潤(rùn)寶醫(yī)療網(wǎng)6月5日訊　6月2日，據(jù)自媒體“藥斯拉”報(bào)道,，S司和A司均在近期對(duì)基層市場(chǎng)進(jìn)行人員調(diào)整和優(yōu)化,。S司有的省份要優(yōu)化掉10多個(gè)崗位,，其他省份也有一部分崗位要進(jìn)行優(yōu)化,。 　　而A司也在進(jìn)行縣級(jí)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員的優(yōu)化,，采取末位淘汰制，被選中的員工將會(huì)轉(zhuǎn)到第三方簽署合同,。 　　據(jù)E藥經(jīng)理人獲悉,，S司指的是賽諾菲，而A司即是阿斯利康,?？h級(jí)市場(chǎng)是一片廣闊的藍(lán)海，兩大外企同時(shí)對(duì)縣級(jí)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精簡(jiǎn)優(yōu)化,，這仿佛與縣級(jí)市場(chǎng)近兩年高速增長(zhǎng)的數(shù)字不相匹配,。 　　在過去幾年來，一批跨國(guó)藥企在縣域市場(chǎng)爭(zhēng)相布局,，但成績(jī)有好有壞,。近兩年在分級(jí)診療政策的鼓勵(lì)下，縣域顯然又開始成為MNC的重中之重,。從IQVIA樣本醫(yī)院數(shù)據(jù)上看，MNC2018年在二線,、三線,、四線城市增長(zhǎng)率分別高達(dá)10.9%,、11.9%、8.8%,；2019年數(shù)字進(jìn)一步提高,，在二線、三線,、四線城市增長(zhǎng)率分別高達(dá)13.8%,、15.5%、22.3%,。 　　一方面是縣級(jí)普藥團(tuán)隊(duì)不斷縮減,，一方面是特藥縣級(jí)團(tuán)隊(duì)在擴(kuò)大。2020年4月,，阿斯利康曾宣布成立縣級(jí)腫瘤團(tuán)隊(duì),，要做到平均每個(gè)縣都有一個(gè)專職的腫瘤代表覆蓋，縣腫瘤團(tuán)隊(duì)總計(jì)招聘數(shù)百人,，既包含外部招聘,，也鼓勵(lì)內(nèi)部轉(zhuǎn)崗。 　　E藥經(jīng)理人從接近企業(yè)人士處獲悉,，阿斯利康的縣級(jí)團(tuán)隊(duì)和縣級(jí)腫瘤團(tuán)隊(duì)是分開獨(dú)立的兩個(gè)團(tuán)隊(duì),。縣級(jí)團(tuán)隊(duì)在收縮優(yōu)化的同時(shí),，縣級(jí)腫瘤團(tuán)隊(duì)正在擴(kuò)大,。此次阿斯利康進(jìn)行內(nèi)部?jī)?yōu)化，釋放了阿斯利康對(duì)縣級(jí)腫瘤市場(chǎng)的重視和投入加大,。 　　在高血壓,、慢性病等普藥紛紛被列入集采，以及疊加疫情等影響下,，對(duì)MNC而言縮減縣級(jí)普藥團(tuán)隊(duì),、減少成本、提高效率成為了普遍的選擇,。與此同時(shí),，腫瘤藥等新特藥開始將目光瞄準(zhǔn)這一廣闊市場(chǎng)，無論是本土biotech還是MNC,，都開始想辦法將創(chuàng)新藥下沉,。他們會(huì)怎么做？縣級(jí)市場(chǎng)會(huì)因此迎來新的發(fā)展階段嗎,？ 　　集采壓力發(fā)酵,，賽諾菲縮減縣級(jí)普藥團(tuán)隊(duì) 　　廣闊的基層醫(yī)療市場(chǎng)一直是跨國(guó)藥企在華的滑鐵盧。區(qū)域廣闊,、人力成本高昂等原因,，使得跨國(guó)藥企在過去幾年紛紛布局之后,，又紛紛大撤退。 　　賽諾菲在中國(guó)是最早嘗試布局基層醫(yī)療市場(chǎng)的跨國(guó)藥企,，且在2012年MNC紛紛解散基層營(yíng)銷隊(duì)伍的時(shí)候,，反其道而行設(shè)立獨(dú)立的基層醫(yī)療事業(yè)部，下沉力度不可謂不大,。 　　賽諾菲的基層醫(yī)療事業(yè)部以心血管和糖尿病為主要領(lǐng)域,，其核心產(chǎn)品波立維和來得時(shí)是主要的產(chǎn)品。賽諾菲主要的下沉方法,，是通過影響關(guān)鍵意見領(lǐng)袖,，以及數(shù)字化平臺(tái)的應(yīng)用，將先進(jìn)疾病管理理念快速傳遞到基層,。截至2018年10月,，賽諾菲基層團(tuán)隊(duì)大約為1200人。 　　但隨著一致性評(píng)價(jià)和集采政策持續(xù)推進(jìn),，以波立維等為代表的專利過期原研藥維持高價(jià)的現(xiàn)象將不再存在,，在價(jià)格更低的仿制藥面前，通過擴(kuò)大品牌覆蓋面而進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品營(yíng)收規(guī)模的做法,，也將很難再行得通,。在4+7擴(kuò)圍中，賽諾菲的波立維以2.54元/片的價(jià)格中標(biāo),，相比于“4+7”,，降幅達(dá)到20%。 　　帶量采購(gòu)正在以點(diǎn)到面在全國(guó)各地開花,，隨著更多的普藥大品種被列入集采范圍,，原本的縣級(jí)普藥團(tuán)隊(duì)是否還需要維持這么大的規(guī)模，將會(huì)是企業(yè)重點(diǎn)考慮的問題,。 　　再加上疫情對(duì)醫(yī)院就醫(yī)的影響,，在短期內(nèi)也很難恢復(fù)到疫情之前，出于成本考慮等問題,，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)精簡(jiǎn)和優(yōu)化將會(huì)是最好的選擇,。這也可能是為何賽諾菲開始精簡(jiǎn)縣級(jí)團(tuán)隊(duì)。而對(duì)于在基層市場(chǎng)布局普藥團(tuán)隊(duì)的其他MNC而言,，縮減團(tuán)隊(duì)或許會(huì)在接下來一段時(shí)間內(nèi)頻繁發(fā)生,。 　　MNC嘗試新特藥下沉 　　但近年來，在分級(jí)診療政策的鼓勵(lì)下,，基層醫(yī)療市場(chǎng)成為了MNC的重中之重,。 　　尤其是腫瘤藥等新特藥，根據(jù)2020年城鄉(xiāng)居民醫(yī)療保險(xiǎn)待遇標(biāo)準(zhǔn)，奧希替尼作為醫(yī)保品種,，在一二線城市報(bào)銷比例僅為50%,，而如果辦理轉(zhuǎn)院手續(xù)，在社區(qū)/縣級(jí)醫(yī)院開藥,，報(bào)銷比例可高達(dá)70%，每盒可節(jié)?。?0%-50%）*15300,，即3060元。 　　利用基層醫(yī)院價(jià)格優(yōu)勢(shì),，MNC積極下沉市場(chǎng),，不僅極大程度減輕患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也帶動(dòng)了基層銷量的大幅增長(zhǎng),。 　　在這種情況下,，跨國(guó)藥企縮減普藥團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，也在擴(kuò)充腫瘤藥等新特藥在縣級(jí)市場(chǎng)的下沉力度,。如阿斯利康在今年4月份宣布成立縣級(jí)腫瘤團(tuán)隊(duì),。據(jù)阿斯利康表示，基層腫瘤患者對(duì)創(chuàng)新藥物的需求迫切,，而這也是跨國(guó)藥企首次在中國(guó)涉足縣級(jí)腫瘤市場(chǎng),。 　　阿斯利康的腫瘤團(tuán)隊(duì)會(huì)覆蓋阿斯利康所有的腫瘤產(chǎn)品，包括泰瑞沙,、易瑞沙,、利普卓等一系列新型的抗腫瘤藥物以及創(chuàng)新治療方法，也包括剛剛上市的PD-L1英飛凡,。 　　除了提升腫瘤產(chǎn)品在縣級(jí)市場(chǎng)的可及性,，這只縣級(jí)腫瘤團(tuán)隊(duì)還承擔(dān)著整個(gè)縣域衛(wèi)生體系的平臺(tái)化建設(shè)和提供創(chuàng)新解決方案的功能，幫助打造健康縣域體系,。 　　海通證券及海通國(guó)際醫(yī)藥首席分析師余文心曾在接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)表示,，事實(shí)上很多本土藥企也將腫瘤藥等新特藥瞄準(zhǔn)了縣級(jí)市場(chǎng)。以PD-1為例,，這樣一個(gè)劃時(shí)代的廣譜抗癌藥,，一線城市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，誰越早布局縣級(jí)市場(chǎng),，就勢(shì)必能占到市場(chǎng)先機(jī),。 　　“這個(gè)中間肯定是有人能成功的，至于是誰,，那就跟公司的組織架構(gòu),、重視力度等有很大的關(guān)系。” 　　醫(yī)藥電商成新特藥下沉工具 　　雖然縣級(jí)市場(chǎng)前景廣闊，但不可否認(rèn)的是,，縣級(jí)市場(chǎng)在過去仍然以普藥,、常見藥及慢性病用藥為主，大部分醫(yī)生對(duì)腫瘤疾病認(rèn)知有限,，很難提供科學(xué)規(guī)范的腫瘤疾病用藥指導(dǎo),。而這很大程度上將成為新特藥下沉的瓶頸。 　　阿斯利康表示,，縣級(jí)腫瘤團(tuán)隊(duì)的其中一個(gè)任務(wù),，就是通過合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣，幫助縣級(jí)醫(yī)院培養(yǎng)學(xué)術(shù)專家,，通過搭建創(chuàng)新藥學(xué)術(shù)平臺(tái),，幫助縣級(jí)醫(yī)院建立規(guī)范的腫瘤學(xué)科?？梢韵胍姷氖?，這項(xiàng)任務(wù)任重而道遠(yuǎn)。 　　在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院政策放開和醫(yī)藥電商快速發(fā)展的當(dāng)下,，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥或許將成為新特藥打開縣級(jí)市場(chǎng)的重要工具,。 　　京東健康醫(yī)藥部總經(jīng)理金恩林接受E藥經(jīng)理人采訪時(shí)曾表示，在京東醫(yī)藥電商平臺(tái)上,，腫瘤類的新特藥,，在三線以下城市的比重稍微比普藥更大一些。其中一個(gè)主要原因,，是低線城市的腫瘤患者多在高線城市就醫(yī),、回家服藥，因此在線下的續(xù)方購(gòu)藥存在一定難度,，而在這個(gè)場(chǎng)景下,，正好能夠充分發(fā)揮醫(yī)藥電商不受空間限制的特點(diǎn)，滿足用戶需求,。 　　互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療+醫(yī)藥的形式,，既使得一線城市醫(yī)生能指導(dǎo)基層患者用藥，既解決了基層患者用藥規(guī)范性問題,，又解決了地域空間的限制,，將患者留在縣級(jí)市場(chǎng)。因此已經(jīng)成為諸多新上市創(chuàng)新藥的新選擇,。金恩林透露,，2018年京東大藥房上線了一款艾滋病新藥，上線第一天就賣了幾盒,，當(dāng)年線上渠道占到該產(chǎn)品銷售額的1/3,。 　　金恩林認(rèn)為,，一款新藥上市，相比于鋪醫(yī)院和藥店,，其實(shí)鋪線上渠道是最快的,，可以迅速覆蓋全國(guó)。包括羅氏的抗腫瘤生物藥赫賽汀,，也已經(jīng)通過醫(yī)藥電商的方式下沉到基層市場(chǎng),。 　　此前據(jù)復(fù)宏漢霖總裁張文杰表示，2019年中國(guó)市場(chǎng)的赫賽?。ㄇ字閱慰梗┰鲩L(zhǎng),，一半是來自三線以下城市。而復(fù)宏漢霖也將在接下來組建四五百人的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)去覆蓋廣闊市場(chǎng),。 　　新上市腫瘤產(chǎn)品的一般策略是覆蓋三級(jí)以上的醫(yī)院，而以曲妥珠單抗為代表的抗腫瘤生物類似藥的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)延伸到三線以下的基層市場(chǎng),，這一方面是由于赫賽汀在中國(guó)市場(chǎng)上市接近20年之久,，2016年國(guó)家醫(yī)保談判價(jià)格大幅下降后，解決了基層市場(chǎng)支付可及性問題,，市場(chǎng)下沉就更加快速,。不難猜測(cè)，隨著修美樂,、美羅華等生物類似藥競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,，一線城市核心市場(chǎng)已經(jīng)飽和，原研藥和生物類似藥的競(jìng)爭(zhēng)也都將下沉到基層市場(chǎng),。