潤寶醫(yī)療網(wǎng)5月7日訊　說到底：風(fēng)控要前饋,，準(zhǔn)入要提速,。風(fēng)控和準(zhǔn)入就是企業(yè)的生命線。 　　疫情還在肆虐,，似乎沒有放松的念頭,，根據(jù)美國約翰斯·霍普金斯大學(xué)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，美國新冠肺炎確診病例已經(jīng)超過百萬,，幾乎占全球確診病例數(shù)的三分之一,；死亡病例超5萬,。 　　國內(nèi)經(jīng)濟(jì)方面，今年一季度GDP同比下降6.8%,。國際經(jīng)濟(jì)方面,，新加坡的經(jīng)濟(jì)增長甚至可能跌破預(yù)測(cè)的-4%至-1%的范圍，是有記錄以來最嚴(yán)重的收縮,。印度穆迪宣布將2020年GDP增速預(yù)期下調(diào)至0.2%,。同時(shí)，世界多國下調(diào)GDP增速和經(jīng)濟(jì)預(yù)判,，疫情作亂更是雪上加霜,。 　　經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展已形成各國共生系統(tǒng)，產(chǎn)業(yè)鏈,、供應(yīng)鏈,、資金鏈、服務(wù)鏈環(huán)環(huán)相扣,，形成緊密銜接的聯(lián)動(dòng)效應(yīng),。因此無論如何，世界經(jīng)濟(jì)增長率顯著下滑應(yīng)該沒有懸念,。 　　那么,，醫(yī)藥企業(yè)在此大背景下受到了多大的影響？近期,，多家醫(yī)藥企業(yè)陸續(xù)發(fā)布了第一季度業(yè)績(jī)報(bào)表,，可謂喜憂參半，相比其他行業(yè),，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)算是受影響較小的行業(yè),，雖然因?yàn)橐咔橥９ぃt(yī)療物資需求下降,，患者減少處方下降,，從醫(yī)院的人流量來看，整體的業(yè)務(wù)也僅回歸60%～70%左右,，但我們?nèi)匀挥欣碛上嘈烹S著復(fù)工進(jìn)度的加快,，整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)是利好的。 　　但有一個(gè)問題需要注意：新冠疫情高峰期我國實(shí)行全額免費(fèi)救治,，請(qǐng)問資金從哪里來,？ 　　大家會(huì)說從國家的醫(yī)保籌資基金池里面撥付啊,，去年醫(yī)?；鸪剡€結(jié)余2.69萬億呢。的確,，國家累計(jì)籌集醫(yī)?；?93億元,。我相信有一部分會(huì)用于此，但事實(shí)上是有大量的醫(yī)保社保是企業(yè)來繳納,。在我國95%醫(yī)保覆蓋人群奇跡下面,，社會(huì)籌資占非常大的比重。所以政府的投入在加大,，但我們個(gè)人籌資的比重并沒有增大,，最重要的那一塊是社會(huì)籌資，也就是我們的企業(yè)主,，我們的公司要為我們的員工去繳納相應(yīng)的社保和醫(yī)保,。疫情之下企業(yè)現(xiàn)在的情況怎么樣？大家知道大量的企業(yè)在疫情過程中都都不是特別的好,，甚至在停擺,。那么在這種情況下，資金池怎么樣去處理,？ 　　在繳納進(jìn)口沒有了,，我們就會(huì)盯另外一個(gè)口叫做節(jié)流。國家醫(yī)療保障局的成立,，一定程度上就是為了節(jié)流,，就是為了維穩(wěn),，就是為了要承擔(dān)整個(gè)中國醫(yī)改向前推進(jìn)非常巨大的責(zé)任,。 　　新冠疫情的蔓延直接影響全球的經(jīng)濟(jì)，全球經(jīng)濟(jì)的衰退必然影響到各行各業(yè),，醫(yī)藥企業(yè)受影響,，醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的每一條鏈也逃不掉。只是由于其獨(dú)特的行業(yè)屬性,，不至于那么慘而已,。但隨著“帶量采購”等外部政策的落地，醫(yī)藥企業(yè)必須快速完成后疫情時(shí)代的組織優(yōu)化和戰(zhàn)略調(diào)整,。由疫情影響到經(jīng)濟(jì),，經(jīng)濟(jì)影響到醫(yī)藥企業(yè)，醫(yī)藥企業(yè)影響到醫(yī)藥從業(yè)者,、影響到醫(yī)保支出,，而醫(yī)保支出是深化醫(yī)改最重要的戰(zhàn)略內(nèi)容，肯定會(huì)影響到醫(yī)藥產(chǎn)品的準(zhǔn)入和院內(nèi)停限控,，我想這就是一個(gè)大大的“蝴蝶效應(yīng)”環(huán),。 　　那么，什么是準(zhǔn)入,？我想藥品營銷人員都清楚,，無非就是產(chǎn)品進(jìn)院的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)稱呼而已,，什么是風(fēng)控？無非就是你的產(chǎn)品在總量,、疾病等方面限控制,，當(dāng)年國家一聲限抗令下，多少抗菌藥物品種被擋在了總量大門之外,，當(dāng)你們家產(chǎn)品嚴(yán)重超出說明書的劑量和適應(yīng)癥范圍的時(shí)候,，藥師一查就停掉鎖掉！ 　　為什么醫(yī)藥企業(yè)要關(guān)注準(zhǔn)入和風(fēng)控,？ 　　第一,、從醫(yī)院角度來看，動(dòng)力不足是一大原因,。對(duì)藥企來講,，醫(yī)院的動(dòng)力不足是致命的。在這次疫情當(dāng)中,，終端醫(yī)院因?yàn)闆]有病人去正常的看病,，收入急劇減少，成本卻在增加,，而這其中大量的成本是人力,。我國的醫(yī)院人力成本占比約35-40%之間，整個(gè)藥品的收入也占大概相同的比例,，5年前,，藥品零加成落地，15%純利潤沒有了,，營收在減少,，支出在不斷增大，你覺得醫(yī)院還有興趣開藥事會(huì)嗎,？即使藥事委員會(huì)的規(guī)章制度規(guī)定每季度要開一次,，遴選需要淘汰，那些已經(jīng)不適合用的藥,，但那又能說明什么呢,？縣官不如縣管。何況現(xiàn)在還有疫情,。 　　第二,、從醫(yī)保支付改革角度來看，勢(shì)在必行,。后疫情時(shí)代,，醫(yī)保是不是會(huì)加速節(jié)流的步伐？答案是肯定的。國家醫(yī)療保障局的成立就是要實(shí)現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)的戰(zhàn)略性購買,，從而促進(jìn)醫(yī)療價(jià)值的回歸,。雖然賬面上醫(yī)保基金還有結(jié)余,，但有一個(gè)不可控的因素是我們的人口老齡化速度正在加劇,。長期看是利空的，而且占了64%以上的城鄉(xiāng)醫(yī)?；鹗罩?yán)重不平衡,。在這種情況下騰籠換鳥，加速準(zhǔn)入,，以量換價(jià)勢(shì)在必行,，如果您的藥品在醫(yī)院里面長期排名前幾時(shí)，我相信醫(yī)保一定會(huì)找到這個(gè)產(chǎn)品,，然后對(duì)這個(gè)產(chǎn)品做一些重點(diǎn)關(guān)注,，會(huì)讓你感覺到很不舒服。突然有一種危機(jī)四伏的感覺,，沒法淡定,。 　　第三、從藥企的角度來看,，利潤就靠準(zhǔn)入和銷售,。藥企要實(shí)現(xiàn)利潤有兩條主要途徑，一方面降低成本,，開源節(jié)流,。在沒有盈利的情況下，降成本就是最好的盈利,。另外一方面是加速變現(xiàn)的能力,。這里面就企業(yè)產(chǎn)品的準(zhǔn)入動(dòng)銷就是企業(yè)的生命線,。這是藥企現(xiàn)金流的重要部分,。醫(yī)藥企業(yè)要繼續(xù)提高盈利的能力，就必須在市場(chǎng)上面不斷的引進(jìn)新的產(chǎn)品,，在深化醫(yī)改的大背景下,，受政策的制肘，成熟藥品利潤空間已經(jīng)壓縮的讓坊間一度直言賣藥不如賣水,，甚至有企業(yè)傳言不做仿制藥,，對(duì)于“帶量采購”的品種來說，更是不值得一提,。 　　第四,、新醫(yī)療生態(tài)圈的需要。俗話說得好，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力,。近些年來,，國家制定很多相關(guān)政策，扶持中小企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新,，我們也看到國內(nèi)創(chuàng)新藥企確實(shí)比10年前進(jìn)步大了,，隨著這些年資本市場(chǎng)的介入，海外人才的回歸,，國家的政策扶持,，正是因?yàn)橛辛诉@些有利的因素，孵化的藥企呈欣欣向榮之勢(shì)頭,。藥物的靈魂在于創(chuàng)新,，即創(chuàng)造出使人意想不到的，驚嘆不已和賞心悅目的東西,。我們都知道創(chuàng)新的時(shí)間和付出的投入都是巨大的,，在這樣的情況下，即使有再好的產(chǎn)品,，如果不能造福到患者,，無異于竹籃打水一場(chǎng)空。因此大量的創(chuàng)新藥企都會(huì)加速市場(chǎng)準(zhǔn)入,，并且迅速的在適應(yīng)癥推廣策略上,，爭(zhēng)取營銷最大化。最終實(shí)現(xiàn)利潤最大化,。從這個(gè)角度來說,，沒有市場(chǎng)準(zhǔn)入，再好的產(chǎn)品,，也不能推動(dòng)醫(yī)療行業(yè)的長期發(fā)展,。因此對(duì)于構(gòu)建新醫(yī)療生態(tài)圈來說市場(chǎng)準(zhǔn)入是多么的重要。 　　最后我們來談一談,，醫(yī)藥企業(yè)在風(fēng)控和準(zhǔn)入背景下面如何對(duì)組織進(jìn)行變革以適應(yīng)新的業(yè)態(tài)環(huán)境,？ 　　第一、成立新的準(zhǔn)入隊(duì)伍,。毫無疑問,，這次疫情給我們的啟示太多了，我們發(fā)現(xiàn)藥企員工在家也能辦公了,，似乎效率更高了,，公司的差旅招待省出一大筆費(fèi)用了，各大藥企線上會(huì)議也開得如火如荼了,，互聯(lián)網(wǎng)加醫(yī)療的春天正在向我們招手了……我想說的是,，偉大的組織都需要變革，而且這種變革是需要因時(shí)而動(dòng)，因勢(shì)而為,。 　　隨著深化醫(yī)改進(jìn)入深水區(qū),，即將全國執(zhí)行的DRgs，藥品準(zhǔn)入的壓力門檻會(huì)越來越大,，醫(yī)院的積極性越來越低,。我覺得醫(yī)藥企業(yè)不妨一試，在現(xiàn)有ka隊(duì)伍的基礎(chǔ)上,，成立另外一支準(zhǔn)入突擊隊(duì),，當(dāng)然不建議是公司層面，而是產(chǎn)品線層面組建這支隊(duì)伍,。按照以往,，我們的產(chǎn)品準(zhǔn)入是由銷售和ka共同合作完成，但ka是服務(wù)于整個(gè)公司的產(chǎn)品線,，有的時(shí)候精力有限,。如果有專人來管這一條線的準(zhǔn)路，我相信效果肯定是不一樣的,。給予這些人優(yōu)厚的待遇和頭銜,，我相信未來他們解決的風(fēng)控和產(chǎn)品準(zhǔn)入，一定是能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更多的驚喜,。讓這支隊(duì)伍成為我們產(chǎn)品管線的“永動(dòng)機(jī)”,。 　　第二、做非臨床服務(wù),。你心里面的非臨床服務(wù),，你覺得哪個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)推廣人員做得最好？我的答案是,，會(huì)“壓貨”的那一類人,。壓貨真的是一種能力，不是什么見不得人的事情,。這是我們銷售的一種手段,，在快消領(lǐng)域還叫貨賣堆山呢。不要指望船到橋頭頭自然直,。所謂的非臨床服務(wù)無非就是指藥劑,、藥師,、醫(yī)保,、醫(yī)務(wù)、院辦等并不直接看病的這些科室,。不要老是盯著藥,，在你還有精力的時(shí)候，多盯一盯這些部門。 　　作為醫(yī)院的管理部門,，這些非臨床科室在深化醫(yī)改加速的背景下顯得非常重要,。我建議無論是銷售還是非銷售都要重點(diǎn)花時(shí)間去跟這些部門打交道，作為醫(yī)院管理者,，勢(shì)必有很多的痛點(diǎn),。作為醫(yī)藥企業(yè)，你能解決醫(yī)院管理者在醫(yī)院運(yùn)營當(dāng)中的痛點(diǎn)和需求,，你就占據(jù)了有利的態(tài)勢(shì),。老師曾經(jīng)說過，未來的醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)院建立平等的合作關(guān)系,，才是最長久的,。更何況，在現(xiàn)有背景下我們的銷售,，我們的醫(yī)生客戶,，跟以前相比相對(duì)來說地位是降低的。請(qǐng)注意,，我用的是相對(duì),，我并不認(rèn)為銷售不重要，相反我認(rèn)為銷售非常的重要,，但是相對(duì)而言,。或許這也是一個(gè)大家不愿意承認(rèn),、但又不得不承認(rèn)的一個(gè)事實(shí)吧,。未來你把藥賣給誰？現(xiàn)在就已經(jīng)形成了企業(yè)把藥賣給國家醫(yī)療保障局,，到了銷售這里不一樣把藥賣給醫(yī)院的醫(yī)保部門嗎,？這才是最大的買家。 　　第三,、培養(yǎng)員工新的能力,。員工會(huì)做幾個(gè)活動(dòng)開幾場(chǎng)科室會(huì)執(zhí)行幾場(chǎng)會(huì)議就可以了嗎？我覺得這是基礎(chǔ),，這是作為一個(gè)銷售或者是市場(chǎng)應(yīng)該做的最基礎(chǔ)的功能,。如何體現(xiàn)你家員工的差異化呢？我覺得作為銷售或者市場(chǎng),，比如企業(yè)里面可以安排銷售學(xué)習(xí)藥物經(jīng)濟(jì)學(xué),，再有時(shí)間的話，可以安排銷售學(xué)一點(diǎn)談判的知識(shí),，還有興趣的話,，可以培訓(xùn)下銷售人員了解醫(yī)院運(yùn)營管理培訓(xùn)大概內(nèi)容,。這些東西對(duì)未來都非常的重要。這些新的能力,，對(duì)藥企未來和醫(yī)院建立平等對(duì)話會(huì)有很大的幫助,。如果企業(yè)能跟醫(yī)院建立平等合作的關(guān)系，市場(chǎng)準(zhǔn)入和風(fēng)控應(yīng)該會(huì)做得有聲有色,。 　　最后,，風(fēng)控要前饋，準(zhǔn)入要提速,。風(fēng)控和準(zhǔn)入就是企業(yè)的生命線,。