潤寶醫(yī)療網(wǎng)5月19日訊　沒有話語權(quán),、沒有決定權(quán)、也沒有參與權(quán),。帶量采購一旦落實,，醫(yī)械代表會面臨被動轉(zhuǎn)崗和跳槽的風險,。 　　面對帶量采購，醫(yī)械代表很無奈 　　疫情大背景下,，醫(yī)藥銷售正在承擔業(yè)績下滑的危機,，國家?guī)Я坎少徔刂漆t(yī)療有效支出的腳步卻并未停止，各地陸續(xù)宣布將開始帶量采購,，對于醫(yī)藥銷售來說可謂屋漏偏逢連夜雨,。 　　2020不但獎金不保，萬一產(chǎn)品無論被帶量采購到或者不被帶量采購到,，都有可能飯碗不保,。 　　帶量采購是國家為了控制醫(yī)療費用的有效支出進行的管控手段，說白了,，我們是一個幅員遼闊的發(fā)展中國家,，比起提升醫(yī)療水平更急切的是讓人人有病都得到救治，有一些無明顯不可替代性確占用醫(yī)保額度高的藥和器械,，會被換成能確?；警熜У缘蛢r的產(chǎn)品。 　　為了大局,，勢必要犧牲掉很多廠家原先的利益,，恰恰砍得就是原先那些市場占比高、占醫(yī)保額度高的產(chǎn)品,。 　　在整個過程中,，廠家能出面的基本是公司管理層人員，包括政府事務部,、市場部,、銷售總監(jiān)級別，需要就長久的量和價做一個取舍,，比如我在A地以價換量,，一旦全國聯(lián)網(wǎng)采集到這個價格，全國就會參照這個價,。 　　所以整個環(huán)節(jié),，最被動的就是一線銷售代表，沒有話語權(quán),、沒有決定權(quán),、也沒有參與權(quán)，一旦落實,，會面臨被動轉(zhuǎn)崗和跳槽的風險,。去年，某大藥廠某產(chǎn)品被帶量采購后，千人大部門被裁的消息,。足夠讓線上所有醫(yī)藥代表都心發(fā)慌了,。 　　政策是一刀切的，但路是活的,，條條大路通羅馬,，一線代表除了無奈，也有很多能做的,。 　　強化產(chǎn)品在臨床差異化，做深客戶基礎 　　即使產(chǎn)品被帶量采購約談了,，突出重圍的也大有之,。 　　去年，在一次重慶的帶量采購中,，某外企血透產(chǎn)品因為占醫(yī)保高,、市場份額居重慶第一，也被約談了,。 　　銷售由于客戶基礎深,，平時工作到位，積極聯(lián)系了專家組成員,，本來在長期臨床教育中,，由于產(chǎn)品與低價國產(chǎn)品差異化明顯的理念被臨床很是認可，通過產(chǎn)品解釋等環(huán)節(jié),，專家組最后接受了這個品牌例外,。 　　對于一些療效確實不可代替的產(chǎn)品，尤其政府部門去調(diào)控的那些慢性病治療的耗材和藥品,，臨床大夫和病人有一定的話語權(quán),。 　　另外，即使被帶量采購到,，目前政府集中采購的份額在50%,、60%、70%各不等,，依舊給臨床留了一些自我選擇的權(quán)利,，可以通過特殊渠道申請等實現(xiàn)。 　　銷售在日常工作中做好充足的工作,，以產(chǎn)品為出發(fā)點做深做實客戶關(guān)系,，不僅提高銷售額，更要提高產(chǎn)品在臨床使用中的不可替代性,，關(guān)鍵時刻有利于自救,。 　　強化是思維，而不僅僅是知識和技能 　　大學畢業(yè)，每個人知識儲備都是差不多的,。工作中,，個人的技能得到不同的鍛煉和提升，有些人擅長做客戶關(guān)系,、有些人擅長做產(chǎn)品培訓,、有些適合做商務工作等。但關(guān)鍵時候真正能拉開一線銷售差距的,，是你的思維模式,。 　　首先，不同于工程師等技術(shù)工種,，銷售并不是一個必須縱向發(fā)展,，一條道走到黑的職種。在面對帶量采購時,，切不可死心眼,，除了拿錢走人。 　　留下在公司內(nèi)部轉(zhuǎn)崗的機會是可談的并且很寶貴的機會,，2020不論對哪個行業(yè)來說,，都求穩(wěn)為主，不是一個跳槽的好年份,。如果其他產(chǎn)品部門沒有機會,，那么轉(zhuǎn)崗去一些支持部門，不是壞選擇,。 　　一個好銷售,，應該兼?zhèn)涠喾N可拓展的能力。比如培訓崗位,、商務崗位,，都是不錯的選擇。 　　再者,，如果被刷出了原公司,，良好積極的心態(tài)不可缺。政策不是沖著個人的,，社會的發(fā)展離不開個人利益微小的犧牲,。一線代表畢竟好轉(zhuǎn)，不奔著升職加薪的話,，求一份工作不難,。但是一些略高層的職位就很難，越往上機會越少,。 　　對于一些根基深厚的資深經(jīng)理,，如果客戶穩(wěn)定,，有良好的運營能力，轉(zhuǎn)做經(jīng)銷商是很常見的行為,。當然,，在推的一票制、二票制等政策對微小經(jīng)銷商的沖擊,，再討論,。 　　還有很多轉(zhuǎn)行去民企做高管，雖然面對公司不體制的轉(zhuǎn)換,，做的風生水起的也比比皆是,。關(guān)鍵是你面對這個時代的良好心態(tài)和積極做法，才不會被社會拋棄,。 　　這是一個VUCA的時代,， 行業(yè)也好、個人也罷,，都是時代發(fā)展中的一粒沙子,，飄動在"不穩(wěn)定"（Volatile）,、"不確定"（Uncertain）,、"復雜"（Complex）、和"模糊"（Ambiguous）狀態(tài)之中,。 　　提升思維格局,，腳踏實地做事，讓你即使不能立于不敗之地,，但可以隨著這個時代舞蹈,，而不是落寞的旁觀。