新醫(yī)改對(duì)于社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的影響無(wú)疑是巨大的,，社區(qū)終端目前只有100億元的市場(chǎng)總額，新醫(yī)改全面推行后將擴(kuò)容到600億元,。由此,，零售藥店必須考慮錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)、特色經(jīng)營(yíng)等模式的轉(zhuǎn)變,。
市場(chǎng)轉(zhuǎn)型：培訓(xùn)塑造特色服務(wù)
標(biāo)點(diǎn)培訓(xùn)總經(jīng)理邵旭東對(duì)中國(guó)藥店的現(xiàn)狀有深刻認(rèn)識(shí),。
“在藥店總體銷售增長(zhǎng)乏力的情況下，通過(guò)品種,、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整來(lái)獲取內(nèi)生式利潤(rùn)增長(zhǎng),，確實(shí)是應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的有效策略。但目前零售藥店卻忽視了藥店服務(wù),。服務(wù)似乎不能立馬提升銷售利潤(rùn),，卻真正與樹(shù)立企業(yè)品牌形象、形成特色經(jīng)營(yíng),、建立顧客忠誠(chéng)度乃至長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)息息相關(guān),。”
日本著名的連鎖藥店杉藥局，月銷售額超過(guò)2000億日元,，總店鋪數(shù)為510家,。其最早只是一家郊區(qū)小店，把中醫(yī)和皮膚疾病作為藥店服務(wù)重點(diǎn),，結(jié)果得到當(dāng)?shù)鼐用竦男刨?，?guī)模逐漸擴(kuò)大。其核心理念為：“我們不光是銷售商品,，還為客戶提供有用的健康服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的收益,。”而實(shí)現(xiàn)健康服務(wù)的基礎(chǔ),，就是對(duì)員工的培養(yǎng)。杉藥局的藥師培訓(xùn)課程有4個(gè)系列：新人藥劑師研修,、階層別等級(jí)研修,、疾患別藥物療法研修、綜合健康保健研修,。其中,，階層別等級(jí)研修是杉藥局藥劑師教育的核心，由保險(xiǎn)調(diào)劑,、健康保健,、家庭醫(yī)療、溝通4類組成,，分初級(jí),、中級(jí),、上級(jí)3個(gè)課程。
“從國(guó)外醫(yī)藥零售企業(yè)的發(fā)展來(lái)看,，真正的藥店服務(wù)是以顧客為中心的主動(dòng)服務(wù),，培訓(xùn)就是其基礎(chǔ)。而目前我國(guó)連鎖藥店的培訓(xùn)體系還是比較簡(jiǎn)單,，很多企業(yè)沒(méi)有完整的年度培訓(xùn)計(jì)劃,，也不能針對(duì)不同角色和職務(wù)的員工制定相應(yīng)的培訓(xùn)大綱和培訓(xùn)教材并實(shí)施考核，甚至連非常重要的新員工培訓(xùn)也沒(méi)有,。”
標(biāo)點(diǎn)培訓(xùn)：系統(tǒng)化多層次培訓(xùn)
邵旭東認(rèn)為,，藥店培訓(xùn)的關(guān)鍵在于是否適合與能否產(chǎn)生實(shí)效。只有充分考慮到店員的需求,，將店員利益,、零售終端利益、生產(chǎn)企業(yè)利益和消費(fèi)者利益結(jié)合起來(lái),，抓住重點(diǎn),、及時(shí)跟進(jìn)、把握實(shí)效原則,，才能實(shí)現(xiàn)零售終端增強(qiáng)消費(fèi)控制力和品牌塑造的積極作用,。標(biāo)點(diǎn)培訓(xùn)通過(guò)多年的培訓(xùn)實(shí)踐，逐步體現(xiàn)出自己的特色,。
實(shí)際為本,，抓住重點(diǎn)。標(biāo)點(diǎn)培訓(xùn)從店員需要的技能,、技巧提升和態(tài)度轉(zhuǎn)變出發(fā),，以靈活的形式結(jié)合零售終端自身的情況加以落實(shí)。對(duì)店員在實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)與剖析,，并針對(duì)性地制定培訓(xùn)計(jì)劃,，根據(jù)常見(jiàn)病的用藥和消費(fèi)特點(diǎn)培訓(xùn)店員的相關(guān)知識(shí)和推薦、服務(wù)技巧,，強(qiáng)化店員對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)品和非利潤(rùn)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和在實(shí)際銷售中的運(yùn)用,。同時(shí)，標(biāo)點(diǎn)培訓(xùn)與生產(chǎn)企業(yè)及炎黃基石藥店管理機(jī)構(gòu)一起舉辦培訓(xùn),，強(qiáng)化終端市場(chǎng)價(jià)值,。
系統(tǒng)規(guī)劃，分層實(shí)施,。標(biāo)點(diǎn)培訓(xùn)在課程設(shè)置上分為店員大講堂,、店長(zhǎng)研修班、經(jīng)營(yíng)層論壇3個(gè)層次。店員大講堂側(cè)重門店管理,、顧客管理,、服務(wù)管理、陳列管理,、促銷管理等崗位技能,；店長(zhǎng)研修班關(guān)注經(jīng)營(yíng)分析、數(shù)據(jù)分析,、財(cái)務(wù)管理,、績(jī)效考核管理等中層知識(shí)；經(jīng)營(yíng)層論壇重點(diǎn)在業(yè)態(tài)研究,、發(fā)展策略等方面,。將戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略結(jié)合，以顧問(wèn)式的模式走入連鎖藥店,，同時(shí)也結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的學(xué)術(shù)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)共贏,。
及時(shí)指導(dǎo)，密切跟進(jìn),。標(biāo)點(diǎn)培訓(xùn)在培訓(xùn)中將店員每一天遇到什么樣的顧客,，具有什么樣的消費(fèi)特征，店員在與顧客的交流中出現(xiàn)了什么樣的問(wèn)題,，顧客為什么沒(méi)有購(gòu)買我們向他推薦的產(chǎn)品等問(wèn)題逐一落實(shí)解決,，充分發(fā)揮即時(shí)性指導(dǎo)作用。同時(shí),，標(biāo)點(diǎn)培訓(xùn)要安排相關(guān)人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的應(yīng)用進(jìn)行及時(shí)的跟蹤與總結(jié),，以增強(qiáng)培訓(xùn)效果。這種長(zhǎng)期,、有計(jì)劃的培訓(xùn)與即時(shí)性指導(dǎo)與跟進(jìn)相結(jié)合的方式也能夠成為零售終端提升營(yíng)銷管理水平的重要工具,，使店員培訓(xùn)不僅在銷量提升上產(chǎn)生實(shí)效，還能有效促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)與零售終端的良性合作,，更對(duì)零售終端的健康發(fā)展起到積極的推動(dòng)作用,。（生物谷Bioon.com）
