潤寶醫(yī)療網(wǎng)9月23日訊 二輪帶量采購來勢洶洶,，比去年提早至少2個月,。應(yīng)標還是觀望？中標還是落榜,？將成為涉及25個帶量采購品種藥企的抓耳撓腮之事,。在此背景下，各家藥企已經(jīng)提前進入戰(zhàn)備狀態(tài),，以適應(yīng)突如其來的變化,。二輪帶量采購擴面將成為市場變化的關(guān)鍵風(fēng)向標，此輪帶量采購擴面后,，跨國藥企在過期仿制藥上撤退不撤退,？新規(guī)之下，本土藥企中誰又能成為擴面“王者”,？成為擴面“王者”的必由之路是什么,？ “上一份報告發(fā)布后兩周內(nèi)，禮來宣布將兩款抗生素及工廠以3.75億美元賣給億騰醫(yī)藥,。這印證了我們當(dāng)時的判斷,。對于跨國藥企而言，過專利期原研藥本身已經(jīng)不再是戰(zhàn)略重點了,，我們認為在中國市場,，對于某些品種跨國藥企必須采取撤退策略，并同時引進更多創(chuàng)新藥品種進入中國市場,，不然確實就是死路一條,。” 安永大中華區(qū)風(fēng)險咨詢服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)合伙人吳曉穎說到。 伴隨二輪帶量采購擴面,，中國醫(yī)藥市場的整體風(fēng)向正在加速變化之中,。安永中國給出了自己對于跨國藥企動向的判斷：在過專利期原研藥上采取撤退策略，同時加速引進創(chuàng)新藥品,。除禮來出售抗生素產(chǎn)品及產(chǎn)能之外,，更多交易正在支撐這一判斷。 2019年7月8日,，復(fù)星醫(yī)藥發(fā)布公告稱,，其控股子公司重慶藥友擬以不超過2.5億元收購葛蘭素史克中國持有的目標公司葛蘭素史克制藥（蘇州）有限公司100%股權(quán)，由此獲得包括過專利期肝炎藥拉米夫定片的藥品注冊批件及其生產(chǎn)設(shè)施的生產(chǎn)許可證、GMP證書等,。 2019年9月4日晚間,，九洲藥業(yè)發(fā)布公告稱，擬收購諾華集團的全資子公司蘇州諾華制藥科技有限公司,，交易估價為7.9億元,。 
種種交易所揭示出跨國藥企轉(zhuǎn)型趨勢非常明顯，但不容忽視的是,，當(dāng)前階段跨國藥企過專利期原研藥的銷售額占比基本上達到80%,， 對于以普藥為主的跨國藥企， 過專利期原研藥占比更高,，甚至達到90%以上,。在此前提下，跨國外資藥企一下子將所有產(chǎn)品線向創(chuàng)新藥方向更新不現(xiàn)實,，所以攜成熟藥參與新一輪帶量采購仍然會是跨國藥企現(xiàn)階段的重點工作,。 新上任的賽諾菲中國區(qū)總裁賀恩霆近日在接受E藥經(jīng)理人采訪時明確表示，賽諾菲將更積極地參與國家集采,。 禮來中國高級副總裁王軼喆近期在接受采訪時也表示,，第二輪帶量采購擴面釋放了重要的信號，帶量采購已經(jīng)成為大方向國家一定會推進落地,，而國家在第一輪帶量采購的實踐后聽取業(yè)界反饋做出了調(diào)整,，新的規(guī)則相對更加合理，禮來會根據(jù)變化做出調(diào)整,。而禮來近期和億騰醫(yī)藥的交易不代表會將所有成熟產(chǎn)品線出售,，會綜合考慮匹配度、策略,，一些成熟藥品種甚至?xí)鳛槲磥硇缕飞鲜械臉蛄骸?nbsp; 跨國藥企雖然表明態(tài)度將積極參與第二輪帶量采購,，但從更長期來看，這不會是最終的趨勢,。 安永大中華區(qū)風(fēng)險咨詢總監(jiān)周雪琳提到,，今年4月份輝瑞成立輝瑞普強后迅速對外合資，實際就是把一些不特別優(yōu)質(zhì)的成熟藥資產(chǎn)剝離出去了,，這傳遞出一個信號，對于未來帶量采購來說,，跨國藥企不是一個重點,，本土藥企的仿制藥才是主角。 這種主體輪換過程中,，本土藥企誰能成為成熟藥市場的“王者”,？成為成熟藥“王者”的必由之路是什么？近日,，安永發(fā)布聚焦本土藥企的行業(yè)研究報告《蛻變,，成長——本土藥企轉(zhuǎn)型之路》,。該報告是安永今年發(fā)布的第二份醫(yī)藥行業(yè)研究報告，主要分析了在目前的醫(yī)改大環(huán)境下,，本土藥企雖面臨著諸多挑戰(zhàn),，同時也迎來極大的發(fā)展機遇。 安永大中華區(qū)咨詢服務(wù)市場拓展主管合伙人謝明發(fā)表示：“中國的醫(yī)藥市場目前已經(jīng)形成‘跨國藥企積極變革,，傳統(tǒng)藥企謀求轉(zhuǎn)型,，新銳藥企迅速崛起’的競爭格局，三類藥企都在探索行之有效的未來發(fā)展路徑,。” 而傳統(tǒng)藥企在當(dāng)下仿制藥一致性評價以及帶量采購擴面的情況下,，如何才能夠爭取到更多的優(yōu)勢？隨著帶量采購擴面鋪開,，專利懸崖在中國的到來速度越來越快,，成熟藥市場的主角逐漸變?yōu)楸就了幤蟮倪^程中，哪些本土藥企將會脫穎而出,？他們具備哪些特質(zhì),？這份報告給出了一些解答。 01.謀變求生才能成為“王者” “目前的醫(yī)改環(huán)境下,，本土藥企已經(jīng)在做一些戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型舉措,，包括營銷的轉(zhuǎn)型、研發(fā)的轉(zhuǎn)型,、多元布局以及海外布局,。謀變求生的企業(yè)，才能在未來的市場格局中占據(jù)一席之地,。”周雪琳說到,。 帶量采購有11個城市試點推向25個省區(qū)擴面，仿制藥面臨更大的降價壓力,，傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷也面臨強烈的沖擊,。在此背景下，已經(jīng)有本土藥企對營銷模式進行革新,，以適應(yīng)帶量采購擴面規(guī)則下帶來的市場格局轉(zhuǎn)變,。 
周雪琳提到，面對市場規(guī)則變化,，本土大型藥企必須從多個維度對營銷模式進行調(diào)整,，首先是對銷售組織進行變革，由原來粗放型的區(qū)域管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;區(qū)域+產(chǎn)品”混合管理模式,，代表企業(yè)是恒瑞醫(yī)藥,，恒瑞醫(yī)藥自2018年起進行分線銷售、事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，新成立腫瘤,、影像,、綜合三個銷售事業(yè)部，專業(yè)化營銷體系初步成型,，成為未來創(chuàng)新藥商業(yè)化的重要保障,。其次，大型藥企目前關(guān)系型銷售將向“關(guān)系型+知識型”銷售轉(zhuǎn)變,。 值得注意的是,，即將開始競標的第二輪帶量采購擴面廢除了原有“單一品種中標”規(guī)則，而是由最多3家中標輪流選擇25個省區(qū)的獨占省區(qū),，這意味著在中標省區(qū),，一家藥企將最多獲得70%的市場份額，而未中標藥企則分享剩下30%的市場份額,，原本在省區(qū)占據(jù)市場主導(dǎo)的藥企一旦落標,，原本布設(shè)的區(qū)域銷售團隊將有可能閑置，這一規(guī)則無疑將會加速本土大型藥企銷售模式的轉(zhuǎn)變,。 
其次,，本土大型藥企也已經(jīng)開始跟隨跨國藥企拓展擴面下沉之路。周雪琳提到,，過去兩三年時間,，跨國藥企已經(jīng)在二三四線城市進行擴面下沉，2018年數(shù)據(jù)顯示,，跨國藥企在二線城市的營銷增長達到了10.9%,，在三線城市的營銷增長超過11%。一些本土大型藥企已經(jīng)開始借鑒鑒跨國藥企擴面下沉的做法,，實現(xiàn)了銷售額的上升,，但增長幅度遠低于跨國藥企，也因此本土藥企來需要加快擴面下沉的步伐,。 再次,，本土大型藥企在研發(fā)上也需要凸顯出自身的優(yōu)勢。周雪琳講到,，對于對研發(fā)能力欠缺,、以仿制藥為主營業(yè)務(wù)的本土藥企，追求成本領(lǐng)先是最重要的競爭策略,，并且在這個領(lǐng)域中,，跨國藥企會逐一退出。對于那些擁有創(chuàng)新藥為管線的藥企,，需要緊緊扣住醫(yī)藥市場向創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的需求，而在賽道上完全可以借助外企成熟的市場拓展體系共同收獲市場。 02.接棒外資做成熟藥存挑戰(zhàn) 值得注意的是,，雖然安永判斷,，未來成熟藥將不會是跨國藥企的主線業(yè)務(wù)，成熟藥市場的主角將逐步變?yōu)楸就了幤?，但這個過程并不是一蹴而就,，在輪換過程中，只有本土藥企具備接替跨國藥企成為市場主角的能力,，才能最終從競爭中脫穎而出,。 吳曉穎提到，當(dāng)下一些本土藥企去接盤跨國藥企剝離的成熟藥資產(chǎn),，面臨很多挑戰(zhàn),，其中最大的挑戰(zhàn)便是有沒有能力去接住資產(chǎn)并且盤活。她講說,，外資藥企在售賣資產(chǎn)后會將管理,、生產(chǎn)等人員全數(shù)撤回，而去接盤企業(yè)可能本身是做CSO,，現(xiàn)在要去接管生產(chǎn)型企業(yè),，如何能在短期內(nèi)將學(xué)習(xí)效率提升到最高？如何能夠保證生產(chǎn)的質(zhì)量,？如何能找到合適的管理者去盤活收購而來的成熟資產(chǎn),？都是現(xiàn)階段這些企業(yè)需要解決的問題。 除去借力仿制藥一致性評價,、帶量采購等政策做大成熟藥市場,，本土大型藥企及創(chuàng)新藥企也正在加緊投入研發(fā)創(chuàng)新藥，在創(chuàng)新上加速追趕跨國藥企,。吳曉穎講到,，國內(nèi)藥企大型藥企及創(chuàng)新藥企正在積極實現(xiàn)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級，從“Me-too”到“Me-better”再到“First-in-class”的轉(zhuǎn)型,，但目前只是在路上,，還沒有達到真正的愿景，但這個方向不會改變,。 對于本土藥企加速拓展創(chuàng)新藥所面臨的競爭,，吳曉穎表示，如果本土藥企的創(chuàng)新藥賽道與跨國藥企重合,，可以積極看待這一問題,，跨國藥企有成熟的市場開拓能力，并且在市場投入和運營能力上要強得多,，他們會花很多時間,、精力,、資源去教育患者、培育市場,，本土藥企是不是可以搭便車,，在同一條賽道中利用成熟的市場開拓體系，去和跨國藥企共同收獲培育出的市場,，其實這些都是值得去深思的一些積極方向,。 而本土藥企在向創(chuàng)新藥方向轉(zhuǎn)型的過程中，人才是一個關(guān)鍵的競爭因素,。吳曉穎提到,，2014年一項公開數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人數(shù)大概有216萬人,，但其中研發(fā)人員占比僅有8%,。相比而言，歐美藥企中研發(fā)人員占比通常不低于30%,，由此可見在創(chuàng)新研發(fā)人才儲備上,，本土藥企與跨國藥企之間存在不小的差距。 “我們相信隨著越來越多生物醫(yī)藥海歸歸國創(chuàng)業(yè)以及外資藥企研發(fā)人才進入到本土藥企的研發(fā)體系,，這個差距會不斷被縮小,，人才將助力本土藥企向創(chuàng)新研發(fā)方向轉(zhuǎn)型。”吳曉穎說到,。
種種交易所揭示出跨國藥企轉(zhuǎn)型趨勢非常明顯，但不容忽視的是,，當(dāng)前階段跨國藥企過專利期原研藥的銷售額占比基本上達到80%,， 對于以普藥為主的跨國藥企， 過專利期原研藥占比更高,，甚至達到90%以上,。在此前提下，跨國外資藥企一下子將所有產(chǎn)品線向創(chuàng)新藥方向更新不現(xiàn)實,，所以攜成熟藥參與新一輪帶量采購仍然會是跨國藥企現(xiàn)階段的重點工作,。 新上任的賽諾菲中國區(qū)總裁賀恩霆近日在接受E藥經(jīng)理人采訪時明確表示，賽諾菲將更積極地參與國家集采,。 禮來中國高級副總裁王軼喆近期在接受采訪時也表示,，第二輪帶量采購擴面釋放了重要的信號，帶量采購已經(jīng)成為大方向國家一定會推進落地,，而國家在第一輪帶量采購的實踐后聽取業(yè)界反饋做出了調(diào)整,，新的規(guī)則相對更加合理，禮來會根據(jù)變化做出調(diào)整,。而禮來近期和億騰醫(yī)藥的交易不代表會將所有成熟產(chǎn)品線出售,，會綜合考慮匹配度、策略,，一些成熟藥品種甚至?xí)鳛槲磥硇缕飞鲜械臉蛄骸?nbsp; 跨國藥企雖然表明態(tài)度將積極參與第二輪帶量采購,，但從更長期來看，這不會是最終的趨勢,。 安永大中華區(qū)風(fēng)險咨詢總監(jiān)周雪琳提到,，今年4月份輝瑞成立輝瑞普強后迅速對外合資，實際就是把一些不特別優(yōu)質(zhì)的成熟藥資產(chǎn)剝離出去了,，這傳遞出一個信號，對于未來帶量采購來說,，跨國藥企不是一個重點,，本土藥企的仿制藥才是主角。 這種主體輪換過程中,，本土藥企誰能成為成熟藥市場的“王者”,？成為成熟藥“王者”的必由之路是什么？近日,，安永發(fā)布聚焦本土藥企的行業(yè)研究報告《蛻變,，成長——本土藥企轉(zhuǎn)型之路》,。該報告是安永今年發(fā)布的第二份醫(yī)藥行業(yè)研究報告，主要分析了在目前的醫(yī)改大環(huán)境下,，本土藥企雖面臨著諸多挑戰(zhàn),，同時也迎來極大的發(fā)展機遇。 安永大中華區(qū)咨詢服務(wù)市場拓展主管合伙人謝明發(fā)表示：“中國的醫(yī)藥市場目前已經(jīng)形成‘跨國藥企積極變革,，傳統(tǒng)藥企謀求轉(zhuǎn)型,，新銳藥企迅速崛起’的競爭格局，三類藥企都在探索行之有效的未來發(fā)展路徑,。” 而傳統(tǒng)藥企在當(dāng)下仿制藥一致性評價以及帶量采購擴面的情況下,，如何才能夠爭取到更多的優(yōu)勢？隨著帶量采購擴面鋪開,，專利懸崖在中國的到來速度越來越快,，成熟藥市場的主角逐漸變?yōu)楸就了幤蟮倪^程中，哪些本土藥企將會脫穎而出,？他們具備哪些特質(zhì),？這份報告給出了一些解答。 01.謀變求生才能成為“王者” “目前的醫(yī)改環(huán)境下,，本土藥企已經(jīng)在做一些戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型舉措,，包括營銷的轉(zhuǎn)型、研發(fā)的轉(zhuǎn)型,、多元布局以及海外布局,。謀變求生的企業(yè)，才能在未來的市場格局中占據(jù)一席之地,。”周雪琳說到,。 帶量采購有11個城市試點推向25個省區(qū)擴面，仿制藥面臨更大的降價壓力,，傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷也面臨強烈的沖擊,。在此背景下，已經(jīng)有本土藥企對營銷模式進行革新,，以適應(yīng)帶量采購擴面規(guī)則下帶來的市場格局轉(zhuǎn)變,。 周雪琳提到，面對市場規(guī)則變化,，本土大型藥企必須從多個維度對營銷模式進行調(diào)整,，首先是對銷售組織進行變革，由原來粗放型的區(qū)域管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;區(qū)域+產(chǎn)品”混合管理模式,，代表企業(yè)是恒瑞醫(yī)藥,，恒瑞醫(yī)藥自2018年起進行分線銷售、事業(yè)部制的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，新成立腫瘤,、影像,、綜合三個銷售事業(yè)部，專業(yè)化營銷體系初步成型,，成為未來創(chuàng)新藥商業(yè)化的重要保障,。其次，大型藥企目前關(guān)系型銷售將向“關(guān)系型+知識型”銷售轉(zhuǎn)變,。 值得注意的是,，即將開始競標的第二輪帶量采購擴面廢除了原有“單一品種中標”規(guī)則，而是由最多3家中標輪流選擇25個省區(qū)的獨占省區(qū),，這意味著在中標省區(qū),，一家藥企將最多獲得70%的市場份額，而未中標藥企則分享剩下30%的市場份額,，原本在省區(qū)占據(jù)市場主導(dǎo)的藥企一旦落標,，原本布設(shè)的區(qū)域銷售團隊將有可能閑置，這一規(guī)則無疑將會加速本土大型藥企銷售模式的轉(zhuǎn)變,。 其次,，本土大型藥企也已經(jīng)開始跟隨跨國藥企拓展擴面下沉之路。周雪琳提到,，過去兩三年時間,，跨國藥企已經(jīng)在二三四線城市進行擴面下沉，2018年數(shù)據(jù)顯示,，跨國藥企在二線城市的營銷增長達到了10.9%,，在三線城市的營銷增長超過11%。一些本土大型藥企已經(jīng)開始借鑒鑒跨國藥企擴面下沉的做法,，實現(xiàn)了銷售額的上升,，但增長幅度遠低于跨國藥企，也因此本土藥企來需要加快擴面下沉的步伐,。 再次,，本土大型藥企在研發(fā)上也需要凸顯出自身的優(yōu)勢。周雪琳講到,，對于對研發(fā)能力欠缺,、以仿制藥為主營業(yè)務(wù)的本土藥企，追求成本領(lǐng)先是最重要的競爭策略,，并且在這個領(lǐng)域中,，跨國藥企會逐一退出。對于那些擁有創(chuàng)新藥為管線的藥企,，需要緊緊扣住醫(yī)藥市場向創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的需求，而在賽道上完全可以借助外企成熟的市場拓展體系共同收獲市場。 02.接棒外資做成熟藥存挑戰(zhàn) 值得注意的是,，雖然安永判斷,，未來成熟藥將不會是跨國藥企的主線業(yè)務(wù)，成熟藥市場的主角將逐步變?yōu)楸就了幤?，但這個過程并不是一蹴而就,，在輪換過程中，只有本土藥企具備接替跨國藥企成為市場主角的能力,，才能最終從競爭中脫穎而出,。 吳曉穎提到，當(dāng)下一些本土藥企去接盤跨國藥企剝離的成熟藥資產(chǎn),，面臨很多挑戰(zhàn),，其中最大的挑戰(zhàn)便是有沒有能力去接住資產(chǎn)并且盤活。她講說,，外資藥企在售賣資產(chǎn)后會將管理,、生產(chǎn)等人員全數(shù)撤回，而去接盤企業(yè)可能本身是做CSO,，現(xiàn)在要去接管生產(chǎn)型企業(yè),，如何能在短期內(nèi)將學(xué)習(xí)效率提升到最高？如何能夠保證生產(chǎn)的質(zhì)量,？如何能找到合適的管理者去盤活收購而來的成熟資產(chǎn),？都是現(xiàn)階段這些企業(yè)需要解決的問題。 除去借力仿制藥一致性評價,、帶量采購等政策做大成熟藥市場,，本土大型藥企及創(chuàng)新藥企也正在加緊投入研發(fā)創(chuàng)新藥，在創(chuàng)新上加速追趕跨國藥企,。吳曉穎講到,，國內(nèi)藥企大型藥企及創(chuàng)新藥企正在積極實現(xiàn)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型升級，從“Me-too”到“Me-better”再到“First-in-class”的轉(zhuǎn)型,，但目前只是在路上,，還沒有達到真正的愿景，但這個方向不會改變,。 對于本土藥企加速拓展創(chuàng)新藥所面臨的競爭,，吳曉穎表示，如果本土藥企的創(chuàng)新藥賽道與跨國藥企重合,，可以積極看待這一問題,，跨國藥企有成熟的市場開拓能力，并且在市場投入和運營能力上要強得多,，他們會花很多時間,、精力,、資源去教育患者、培育市場,，本土藥企是不是可以搭便車,，在同一條賽道中利用成熟的市場開拓體系，去和跨國藥企共同收獲培育出的市場,，其實這些都是值得去深思的一些積極方向,。 而本土藥企在向創(chuàng)新藥方向轉(zhuǎn)型的過程中，人才是一個關(guān)鍵的競爭因素,。吳曉穎提到,，2014年一項公開數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人數(shù)大概有216萬人,，但其中研發(fā)人員占比僅有8%,。相比而言，歐美藥企中研發(fā)人員占比通常不低于30%,，由此可見在創(chuàng)新研發(fā)人才儲備上,，本土藥企與跨國藥企之間存在不小的差距。 “我們相信隨著越來越多生物醫(yī)藥海歸歸國創(chuàng)業(yè)以及外資藥企研發(fā)人才進入到本土藥企的研發(fā)體系,，這個差距會不斷被縮小,，人才將助力本土藥企向創(chuàng)新研發(fā)方向轉(zhuǎn)型。”吳曉穎說到,。
