醫(yī)藥網(wǎng)2月2日訊　隨著國家一系列醫(yī)改政策的出臺,，特別是藥占比、兩票制,、醫(yī)保支付,、帶量采購等政策的加速推進,，工商企業(yè)日益重視DTP業(yè)務(wù)的拓展,，DTP藥房迎來難得的戰(zhàn)略發(fā)展機遇期。如何在DTP風(fēng)口搶得先機,？從連鎖藥店DTP布局中,，我們可以看到一些相似之處——實行區(qū)域為王和資源聚焦戰(zhàn)略，以促進DTP 業(yè)務(wù)快速發(fā)展,。 　　區(qū)域為王 　　我國地域遼闊,、區(qū)域發(fā)展不均衡，各地用藥習(xí)慣和政策差異較大,，且我國醫(yī)藥零售行業(yè)是一個強政策行業(yè),，受政策影響較大，因此,，在目前階段我國連鎖大部分都實行區(qū)域聚焦的發(fā)展戰(zhàn)略,。例如，老百姓實行的是在優(yōu)勢區(qū)域內(nèi)& 根據(jù)地& 和& 近醫(yī)院,、進鄉(xiāng)鎮(zhèn)& 的密集拓展策略,；益豐藥房實行& 區(qū)域聚焦、穩(wěn)健擴張& 的發(fā)展戰(zhàn)略和& 重點滲透,、深度營銷& 的經(jīng)營方針,，聚焦于華中,、華東；一心堂實行的是堅持& 少區(qū)域,、高密度& 發(fā)展戰(zhàn)略,，以西南為核心，華南為縱深,，華北為補充的區(qū)域發(fā)展格局,。可見,，三大上市企業(yè)不約而同地采取區(qū)域為王的發(fā)展戰(zhàn)略并非心血來潮,，而是根據(jù)市場競爭環(huán)境、市場政策等客觀分析做出的抉擇,。 　　當(dāng)然,，發(fā)展DTP業(yè)務(wù)也必須服從、服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,，不能單兵突進,，特別是一些實力不夠雄厚、競爭力不強的中小連鎖在自身尚未達到跨區(qū)域發(fā)展的條件時,，更需要慎之又慎,。禁不住DTP這塊大蛋糕的誘惑，盲目單店（DTP藥房）突圍,，跳躍式搶點布局,，幻想通過& 先筑巢、再引鳳& 來發(fā)展DTP業(yè)務(wù),，只能說& 理想很豐滿,，現(xiàn)實很骨感& 。事實上,，DTP業(yè)務(wù)的競爭是拼資源,、拼專業(yè)、拼服務(wù)的過程,，如果資源稟賦不具備,，在區(qū)域內(nèi)沒有競爭優(yōu)勢，常會事倍功半,，輕則變成食之無味,、棄之可惜的雞肋，重則嚴重拖累企業(yè)的盈利能力,。 　　因此,，在拓展DTP業(yè)務(wù)之前，需要厘清七個問題：一是目前擁有的DTP品種數(shù)是多少,，會對企業(yè)產(chǎn)生怎樣的制約作用,？二是企業(yè)DTP業(yè)務(wù)有無成熟的盈利模式,？三是企業(yè)開展DTP業(yè)務(wù)的門店數(shù)量和質(zhì)量如何？例如,，門店與醫(yī)院之間的距離,、面積大小、軟硬件條件等將直接決定DTP業(yè)務(wù)的開展的好壞,。四是由于DTP業(yè)務(wù)受政策影響大,，應(yīng)考慮當(dāng)前門店由多少為醫(yī)保門店？多少為慢保門店,？多少為特保門店,？DTP產(chǎn)品是否納入醫(yī)保報銷？等等,。五是企業(yè)的遠程管理能力,、服務(wù)能力如何？這些能力的高低將直接制約DTP業(yè)務(wù)的開展,。六是企業(yè)是否有足夠的資金,。因為單店突進的管理費用、經(jīng)營費用比密集布點門店費用要大的多,。七是需要考慮政策等一系列公共關(guān)系的對DTP業(yè)務(wù)發(fā)展的制約,。 　　資源聚焦 　　DTP業(yè)務(wù)競爭發(fā)展由低到高分為三階段：拼資源、拼專業(yè),、拼服務(wù),，目前更多的處在拼資源階段。DTP資源主要包括醫(yī)院店資源,、廠家資源,、產(chǎn)品資源,、醫(yī)保資源,、醫(yī)生資源等。在醫(yī)院店資源上,，有些連鎖門店有歷史的先天位置優(yōu)勢（特別在一些地方藥店開辦還有距離限制）,，具有不可復(fù)制性。 　　另外,，DTP業(yè)務(wù)在許多連鎖是& 一把手工程& ,，只有& 一把手& 才能更好地整合對接廠家資源、產(chǎn)品資源和醫(yī)保資源,，生產(chǎn)DTP產(chǎn)品的工業(yè)企業(yè)大多是合資企業(yè)或者是一些制藥龍頭企業(yè),，例如羅氏、阿斯利康,、恒瑞,、天晴等,。由于產(chǎn)品資源的稀缺性，工業(yè)企業(yè)在與連鎖企業(yè)的談判中處于強勢地位,，產(chǎn)品資源在每個地區(qū)連鎖企業(yè)之間的搶奪顯得異常激烈,，這就導(dǎo)致部分連鎖企業(yè)在某地只能拿到幾個廠家或若干個DTP產(chǎn)品的銷售權(quán)。由此,，更加凸顯出聚焦的重要性——不求多而全,，但求少而專。需要連鎖企業(yè)聚焦產(chǎn)品資源,、門店資源,、醫(yī)保資源等，實行DTP產(chǎn)品的單品突破,，珍惜來之不易的產(chǎn)品資源,，將每個產(chǎn)品做透、做細,、做精,。同時，應(yīng)更好地在專業(yè)上,、服務(wù)上與生產(chǎn)廠家,、醫(yī)院、醫(yī)生,、患者無縫銜接,，形成一個閉環(huán)，打造DTP合作樣板,，從而以點帶面吸引更多DTP廠商前來合作,，逐步壯大企業(yè)的DTP業(yè)務(wù)。 　　結(jié)語<<< 　　2019年發(fā)展DTP業(yè)務(wù)依舊需要遵循區(qū)域為王和資源聚焦的發(fā)展戰(zhàn)略,，根據(jù)區(qū)域政策,、產(chǎn)品資源、競爭環(huán)境的差異,，實行& 因城施策,、因店制宜& 的經(jīng)營方針，切忌盲目攤大餅,，這樣才可行穩(wěn)致遠,。