在日本,，醫(yī)藥銷售專員（MS）是醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)進行市場促銷工作的主要實施者，也是下游藥店等終端通往上游之橋,。上期本版已對其產(chǎn)生背景作了介紹,。

日本醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的促銷功能與美國和歐洲的類型不同。長期以來,，促銷功能一直是日本批發(fā)行業(yè)最受客戶認可的重要服務(wù)功能之一。

日本藥品制造企業(yè)也有自己的醫(yī)藥代表（MR）,，其基本功能與醫(yī)藥銷售專員相似。但是,，醫(yī)藥代表僅針對大型醫(yī)院，而醫(yī)藥銷售專員的對象則是規(guī)模較小的診所以及零售藥店,。醫(yī)藥銷售專員向他們提供各種信息服務(wù),，同時幫助開發(fā)處方藥的銷售量。

MS可提供有償信息服務(wù)

目前,，日本醫(yī)藥銷售代表的促銷功能正面臨著消亡的危險。

在過去的幾年,，所有的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)都在不斷削減成本，以應(yīng)對不斷下跌的銷售毛利額,。成本削減當然也發(fā)生在批發(fā)企業(yè)的市場促銷部門，包括醫(yī)藥物流分銷和相應(yīng)的管理部門,。據(jù)統(tǒng)計，在過去的5年內(nèi),，藥品生產(chǎn)企業(yè)的醫(yī)藥代表人數(shù)增加了8000名，而醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的醫(yī)藥銷售代表卻減少了6000人,。

就整個行業(yè)的大背景而言，醫(yī)藥分業(yè)的進程不斷加劇,，其直接的結(jié)果是增加了醫(yī)藥銷售代表的客戶數(shù)量。醫(yī)藥銷售代表正在將越來越多的精力放在零售藥店領(lǐng)域,。而事實上,，越來越多的人開始轉(zhuǎn)向藥店購藥,，而不再是從前的醫(yī)療機構(gòu),。如果任由這樣的狀況發(fā)展下去，批發(fā)企業(yè)對醫(yī)療機構(gòu)的促銷功能將持續(xù)萎縮,，進而必然導致毛利額的進一步下滑。這樣,，一場負面的連鎖反應(yīng)將很難避免。

企業(yè)出于削減成本的考慮,，而不斷減少醫(yī)藥銷售專員。如果這樣的情況持續(xù)發(fā)展,，整個行業(yè)的功能范圍將大幅度地收縮,，直至縮減成為類似美國和歐洲那樣的單純批發(fā)行業(yè),，甚或單純的醫(yī)藥物流分銷行業(yè)。

對于日本的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)而言,，最具價值的特色之一就是擁有一大批受過高等教育且經(jīng)驗豐富的醫(yī)藥銷售專員。長期以來,，這些醫(yī)藥銷售專員在醫(yī)療機構(gòu)的藥品管理以及處方流向方面發(fā)揮著舉足輕重的作用。如果整個醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)希望繼續(xù)保持甚至提高服務(wù)的附加值,，就必須首先提高醫(yī)藥銷售專員的功能價值，用信息武器把他們武裝起來,。

醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)完全有能力提供更高層次的信息服務(wù)，并使信息服務(wù)商業(yè)化,，進而將信息服務(wù)打造成重要的創(chuàng)利渠道。在這方面，必須發(fā)揮醫(yī)藥銷售專員的重要作用。醫(yī)藥銷售專員不僅要擔當銷售者的角色,，還要成為利益結(jié)構(gòu)的中心，使自身的主觀能動性得以充分調(diào)動和發(fā)揮,。惟有如此，醫(yī)藥銷售專員才能積極主動地為上游和下游企業(yè)提供各種信息服務(wù),，并成為推動收益結(jié)構(gòu)改革的主要力量。