醫(yī)藥網(wǎng)8月7日訊　時至七月下旬，隨著“抗疫”取得了決定性的勝利,，每一個企業(yè)也都開始重新振作,，要在下半年奪回上半年的損失。而我們的市場又在哪里呢,？越來越多的企業(yè)都不約而同的聚焦在縣域市場,，這是為什么？ 　　從醫(yī)聯(lián)體到醫(yī)共體,，國家政策引領(lǐng)縣域市場 　　首先從國家政策說起,，醫(yī)藥市場是政策導(dǎo)向型的市場,，而近年來與基層市場有關(guān)的政策,，全都在助力縣域基層市場的發(fā)展。 　　今年來國家不斷強(qiáng)化分級診療政策,，而醫(yī)聯(lián)體和醫(yī)共體政策的出臺,，則恰恰是分級診療政策的延伸。2019年5月22日,，國家衛(wèi)生健康委發(fā)布《關(guān)于開展城市醫(yī)療聯(lián)合體建設(shè)試點(diǎn)工作的通知》,，要求到2019年年底，100個試點(diǎn)城市全面啟動城市醫(yī)聯(lián)體網(wǎng)格化布局與管理,，每個試點(diǎn)城市至少建成一個有明顯成效的醫(yī)聯(lián)體,；到2020年，100個試點(diǎn)城市形成醫(yī)聯(lián)體網(wǎng)格化布局,，并取得明顯成效,。 　　醫(yī)聯(lián)體和醫(yī)共體政策的出臺，也將縣域醫(yī)療市場的發(fā)展,，提升到了一個新的高度,。 　　小荷才露尖尖角，縣域市場發(fā)展的未來可期 　　雖有政策引領(lǐng),，但作為企業(yè),，仍需要從市場的角度分析潛力與競爭態(tài)勢。根據(jù)分析和統(tǒng)計,，2019年縣級公立醫(yī)院市場的銷售,，已經(jīng)達(dá)到了3200億,，較2018年增長了5.1%，發(fā)展勢頭迅猛,。 　　同時,，各個治療領(lǐng)域的競爭也是非常激烈。以抗高血壓市場為例,，國產(chǎn)與外資企業(yè)的重磅產(chǎn)品都在其中,，可見眾多企業(yè)對縣級市場的重視。前不久也有相關(guān)報道,，阿斯利康將進(jìn)入縣域市場,，成立腫瘤事業(yè)部，由此可見,，縣域醫(yī)院將成為外資企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)的主戰(zhàn)場,。縣域市場的未來的發(fā)展,，將成為眾多企業(yè)的新引擎,。 　　烽煙已燃，誰持牛耳,？這不僅僅取決于企業(yè)的規(guī)模,，更要看企業(yè)的營銷策略和工作執(zhí)行。 　　抓住機(jī)遇,，企業(yè)如何提升縣域市場的份額 　　要想銷售取得成功,，獲取更多的市場份額，首先要制定有針對性的營銷策略,，搭建好營銷路徑,。根據(jù)我們和眾多企業(yè)的接觸和了解，相關(guān)的策略主要包括三個方面： 　　1,、目標(biāo)設(shè)定 　　設(shè)定合理的目標(biāo),，是銷售成功的第一步，而縣域市場的目標(biāo)設(shè)定,，主要包括三個方面,，他們分別是區(qū)域目標(biāo)，開發(fā)目標(biāo),，和銷售目標(biāo),。企業(yè)需要將有限的資源投入到設(shè)定的銷售區(qū)域，針對重點(diǎn)的目標(biāo)市場進(jìn)行開發(fā),，再進(jìn)一步的去提升銷量,，而這三個目標(biāo)的設(shè)定，缺一不可。 　　2,、營銷模式 　　基層市場的運(yùn)作并不是一個新的話題,，這些年的市場開發(fā)，也誕生了很多成功的企業(yè),。從最開始的“四大金剛”打天下,，到后來代理制成為不二的基層開發(fā)選擇，又到近年來外企通過自建隊伍的方式進(jìn)入縣域基層市場,，你方唱罷我登場,，激烈的市場競爭的同時，也給我們上演著一部部市場競爭交響曲,。 　　總結(jié)起來,，模式無外乎是代理，自營,，分公司的承包制,；但由于縣域市場地域廣泛的特性，越來越多的企業(yè),，還是采取了核心區(qū)域自營,，加代理制廣覆蓋的營銷模式，這樣既可以樹立標(biāo)桿了解市場,，也可以做到第一時間的廣覆蓋,，確保自身的競爭優(yōu)勢。 　　3,、團(tuán)隊管理 　　不同于城市等級醫(yī)院市場——因為醫(yī)院集中而使銷售團(tuán)隊更好管理,，由于縣域市場的地域廣闊等的特殊性，這對銷售團(tuán)隊的管理提出了新的要求,。 　　縣域市場的團(tuán)隊管理模式也經(jīng)過了不同的階段：從最開始的一人打天下，到后來的終端,，商務(wù)和銷售支持的三位一體,，一直到今天的終端，商務(wù),，銷售支持,，市場和準(zhǔn)入的五位一體?？h域市場的營銷團(tuán)隊,，已經(jīng)成為了一支全面的，專業(yè)化的銷售團(tuán)隊,，同時也確保了銷售業(yè)績的提升,、客戶的學(xué)術(shù)服務(wù)和內(nèi)部的服務(wù)與管理。 　　創(chuàng)新營銷模式，助力企業(yè)在縣域市場的開發(fā)與上量 　　隨著縣域市場的競爭激烈和國家《醫(yī)藥代表備案制》的頒布,，銷售人員面對面拜訪醫(yī)生,，變得越來越難，學(xué)術(shù)活動的組織,，已經(jīng)變成了促銷模式的主流,。當(dāng)我們看到很多企業(yè)運(yùn)用以往的學(xué)術(shù)活動開展工作的同時，我們也看到醫(yī)生的興趣在不斷減弱,。 　　1,、開拓數(shù)字化營銷模式 　　如何提升醫(yī)生的興趣度和積極性？我們可以從外資企業(yè)在基層市場的運(yùn)作中,，學(xué)習(xí)到很多東西,。比如，通過數(shù)字化的營銷模式,，召開視頻會議,，通過互聯(lián)網(wǎng)請知名專家進(jìn)行病癥的診斷，都為我們提供了學(xué)習(xí)的思路,。 　　根據(jù)上文,，國家推行的醫(yī)聯(lián)體的建設(shè)中，有一種模式就是遠(yuǎn)程醫(yī)療模式,。而數(shù)字化營銷模式的開拓,，也恰恰符合了國家政策的發(fā)展。 　　2,、借力企業(yè)品牌的模式 　　比如一家企業(yè)在全國的縣域市場有一定的基礎(chǔ),，為了更好的開拓市場和銷售上量，他們借助企業(yè)的品牌,，組織客戶進(jìn)行企業(yè)參觀和名勝旅游,，而在這個過程中，企業(yè)的銷售人員又在不斷的開展針對性的工作,。 　　因為他們將客戶分為了三個階段,，即開發(fā)階段，上量階段和重點(diǎn)維護(hù)階段,，通過學(xué)術(shù)活動,，確保不同階段的醫(yī)生能夠達(dá)到他們的預(yù)期。這種活動的優(yōu)勢在于學(xué)術(shù)與客情相結(jié)合,，確保了活動開展的效果,，當(dāng)然了，這樣的活動的投入也大,，相對更適用于大型品牌類企業(yè),。 　　3、借助學(xué)術(shù)與管理項目 　　借力其實(shí)是縣域市場拓展的基本思路之一，而借助學(xué)術(shù)和管理項目,，則是指根據(jù)醫(yī)院本身發(fā)展的需求,，為醫(yī)院服務(wù)，同時使自身的產(chǎn)品銷售取得成功,。 　　比如,，可以為縣域醫(yī)生設(shè)立“優(yōu)秀醫(yī)生”的獎項，同時通過企業(yè)營銷人員的工作,，使縣醫(yī)院和企業(yè)建立了信任關(guān)系和合作關(guān)系,，企業(yè)的產(chǎn)品得以在醫(yī)院得到開發(fā)，而縣域醫(yī)院的優(yōu)秀醫(yī)生,，也因為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高水準(zhǔn)的藝術(shù),，獲得“好醫(yī)生”的獎項。當(dāng)然,，這些評比都是公益性的,，也正因為其公益的性質(zhì)，使得企業(yè)得到了縣域醫(yī)院的認(rèn)可,。 　　縣域市場屬于新興起的市場,，潛力巨大，但同時也是一個競爭激烈的市場,，國企與外企,，自營與代理，客情與學(xué)術(shù),，這些不同的企業(yè)和模式夾雜在一起,，也構(gòu)成了縣域市場一道獨(dú)特的風(fēng)景。 　　值得注意的是,，潛力巨大并不代表企業(yè)就可以輕松獲得成功,，我們?nèi)匀恍枰邔I(yè)化的道路，建立自身的營銷模式,，創(chuàng)新發(fā)展,，砥礪前行。