今年5月，商務(wù)部在《藥品流通“十二五”發(fā)展規(guī)劃綱要》中特別指出，要鼓勵(lì)發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)。因此,，無論是電子商務(wù)巨頭，還是傳統(tǒng)醫(yī)藥零售企業(yè),，都將醫(yī)藥電子商務(wù)視為企業(yè)未來重要的增長點(diǎn),。同時(shí)，由于受到人力成本,、店鋪?zhàn)饨鸩粩嗌蠞q的經(jīng)營壓力,，以及新醫(yī)改“零差率”政策的沖擊，電子商務(wù)正成為連鎖藥店突圍和轉(zhuǎn)型的重要途徑,。然而,，美好的前景無法掩蓋現(xiàn)實(shí)的隱憂,。目前醫(yī)藥電子商務(wù)依然受到商業(yè)模式、物流配送以及政策門檻等眾多因素的制約,，本期《創(chuàng)業(yè)圈》聚焦這三方面的問題,，邀請業(yè)內(nèi)專業(yè)人士探討網(wǎng)上藥店如何才能找到適合自己的生存與突圍之路。
焦點(diǎn)一：自建物流還是外包物流
問題：藥品關(guān)乎人們的健康和安危,，其物流配送需要具備相當(dāng)先進(jìn)的水平和嚴(yán)格的管理,。因此，網(wǎng)上藥店面臨這樣的問題：要么自建物流,，要么與第三方物流合作,。前者的優(yōu)點(diǎn)是物流時(shí)效性和安全性有保障，缺點(diǎn)是成本昂貴,，一次性投入大,，而后者的優(yōu)點(diǎn)是可以整合社會(huì)物流，降低配送成本,，缺點(diǎn)是因配送產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)很難控制,。
支招：在現(xiàn)有的醫(yī)藥物流水平下，連鎖藥店可采取門店送貨與第三方物流相結(jié)合的方式來進(jìn)行藥品配送,，以達(dá)到降低成本,，提高效率的目的。
李慶福：醫(yī)藥物流的特殊性在于,，由于藥品有著嚴(yán)格的批號(hào)管理，有些藥品對(duì)溫度非常敏感,，需要冷鏈配送,；此外，一些藥品是易碎品,，一旦包裝損壞,，容易造成污染。因此,，連鎖藥店在制定電子商務(wù)項(xiàng)目規(guī)劃前期,，就一定要把物流體系規(guī)劃好。
目前來看,，連鎖藥店的物流大致可分為兩類：一種是委托自己的零售店鋪進(jìn)行藥品的配送,，另一種就是與第三方物流公司合作。目前,，醫(yī)保全新采取的是兩種物流模式相結(jié)合的方式,。在北京本地，醫(yī)保全新的門店分布較廣,，具有比較好的門店資源,，因此對(duì)于本地顧客的訂單,，可以分配在就近的門店進(jìn)行處理；而對(duì)于我們經(jīng)營的一些新特藥品(如治療腫瘤或者抗癌的藥物),，一些外地的客戶需要通過網(wǎng)上購買藥品時(shí),，我們將會(huì)委托給中鐵快運(yùn)進(jìn)行送達(dá)。
王志軍：按照藥監(jiān)部門的規(guī)定,，網(wǎng)上交易的藥品流通到消費(fèi)者環(huán)節(jié),，可以通過企業(yè)的自建物流(符合藥監(jiān)部門的規(guī)定)和具有藥品配送資質(zhì)的第三方物流來完成。但是,，作為目前送達(dá)能力比較強(qiáng)的第三方物流,，并沒有一家獲得藥監(jiān)部門的藥品配送資質(zhì)。也就是說,，目前按照藥監(jiān)部門的規(guī)定,，網(wǎng)上交易藥品的配送，必須是自建的物流,。但自建物流一是成本較高,，二是覆蓋能力較低，很容易就失去了網(wǎng)上交易的優(yōu)勢,。因此,，自建物流對(duì)于網(wǎng)上藥店發(fā)展和生存的影響是顯而易見的。我們非常希望國內(nèi)大型的快遞物流企業(yè),，能夠看到這個(gè)商機(jī),，盡快取得藥品的配送資質(zhì)。
鑒于我國目前醫(yī)藥物流行業(yè)的整體水平,，德威治采用的是網(wǎng)站訂貨,，門店配送的方式。我們未來的計(jì)劃是,，在長三角電商比較發(fā)達(dá)的區(qū)域開展分支機(jī)構(gòu),，由分支機(jī)構(gòu)來進(jìn)行藥品的配送。
狄同偉：利群集團(tuán)擁有超市,、百貨,、便利店、連鎖藥店等多種業(yè)態(tài),。在開設(shè)實(shí)體門店的同時(shí),，利群自己的物流公司也成為一個(gè)獨(dú)立的公司在不斷發(fā)展壯大，不僅負(fù)責(zé)為自己的門店送貨,，還做一些批發(fā),、分銷以及第三方物流的工作。因此，在網(wǎng)上藥店的配送方面,，我們完全是采用自己的物流來進(jìn)行配送,。此外，我們計(jì)劃將網(wǎng)上藥店與集團(tuán)的其他業(yè)態(tài),，如百貨,、超市等結(jié)合起來進(jìn)行一體化運(yùn)作。而在物流和配送方面,，則可以與百貨,、超市的物流進(jìn)行整合。但是在存儲(chǔ)方面,，由于藥品需要專業(yè)的GMP認(rèn)證,，因此它的儲(chǔ)存是獨(dú)立的。此外,，在客服方面,，藥品也是獨(dú)立的，目前我們正在招聘大量的專業(yè)藥劑師來進(jìn)行客服工作,。
黃剛：中國消費(fèi)市場幅員遼闊,，同時(shí)醫(yī)藥物流又受到批號(hào)、有效期,、GSP法規(guī),、監(jiān)管碼等的影響，對(duì)具體的硬件設(shè)施和操作管理團(tuán)隊(duì)的要求非常高,。對(duì)于普通的物流公司來說,，從專業(yè)醫(yī)藥物流服務(wù)具有一定的門檻，而且無法統(tǒng)籌規(guī)劃整個(gè)行業(yè)物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò),。因此,，連鎖藥店開展電子商務(wù)，在物流項(xiàng)目方面需要解決好以下兩個(gè)方面的問題：一是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)對(duì)物流供應(yīng)鏈重視程度需要加強(qiáng),。傳統(tǒng)醫(yī)藥零售的物流中心主要針對(duì)藥房、藥店配送,，在時(shí)間上不需要準(zhǔn)時(shí),、準(zhǔn)點(diǎn)達(dá)；而醫(yī)藥電子商務(wù),，一般的購買客戶都是因?yàn)樯?，或者亞健康狀態(tài)等情況才下單購藥，希望的是快速地在第一時(shí)間內(nèi)購買到藥品,。這就要求物流中心在訂單處理,、揀選、出貨、配送等環(huán)節(jié)體現(xiàn)出高效作業(yè),。二是藥品的特性對(duì)物流提出了巨大的挑戰(zhàn),。由于藥品銷售通常有季節(jié)性，因此醫(yī)藥物流出貨高峰和淡季時(shí)都面臨人員,、配置問題和服務(wù)響應(yīng)問題,；此外，醫(yī)藥配送對(duì)于需要冷鏈物流配送的藥品也將面臨重大挑戰(zhàn),，包括設(shè)備投入,、運(yùn)營監(jiān)管、退貨等問題,，這些都需要醫(yī)藥零售企業(yè)加強(qiáng)和改善,。
焦點(diǎn)二：如何解決“線上線下”沖突
問題：對(duì)于網(wǎng)上藥店，大部分醫(yī)藥企業(yè)態(tài)度曖昧：是零售店鋪的網(wǎng)上延伸和補(bǔ)充,？還是獨(dú)立的將來能夠盈利的部門,？因此，一旦連鎖藥店在網(wǎng)上銷售藥品,，其勢必對(duì)傳統(tǒng)的店鋪產(chǎn)生沖擊,。如果處理不好，連鎖藥店將無法擺脫這種尷尬的局面,。
支招：在前臺(tái),，電子商務(wù)要獨(dú)立化運(yùn)作，比如業(yè)績考核,、成本核算以及人員配置等,；在后臺(tái)，電子商務(wù)要與實(shí)體藥店進(jìn)行資源整合,，比如共享藥品渠道和會(huì)員,。為解決網(wǎng)店和零售店鋪的沖突，可適當(dāng)調(diào)整商品結(jié)構(gòu),，增加網(wǎng)上藥店的非藥品比例,。
黃剛：電子商務(wù)和零售店鋪之間的“線上線下”沖突問題，首先表現(xiàn)在：醫(yī)院,、藥房與B2C之間的價(jià)格沖突,；其次是醫(yī)藥采購、醫(yī)生看病利益鏈的沖突,；最后是跨區(qū)域藥品價(jià)差的沖突(比如：本地藥店購藥價(jià)格高,，通過電子商務(wù)異地購藥，物流限定時(shí)間到達(dá)同樣能夠滿足要求),。對(duì)于這一沖突,，可以通過增強(qiáng)各自的“增值服務(wù)”來減緩或者化解,。比如，藥店購藥一般都會(huì)通過咨詢醫(yī)生或藥房,，會(huì)給出購藥參考建議,。因此，零售藥店開展電子商務(wù),，需要變相地建立購藥咨詢服務(wù)渠道來提升客戶體驗(yàn),，另外在物流送貨的時(shí)候，可以為客戶提供一些增值服務(wù),。
王志軍：網(wǎng)上藥店雖然商品本身具有藥品的特殊屬性,，但在交易方式上屬于電子商務(wù)的范疇，所以用電子商務(wù)的經(jīng)營方式和方法才能最終解決發(fā)展和盈利問題,。另外,，網(wǎng)上交易的顧客群體和實(shí)體門店的顧客群體會(huì)有比較大的需求區(qū)別，而且網(wǎng)上藥店的覆蓋能力和實(shí)體藥店沒有可比性,。網(wǎng)上藥店的未來,，應(yīng)該發(fā)展成為具有固定消費(fèi)取向的顧客群體，這樣對(duì)實(shí)體門店的沖擊才是有限的,。
用電子商務(wù)的運(yùn)營模式獨(dú)立運(yùn)作,，應(yīng)該是未來網(wǎng)上藥店的趨勢。對(duì)于獨(dú)立運(yùn)作,，首先要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和獨(dú)立的運(yùn)營考核體系,，完全由公司化來運(yùn)作；在商品結(jié)構(gòu)上,，網(wǎng)上藥店的非藥品比例可以高一點(diǎn),，目前連鎖藥店藥品占到了60%的比例，但在電子商務(wù)方面,，這個(gè)比例需要對(duì)調(diào)過來,，非藥品要占到60%。在后臺(tái)整合方面,，連鎖藥店和網(wǎng)上藥店可以共享商品資源,。由于連鎖藥店具有比較好的商品渠道，因此網(wǎng)上藥店可以借鑒采用,。此外,，連鎖藥店的會(huì)員和網(wǎng)上藥店的會(huì)員可以相互轉(zhuǎn)換，相互整合利用,。
崔為民：網(wǎng)上藥店雖然方興未艾，但到底是藥店經(jīng)營網(wǎng)上購物,？還是藥店透過網(wǎng)絡(luò)來售藥,？這是兩種截然不同的發(fā)展路徑，如果單純借由網(wǎng)上販?zhǔn)鬯幤罚袁F(xiàn)在的消費(fèi)習(xí)慣以及對(duì)實(shí)體藥店的品牌信任度而言,，這條路還有一個(gè)艱辛的過程,。因?yàn)槌私?jīng)營網(wǎng)上藥店的企業(yè)要再強(qiáng)化其實(shí)體藥店的經(jīng)營水平、藥品的豐富度外,，更重要的是需要進(jìn)行專業(yè)形象的提升,，否則消費(fèi)者對(duì)其信任度就很低。
但如果是藥店經(jīng)營網(wǎng)上購物,，那么藥店經(jīng)營的就是一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái),，藥品只是網(wǎng)上的一個(gè)商品類別，藥品變成了便利性而非全然的專業(yè)性,。因此,，透過網(wǎng)絡(luò)的便利性及多樣性，讓顧客有更多的選擇性,，或許更能協(xié)助藥店實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營,。在這種發(fā)展路徑中，網(wǎng)上商店就不再是企業(yè)專屬銷售渠道,，而是變成了不同連鎖藥店企業(yè)的整合平臺(tái),。
焦點(diǎn)三：如何在政策壁壘中突圍
問題：根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定》，只有同時(shí)具備《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證》的企業(yè)方能開展網(wǎng)絡(luò)售藥,，但目前眾多嘗試進(jìn)軍網(wǎng)上藥店的企業(yè)獲得兩種牌照的并不多,。另外，政策還規(guī)定：網(wǎng)上銷售的藥品只能是OTC,但目前市場上OCT藥品的品種大約1000多種,，根本無法滿足網(wǎng)上購物商品豐富性的要求,。
支招：采用“合縱連橫”的辦法，建立合資企業(yè),，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和醫(yī)藥企業(yè)取長補(bǔ)短,，更容易獲取相關(guān)資質(zhì)，從而突破政策壁壘,。
王志軍：目前《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證》和《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》由各省直轄市的藥監(jiān)部門驗(yàn)收審批,，單體門店可以申請《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證》，《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》的申辦主體必須是具有連鎖資質(zhì)的藥品零售企業(yè),。因?yàn)樽鳛榫哂芯W(wǎng)上交易功能的BTOC藥品交易平臺(tái),，要求在藥品質(zhì)量保證和安全交易等方面有極高的保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的措施，同時(shí)還應(yīng)該具有監(jiān)督主管部門的監(jiān)督窗口,，所以對(duì)于申辦主體應(yīng)為連鎖企業(yè)的要求還是比較合適的,。中小型企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)上藥店，首先應(yīng)該自給自足的發(fā)展,，來達(dá)到藥監(jiān)等監(jiān)督主管部門的要求,。目前全國獲得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》的企業(yè)大約為40家,，而具有連鎖資質(zhì)的零售企業(yè)的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)字。
李慶福：對(duì)于政策壁壘,，連鎖藥店應(yīng)該采取與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作的辦法來解決,。比如京東商城和九州通的合作就是一個(gè)很好的案例。九州通7月5日晚公告稱,，京東商城將對(duì)九州通全資子公司北京九州通醫(yī)藥有限公司(以下簡稱“九州通”)下屬的北京好藥師大藥房連鎖有限公司進(jìn)行增資,，雙方將合資打造醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)。增資完成后,，京東商城和九州通方面將分別持有北京好藥師大藥房49%和51%股份,。由于連鎖藥店比較容易取得《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)資格證》，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)特別是一些電子商務(wù)企業(yè),，更容易取得《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》,，因此雙方一結(jié)合，就相當(dāng)于兩個(gè)資格證都獲得了,。在未來,，醫(yī)保全新不排除會(huì)與具有相關(guān)資質(zhì)的電子商務(wù)企業(yè)進(jìn)行合資，開展網(wǎng)上零售業(yè)務(wù),。
創(chuàng)可貼
“觸網(wǎng)”容易“落地”難
無論是電子商務(wù)企業(yè)還是連鎖藥店,，都有充分理由進(jìn)軍網(wǎng)上藥品零售。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù),，2009年中國藥品零售市場規(guī)模約1500億元,，其中網(wǎng)絡(luò)銷售僅7000萬元左右，只占零售市場銷售的0.046%,。而在歐美發(fā)達(dá)國家,，這一比例通常在20%以上。相比之下,，美國網(wǎng)上藥店的銷售規(guī)模占到整個(gè)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的比例非常高,，2009年為20%，2010年接近30%,。比例相差如此懸殊,，證明了國內(nèi)網(wǎng)上藥店市場空間的巨大。
在現(xiàn)有較為成熟的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及電子商務(wù)模式下,，將藥品搬上網(wǎng)并非難事,。然而，網(wǎng)上藥店的真正難題在于：如何將網(wǎng)上的藥品和服務(wù)進(jìn)行“落地”,？
所謂落地,，不僅僅是將藥品在互聯(lián)網(wǎng)交易后如何送到消費(fèi)者手中，還包括如何根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)銷售的特點(diǎn)開展有針對(duì)性的服務(wù),、確定商品結(jié)構(gòu)以及營銷方式等一系列配套系統(tǒng),，其背后其實(shí)是一種新商業(yè)模式的確立,。
對(duì)于以傳統(tǒng)門店為支撐的電子商務(wù)來說，由于線上線下相互沖突的問題,，其盈利模式一直是備受爭議的。而藥品又不同于普通商品,，國家對(duì)此有著嚴(yán)格的管理,，此外，藥品在銷售時(shí)需要一些專業(yè)人士的指導(dǎo),，再加上目前我國新醫(yī)改政策施行后“零差率”的問題,，因此醫(yī)藥零售普遍面臨困境，而網(wǎng)上藥店面臨的壓力和門檻更多,。
現(xiàn)在看來,，只有通過加強(qiáng)網(wǎng)上藥店與實(shí)體店鋪互動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上藥店的“落地”問題,。眾所周知,，門店是很好的資源，除了供商品陳列和銷售之外,，其網(wǎng)點(diǎn)資源還能起到服務(wù)社區(qū),、傳播形象等作用。因此,，網(wǎng)上藥店可以利用好門店資源,，實(shí)現(xiàn)藥品的配送以及網(wǎng)站的推廣。在這方面,，擁有數(shù)十家連鎖藥店的利群集團(tuán)正在推廣“綜合服務(wù)點(diǎn)”,，即以利群的電子商務(wù)平臺(tái)為紐帶，聯(lián)合青島市多家社區(qū)門店,，整合家政,、繳費(fèi)、中介等多項(xiàng)服務(wù),，形成綜合服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),，從而帶動(dòng)了電子商務(wù)的銷售額。顯然,，將網(wǎng)店和連鎖藥店各自的優(yōu)勢結(jié)合起來,，加強(qiáng)互動(dòng)，是有利于開展多渠道營銷,，并能有效降低綜合成本的,。(趙向陽)
微言大義
@王冉(易凱資本有限公CEO)：1)電子商務(wù)首先是商務(wù)，在線零售首先是零售,，商務(wù)和零售最基本的特征是低買高賣有健康毛利,；2)最好是花別人的錢來沉淀自己的用戶和品牌,，而不是倒過來；3)能用社會(huì)化服務(wù)就別自建,，因?yàn)?9%的公司變不成社會(huì),。
@李開復(fù)(創(chuàng)新工場董事長)：給創(chuàng)業(yè)者的建議：1)重視用戶體驗(yàn)，不要過于復(fù)雜,；2)跟蹤調(diào)查用戶行為,，不斷優(yōu)化體驗(yàn)；3)大部分人常用的服務(wù)只有5~7種,，讓你的服務(wù)成為這5~7種,；4)和你信任喜歡并能互補(bǔ)的人一塊兒工作，并放權(quán)讓他們做他們擅長的事,；5)選擇投資者,，不能只看估值；6)與投資者利益結(jié)合,。
@白文濤(深圳市分享投資合伙企業(yè)執(zhí)行合伙人)：好的團(tuán)隊(duì)是如何煉成的,？1)注重結(jié)果和效率，兼顧過程,；2)讓團(tuán)隊(duì)成員施己之長,；3)讓團(tuán)隊(duì)成員投身于其熱衷的項(xiàng)目；4)在最佳時(shí)機(jī)使用最佳人選,；5)平衡挑戰(zhàn)性目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)目標(biāo),；6)信任你的團(tuán)隊(duì)，并且讓他們切實(shí)了解到,；7)正確,、得體地終結(jié)失敗項(xiàng)目來培養(yǎng)創(chuàng)新；8)不要給出所有的答案,，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員獨(dú)立思考,。
@王樹彤(敦煌網(wǎng)首席執(zhí)行官)：有很多人創(chuàng)業(yè)是在跟風(fēng)，當(dāng)下什么有潛力,、什么熱,，就在什么領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。但這個(gè)領(lǐng)域未必是他喜歡或者真正需要的,。一對(duì)美國兄妹,，他們解決了自己一個(gè)亟待解決的問題，順便也成就了事業(yè),。所以,，從用戶出發(fā)并不是一句空話，你得知道用戶需求的迫切性，以及保證自己產(chǎn)品的必要性,。
@駱進(jìn)德(維新萬隆(北京)投資有限公司總經(jīng)理)：創(chuàng)業(yè)者生存之道：1)有理想,，不理想化；2)收入來源(賣什么賺錢)要明確,；3)商業(yè)模式要簡單(不要先付出很多時(shí)間,、金錢才有收入，除非您能融到資金,；4)先求生存,、再求穩(wěn)定、圖發(fā)展,；5)不要有虛榮心(把錢、精力用到能創(chuàng)收的地方,；6)帶頭行動(dòng),，勿每天談?dòng)?jì)劃；7)以關(guān)心代替責(zé)難,；8)把公司目標(biāo)變?yōu)榇蠹夷繕?biāo),。
