新醫(yī)改帶來的醫(yī)保擴(kuò)容從支付端催生了醫(yī)藥行業(yè)近5年來的爆發(fā)性增長。然而,，醫(yī)保控費(fèi)和招標(biāo)降價(jià)的推行力度越來越大,，這也讓整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的增速趨緩,。 　　從醫(yī)藥分銷本身的角度來看，行業(yè)營收增長放緩,，監(jiān)管要求提高,，資金需求規(guī)模提高，競爭加劇,，必然帶來市場份額進(jìn)一步集中,。招標(biāo)限價(jià)壓力之下，雖然醫(yī)藥分銷行業(yè)不是受影響最大的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié),，但其毛利仍有趨于下滑的壓力,。一方面，醫(yī)藥分銷必須做到專業(yè)化,、精細(xì)化和信息化運(yùn)營以降本增效,，另一方面，醫(yī)藥分銷公司也需積極開拓高毛利的新業(yè)務(wù),，包括供應(yīng)鏈的服務(wù)延伸,、專科藥品配送,、醫(yī)療耗材配送等,，由此衍生的種種新分銷業(yè)務(wù)和新服務(wù)業(yè)務(wù)我們定義為“新模式”。 　　美國經(jīng)驗(yàn)： 　　同業(yè)并購與新興模式 　　美國醫(yī)藥分銷巨頭從賺進(jìn)銷差的“藥販子”一步步發(fā)展到當(dāng)前的醫(yī)藥供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商,，圍繞“醫(yī)藥供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商”的目標(biāo)去做并購整合讓巨頭們始終保持競爭力,。 　　龍頭不懼整體增速放緩 　　美國醫(yī)藥分銷行業(yè)在進(jìn)入整合階段后整體增速放緩，但行業(yè)龍頭的增速往往仍會(huì)以高于行業(yè)增速的速度成長,，典型的例子就是美國分銷三巨頭：麥克森,、康德樂健康和美源伯根等,。 　　戰(zhàn)略共性與差異化 　　從共性上講，三巨頭都重視藥品配送主業(yè)的發(fā)展,，并且圍繞主業(yè)去布局相應(yīng)的服務(wù)類業(yè)務(wù),。從區(qū)別上講，麥克森服務(wù)布局最為全面,，其最具特色的醫(yī)療信息化服務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)是其加強(qiáng)醫(yī)院和醫(yī)生客戶粘性的最重要一環(huán),，更靠近醫(yī)療服務(wù)客戶端；康德樂健康服務(wù)布局側(cè)重于器械耗材配送,，更接近于擴(kuò)張配送業(yè)務(wù)范圍,；而美源伯根則意在打造制藥業(yè)全生命周期服務(wù)，其服務(wù)對(duì)象更靠制藥端,，此外其?？扑幬锱渌鸵彩仟?dú)領(lǐng)風(fēng)騷。 　　聚焦主業(yè)和快速并購 　　上世紀(jì)八,、九十年代是美國醫(yī)藥分銷行業(yè)的洗牌整合期,，麥克森、康德樂健康和美源伯根都是在這個(gè)階段通過剝離非醫(yī)藥業(yè)務(wù)和快速并購成長為全國性巨頭的,。1981-2010年,，美國醫(yī)藥分銷行業(yè)發(fā)生175起并購，醫(yī)藥分銷企業(yè)由1981年的300家到1985年的100家,，到目前僅剩5家一級(jí)分銷商,，其中三巨頭占據(jù)96%的市場份額。 　　新分銷和增值服務(wù) 　　進(jìn)入21世紀(jì)以來,，美國醫(yī)藥分銷的寡頭競爭趨勢加劇,，行業(yè)利潤率仍在低位運(yùn)行。傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)的利潤開發(fā)潛力不大,，因此醫(yī)藥分銷巨頭都開始開發(fā)或加強(qiáng)新的分銷業(yè)務(wù)和增值服務(wù)以改善盈利狀況,，新分銷業(yè)務(wù)包括專科藥品分銷和醫(yī)療耗材分銷,，而增值服務(wù)則包括對(duì)上游制藥商/耗材商以及對(duì)下游醫(yī)療機(jī)構(gòu)（醫(yī)院,、診所、醫(yī)生辦公室等）,、藥店的增值服務(wù),。 　　中國現(xiàn)狀： 　　深度整合與新模式布局拉開序幕 　　中國醫(yī)藥分銷行業(yè)市場集中度一直在持續(xù)提升。2003-2014年,，醫(yī)藥分銷前三/十強(qiáng)市占率分別由13%,、23%提升到了33%、47%,。行業(yè)集中度的提升同時(shí)也伴隨著毛利率和費(fèi)用率的下滑,，但整體凈利率有所改善,。目前中國分銷企業(yè)的毛利率壓力和15年前的美國比較相似，但行業(yè)集中度卻仍不如30年前的美國,。 　　集中化進(jìn)程明顯提速 　　筆者預(yù)計(jì)中國醫(yī)藥分銷行業(yè)的集中化進(jìn)程未來三年內(nèi)會(huì)有明顯提速,，原因如下： 　　從政策端看，新版GSP認(rèn)證對(duì)分銷企業(yè)無論是硬件還是軟件都提出了更高要求,。從醫(yī)藥控費(fèi)和招標(biāo)限價(jià)的力度上來講,，無論是制藥商還是流通商，其利潤空間都有一定的壓縮,，利潤率的下滑又成為行業(yè)整合以求規(guī)模效應(yīng)的內(nèi)在需求,。 　　從供給端看，中國制藥行業(yè)目前正迎來大變革時(shí)代,，輔助用藥監(jiān)控將清理掉大量的“神藥”,，仿制藥生物等效性驗(yàn)證以及進(jìn)口原研藥的超國民待遇取消會(huì)讓仿制藥市場逐步集中于質(zhì)控嚴(yán)格的藥企龍頭。生產(chǎn)端集中度提升對(duì)醫(yī)藥分銷商的資金實(shí)力會(huì)提出更高要求,。另外,，上游制藥端出于專業(yè)化的需求會(huì)催生越來越多的第三方物流需求，這有大型的醫(yī)藥分銷商才有實(shí)力鋪設(shè)布局,，中小型分銷商市場份額會(huì)不斷被侵蝕。 　　從需求端來看,，未來醫(yī)聯(lián)體,、醫(yī)院集團(tuán)、城市主配送商,、GPO等模式將越來越重要,，而藥店行業(yè)集中度也會(huì)隨醫(yī)藥分開和毛利率的下滑而逐步提升，這些都讓終端的醫(yī)藥需求越來越集中,，尤其是主配送商模式的推行更是直接讓市場份額集中于少數(shù)幾家大型醫(yī)藥分銷商,，小型醫(yī)藥分銷商的日子會(huì)越來越難過。 　　從地域格局來看,，至少短期內(nèi)各區(qū)域內(nèi)的龍頭分銷公司依靠當(dāng)?shù)亓己玫馁Y源關(guān)系仍可維持較好的競爭地位,。而國企改革理順國企高管的激勵(lì)機(jī)制后，多屬于國企的各地龍頭醫(yī)藥分銷公司會(huì)有明顯的對(duì)外擴(kuò)張動(dòng)力,，同業(yè)競爭加劇,，業(yè)績壓力將加速行業(yè)集中度的提升。 　　筆者認(rèn)為,，國內(nèi)目前的現(xiàn)狀大致處于美國上世紀(jì)90年代的并購整合期的中期,，后續(xù)的深度整合和新業(yè)務(wù)新模式的并購延伸都將拉開序幕。 　　新分銷： 　　向高利潤率領(lǐng)域擴(kuò)張 　　以下參考美國醫(yī)藥分銷巨頭的經(jīng)驗(yàn)來解讀中國醫(yī)藥分銷企業(yè)的新分銷嘗試,，包括?？扑幣渌秃歪t(yī)療耗材分銷,。 　　模式一：專科藥分銷 　　?？扑幨袌瞿壳耙咽侨蛑扑幮袠I(yè)最熱門也是增長最快的子行業(yè),，其占全球醫(yī)藥市場的銷售額比例逐步提升，從2008年的19%到2013年的23%,，市場規(guī)模已高達(dá)2024億美元,。受新型丙肝療法獲FDA批準(zhǔn)影響，2014年美國?？扑幵鲩L速度高達(dá)30%,，市場規(guī)模高達(dá)1270億美元，每人每年開銷達(dá)到311美元,，預(yù)計(jì)到2018年可增長至2350億美元,，年均復(fù)合增長達(dá)到17%，而?？扑幷济绹盟幨袌霰壤矊?014年的38%提升到2018年的50%,。專科藥市場的高增長,、高利潤和高專業(yè)性吸引了醫(yī)藥分銷巨頭紛紛加碼,。 　　根據(jù)國內(nèi)的情況，?？扑幨袌鲋饕ㄖ委煱┌Y,、艾滋病、關(guān)節(jié)炎和腎病等慢性病的?？扑?、預(yù)防和治療性疫苗和血制品?？傮w來說中國的?？扑幨袌鲆?guī)模較小，僅占整體藥品市場的5%左右,，終端在500億～600億之間,。其中專科藥市場主要在三級(jí)醫(yī)院,，但其中的疫苗由于政府采購和強(qiáng)制使用,，主要市場反而是基層市場，這也造成這兩類藥品配送市場格局的差異,。 　　疫苗配送市場在100億～120億元之間,，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和各地疾控中心占據(jù)了主要份額。中國疫苗市場中兒童疫苗占據(jù)很大比例，安全性要求變得更高,、運(yùn)輸?shù)睦滏湝乜睾透采w范圍都是行業(yè)的巨大挑戰(zhàn),，運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)非常高。但由于大多數(shù)疫苗屬于政府采購的價(jià)格管控范圍之下,，疫苗配送的利潤率并不是特別高,，未來CDC監(jiān)管功能會(huì)強(qiáng)化，而流通渠道的功能會(huì)逐步弱化,，因此可以直接配送到點(diǎn)的高效率配送商將會(huì)有新的市場進(jìn)入機(jī)會(huì),。預(yù)計(jì)未來市場份額會(huì)繼續(xù)向大分銷商集中，小型經(jīng)銷商的作用會(huì)逐步轉(zhuǎn)成推廣為主,。 　　除疫苗外的?？扑幋蠖紝儆诎嘿F的自費(fèi)藥，進(jìn)口專利藥居多,，由于基本醫(yī)保并不覆蓋,，總體市場不是很大，但潛力巨大,。?？扑幰话闶窃诔鞘腥揍t(yī)院藥房銷售，但受到藥占比考核壓力和藥品零加成的影響,，倉儲(chǔ)物流要求更高的?？扑帟?huì)逐漸變成醫(yī)院的成本端，這也為?？扑幪幏搅鬓D(zhuǎn)到院外創(chuàng)造了新機(jī)會(huì),。此外，癌癥,、艾滋病、關(guān)節(jié)炎和腎病等慢病發(fā)病率和診治率提高以及收入水平提高帶來的自費(fèi)藥品使用意愿提升,，仍然是支撐中國?？扑幵鲩L的積極因素。?？扑幍膹?fù)雜性造就了配送和銷售領(lǐng)域的專業(yè)性壁壘,，更重視提供專科藥用藥服務(wù)的醫(yī)藥流通商將會(huì)得到更好的發(fā)展機(jī)會(huì),。 　　中國目前類似美國?？扑幏康母咧邓幤分彼湍Ｊ剑―TP或DTC）正在快速興起，并逐漸成為醫(yī)藥分銷商新的競爭力組成部分,。和美國不同是,，中國的DTP藥房以醫(yī)藥分銷商為主導(dǎo)，傳統(tǒng)的社會(huì)藥房并無優(yōu)勢，PBM公司基本無話語權(quán),。 　　模式二：耗材配送 　　耗材配送的運(yùn)營模式和藥品配送有一定相似性,，但需要分銷商反應(yīng)速度更快更及時(shí)，其單次配送量可能更小而更高頻,。整體上看,，耗材分銷業(yè)務(wù)的凈利率比藥品分銷高得多，在美國可達(dá)5%～8%,。一方面是配送要求更高,，另一方面是整體市場仍然很分散，主要市場份額仍由當(dāng)?shù)氐拇砩袒蛘哚t(yī)療-手術(shù)耗材制造商自建渠道占據(jù),。隨著醫(yī)藥分銷巨頭逐步布局醫(yī)療服務(wù)終端并積極通過并購整合醫(yī)療器械分銷渠道,，未來耗材配送業(yè)務(wù)將逐步集中于分銷商巨頭。 　　國內(nèi)醫(yī)療器械耗材的分銷規(guī)模小且格局分散,，其毛利率遠(yuǎn)高于藥品分銷的毛利率和凈利率,，對(duì)于低利的醫(yī)藥分銷商來講具有強(qiáng)大的吸引力。由于國內(nèi)40%耗材代理商都是中小企業(yè),，并購的投入成本很低,。通過該方式，國內(nèi)的醫(yī)藥分銷巨頭可以很快納入大量的耗材分銷渠道和品種,，將規(guī)模和配送網(wǎng)絡(luò)迅速做大,。