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生活在現代社會,，學會說服他人是一個生存技巧。當女友的,，總想說服男友給自己多買幾個名牌包包,；當員工的，總想說服老板多漲點工資,；當老板的，又想說服員工多干活少拿錢,；做孩子的,，也想說服父母在成績不好時少揍自己幾下；做父母的,，也總想說服孩子少打游戲多念書,。可以說,，我們每天都生活在“說服”與“被說服”之中,，一些名牌商學院將說服他人的能力美其名曰“談判力”。提高“談判力”的訣竅在哪里,？社會心理學家通過大量實驗,，發(fā)現了兩個至關重要的心理效應，他們分別將其命名為“登門檻效應”與“留面子效應”?，F在,，就讓我們對這兩種效應一窺究竟。
文/王月華
“登門檻效應”：得寸再來進尺
讓我們來看一看心理學家弗里德曼和費雷澤做過的一項實驗,。他們讓一個大學生登門拜訪一些家庭主婦,，請她們在一份有關安全駕駛的請愿書上簽名，這個要求實在是無傷大雅,，受訪的家庭主婦都照辦了,。
兩周過去了,，又一個大學生帶著心理學家的命令出動了。心理學家把他的拜訪對象分為兩組,，一組是之前受訪過的主婦群體,，另一組是沒有受訪過的。這個大學生對這兩類主婦提出了同一個要求：在她們的后院里豎一塊警示交通安全的廣告牌,，廣告牌很大,，設計得還很丑，把它放在后院里實在是一件很煞風景的事,。不出心理學家所料,，第一組主婦中，有多于70%的人接受了這個無理要求,，在后院里豎起了這塊牌子,，而在第二組的主婦中，只有17%的人接受了這個要求,。
這是為什么,？心理學家認為，每個人都有保持形象一致的愿望,，一旦他們表現出了善良,、友好、合作的一面,，就寧愿多付出一些代價,，有時代價超過了自己的底線也不愿“自毀形象”。心理學家稱之為“登門檻”效應,，換言之,，你可以通過“得寸進尺”的方式，先提一個瑣碎的要求,，讓對方通過答應這個要求而樹立起良好的自我形象,，然后再提一個大得多的要求。對方出于保持形象一致的下意識傾向,，答應你的概率要大得多,。
建議：中國古詩有云“隨風潛入夜，潤物細無聲”,，說服他人也是這樣,。如果你想得到一個名牌包，不妨先提出要一瓶小小的香水,，得到以后還要多贊美對方的體貼與品味,。看著火候到了,，再提出真正的要求,，對方就算心里不愿意,，沒準為了維護“模范丈夫”的形象，也只能咬牙忍了,。當然,，說到具體的使用頻率，就要看你對對方的了解程度啦,。
“留面子效應”：進尺意在得寸
如果說“登門檻效應”說的是得寸再進尺,，“留面子效應”說的就是“為得寸先進尺”了，且讓我們先來看一看著名心理學家西奧迪尼的一段遭遇,。
“我在街上走著,，碰到一個十一二歲的男孩子。他作了自我介紹,，并說童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了,，他正在賣門票。他問我是否愿意購買5美元的門票,。我可不想把大好的周六時光浪費在看童子軍馬戲表演上,，于是謝絕了。‘好吧’,，他說,，‘要是你不想買門票，買我們幾根巧克力棒如何,？一根才一塊錢,。’我買了兩根，但立刻意識到發(fā)生了點怪事：因為：1.我對巧克力棒沒什么興趣,；2.我喜歡鈔票；3.我手里拿著兩根巧克力棒傻站在那里,；4.他拿著我的鈔票走開了,。”
這其中到底發(fā)生了什么？且讓我們再來看一個心理學實驗,。研究人員先后找了兩組大學生做實驗,，對第一組大學生，研究人員直接要求他們帶一群小孩子去動物園玩,，只有不到兩成的大學生同意了這個要求,。對第二組大學生，研究人員首先請求他們用一年時間擔任一個少管所的義務輔導員——這個要求太嚇人了,，幾乎遭到了所有大學生的拒絕,。接著，研究人員“退而求其次”,，要求他們帶一些小孩子去動物園玩一下,。這跟去少管所當義務輔導員相比,，簡直是“濕濕碎”。再說了,，原來拒絕對方就有點不好意思了,，現在這不過是舉手之勞，就答應了吧,。于是,，超過一半的大學生都同意了這個要求。
為什么在拒絕了別人一個很大的要求后,，人們更愿意答應對方一個小小的要求作為補償呢,？心理學家稱之為“留面子效應”。因為人們會覺得,，拒絕他人的行為對自己“富有同情心”,、“樂于助人”的形象多少有些損害，自己內心也多少有些內疚,，對方提出了一個小要求,，正好給了自己一個機會來挽回良好形象，獲得心理平衡,，何樂而不為呢,？
建議：為求寸，先進尺,。如果你的目標只是想得到一瓶香水的話,，不妨試試這個策略，向你的先生要求一個名牌包,，遭到拒絕后,，再提出真正的要求，沒準他一不忍心,，你的目的就達到了,。
不過，要小心的是,，一些高明的銷售人員,，往往會利用人的這個心理傾向，來達到自己推銷的目的,，已經有心理實驗表明,，拒絕導購貴價推薦的消費者，往往不介意買回一兩樣不費錢的小玩意,。所以,，逛街購物的時候，還要多一個心眼。
