隨著新醫(yī)改的逐步實(shí)施,，醫(yī)藥行業(yè)面臨著一次空前的大變革,，重組、洗牌,；技術(shù)更新、微利時(shí)代,，醫(yī)改未知的愿景令眾多中小藥企對(duì)市場(chǎng)倍感壓力,，如何—“過(guò)冬”成為這些藥企必須面對(duì)的課題。許多中小藥企由于缺乏自身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,、新藥研究開發(fā)能力,、管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低下，遇上政策環(huán)境變化,，生存便成問(wèn)題,。
戰(zhàn)略迷失
“聯(lián)想之父”柳傳志概括企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理三要素是“建班子,、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍”,。定戰(zhàn)略的意義和重要性,、原則、方法,、內(nèi)容,、步驟等說(shuō)起來(lái)是常識(shí)性的東西，但為什么在一些藥企現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中就容易出現(xiàn)偏差,，容易迷失呢,？其實(shí)，任何企業(yè)戰(zhàn)略都是以人為本,，靠人去執(zhí)行,，戰(zhàn)略規(guī)劃本身很好，但是員工在中間看不到個(gè)人利益,；缺乏努力的動(dòng)力,，尤其是損害一些敏感人物的利益時(shí)，戰(zhàn)略執(zhí)行就會(huì)變得非常困難,。而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中,，成敗的差距往往在99%的努力和100%的努力之間。而很多企業(yè)老板不知道問(wèn),，題出在哪里,，不停地?fù)Q人換思路，往往是一錯(cuò)’再錯(cuò),，連挽回的機(jī)會(huì)都沒(méi)有,，而事后也無(wú)法反思出有意義的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。企業(yè)今天一個(gè)想法,，明天又另外一個(gè)想法,，戰(zhàn)略迷失，總是不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo),。
市場(chǎng)無(wú)策
中小藥企面對(duì)市場(chǎng)的殘酷,，往往顯得束手無(wú)策。做廣告,？很多做大做好的企業(yè)都是這么干的,，有企業(yè)一年3億多元的誓廣告，銷售做到了42億元,；還有企業(yè)一年,，11億元廣告換回80多億元的回款；更有企業(yè)央視廣告一打,，隨著明星閃亮登場(chǎng),，貨賣得嘩嘩的,。但看看自己賬上的錢好像支撐不了上央視廣告的費(fèi)用。寶押終端,？龐大的人海戰(zhàn)術(shù)人力費(fèi)用也不菲,。招商？那么多年了,，總是“招傷”,。企業(yè)進(jìn)也難、退亦難,。
企業(yè)在這樣一個(gè)行業(yè)政策大調(diào)整的時(shí)代,，內(nèi)部需要設(shè)立“政策事務(wù)部”，配以合格的專門人員,，研究國(guó)家醫(yī)藥政策,，建立、與關(guān)鍵政府部門的溝通渠道,。保障重點(diǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)品的中標(biāo)是企業(yè)生存的,、關(guān)鍵，同時(shí)對(duì)于中小藥企市場(chǎng)需要聚焦,，市場(chǎng)之術(shù)也需要聚焦,。慎重衡量、審視自身的產(chǎn)品和市場(chǎng)資源,，選擇適配的市場(chǎng)策略和操作模式,，集中資源、術(shù)有專攻,，才是市場(chǎng)破局之道,。
產(chǎn)品散亂
有一家藥企建立幾十年了，針劑,、片劑,、膠囊、丸劑種類齊全,；可以生產(chǎn)幾十種產(chǎn)品,，但是銷售和匯款都不理想。更要命的是,，好的產(chǎn)品不斷地進(jìn)行全國(guó)大包,，產(chǎn)品的銷售權(quán)外放，短期看似銷售上去了,，但是受制于全國(guó)總代，價(jià)格體系因難以掌控變得混亂,。企業(yè)核心的管理和銷售團(tuán)隊(duì)松散或兼職者居多,，企業(yè)效率低下,，面臨生存問(wèn)題。
產(chǎn)品多了,，如果經(jīng)營(yíng)乏術(shù),，還不如少而精。研究國(guó)內(nèi)成功的藥企不難發(fā)現(xiàn),，這些企業(yè)并不是一開始就上很多品種,，而是主打、精耕細(xì)作一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品,，然后再主推系列產(chǎn)品,。對(duì)于普藥企業(yè)則需重點(diǎn)推廣高毛利產(chǎn)品和規(guī)模產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)和規(guī)模的發(fā)展,。
資金鏈短
很多藥企盲目生產(chǎn)和開發(fā)市場(chǎng),，結(jié)果是庫(kù)存巨大，有的戶品沒(méi)有出廠在庫(kù)里就已經(jīng)放了幾個(gè)月,，以銷定產(chǎn)形同虛設(shè),。市場(chǎng)商業(yè)渠道管理混亂，年銷售只有幾萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)代理商多達(dá)幾百個(gè),，應(yīng)收賬款過(guò)大,，逾期賬款過(guò)多，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難,。
資金之痛,，要命。資金之痛,，根在企業(yè)資金運(yùn)作出了問(wèn)題,。
企業(yè)在前期規(guī)劃中理應(yīng)留置未采市場(chǎng)資金，生產(chǎn)和市場(chǎng)是啞鈴型結(jié)構(gòu),，中間的鏈斷了,，企業(yè)真“啞”了。企業(yè)在市場(chǎng)資金流形成良性循環(huán)之前,，要么提前留置市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用,，要么做好后續(xù)融資準(zhǔn)備，才能生產(chǎn),、市場(chǎng)兩不誤,。
管理混亂
一些企業(yè)內(nèi)部管理混亂，責(zé),、權(quán),、利不清；財(cái)務(wù)資金管理散亂,，監(jiān)控不力,，信息失真,；企業(yè)決策“拍板式”，管理意見不統(tǒng)一,，政令難通,；員工感覺(jué)在公司做事難，老板則感覺(jué)員工沒(méi)有盡心工作,；工作效率降低,，成本不斷增加，嚴(yán)重制約企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的改善和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的提高,。
一些企業(yè)老板總是離市場(chǎng)很遠(yuǎn),，對(duì)外部市場(chǎng)的信息缺乏了解，對(duì)于企業(yè)內(nèi)信息流靠嫡系的小報(bào)告,，結(jié)果是,；做的不如說(shuō)的、說(shuō)的不如吹的,、吹的不如打小報(bào)告的,。一年換幾任營(yíng)銷老總，離職的都會(huì)帶走部分客戶和主要營(yíng)銷骨干,，企業(yè)的資源在不斷變換中消耗殆盡,。
老板短板
企業(yè)的老板或者主要經(jīng)營(yíng)決策人其實(shí)是企業(yè)這個(gè)“木桶”上那塊最重要的短板，但他們又決定著企業(yè)的生死存亡,。老板的思想高度決定企業(yè)能走多遠(yuǎn),，老板的品德決定企業(yè)的誠(chéng)信、,，老板的抗風(fēng)險(xiǎn),、抗壓、危機(jī)處理能力決定企業(yè)的“免疫”能力,，老板對(duì)入力,、產(chǎn)品、市場(chǎng)資本,、品牌等資源整合經(jīng)營(yíng)能力決定企業(yè)的生存質(zhì)量和發(fā)展效率,。
老板能力短板的難題可以通過(guò)配備合適的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)彌補(bǔ)解決。但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)當(dāng)中,，老板的固執(zhí)己見會(huì)形成彌補(bǔ)自己短板的障礙,，怕“露短”，總認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人是外人,，需要對(duì)其限權(quán),。有的老板把人請(qǐng)來(lái)，竟然不是用人之長(zhǎng)，而是去“執(zhí)行自己之短”,。有貴無(wú)權(quán),，內(nèi)耗內(nèi)斗嚴(yán)重。這樣的企業(yè),，只能在走馬燈似的高管換班中走向衰落。
誠(chéng)信缺失
誠(chéng)信是企業(yè)的第一生命力,，內(nèi)部誠(chéng)信現(xiàn)狀決定企業(yè)發(fā)展的高度,。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)愈發(fā)達(dá)就愈要求誠(chéng)實(shí)守信,。而企業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體,，要與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)，就要求企業(yè)必須樹立誠(chéng)信理念,，在競(jìng)爭(zhēng)中以誠(chéng)信取勝,。然而，目前有些企業(yè)在誠(chéng)信方面存在許多問(wèn)題,，誠(chéng)實(shí)信用原則遭到嚴(yán)重破壞,。因此；企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地提高企業(yè)的信譽(yù)指數(shù),。
誠(chéng)信危機(jī)普遍存在于企業(yè),；經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，這與企業(yè)自身制度不完善密切相關(guān),。同時(shí),，誠(chéng)信危機(jī)也直接反映了管理者誠(chéng)信缺失的伺題，導(dǎo)致企業(yè)失信于員工,，員工失信于客戶,。企業(yè)需要靠人心、靠人才,、靠創(chuàng)新,、靠團(tuán)；隊(duì),、靠制度獲得生存和發(fā)展,。誠(chéng)信是企業(yè)立業(yè)之本，發(fā)展之道,，是一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn),。
人心向背
人心齊，泰山移,。這句話昭示著集體的能量,，團(tuán)結(jié)的威力。許多企業(yè)總愛(ài)把經(jīng)營(yíng)不善的責(zé)任歸結(jié)為員工執(zhí)行力差，那么,，我們就要反問(wèn)企業(yè)管理者,，為何企業(yè)的執(zhí)行力低下？其實(shí)并非您的手下都是庸才和滑頭,，并非企業(yè)沒(méi)有制度,，是企業(yè)人心渙散。經(jīng)營(yíng)企業(yè),；經(jīng)營(yíng)人心無(wú)數(shù)成功,。企業(yè)的實(shí)踐已做出了最好的回答。亞洲首富李嘉誠(chéng)說(shuō)：“我管理,。企業(yè)很簡(jiǎn)單,，就是取得員工的喜歡。一個(gè)不受員工喜歡和尊敬的領(lǐng)導(dǎo),，他的話和工作安排又有誰(shuí)會(huì)去認(rèn)真執(zhí)行,？”
得人心者得天下，失人心者失天下,。經(jīng)營(yíng)人心已是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高境界,，企業(yè)家日思夜想，“為伊消得人憔悴”也要琢磨怎么把人心經(jīng)營(yíng)好,。
