國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,，醫(yī)藥制造業(yè)八個(gè)子行業(yè)2019前三季度實(shí)現(xiàn)收入和利潤(rùn)總額同比增速分別為8.4%和10.0%。醫(yī)藥工業(yè)整體增速在國家醫(yī)保局成立背景下,，隨著帶量采購執(zhí)行,，醫(yī)保、醫(yī)療,、醫(yī)藥“三醫(yī)”聯(lián)動(dòng)出現(xiàn)新的解決手段,，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈面臨結(jié)構(gòu)性調(diào)整。

與其他子行業(yè)相比,，中藥行業(yè)整體增速環(huán)比出現(xiàn)下行,，分化進(jìn)一步加劇,。當(dāng)然，其中也不乏業(yè)績(jī)逆勢(shì)上揚(yáng)的實(shí)力企業(yè),，被商務(wù)部認(rèn)定為首批“中華老字號(hào)”,、手握知名的中成藥品種的山東宏濟(jì)堂制藥便是其中之一。

“目前,，宏濟(jì)堂制藥生產(chǎn)的阿膠,、蒙脫石散、金鳴片等產(chǎn)品在部分地區(qū)出現(xiàn)了脫銷,，相關(guān)生產(chǎn)線正加大力度,，力求保持市場(chǎng)供應(yīng)情況?！贝饲皡⒓?019全國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)信息發(fā)布會(huì)暨米房會(huì)年會(huì)活動(dòng)時(shí),，宏濟(jì)堂制藥集團(tuán)副總裁兼OTC事業(yè)部總經(jīng)理王慶剛表示。

11月4日,，宏濟(jì)堂制藥召開A股IPO啟動(dòng)會(huì)議,，與會(huì)專家預(yù)期：隨著國家對(duì)中醫(yī)藥、對(duì)老字號(hào),、對(duì)民族品牌發(fā)展支持力度的加大,，頒布了一系列利好政策，特別是有利的IPO大環(huán)境和新政策的出臺(tái),，宏濟(jì)堂制藥迎來重大發(fā)展機(jī)遇和上市窗口,，企業(yè)將爭(zhēng)取按預(yù)定時(shí)間完成上市工作，為民族產(chǎn)業(yè)發(fā)展,、為中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入資本活力,。

業(yè)績(jī)上揚(yáng)，鎖定阿膠突破口

阿膠可以藥食兩用,，隨著我國居民健康意識(shí)逐步提升,，阿膠的市場(chǎng)需求也保持較快的增長(zhǎng)速度。

仔細(xì)分析宏濟(jì)堂制藥今年市場(chǎng)表現(xiàn)可發(fā)現(xiàn),，阿膠產(chǎn)品貢獻(xiàn)頗大,。這既在王慶剛預(yù)料之中，也在意料之外——用他的話說,，是“預(yù)期到阿膠類產(chǎn)品對(duì)業(yè)績(jī)的拉動(dòng),，但沒想到會(huì)那么快實(shí)現(xiàn)”。

其實(shí),，從行業(yè)整體營收來看,，國內(nèi)阿膠的消費(fèi)能力仍在不斷提高。作為傳統(tǒng)保健滋補(bǔ)類產(chǎn)品，阿膠由于藥食兩用,，適用人群廣泛,，隨著我國居民消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，健康意識(shí)逐步提升,，消費(fèi)者對(duì)阿膠滋補(bǔ)養(yǎng)生概念接受程度日益提升,，阿膠的市場(chǎng)需求也保持較快的增長(zhǎng)速度。有市場(chǎng)研究顯示,，阿膠行業(yè)整體營收從2008年的64億元增長(zhǎng)到了2018年的440億元——10年增長(zhǎng)6.8倍,，年復(fù)合收益超過20%,。

而從零售藥店的引流角度,，保健滋補(bǔ)產(chǎn)品的體驗(yàn)式營銷無疑是相當(dāng)成熟的策略。尤其是秋冬季節(jié),，不少藥店開始舉辦阿膠節(jié)等滋補(bǔ)類產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng),，通過門店持續(xù)宣傳、現(xiàn)場(chǎng)擺攤熬膠,，請(qǐng)消費(fèi)者免費(fèi)品嘗等各種活動(dòng),，在培養(yǎng)出顧客消費(fèi)阿膠習(xí)慣的同時(shí)，也為門店吸引到足夠多的注意力,。

當(dāng)然,，阿膠市場(chǎng)逐步培育的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈,。有著近110年生產(chǎn)歷史,、作為率先走出國門的曾獲1915年巴拿馬國際商品博覽會(huì)優(yōu)等金牌獎(jiǎng)的中國阿膠品牌宏濟(jì)堂阿膠也毫不疏忽。

事實(shí)上,，宏濟(jì)堂制藥在保障膠類中藥質(zhì)量與安全上做了頗多的努力,。今年9月發(fā)布的全國首個(gè)阿膠追溯體系方面的地方標(biāo)準(zhǔn)，便是由山東省市場(chǎng)監(jiān)督管理局發(fā)布,，由山東宏濟(jì)堂制藥集團(tuán)股份有限公司,、山東省標(biāo)準(zhǔn)化研究院、山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院,、山東標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)四家單位共同起草,。

據(jù)王慶剛介紹，宏濟(jì)堂制藥為了響應(yīng)國家政策,，建立宏濟(jì)堂阿膠全產(chǎn)品追溯系統(tǒng),，早在2014年就開始立項(xiàng)建立阿膠片、中藥材丹參原料追溯體系,。2016年宏濟(jì)堂制藥成為山東阿膠品類第一批也是一家“中藥材追溯項(xiàng)目”試點(diǎn)企業(yè),，并在同年12月順利通過商務(wù)部和山東省商務(wù)廳驗(yàn)收。

隨后宏濟(jì)堂制藥又針對(duì)阿膠追溯體系優(yōu)化升級(jí)，將阿膠追溯內(nèi)容擴(kuò)展到阿膠的所有原料,、輔料,、包材、生產(chǎn)過程,、銷售流向,、企業(yè)3D實(shí)景、消費(fèi)者意見反饋等功能,，進(jìn)一步發(fā)揮了追溯體系的優(yōu)勢(shì),，并將追溯信息與山東省商務(wù)廳重要產(chǎn)品追溯系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接，強(qiáng)化監(jiān)督,。由于整體采用區(qū)塊鏈技術(shù),，確保數(shù)據(jù)安全透明，全體材料可追溯,，包括原料,、輔料、添加劑,、水等全因素追溯,，監(jiān)管產(chǎn)品成分的每個(gè)環(huán)節(jié)，做到有數(shù)可查,，有據(jù)可依,。實(shí)現(xiàn)從源頭到消費(fèi)者產(chǎn)品全生命周期可追溯，確保產(chǎn)品安全有效,。

此外,，宏濟(jì)堂阿膠也在業(yè)內(nèi)首先采用多重?zé)晒舛繖z測(cè)皮張?jiān)葱缘姆椒ǎ瑢?duì)每張?bào)H皮進(jìn)行DNA檢測(cè),，建立了企業(yè)自己的DNA檢測(cè)中心,。根據(jù)驢馬騾DNA序列的特異性，建立了能檢測(cè)4種動(dòng)物源性的熒光定量PCR檢測(cè)體系,，可以同時(shí)區(qū)分驢,、馬、騾皮,，從源頭上維持了宏濟(jì)堂阿膠所用驢皮原料的真實(shí)可靠,，也為阿膠原料驢皮真?zhèn)舞b別提供了一個(gè)可靠的方法，可作為阿膠生產(chǎn)廠家原料收購和投料的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),，以及可作為納入藥典的依據(jù),，提高阿膠生產(chǎn)質(zhì)量，促進(jìn)阿膠規(guī)范化及現(xiàn)代化水平的提高,。

據(jù)了解,，宏濟(jì)堂阿膠一直采用江北地區(qū)尤其是山東,、河北等地驢皮，維持了原料道地;二是時(shí)間延長(zhǎng),。將傳統(tǒng)三晝夜延長(zhǎng)為九晝夜熬制,，使驢皮充分融化、雜質(zhì)充分上浮,，腥穢氣味蒸發(fā)散逸;三是流程標(biāo)準(zhǔn)化,。將操作工序標(biāo)準(zhǔn)化分解、細(xì)化至99道工序,，一個(gè)完整流程大約需要80天;四是配方創(chuàng)新,。在阿膠中加入當(dāng)歸、陳皮,、甘草等滋補(bǔ)調(diào)味原料,。這種工藝被稱為“九提九炙”，生產(chǎn)出的阿膠達(dá)到了《本草綱目》中記載的“色如琥珀,，墨如瑩漆”好阿膠的標(biāo)準(zhǔn),，宏濟(jì)堂膠劑車間年生產(chǎn)能力至少500噸,，生產(chǎn)裝備結(jié)合傳統(tǒng)九提九炙工藝,，利用現(xiàn)代技術(shù)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化,、智能化生產(chǎn),，獲得6項(xiàng)專~利證書，具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán),，代表了行業(yè)高水平,。

“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力,?！北粏柤盀楹螌?duì)傳統(tǒng)品類投入這么多資源時(shí)，王慶剛念出了那幅1907年就寫在宏濟(jì)堂老店門柱上,、至今仍是宏濟(jì)堂堂訓(xùn)的楹聯(lián),。為了生產(chǎn)出的阿膠達(dá)到了《本草綱目》中記載的“色如琥珀，墨如瑩漆”好阿膠,，宏濟(jì)堂阿膠不僅采用江北地區(qū)尤其是山東,、河北等地驢皮，維持了原料道地,，更是不惜降低出膠率,，延長(zhǎng)熬制時(shí)間，使驢皮充分融化,、雜質(zhì)充分上浮,，腥穢氣味蒸發(fā)散逸,。同時(shí)，將操作工序標(biāo)準(zhǔn)化分解,、細(xì)化至99道工序,，實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化。

在王慶剛看來,，正是依靠質(zhì)量過硬的阿膠產(chǎn)品,、百年老字號(hào)的金字招牌，輔以靈活的營銷策略,，宏濟(jì)堂制藥在阿膠這片“紅?！崩飺尩綄儆谧约旱姆蓊~，也由此重振了員工及客戶的信心,，為后續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，有效性是關(guān)鍵

豐富的產(chǎn)品線,，合理的產(chǎn)品組合策略可以讓企業(yè)在多變的外部環(huán)境下被市場(chǎng)接受并長(zhǎng)期保有商業(yè)活力,。

如今愈發(fā)復(fù)雜多變的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，栽培“獨(dú)苗”的做法已很難支撐醫(yī)藥企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展,，更需要管理者敏銳地調(diào)整策略方向,，從本質(zhì)上思考市場(chǎng)的“新玩法”——其中非常關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品組合策略。豐富的產(chǎn)品線,，合理的產(chǎn)品組合策略可以讓企業(yè)在多變的外部環(huán)境下被市場(chǎng)接受并長(zhǎng)期保有商業(yè)活力,。

從宏濟(jì)堂制藥今年以來的舉措也可發(fā)現(xiàn)類似的軌跡——若把挖潛阿膠產(chǎn)品，視作王慶剛的重塑內(nèi)外信心和活力的“點(diǎn)”,，那么接下來就是圍繞“5個(gè)中成藥+1個(gè)阿膠”重點(diǎn)挖潛,，全力將金鳴片、復(fù)方西羚解毒丸,、小兒消食片,、抗菌消炎片、安宮牛黃丸等品種打造成“黃金爆品”的“線”了,。

“作為一個(gè)中醫(yī)藥營銷的‘新兵’,，我現(xiàn)在愈發(fā)覺得當(dāng)下正是中醫(yī)藥發(fā)展最好的時(shí)機(jī)?！蓖鯌c剛強(qiáng)調(diào),。也許是連日趕往各地與眾多零售藥店溝通，王慶剛的聲音略有嘶啞,。在分享的間隙,，他近乎無意識(shí)地把宏濟(jì)堂自家的金鳴片掏出、含化,。這位在西藥院外市場(chǎng)以零基礎(chǔ)創(chuàng)造處方藥OTC銷售奇跡的“操盤手”,，如今似乎已經(jīng)養(yǎng)成用實(shí)際行動(dòng)為自家中成藥產(chǎn)品代言的習(xí)慣,。

對(duì)于中醫(yī)藥發(fā)展的樂觀判斷，可以說是不少業(yè)內(nèi)人的共識(shí),。從政策環(huán)境看,，10月25日召開的全國中醫(yī)藥大會(huì)，為加快推進(jìn)中醫(yī)藥傳承創(chuàng)新發(fā)展提供了根本遵循和行動(dòng)指南;10月26日,，中共中央,、國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)中醫(yī)藥傳承創(chuàng)新發(fā)展的意見》，預(yù)示新時(shí)代中醫(yī)藥高質(zhì)量發(fā)展好時(shí)光來臨,。其中,，《意見》更是明確指出要加強(qiáng)中成藥質(zhì)量控制，促進(jìn)現(xiàn)代信息技術(shù)在中藥生產(chǎn)中的應(yīng)用,，提高智能制造水平,。探索建立以臨床價(jià)值為導(dǎo)向的評(píng)估路徑，綜合運(yùn)用循證醫(yī)學(xué)等方法,，加大中成藥上市后評(píng)價(jià)工作力度,，建立與公立醫(yī)院藥品采購、基本藥物遴選,、醫(yī)保目錄調(diào)整等聯(lián)動(dòng)機(jī)制,，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整。

尤其是在提出了改革完善中藥注冊(cè)管理的當(dāng)下,，一旦符合中醫(yī)藥特點(diǎn)的中藥安全,、療效評(píng)價(jià)方法和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)得到建立健全，不僅中藥新藥審批將得以加快,，基于中成藥成分研究增加的適應(yīng)癥也有望獲批。

王慶剛在分享時(shí)也一再強(qiáng)調(diào),，中醫(yī)藥的傳承和創(chuàng)新相結(jié)合,，將能發(fā)掘出更多療效顯著的產(chǎn)品——畢竟，產(chǎn)品的有效性正是消費(fèi)者復(fù)購的關(guān)鍵所在,。于中成藥來說,，最關(guān)鍵的是藥效，藥效的背后則要求道地的藥材,。

如今宏濟(jì)堂制藥正在以配方顆粒,、中藥飲片項(xiàng)目建設(shè)為契機(jī)，完成道地藥材和戰(zhàn)略產(chǎn)品的追溯和中藥材種植的追溯體系建設(shè),，目標(biāo)是到2022年實(shí)現(xiàn)全品類產(chǎn)品可追溯,。此外，宏濟(jì)堂制藥目前還以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā),，通過國際先進(jìn)的提取技術(shù)嫁接傳統(tǒng)中醫(yī)藥,，將中藥有效成份進(jìn)一步科學(xué)量化,。建有山東省企業(yè)技術(shù)中心、中藥研究院,、中藥口服制劑工程實(shí)驗(yàn)室,、中藥質(zhì)量控制重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等多個(gè)省級(jí)科研創(chuàng)新平臺(tái)，3個(gè)品種標(biāo)準(zhǔn)上升為新版國家藥典標(biāo)準(zhǔn),。同時(shí),，依托院士、國醫(yī)大師,，聚焦中藥優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域,，開展配方顆粒、經(jīng)方驗(yàn)方開發(fā)和劑型改進(jìn),，力爭(zhēng)發(fā)揮中中醫(yī)藥防病治病的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和作用,。

全面戰(zhàn)略激活下游積極性

拿利潤(rùn)換銷量的時(shí)代一去不返，需要挖掘產(chǎn)品價(jià)值,、明確產(chǎn)品定位,，積極配合連鎖做動(dòng)銷，提供學(xué)術(shù)支持和地推團(tuán)隊(duì),。

作為一名資深的OTC營銷人,，王慶剛深知“酒香也怕巷子深”的道理。對(duì)于目前擁有151個(gè)文號(hào),，10大劑型,，9個(gè)國家品種，30余個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入國家基藥目錄,，近100個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄的宏濟(jì)堂制藥而言,，更需要好好規(guī)劃。

尤其是如今藥品零售終端正在發(fā)生劇烈變化,，市場(chǎng)進(jìn)入“慢增長(zhǎng)”的陣痛期,。因此，對(duì)于主攻零售渠道的企業(yè)而言,，拿利潤(rùn)換銷量的時(shí)代一去不返,，需要挖掘產(chǎn)品價(jià)值、明確產(chǎn)品定位,，積極配合連鎖做動(dòng)銷,，提供學(xué)術(shù)支持和地推團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于目前企業(yè)休眠產(chǎn)品,，宏濟(jì)堂制藥采取的策略是尋找商業(yè)的合作者,，借助經(jīng)銷商及連鎖藥店的力量，協(xié)力發(fā)掘休眠產(chǎn)品的潛力,?！巴ㄟ^合理布局,，爭(zhēng)取讓休眠產(chǎn)品群成為明年的增長(zhǎng)點(diǎn)，后年的快速增長(zhǎng)點(diǎn),?！蓖鯌c剛坦言，啟動(dòng)休眠產(chǎn)品,、梳理價(jià)格及渠道,、加大與連鎖的合作，這都能讓企業(yè)維持長(zhǎng)期的持續(xù)發(fā)展,。通過渠道和價(jià)格管控,，代理商有更好的獲益，而企業(yè)也能騰出更多精力直供大連鎖,，把利潤(rùn)拿出來做更多的終端拉動(dòng),。

“最了解消費(fèi)者的是直接面對(duì)他們的零售企業(yè)?！蓖鯌c剛強(qiáng)調(diào),，工業(yè)企業(yè)應(yīng)該回歸工業(yè)應(yīng)該做的事情，零售連鎖也應(yīng)當(dāng)回歸自己擅長(zhǎng)的方向,。工業(yè)企業(yè)應(yīng)考慮把產(chǎn)品做得更好,、質(zhì)量更佳，保障產(chǎn)品的安全性療效性,，提高產(chǎn)品的可支付性和可及性;零售連鎖則應(yīng)思考如何銷售產(chǎn)品,，為消費(fèi)者提供針對(duì)性服務(wù)，使合適的消費(fèi)者拿到合適的產(chǎn)品,。

據(jù)了解,，宏濟(jì)堂制藥正在嘗試打造一種新型的“前店后廠”的經(jīng)營模式，以契合了這種產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值回歸,。不久前,，宏濟(jì)堂制藥與漱玉平民大藥房簽訂的戰(zhàn)略合作便是其中的典型，通過在品牌推廣,、客戶服務(wù)、產(chǎn)品營銷,、人才培訓(xùn)等多個(gè)方面加強(qiáng)合作,，推進(jìn)合作共贏。

王慶剛表示,，期望在未來3～5年內(nèi)與國內(nèi)百強(qiáng)連鎖達(dá)成全面的戰(zhàn)略合作,，把工商競(jìng)合升華為“工商一家”，合力把合適的產(chǎn)品推薦給合適的消費(fèi)者,，實(shí)現(xiàn)多方共贏,?！懊鎸?duì)產(chǎn)業(yè)大環(huán)境的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，無論是上游工業(yè)還是下游零售連鎖,，都擁有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),。”他重申,，應(yīng)當(dāng)用一種尋常心來面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn),，這要求每一家企業(yè)迫切需要審視自身的發(fā)展規(guī)劃，只有讓自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，才是發(fā)展的“硬道理”,。