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前不久結束的兩會中,，全國政協(xié)委員董協(xié)良在提案里揭露了醫(yī)療器械市場上存在的黑幕：“一個國產的心臟支架，出廠價不過3000元，可到了醫(yī)院便成了2.7萬元,；一個進口的心臟支架,，到岸價不過6000元，到了醫(yī)院便成了3.8萬元,。”董協(xié)良說,，9倍的心臟支架暴利已經超過了販毒。
從醫(yī)多年的董協(xié)良怒揭黑幕,，再次刺激著每個人的神經,。
一件醫(yī)療器械從出廠后直至被患者使用，身價也翻了幾倍甚至十幾倍,。其中的巨額差價因何而來,？這么大的差價又去了哪里？
一位從事多年醫(yī)藥代表的業(yè)內人士揭開了這條暴利的鏈條,。
說法
北大醫(yī)學院公共衛(wèi)生學院一位教授表示,，出現這種局面的根源在于醫(yī)療體制問題。
從本質上說,，醫(yī)院應該是非營利性的機構,，而不是追逐利益最大化的商業(yè)機構。但是目前,，國家對于醫(yī)院投入不足,，從而導致醫(yī)院要自己養(yǎng)活自己。
另一方面,，醫(yī)生付出的辛苦沒有在工資上得到體現,，醫(yī)生工作強度很大、風險很高,，但是實際工資卻不高,，導致醫(yī)生通過其他手段去得到利益，而最終的利益受到損害的就是患者,。
國家應加大對醫(yī)院的投入,，出臺相關的法規(guī)或制度，讓醫(yī)院對藥品以及醫(yī)療器械的招標使用更透明,，監(jiān)督醫(yī)院中相關領導和部門的權力,，如此才能解決藥品和器械因為中間利益的驅使，在大幅漲價后再被患者使用的局面,。
灰色地帶
“得接醫(yī)生孩子放學”
早上8點,，朱宏(化名)準時出現在一家三甲醫(yī)院的門前，他和熟識的醫(yī)生打著招呼,。下午3點半,，朱宏也準時走出醫(yī)院大門“下班”,，靈活的上班時間讓他的很多朋友心生羨慕。朱宏并沒有回家,，而是直奔一所小學,，在門前等著學校放學，“我得接醫(yī)生孩子放學啊,，這也是我工作的一部分,。不把醫(yī)生伺候好了，他就不用我們家的產品,，不買產品我就不能完成工作量,，這樣我的工資就少得可憐,。”朱宏連珠炮似地說出一連串的連鎖反應,。
朱宏這種“規(guī)律”的工作時間，已經持續(xù)了三個月,。
四年前,，朱宏畢業(yè)于一所醫(yī)科學校，來到北京后,，成了一名醫(yī)藥代表,。學了七年醫(yī)學的朱宏時常后悔自己的選擇，“我現在也沒想明白,，我怎么就沒當醫(yī)生,，而成了醫(yī)藥代表了呢。”畢業(yè)前,，朱宏常能聽到某些師哥師姐在“藥代”圈子里混得如何了得的故事,。“這可能也是我進入這行的理由，和他們相比,，現在市場競爭激烈,。他們那時候能吃到大魚大肉，我們現在能喝到粥就不錯了,。”
最初,，朱宏是一家為國內藥企做銷售的公司的醫(yī)藥代表。一年前,，他從公司跳到了一家為醫(yī)療器械企業(yè)做銷售的公司,，工作依舊是醫(yī)藥代表。“藥品的價格控制得很厲害,，這里面的利益空間也開始變得越來越低,，而醫(yī)療器械的價格目前還沒有被控制，可操作的空間也比較大,。”朱宏說,，一家醫(yī)院想進藥品是要進行公開的招標,、定價的環(huán)節(jié)，而在醫(yī)療器械的采購中,，沒有公開的招標和定價,。“這里面的學問可就大了。這樣,，用誰家的產品,，那就是管事的人一句話的事兒。”
“作為醫(yī)藥代表,，我最重要的工作,，就是拿下說了算的領導和醫(yī)生。”朱宏說,，醫(yī)藥代表本來是負責咨詢答疑公司的產品的,，實際上卻不是這樣。如今的醫(yī)藥代表主要負責開發(fā)臨床業(yè)務,，也就是盡量結交醫(yī)生,，讓醫(yī)生利用手中的處方權多開自己公司的藥品，然后負責給醫(yī)生分發(fā)“回扣”,。
“藥企與醫(yī)生間是什么樣的關系,？”朱宏把記者的話重復了一遍，沉思一會抬頭說,，“灰色的,。”
進院
“最主要的就是和他們談怎么提成”
每天早上，朱宏都會出現在醫(yī)院門前,，只是他的身影不一定會出現在哪家醫(yī)院,，“我們一般都有幾個醫(yī)院，今天去甲醫(yī)院,，明天去乙醫(yī)院,，后天去丙醫(yī)院，大后天又回到了甲醫(yī)院,，就這么循環(huán)下去,。”
一個月前，公司下達了新產品的銷售任務,。從那以后,，朱宏每天都要泡在醫(yī)院，目的是讓公司的產品能在醫(yī)院被使用,。經過半個月的努力,，朱宏終于和器械負責人搭上了關系，并且成功地找到了愿意幫他“提單”的醫(yī)生,。“就算是搞定了醫(yī)生和主管的人,，也得天天去,，一是為了解決使用中的問題，二就是為了和他們混個臉熟,，保持住這個關系,。”
朱宏慢慢地梳理起這根利益鏈條上的每一個環(huán)節(jié)，利益鏈條上包括生產廠商,、銷售商,、配送廠商、醫(yī)院,、醫(yī)院主管領導,、器械科負責人、主治醫(yī)師或護士長等臨床使用者,，通過這些環(huán)節(jié)后,，醫(yī)療器械才能到患者身上。醫(yī)藥企業(yè)一般沒有資格直接向醫(yī)院賣藥,，得通過醫(yī)藥銷售公司,。成規(guī)模的醫(yī)藥銷售公司通常會通過各種關系給醫(yī)院的院長先打招呼，然后親自給院長和藥劑科主任“進貢”,。規(guī)模小的醫(yī)藥公司還得通過其他環(huán)節(jié)打通關系，花的錢會更多,。“這其中的每個環(huán)節(jié)都要通過錢來疏通,，也只有錢才能疏通得開。”
朱宏說,，醫(yī)療器械不同于藥品,，藥品進入醫(yī)院需要一次性交費，醫(yī)院每進一種藥,，銷售商需要向醫(yī)院提供兩萬到三萬元的費用,，“這之后就只有大夫開藥之后才給提成，按照20%至25%的標準提成,。保健品和針劑成本低,，能給醫(yī)生30%的回扣，這也是醫(yī)生喜歡多讓患者輸液的原因之一,。”
“但是,，一個新器械想‘住’進醫(yī)院，就不是一次性付費那么簡單了,。”朱宏說,，必須的途徑是先打通醫(yī)院主管領導和器械科負責人，說服他們讓醫(yī)療器械進入醫(yī)院,。然后再對主治醫(yī)師和護士長進行公關,，讓他們在日常的治療中用自家的產品,。“其實這些溝通，一是讓他們了解產品的療效,，最主要的就是和他們談怎么提成的事情,。”
以一片出廠價為30元左右的手術止血紗布為例，朱宏說,，在經過整個利益鏈條后,，止血紗布就變成300多元一片，增長了300元左右,。朱宏說,，300元中有近2/3被鏈條中的醫(yī)院以及醫(yī)院的工作人員占去。剩下的1/3由中間的銷售公司及銷售人員和配送廠商拿去,。
朱宏向記者表示,，在醫(yī)院的利益中，主管領導會拿到提成的40%至50%,，負責器械引進的人員能拿到提成的30%至40%,，主治醫(yī)師、護士長能拿到10%至20%,，還有一部分成為醫(yī)院的利潤,。
“醫(yī)療器械不同于藥品，每次使用都要付提成,，不是一次性付完,。好比說，每用一片止血紗布,，銷售廠商就要給利益鏈條上的每個環(huán)節(jié)付費,。這就是為什么很多醫(yī)院的器械都變成了一次性的產品，因為不停地使用才能換來高額的提成,。”
兌現
“醫(yī)生不用你的,，前面的工作都白瞎”
朱宏剛入行時，他也走了很多彎路,。漸漸地,，他在“圈里人”的指點下，明白了這里面的潛規(guī)則,。朱宏告訴記者,，現在很多藥品和器械的名稱不同，但實際上治療同一種疾病的藥品太多了,，最終誰賣得好,，就看誰給的回扣多。相對于藥品的一次性“住院費”，高值醫(yī)用耗材倒沒有“住院費”,，因為高值醫(yī)用耗材只有特定的醫(yī)院科室使用,，產品賣到醫(yī)院后數目明晰，不會像藥品一樣,，一個藥品可以在多個科室開處方,，而且數量龐大。
朱宏打通了關卡,，讓醫(yī)療器械進入了醫(yī)院,，但并不表示就能賣出去。接下來,，需要他去打通有處方權的醫(yī)生或是有處置權的護士長,。“產品進到醫(yī)院，該藥品的銷售情況和院長,、器械科就脫鉤了,，醫(yī)生不用這個產品，前面的工作全白費,。”
醫(yī)生對藥房購買了哪些新藥或者器械產品并不是十分清楚,，這就需要醫(yī)藥代表朱宏的“提醒”。
朱宏說,，醫(yī)藥代表必須經常請醫(yī)生吃飯,、喝茶、打牌,、唱歌,、旅游。只要把“感情”處好了,，即使回扣比別的產品略低些，醫(yī)生也樂意開這種藥或是用這種器械產品,。
“給提成大家都是心知肚明的事情,，藥品和醫(yī)療器械進醫(yī)院毫無疑問都要給回扣，沒有回扣產品就沒法賣,。這些費用誰去承擔,？只有轉嫁到患者的身上，讓他們去買單,。”
結算
“月底醫(yī)藥代表扎堆機房支付回扣”
每到月底,，也是朱宏最為忙碌的時候，他在醫(yī)院的計算機機房調出醫(yī)生的姓名,，同時找出該名醫(yī)生開出的藥方,，打印出每個醫(yī)生開藥的電腦清單，朱宏就會根據這個數據給醫(yī)生支付回扣,，這被業(yè)內稱為“統(tǒng)方費”,。每當這時,，進進出出的不同廠家的藥代幾乎占領了整個機房。
“除了給醫(yī)生的‘統(tǒng)方費’,，還得給醫(yī)院計算機房的人點好處,，他們也可以說是鏈條中的一員，只是拿到的好處和其他人相比可以忽略不計了,。”朱宏說,，“統(tǒng)方費”都是私下給的，有的直接打到醫(yī)生的卡里,，也有的醫(yī)生喜歡收現金,，他們就直接把錢送到醫(yī)生的辦公室。
朱宏告訴記者,，一般開方記錄和有效銷售都有出入,，如果出入不太大的話，就按醫(yī)生的開方記錄給“臨床費”,。
每次結算時,，朱宏都要對他負責醫(yī)院的十幾個醫(yī)生支付費用，而一個醫(yī)生聯(lián)系的醫(yī)藥代表,，少則三四人,、多則十人左右。朱宏算了一筆賬,，僅僅是開藥或是通過使用醫(yī)療器械得到的好處,，醫(yī)生就會從一名藥代那里得到少則一兩千，多則上萬的提成,。
在秘而不宣中,，藥品和醫(yī)療器械的銷售已經成為一條高效運作的產業(yè)鏈，在這條利益鏈上,，生產商,、銷售公司、醫(yī)院領導,、臨床醫(yī)生每個環(huán)節(jié)都保持對利益的追求,，而朱宏就是將這條利益鏈完整串起來的人，利益鏈的最末端就是依舊為看病貴而發(fā)愁的患者,。
