藥品零售業(yè)發(fā)展到今天,，經(jīng)歷了低價(jià),、大賣場(chǎng)、多元化,、大健康,、高毛利等一系列的變遷。如今,，很多藥品零售企業(yè)都在思考,，未來(lái)連鎖藥店的核心經(jīng)營(yíng)能力到底是什么？未來(lái)藥品零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)在哪個(gè)方向哪個(gè)層面展開(kāi),？自己的企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)去提升什么能力以應(yīng)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),？
事實(shí)上，每個(gè)企業(yè)面臨的情況是不一樣的,。企業(yè)各自的戰(zhàn)略,，經(jīng)營(yíng)的規(guī)模，經(jīng)營(yíng)方式,，所在的市場(chǎng)區(qū)域,、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等等都不一樣,。因此，很難有一個(gè)適合于所有企業(yè)的解答,。另一方面,，企業(yè)目前的自身的一些情況也不一樣。有很多企業(yè)連基礎(chǔ)的一些經(jīng)營(yíng)管理體系都沒(méi)建好,，要談更復(fù)合的企業(yè)能力,，就比較難了。比如組織構(gòu)架與業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì),、基本的采購(gòu)與商品管理能力,、人力資源管理能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力,、門店管理能力,、門店發(fā)展能力等等。
在具備了基礎(chǔ)的連鎖藥店管理能力的前提下,，我認(rèn)為未來(lái)有十項(xiàng)能力對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及取得好的績(jī)效至關(guān)重要。
#$是戰(zhàn)略管理能力
現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代正以前所未有的速度變化,。企業(yè)的未來(lái)越來(lái)越充滿不確定性,。面臨的危機(jī)、挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)也越來(lái)越多,。企業(yè)有一系列戰(zhàn)略問(wèn)題需要去思考,。
首先是企業(yè)的基本戰(zhàn)略定位問(wèn)題。
是繼續(xù)發(fā)展藥品零售業(yè),，還是賣掉企業(yè),，退出這個(gè)行業(yè)尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)？還是賣掉一項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展另一項(xiàng)業(yè)務(wù),？如果要繼續(xù)發(fā)展,，如何發(fā)展？在哪里發(fā)展,？是繼續(xù)自己發(fā)展還是與人合作發(fā)展,？如何不繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，那如何賣,？在什么時(shí)候賣,？以什么條件下賣？早賣遲賣有什么差別,？如何面對(duì)醫(yī)藥分開(kāi),？如何應(yīng)對(duì)電商銷售的壓力？如何扭轉(zhuǎn)部份品類的銷售流失到電商以帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)變化,？如何應(yīng)對(duì)大連鎖的壓力,？未來(lái)的開(kāi)店布局模式是什么,？是集中式密集布局還是離散式分布布局？如何處理區(qū)域市場(chǎng)的多維競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,？這些問(wèn)題,，不是你把波士頓矩陣、波特五力模型,、SWOT分析,、大戰(zhàn)略矩陣、麥肯錫7S模型這些東西玩得滾瓜爛熟就能搞得定的,。你需要對(duì)世界正在發(fā)展的變化有深刻透徹的了解,，需要真正讀懂這個(gè)時(shí)代，還需要有創(chuàng)造性的思維,。
其次是后續(xù)的商業(yè)模式與贏利模式問(wèn)題,。
企業(yè)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，如何構(gòu)建企業(yè)的商業(yè)模式,，給顧客的核心利益是什么？企業(yè)靠什么贏利,？是靠商品差價(jià)獲取利益,，還是靠給供應(yīng)商提供服務(wù)獲取后臺(tái)利益,，亦或是給顧客提供增值服務(wù)還是通過(guò)其它的方式獲取利益,？是追求規(guī)模發(fā)展以形成成本優(yōu)勢(shì)，還是發(fā)展差化經(jīng)營(yíng)以贏得細(xì)分市場(chǎng),？是進(jìn)行全渠道發(fā)展以覆蓋更多的市場(chǎng)面,，還是深耕某一渠道市場(chǎng)做精細(xì)化經(jīng)營(yíng)。你的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)如何才能形成競(jìng)爭(zhēng)力,？這一系列的問(wèn)題都需要有個(gè)明確的答案,，不能解決這個(gè)問(wèn)題的企業(yè)未來(lái)一定不可能得到很好的發(fā)展。
再則是企業(yè)的品牌形象定位問(wèn)題,。
過(guò)去中國(guó)的連鎖藥店,，打贏的企業(yè)主要靠的是商品經(jīng)營(yíng)能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力與門店發(fā)展能力,。包括高毛利商品的采購(gòu)與銷售能力,、定價(jià)技術(shù)、單店?duì)I銷能力,、新店拓展能力等等,。這些能力支持做成功的多數(shù)企業(yè)的品牌形象都是以低價(jià)為核心。其品牌內(nèi)涵就是低價(jià),。但這一品牌形象在未來(lái)還適用嗎,？在新市場(chǎng)還適用嗎,？是否要進(jìn)行調(diào)整？如果要調(diào)整,，那么是什么呢,？如果確定了一種新的品牌形象，那如果讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵確實(shí)與這一形象吻合呢,？這一企業(yè)新的形象如何才能建立起來(lái)呢,？
還有就是企業(yè)的各項(xiàng)核心技術(shù)如何發(fā)展的問(wèn)題。
企業(yè)的信息技術(shù),、人力資源管理技術(shù),、組織管理技術(shù)、門店管理技術(shù),、業(yè)務(wù)流程重組,、物流技術(shù)、新店發(fā)展技術(shù)等等各種連鎖藥店的核心技術(shù)如何進(jìn)行持續(xù)的升級(jí),？向哪個(gè)方向升級(jí),？升級(jí)過(guò)程中如何進(jìn)行資源投入？如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行升級(jí)等等,，都是企業(yè)需要認(rèn)真決策的問(wèn)題,。
其它還包括供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、物流戰(zhàn)略,、企業(yè)文化戰(zhàn)略等等各項(xiàng)戰(zhàn)略,。未來(lái)都可能面臨全新的變化。一旦戰(zhàn)略錯(cuò)誤,，滿盤皆輸,。而#!大的難題就在于這個(gè)世界的變化越來(lái)越快。過(guò)去打固定靶的戰(zhàn)略制定方式正變?yōu)榇蛞苿?dòng)靶的戰(zhàn)略制定模式,。企業(yè)在制定戰(zhàn)略過(guò)程中需要進(jìn)行一系列不確定預(yù)測(cè),。而用于進(jìn)行預(yù)測(cè)的信息明顯不足。這對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略制定和調(diào)整能力提出了極高的要求,。
第二,，供應(yīng)鏈與價(jià)值鏈整合能力
供應(yīng)鏈與價(jià)值鏈的整合能力在未來(lái)將變得越來(lái)越重要。它將從根本上決定了藥品零售企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)力,。
首先是價(jià)格戰(zhàn)的問(wèn)題,。
中國(guó)的藥品零售業(yè)在過(guò)去十多年來(lái)，打了很長(zhǎng)時(shí)間的價(jià)格戰(zhàn),。未來(lái)是否就不需要打價(jià)格戰(zhàn)了呢,？消費(fèi)者未來(lái)是否對(duì)價(jià)格就不敏感了？當(dāng)然不是,，價(jià)格是商品流通經(jīng)營(yíng)的核心,。而且藥品的消費(fèi)者一直都會(huì)是以中老年人,，家庭主婦為主。他們一直是社會(huì)中的價(jià)格敏感者,。價(jià)格戰(zhàn)永遠(yuǎn)存在,，雖然價(jià)格戰(zhàn)不是競(jìng)爭(zhēng)的#^要素。但未來(lái)與過(guò)去的差別在于,，未來(lái)價(jià)格戰(zhàn)的核心是成本戰(zhàn),，而且是規(guī)范經(jīng)營(yíng)前提下的成本戰(zhàn)。過(guò)去的價(jià)格戰(zhàn),，更多靠的是定價(jià)技術(shù),，而有的企業(yè)靠的是不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，比如逃稅及不為員工購(gòu)買五險(xiǎn)一金等方式形成的成本優(yōu)勢(shì),。未來(lái),，隨著中國(guó)不斷地進(jìn)行法制社會(huì)建設(shè)，將來(lái)還想靠違法經(jīng)營(yíng)以獲得成本優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將會(huì)面臨巨大困難,。甚至將面臨牢獄之災(zāi),。企業(yè)如何通過(guò)自己的經(jīng)營(yíng)管理以獲得成本優(yōu)勢(shì)，將是藥品零售業(yè)者必須面對(duì)的重要問(wèn)題,。
要得成本優(yōu)勢(shì),，核心方式無(wú)非三點(diǎn)，一是能過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)形成成本優(yōu)勢(shì),。二是通過(guò)供應(yīng)鏈及價(jià)值鏈的整合以獲得成本優(yōu)勢(shì),，三是通過(guò)不斷地提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效率以降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。規(guī)模的提升不是想提就提的,，是個(gè)持續(xù)的過(guò)程,，受很多條件的制約,。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效率是企業(yè)管理的硬功夫,，從企業(yè)成立之初就開(kāi)始，并將一直持續(xù)下去,。過(guò)去和未來(lái)都是一樣的,。而供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈的整合卻具有各種的可能性。一旦企業(yè)能夠進(jìn)行良好的供應(yīng)鏈與價(jià)值鏈整合,，將使企業(yè)在成本上形成優(yōu)勢(shì),，從而在未來(lái)形成本成競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也就使企業(yè)能夠持地進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),。
其次是如何進(jìn)行供應(yīng)鏈與價(jià)值鏈整合的問(wèn)題,。
供應(yīng)鏈與價(jià)值鏈整合，主要有幾種方式,。
一是供應(yīng)鏈體系的整合,。
核心是減少中間環(huán)節(jié)和物流路程,。很多企業(yè)的商品供應(yīng)，通過(guò)全國(guó)總代理,、區(qū)域總代理,、一批、二批,，甚至還有地方性的批發(fā)企業(yè)進(jìn)行流通,。每增加一個(gè)流通環(huán)節(jié)，必然增加一道流通成本,。包括這道流通環(huán)節(jié)的運(yùn)輸費(fèi)用,、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、人工費(fèi)用,、資金費(fèi)用,、溝通成本、商品損耗成本,、管理費(fèi)用及環(huán)節(jié)中的企業(yè)利潤(rùn)等等,。每一道環(huán)節(jié)都少不了。這無(wú)形中一定會(huì)增加商品流通的成本,。減少這些中間費(fèi)用,，將使企業(yè)的流通成本大幅下降。
二是對(duì)價(jià)值鏈的改善,。
一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷售成本,。其構(gòu)成包括了制造成本、流通成本,、市場(chǎng)營(yíng)銷成本,、銷售隊(duì)伍管理成本、客戶服務(wù)成本,、失敗成本等一系列成本,。價(jià)值鏈整合就在于通過(guò)生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的合作。減少生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本,、銷售隊(duì)伍管理成本,、客戶服務(wù)成本、失敗成本等各項(xiàng)成本,。為項(xiàng)成本在生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中占了很大一塊成本費(fèi)用,。降低了這些成本，生產(chǎn)企業(yè)就可以把這些成本的很大一部份讓度給商業(yè)企業(yè)及消費(fèi)者,。從而讓商業(yè)企業(yè)進(jìn)一步具備更強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì),。從而有更大的成本優(yōu)勢(shì)。
再則就是更深層次的工商聯(lián)合。
未來(lái)的市場(chǎng)將不再是藥店與藥店的競(jìng)爭(zhēng),，與不只是生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),。它將會(huì)形成更加復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。而其中一個(gè)重要的特別就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng),，價(jià)值鏈與價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng),。過(guò)去大家談到的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，往往都停留在口頭上,，名義上,。但是在未來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的深入,，真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系將會(huì)形成,。原因很簡(jiǎn)單，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是零售企業(yè),，其企業(yè)的資源都是有限的,。生產(chǎn)企業(yè)主要表現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用及銷售支持能力，而零售企業(yè)則表現(xiàn)在某一產(chǎn)品類別銷售總量上,。生產(chǎn)企業(yè)不可能把大量的資源投向所有流通企業(yè)去做市場(chǎng),，而零售企業(yè)也不可能把每一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售好，因此,，雙方都將面臨取舍,。取舍的結(jié)果就是一個(gè)緊密結(jié)合的供應(yīng)鏈與價(jià)值鏈的形成。其合力與另一個(gè)供應(yīng)鏈與價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng),。這樣的能力將是與過(guò)去不同的一種能力,。它包括了生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)共同戰(zhàn)略目標(biāo)的整合協(xié)同，包括了生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)在市場(chǎng)層面的協(xié)同作戰(zhàn),，包括了大量的資源共享,，包括了共同研究在全供應(yīng)流程上共同提高效率與降低成本，這將會(huì)進(jìn)一步找到降低成本的可能性,，包括從整個(gè)供應(yīng)鏈體系為顧客提供全新的服務(wù),。
因此，供應(yīng)鏈與價(jià)值鏈的整合能力將會(huì)是未來(lái)藥品零售企業(yè)的一項(xiàng)極為重要的能力,。這項(xiàng)能力的形成,，將極大地提升企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì),，同時(shí)大力加強(qiáng)了企業(yè)的銷售能力,，并建立起一種全新的顧客服務(wù)能力。
本文作者為云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團(tuán)）總裁 趙飚
（來(lái)源：米內(nèi)網(wǎng)）
