2015年，對(duì)醫(yī)藥流通商來(lái)說(shuō)可能不輕松,，各地基藥非基藥招標(biāo)龜速前行,，醫(yī)保藥物招標(biāo)停滯不前，配送率不達(dá)標(biāo)黑名單制度實(shí)施,，網(wǎng)售處方藥解禁更悲劇的是,，行業(yè)整體銷售規(guī)模增長(zhǎng)暗藏水分，行業(yè)增速已經(jīng)逐年下滑,。

這些因素倒逼行業(yè)洗牌加速：在醫(yī)院終端方面,，那些小而散的配送企業(yè)，今后想從大而全的巨無(wú)霸碗中搶口飯吃并非易事;在零售終端方面,，處方藥網(wǎng)絡(luò)銷售的解禁可能砸碎實(shí)體零售商的飯碗,。

增速下滑倒逼洗牌

商務(wù)部發(fā)布的《藥品流通行業(yè)藍(lán)皮書》令醫(yī)藥流通業(yè)不寒而栗。2013年,，藥品流通行業(yè)銷售總額為13036億元,，同比增長(zhǎng)16.7%，增速較上一年同期下降1.8個(gè)百分點(diǎn),。醫(yī)藥終端市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)是流通行業(yè)增長(zhǎng)的主要推手,，雖然藥品流通業(yè)的銷售總額有所增長(zhǎng)，但增速已經(jīng)下滑,，使得行業(yè)內(nèi)1.6萬(wàn)家流通商的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈,。

在四川科倫新光醫(yī)藥有限公司營(yíng)銷總監(jiān)先小波看來(lái)，行業(yè)增速的下滑最能反映行業(yè)現(xiàn)狀,。先小波解釋稱,，增速的逐年下滑，證明流通行業(yè)正在逐漸洗牌,，行業(yè)開(kāi)始向集團(tuán)化,、精細(xì)化、專業(yè)化發(fā)展,。在洗牌的過(guò)程中,，沒(méi)有自己特色和利潤(rùn)僅來(lái)源于過(guò)票費(fèi)的流通企業(yè)將逐漸被淘汰。也就是說(shuō),，流通行業(yè)的發(fā)展將符合商業(yè)二八定律,，即20%大型流通企業(yè)會(huì)控制80%的市場(chǎng)銷售份額，由此流通行業(yè)多,、亂,、雜的現(xiàn)象將會(huì)逐步得以改善。

商務(wù)部的數(shù)據(jù)印證了先小波的觀點(diǎn),，流通業(yè)的二八定律正在發(fā)威。商務(wù)部的調(diào)研結(jié)果顯示，醫(yī)藥流通已成為醫(yī)藥行業(yè)中集中度提高最快的子行業(yè),。2013年,，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入在100億元以上的藥品批發(fā)企業(yè)有12家，50-100億元的企業(yè)有11家,，10-50億元的有75家,。其中，前100位的批發(fā)企業(yè)的收入占同期市場(chǎng)總規(guī)模的64.28%,。

業(yè)內(nèi)人士還透露,，看似漲勢(shì)如虹的行業(yè)銷售規(guī)模其實(shí)暗藏水分。銷售總額逐年提高也許是個(gè)假象,，比如某藥品的出廠價(jià)為5元,，到代理商那賣到8元，再經(jīng)過(guò)兩個(gè)代理商之手,，最后可以賣到14元,。倘若一粒藥經(jīng)過(guò)5家甚至更多家流通企業(yè)，那么銷售額就會(huì)增加幾倍,。因此,，行業(yè)銷售總額并不能代表實(shí)質(zhì)內(nèi)容，相反,，這些年的銷售額應(yīng)該在下降,。

強(qiáng)者恒強(qiáng)市場(chǎng)格局成型

目前藥品流通行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局已基本形成。按照國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥流通商實(shí)力來(lái)看,，業(yè)內(nèi)前三甲應(yīng)是國(guó)藥控股,、上海醫(yī)藥和九州通，其次是廣州醫(yī)藥,、北京醫(yī)藥,、南京醫(yī)藥。業(yè)內(nèi)人士分析,，強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面將導(dǎo)致行業(yè)分化速度加快,，小而散的流通商或無(wú)米下炊。

國(guó)藥控股是國(guó)內(nèi)第一個(gè)銷售過(guò)千億的醫(yī)藥流通商,。作為國(guó)資委旗下企業(yè),，國(guó)藥控股具有良好的政府資源優(yōu)勢(shì)，是我國(guó)絕大部分進(jìn)口藥的總經(jīng)銷商,，主要定位于做高端藥的流通商,，攫取的是醫(yī)藥流通領(lǐng)域利潤(rùn)最大的蛋糕。隨著醫(yī)改政策的推進(jìn),，2009年以來(lái),，國(guó)藥控股依托良好的政府資源,、背后強(qiáng)大的國(guó)藥集團(tuán)以及上市募集的資金，不斷加快收購(gòu)各省流通商的步伐,，并加緊與各大醫(yī)院合作藥房托管業(yè)務(wù),，未來(lái)的龍頭老大地位恐難以撼動(dòng)。

緊隨國(guó)藥控股的是上海醫(yī)藥,，其已形成包括研發(fā),、制造和分銷零售的全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)，其中醫(yī)藥分銷仍是其重頭業(yè)務(wù),，現(xiàn)在正在加快全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的布局,。業(yè)內(nèi)人士分析，在政府資源方面,，上海醫(yī)藥不如國(guó)藥控股,，其主要市場(chǎng)在華東區(qū)域，若想走向全國(guó),，與國(guó)藥控股平起平坐,，還需一段時(shí)間。

流通業(yè)原來(lái)靠進(jìn)銷差價(jià)和返利生存的模式,，在新醫(yī)改的背景下已經(jīng)無(wú)法立足,，流通商得探索出新的盈利模式。國(guó)藥控股,、上海醫(yī)藥等均在嘗試第三方物流,、謀求醫(yī)院的藥房托管、為上游制藥企業(yè)提供信息服務(wù),、進(jìn)行貼牌生產(chǎn)等新模式,，尤以國(guó)藥控股走得最快。

按照國(guó)藥控股的設(shè)想,，其未來(lái)盈利模式將主要有兩塊：第一,，為上游制藥企業(yè)提供物流服務(wù)，收取物流服務(wù)費(fèi)用,，制藥企業(yè)將無(wú)需再自建物流中心;第二,，幫助制藥企業(yè)銷售藥品，完全取代醫(yī)藥代表的角色,。按照國(guó)藥控股的說(shuō)法,，制藥企業(yè)只負(fù)責(zé)把藥造出來(lái)就好了，其他的交給他們來(lái)做,。據(jù)國(guó)藥控股相關(guān)人士估計(jì),，這一轉(zhuǎn)變?cè)?0到15年的時(shí)間將有望形成。

處方藥網(wǎng)售解禁沖擊零售端

國(guó)家食藥監(jiān)總局(CFDA)官員劉小平透露,，此前發(fā)布征求意見(jiàn)稿的《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法》,，將在近期的CFDA局長(zhǎng)辦公會(huì)討論,，若獲得通過(guò)，這一辦法將會(huì)以部門規(guī)章的形式發(fā)布,。業(yè)內(nèi)人士表示,，《辦法》將允許部分處方藥在網(wǎng)絡(luò)銷售,，今后醫(yī)藥電商將與實(shí)體零售商搶飯碗,。

下面幾對(duì)數(shù)據(jù)或許能概括零售端當(dāng)前的窘態(tài)。2014年,，中國(guó)共有線下實(shí)體藥店46萬(wàn)余家,，但單店日均客流量?jī)H75人，全國(guó)日均總流量3000萬(wàn)左右;與此形成鮮明對(duì)比的是,，207家網(wǎng)上藥店日均客流量6萬(wàn)人,，日均總流量在1200-1600萬(wàn)。

客單價(jià)方面,，線下實(shí)體店客單價(jià)為60-80元,，年均店銷售額為50萬(wàn)元左右;而網(wǎng)上藥店客單價(jià)為150-280元，年均店銷售額在5000萬(wàn)元左右,。增長(zhǎng)率方面,，線下實(shí)體店2012年銷售增長(zhǎng)為11%，2013年下滑至9.3%,，2014年上半年增長(zhǎng)額僅為8%;與之形成鮮明對(duì)比的是,，網(wǎng)上藥店的市場(chǎng)份額從2011年的4億元，一路上升至2013年的42.6億,，2014年預(yù)計(jì)超過(guò)120億,，年均增長(zhǎng)超過(guò)150%。

銷售額方面,，目前網(wǎng)絡(luò)最好的網(wǎng)上藥店,，僅手機(jī)端一個(gè)月的銷售額就可以超過(guò)400萬(wàn)，手機(jī)端超過(guò)100萬(wàn)的網(wǎng)上藥店超過(guò)10家,。覆蓋面積方面,，線上藥店更是完爆線下實(shí)體店，雖然網(wǎng)上藥店單店投入很大,，但覆蓋面積隨推廣范圍的擴(kuò)大可以覆蓋多個(gè)省市,，甚至全國(guó)，而實(shí)體藥店的覆蓋范圍最多不超過(guò)5公里,，實(shí)際覆蓋范圍不超過(guò)1.5公里,，部分連鎖藥店為覆蓋一個(gè)省門店數(shù)量高達(dá)1000余家。

投資收益方面,，以康愛(ài)多為例,，啟動(dòng)資金1200萬(wàn),，員工400余人，門店5家,，經(jīng)過(guò)3年時(shí)間的高速增長(zhǎng),，3年銷售額已經(jīng)過(guò)億，5年銷售額已經(jīng)超過(guò)10億,，發(fā)展速度遠(yuǎn)超傳統(tǒng)門店模式,。

上述數(shù)據(jù)只是OTC產(chǎn)品的銷售概括。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì),，隨著處方藥網(wǎng)絡(luò)銷售的解禁,，醫(yī)藥電商將迎來(lái)更為廣闊的市場(chǎng)藍(lán)海。在物流配送,、執(zhí)業(yè)醫(yī)師等配套制度成熟后,，實(shí)體零售端恐怕將完敗醫(yī)藥電商。