在日本,，醫(yī)藥銷售專員（MS）是醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)進行市場促銷工作的主要實施者,，也是下游藥店等終端通往上游之橋。上期本版已對其產生背景作了介紹,。

日本醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的促銷功能與美國和歐洲的類型不同,。長期以來，促銷功能一直是日本批發(fā)行業(yè)最受客戶認可的重要服務功能之一。

日本藥品制造企業(yè)也有自己的醫(yī)藥代表（MR）,，其基本功能與醫(yī)藥銷售專員相似,。但是，醫(yī)藥代表僅針對大型醫(yī)院,，而醫(yī)藥銷售專員的對象則是規(guī)模較小的診所以及零售藥店,。醫(yī)藥銷售專員向他們提供各種信息服務，同時幫助開發(fā)處方藥的銷售量,。

MS可提供有償信息服務

目前,，日本醫(yī)藥銷售代表的促銷功能正面臨著消亡的危險。

在過去的幾年,，所有的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)都在不斷削減成本,，以應對不斷下跌的銷售毛利額。成本削減當然也發(fā)生在批發(fā)企業(yè)的市場促銷部門,，包括醫(yī)藥物流分銷和相應的管理部門,。據(jù)統(tǒng)計，在過去的5年內,，藥品生產企業(yè)的醫(yī)藥代表人數(shù)增加了8000名,，而醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的醫(yī)藥銷售代表卻減少了6000人。

就整個行業(yè)的大背景而言,，醫(yī)藥分業(yè)的進程不斷加劇,，其直接的結果是增加了醫(yī)藥銷售代表的客戶數(shù)量。醫(yī)藥銷售代表正在將越來越多的精力放在零售藥店領域,。而事實上,，越來越多的人開始轉向藥店購藥，而不再是從前的醫(yī)療機構,。如果任由這樣的狀況發(fā)展下去,，批發(fā)企業(yè)對醫(yī)療機構的促銷功能將持續(xù)萎縮，進而必然導致毛利額的進一步下滑,。這樣,，一場負面的連鎖反應將很難避免。

企業(yè)出于削減成本的考慮,，而不斷減少醫(yī)藥銷售專員,。如果這樣的情況持續(xù)發(fā)展，整個行業(yè)的功能范圍將大幅度地收縮,，直至縮減成為類似美國和歐洲那樣的單純批發(fā)行業(yè),，甚或單純的醫(yī)藥物流分銷行業(yè),。

對于日本的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)而言,，最具價值的特色之一就是擁有一大批受過高等教育且經(jīng)驗豐富的醫(yī)藥銷售專員。長期以來，這些醫(yī)藥銷售專員在醫(yī)療機構的藥品管理以及處方流向方面發(fā)揮著舉足輕重的作用,。如果整個醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)希望繼續(xù)保持甚至提高服務的附加值,，就必須首先提高醫(yī)藥銷售專員的功能價值，用信息武器把他們武裝起來,。

醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)完全有能力提供更高層次的信息服務,，并使信息服務商業(yè)化，進而將信息服務打造成重要的創(chuàng)利渠道,。在這方面,，必須發(fā)揮醫(yī)藥銷售專員的重要作用。醫(yī)藥銷售專員不僅要擔當銷售者的角色,，還要成為利益結構的中心,，使自身的主觀能動性得以充分調動和發(fā)揮。惟有如此,，醫(yī)藥銷售專員才能積極主動地為上游和下游企業(yè)提供各種信息服務,，并成為推動收益結構改革的主要力量。