣，其原因就在于客戶不知道他們?yōu)槭裁磻?yīng)該按你希望的那樣做,。你想讓他們買你的產(chǎn)品,，對(duì)于這一點(diǎn)他們非常清楚，但他們不知道自己為什么應(yīng)該這樣做。如果你不能準(zhǔn)確了解客戶的情況,，他的回答對(duì)你就沒有什么意義,，請(qǐng)看下面兩個(gè)場景。
客戶1：我們不需要你的產(chǎn)品,。
銷售人員：您這樣說是什么意思呢,？
客戶1：我們的庫存足夠用一年。
結(jié)論：他現(xiàn)在不需要你的產(chǎn)品,。
客戶2：我們不需要你的產(chǎn)品。
銷售人員：您這樣說是什么意思呢,？
客戶2：我們對(duì)現(xiàn)在的供貨商很滿意,。
銷售人員：我們打電話時(shí)，有很多人都說他們對(duì)現(xiàn)在的供貨商很滿意,。但是我們和您聯(lián)系的原因之一,，就是我們已經(jīng)完成了對(duì)新產(chǎn)品的改進(jìn)工作，這會(huì)減少15%的維修費(fèi)用,。如果您可以減少15%的維修費(fèi)用,，一年您會(huì)省下多少錢呢？
客戶2：我認(rèn)為你們做不到這一點(diǎn),。
銷售人員：我們第一次打電話時(shí),，很多客戶也是這樣說的。但是如果我們真的能幫您省下15%的維修費(fèi)用,，您覺得是不是值得花上15分鐘來了解一下我們的產(chǎn)品呢,？
客戶2：好的。
結(jié)論：他并不知道你的產(chǎn)品會(huì)對(duì)他有幫助,。
別讓客戶最初的不感興趣誤導(dǎo)你,。下面的步驟可以幫助你了解客戶的情況，從而促進(jìn)銷售,。
分析客戶的情況和觀點(diǎn)：
正如你所看到的,，盡管很多客戶都說“我不需要你的產(chǎn)品”，但每次的情況都有所不同,。對(duì)客戶情況的有效分析可以幫助你了解客戶的狀況,，從而采取相應(yīng)的銷售策略。
發(fā)掘客戶的想法：
最好的辦法就是提出有價(jià)值的問題,。著重收集可以幫助你識(shí)別客戶特點(diǎn)的信息,，從而為實(shí)施你的銷售策略奠定基礎(chǔ)。
揭示需求和機(jī)遇
通過提問,，幫助客戶明確具體的需求——減少成本,、提高產(chǎn)品質(zhì)量、加快服務(wù)速度等，并且讓客戶知道你的產(chǎn)品如何能滿足這些需求,。
銷售和行醫(yī)一樣,，沒有診斷就開處方是瀆職。
來源：直銷人網(wǎng)
