目前,，普藥品牌化已成為一種趨勢,。能夠成為普藥品牌，是眾多普藥企業(yè)的夢想,。成為普藥品牌,，意味著占據(jù)了普藥市場競爭的制高點，意味著對于普藥渠道的控制權(quán),，也意味著產(chǎn)品的銷量和利潤,。那么,，如何打造普藥品牌？專業(yè)人士為此開出藥方,。
營銷：注重產(chǎn)品差異化
營銷專家李從選認為,，大普藥即大品牌、知名品牌藥物,，大品牌的產(chǎn)品發(fā)展到一定階段,，一般都會成為普藥，成為渠道流通品種,。近10年來,，一些原本沒有很大銷量的好的中成藥、西藥,，因為在CCTV等大媒體上投放廣告,，樹立了品牌，并且為市場所接受,，比如京都念慈蜜煉川貝枇杷膏,、烏雞白鳳丸、六味地黃丸,、花紅片,、感康、嚴迪,、葵花護肝片等,。
那么，在營銷拓展上如何打造普藥的品牌呢,？對此,，專家支招認為，先理產(chǎn)品——挑選出一個或幾個產(chǎn)品,、產(chǎn)品線重點發(fā)展,，通過品牌傳播，提升高毛利產(chǎn)品銷售額,，降低低毛利產(chǎn)品銷售,。換句話說，就是老藥新做,，改換包裝，改善品質(zhì)：
一是包裝要上檔次,。給人以物有所值的感覺,。
二是療效一定要獨特且廣大消費者較為認可。不必講太多,，消費者便知道此產(chǎn)品的功效,。
三是傳播時偏重企業(yè),、產(chǎn)品、品牌形象,。進行品牌營銷注重品質(zhì),，從原料藥到生產(chǎn)技術(shù)，一定要提高含金量,，形成壁壘,。品牌的核心支撐點是產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量，否則就沒有品牌根基,。四是競爭相對太少或者異常激烈,。異常激烈的競爭就表示沒有人愿意投入做品牌，都怕自己打廣告幫別人銷貨,，此時應(yīng)采用逆向思維,。
普藥營銷要敢于進行營銷投入，敢于做廣告,，這幾年做起來的及格品種無一不是如此：匯仁做了烏雞白鳳丸的品牌,，銷量超過了老名牌同仁堂；宛西的六味地黃丸做廣告后,，成為第一品牌,；嘉進的穿心蓮銷量最好……
五是最關(guān)鍵的一點，即尋找差異點,。普藥的差異點包括：其一,，有原藥材產(chǎn)地，這在中藥方面很講究,，比如匯仁宣傳其選用太和烏雞為原料,。這與人參選東北長白山、黨參選山西上當縣以及當歸選甘肅岷縣一樣,。其二,，生產(chǎn)工藝。比如阿莫西林膠囊全國有幾十家企業(yè)生產(chǎn),，華北制藥集團市場部曾對該品種做過調(diào)研,，結(jié)果表明，市場份額領(lǐng)先的幾家企業(yè)生產(chǎn)的阿莫西林膠囊在裝量和溶出度兩個指標上存在較大差異,，而溶出度差異源于其原料及制劑造粒工藝的差異,，溶出度差異必然導(dǎo)致臨床用藥效果的差異。所以,，阿莫西林溶出度較高的廠家,，就可以把阿莫西林原料獨特的生產(chǎn)工藝作為賣點加以宣傳推廣。
實際上,，產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差異僅僅是不同普藥品牌諸多差異化要素中的一個,，要想從更深層次挖掘普藥的賣點,，就應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置專業(yè)的普藥品牌經(jīng)理，對自有品牌產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品加以深入研究,，從多方面挖掘差異,，如企業(yè)間的對比，產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量,、工藝控制點以及臨床使用便利性比較等,，從中尋找優(yōu)勢，確立獨特賣點進行宣傳推廣,，進而拉動普藥銷售,。
渠道：拉隊伍，沉渠道
資深藥企營銷人士楊昌順認為,，生產(chǎn)企業(yè)做普藥品牌應(yīng)該注意“拉隊伍,，沉渠道”，即普藥企業(yè)必須組建終端隊伍,，渠道必須下沉,，有幾個注意點：一是區(qū)域。選擇企業(yè)所在地及周邊地區(qū),，第一年應(yīng)該有1～6個,，不超過8個，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)人的能力和企業(yè)資源來定,，這樣管理成本最低,，費用投入可控。
二是渠道,。根據(jù)產(chǎn)品特性選擇OTC及醫(yī)院市場,。因為是普藥，OTC渠道可能比較合適,，如果有好的品種,，也可以選擇醫(yī)院渠道。在某個區(qū)域,，初期選擇藥店終端的數(shù)量不宜過多,，忌隨意撒網(wǎng)、不加選擇,，應(yīng)充分調(diào)研,，選擇銷售額大的優(yōu)質(zhì)終端。
三是領(lǐng)軍人物,。新建終端管理體系必然會產(chǎn)生與原有體系的種種不協(xié)調(diào),，因此，團隊領(lǐng)導(dǎo)必須有成功管理團隊的經(jīng)驗，為人堅韌,，心胸開闊，誠實守信,，能夠藝術(shù)性地解決沖突,。
四是團隊構(gòu)成。最佳配比是企業(yè)內(nèi)20%,，大學(xué)生40%,，業(yè)務(wù)所在地成熟業(yè)務(wù)員40%。地區(qū)經(jīng)理最好在業(yè)務(wù)所在地招聘,，這樣市場開發(fā)與上量最有效率,，也便于管理。
五是目標設(shè)置,。醫(yī)院渠道的初期目標不宜太高,，第一年允許虧損，第二年允許持平,，第三年贏利,，之后企業(yè)將看到希望。OTC渠道只要管理得當,，配以適當傳播,，銷售額應(yīng)該會得到大幅提升，而首年利潤不要指望能增加多少,，第二年則減少廣告宣傳,，銷售額繼續(xù)增加，利潤會大幅增長,。
六是培訓(xùn),。逐步構(gòu)建培訓(xùn)體系，開始的時候由市場部經(jīng)理和銷售經(jīng)理兼任培訓(xùn)師,，輔之以外部培訓(xùn),、系統(tǒng)培訓(xùn)，構(gòu)建營銷隊伍正規(guī)軍,，提升戰(zhàn)斗力,。
值得關(guān)注的是，國內(nèi)著名的大普藥生產(chǎn)企業(yè)四川蜀中制藥集團的成功之處就在于渠道下沉,，自建隊伍精耕細作第三終端市場,，以企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的互相帶動成就今天的蜀中。
終端：較大機會在OTC
如今,，普藥在OTC,、第三終端的慘烈價格廝殺已經(jīng)讓生產(chǎn)企業(yè)形同“搬運工”，幾乎無利可圖。而政府為了規(guī)范醫(yī)藥體制,，加強醫(yī)藥行業(yè)集中度已是大勢所趨,，新醫(yī)改中基本藥物的“以省為單位的集中采購”勢在必行。
在這種市場環(huán)境下,，二級以上醫(yī)療機構(gòu)的普藥市場勢必為雄踞各方的大品牌普藥所占據(jù),，而中小普藥廠家的產(chǎn)品如果不在基層醫(yī)療機構(gòu)和OTC市場占有一席之地，企業(yè)生存就岌岌可危了,。
實際上,，即便沒能進入基本藥物目錄，普藥企業(yè)至少在OTC市場還有很大的機會,，必須開始系統(tǒng)思考OTC運作,。普藥企業(yè)可以做一些基礎(chǔ)工作，例如確定品牌名,，做好商標注冊和保護性注冊,、企業(yè)名與商標名統(tǒng)一等，這些事情不妨與專業(yè)咨詢公司合作,。品牌建設(shè)初期應(yīng)該以區(qū)域性傳播為主,，做成某一區(qū)域的強勢品牌。
從這幾年的發(fā)展來看,，發(fā)展較快和較好的幾家醫(yī)藥企業(yè)都在實行品牌化經(jīng)營,，如匯仁集團、太太藥業(yè),、海王集團,、宛西制藥等，在品牌化的道路上一路快跑,。無論是太極的新藥推廣,，還是匯仁的老藥新推，又或是宛西的藥材地道等無不是實行品牌化經(jīng)營的結(jié)果,。實際上,，這些企業(yè)的拳頭產(chǎn)品多數(shù)為普藥。這說明成就普藥品牌并非要經(jīng)歷多么高不可攀的步驟,，也并非可望不可即,，只要愿意去推品牌，就一定能夠成就普藥品牌,。
就拿近年發(fā)展較快的幾家品牌企業(yè)來講,，河南宛西制藥及其“仲景牌”受到普遍認可，首先是其提出了“藥材好,、藥才好”的質(zhì)量理念,，其次是其外包裝古樸,、大方，易于讓人接受,；健康元旗下的“太太”,、“靜心”兩個產(chǎn)品品牌延續(xù)性很好，無論營銷手段上有何變化,，品牌的核心價值訴求都沒有改變,，保持著永遠年輕的姿態(tài)。（生物谷Bioon.com）
