潤寶醫(yī)療網(wǎng)7月13日訊　醫(yī)藥代表Q3面臨的情況更為嚴峻,，因為有庫存、指標高,、部分產(chǎn)品淡季,、第三批帶量采購等多重因素的影響。 　　1,、Q3更嚴峻 　　近日來,，不少裁員、優(yōu)化,、合規(guī),、飛檢的消息傳來，催生了人們緊張的情緒,。對不少醫(yī)藥代表來說,，到了季度末，下季度馬上開始,，帶著新的指標和資源,、尋找新的增長點成了他們Q3主要考慮的問題。 　　對此,，資深醫(yī)藥代表羅濕兄曾撰文指出：對不少代表來說,，Q3大概率不那么樂觀，7月是個分水嶺,，決定了不少代表的飯碗是否端得住,，產(chǎn)品是否還能做，還有沒有晉升機會,。 　　他認為,，不少藥企7月會出末位淘汰結果，有危險的一般都是銷售額貢獻不大,，或者負責產(chǎn)品進帶量采購的醫(yī)藥代表,。 　　醫(yī)藥代表Q3面臨的情況確實更為嚴峻，因為有庫存,、指標高,、部分產(chǎn)品淡季,、第三批帶量采購等多重因素的影響。 　　重慶多普泰制藥推廣部部長趙佳震告訴賽柏藍,，從銷售的情況來看,，一般傳統(tǒng)的淡季就是在第三季度，三季度應該是四個季度中銷量最少的一個月,；而且今年和往年的區(qū)別比較大,，因為疫情的影響，尤其是北京前段時間的疫情反復,，會讓藥企的重點市場在三季度受到更大影響。 　　他坦言,，可能很多藥企沒有預料到,，疫情的影響會持續(xù)這么長時間，特別是對一些做門診用藥的企業(yè)影響更大,，比如慢性病類用藥,，耳鼻喉科用藥。 　　醫(yī)藥代表本質(zhì)是銷售屬性,，因此不同階段的業(yè)績考核側重不同,。趙佳震對賽柏藍解釋：代表的考核項有兩類，一類是銷售管理,，一類是過程管理,，比如他拜訪的頻率、拜訪的次數(shù),、拜訪的人數(shù)等,；還有一些大型藥企，會更注重學術,，也會考核醫(yī)藥代表學術會議的推進指標,，因此Q1到Q4不同階段，對醫(yī)藥代表的考核側重點有略微不同,。 　　一般來說,，Q1會重點要求醫(yī)院的開發(fā)和新增醫(yī)生數(shù)量，Q2,、Q3則會重點做一些上量的工作,，主要是過程管理中拜訪頻率和頻次的要求，到了Q4則會做銷售指標全年達成的沖刺,，以及庫存的消化,。 　　因此，醫(yī)藥代表Q3的核心工作在于對目標VIP的重點維護工作,，值得注意的是,，現(xiàn)在不少藥企難以開展線下的學習活動,，可以嘗試啟動線上的學術會議，協(xié)助相關市場部門啟動專家維護的工作,。趙佳震建議,。 　　2、第三批集采和備案制,，影響大批醫(yī)藥代表 　　如今,，全國各省份開始對第三批國家集采進行保量，此地集采共有86個品規(guī),，共涉及300家藥企,。據(jù)業(yè)內(nèi)一場有關國家集采的線上會議顯示，各地對報量和結余留用政策進行培訓,，7月3日之前完成報量,。 　　結合以往一年輪替兩批次帶量采購的節(jié)奏，第三輪國采的報價工作可能于7月底前后開展,。 　　此外,，6月5日，備受業(yè)界矚目的《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》（征求意見稿）（以下簡稱《征求意見稿》）再次公開征求意見,。 　　《備案管理辦法指出》,，醫(yī)藥代表可通過下列形式開展學術推廣等活動： 　　（一）在醫(yī)療機構當面與醫(yī)務人員溝通,； 　?。ǘ┡e辦學術會議、講座,； 　?。ㄈ┨峁W術資料； 　?。ㄋ模┩ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)或者電話會議溝通,； 　　（五）醫(yī)療機構同意的其他形式,。 　　某種程度上,，對于醫(yī)藥代表的管理和規(guī)范已經(jīng)從國家層面提上日程。 　　趙佳震認為：上述兩者對醫(yī)藥代表的影響非常大,，一方面,，醫(yī)藥代表備案制接下來會出臺細節(jié)文件；另一方面,，國家集采已經(jīng)走到了第三批,，未來中成藥或會納入帶量采購的品種范圍，這對相關醫(yī)藥代表的未來工作方向產(chǎn)生很大的影響,。 　　他進一步解釋,，以前的醫(yī)藥代表最重要的工作方向是客情,，未來醫(yī)藥代表的核心的方向，一定要向客情加學術方向去轉(zhuǎn)型,。比如怎樣給大的VIP,、專家網(wǎng)絡賦能？如何利用線上和線下的方式讓醫(yī)生消化你的推廣重點……無論是從市場推廣還是臨床團隊,，這都是其未來面臨的共同問題,。 　　“整體來說，我認為未來醫(yī)藥代表的壓力非常大,，因為他們必須要隨著國家醫(yī)改政策的方向進行轉(zhuǎn)型,，不僅僅是依托于客情+帶金的方式推廣產(chǎn)品，而是通過真正合規(guī)的學術推廣,，以及線上+線下的立體式學術會議和活動項目的方式來推廣自己的產(chǎn)品,。”趙佳震表示。