去年4月，當(dāng)混改大旗打出時(shí),，中石化董事長傅成玉告訴記者：“未來中石化的成品油零售服務(wù)不僅僅是賣油,，而是轉(zhuǎn)型成為綜合服務(wù)商,。”中石化要依靠30454座加油站和2.4萬家便利店,，打造一體化平臺(tái),，為8000萬客戶提供衣食住行一站式服務(wù)。
其實(shí),，早在十多年前,，離開跨國石油公司自主創(chuàng)業(yè)的麥東暉先生就堅(jiān)信加油站綜合業(yè)務(wù)發(fā)展與信息化應(yīng)用必將改變國內(nèi)加油站產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來，而這種改變也必將蘊(yùn)藏?zé)o數(shù)的商業(yè)機(jī)會(huì)與發(fā)展機(jī)遇,。到今天,，麥東暉以在這條道路上走過了十多年，并見證和參與了整個(gè)石油零售終端的產(chǎn)業(yè)升級(jí)過程,。
富林同創(chuàng)總經(jīng)理---麥東暉曾先后就職于澳大利亞BP公司,、殼牌等國際老牌石油公司，回國后在美國阿科石油公司工作,，浸淫石油領(lǐng)域近30年,，非油品業(yè)務(wù)近25年。15年前,，熟悉國外石油零售業(yè)務(wù)經(jīng)營的他,，選擇獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，試圖用國外經(jīng)驗(yàn)與國內(nèi)實(shí)踐的多年積累,，為國內(nèi)石油零售行業(yè)的發(fā)展出把力,，加點(diǎn)油。
回顧過去：改變需要契機(jī),，更基于厚積薄發(fā),、樂觀堅(jiān)持
回首十多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，在這個(gè)特殊行業(yè),，麥東暉碰過不少釘子,。“體制決定了行業(yè)現(xiàn)狀的特質(zhì),?！丙湒|暉回憶稱，,，國內(nèi)兩大石油公司是上中下游產(chǎn)業(yè)鏈一體化集團(tuán)化企業(yè),，事關(guān)國計(jì)民生，從體制與核心利益本身,，決定了以油和能源為核心這條主線,。國外已經(jīng)成為石油零售網(wǎng)絡(luò)最大的利潤貢獻(xiàn)者的除油品以外的綜合業(yè)務(wù)在國內(nèi)石油公司經(jīng)常被賦予“附加業(yè)務(wù)、三產(chǎn),、包袱甚至是不務(wù)正業(yè)”,。在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的三十年,，能源需求高速發(fā)展，需大于供,，油好賣,，油品利差也高于發(fā)達(dá)國家同業(yè)水平，在同質(zhì)化產(chǎn)品和服務(wù)上,，時(shí)常打出價(jià)格戰(zhàn)的大棒也是立竿見影的,，所以非油業(yè)務(wù)一直未真正登上過石油公司主營業(yè)務(wù)的舞臺(tái)。然而這一切在國際油價(jià)持續(xù)走低,，國際石油公司在國內(nèi)石油零售市場滲透步伐的加快,，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與的高速發(fā)展與消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣與思維的轉(zhuǎn)變綜合因素的影響下，石油零售行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)必然迎來新的跨越式發(fā)展的機(jī)遇,。
在2000年創(chuàng)業(yè)初期的時(shí)候,，中國石油零售行業(yè)的信息化手段都非常原始，加油站的油品銷售剛實(shí)現(xiàn)通過簡單的數(shù)據(jù)采集中控機(jī)進(jìn)行單站管理,，而當(dāng)消費(fèi)者在加油站加油同時(shí)要買包煙買瓶水,，是需要在兩套數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)實(shí)現(xiàn),，同時(shí)在整個(gè)加油站網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營管理的體系完全缺失,。而當(dāng)時(shí)國外的石油企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)信息一體化，一個(gè)全網(wǎng)絡(luò)的促銷活動(dòng),，直接可以通過總部設(shè)置并通過網(wǎng)絡(luò)一鍵下發(fā),，全集團(tuán)同步執(zhí)行。麥東暉告訴記者,，他認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)加油站終端網(wǎng)絡(luò)化大兵團(tuán)集團(tuán)化作戰(zhàn),，實(shí)現(xiàn)終端效益最大化，信息化經(jīng)營管理是制高點(diǎn)與核武器,，網(wǎng)絡(luò)化和信息化將改寫行業(yè)商業(yè)規(guī)則,，這也是石油零售行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的必由之路。
“我和我的團(tuán)隊(duì)合作伙伴同樣有幸參與并見證了這個(gè)行業(yè)的信息化從無到有,，從單點(diǎn)數(shù)據(jù)采集到網(wǎng)絡(luò)化,、流程化管理成長的整個(gè)歷程?！被貞浧鹗嗄昵爸鞒謬鴥?nèi)第一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化連鎖加油站管理系統(tǒng)實(shí)施時(shí)的場景,，麥東暉說一切歷歷在目，整個(gè)團(tuán)隊(duì)輪流在加油站收款臺(tái)地下打地鋪歇息,，因?yàn)槎家呀?jīng)幾天幾夜不間斷奮戰(zhàn)了,。如果說用信息化技術(shù)對(duì)加油站消費(fèi)者消費(fèi)行為作出完整分析，這是里程碑,。因?yàn)槲覀兘K于可以用數(shù)據(jù)分析到加油站里的“啤酒+尿布”如何實(shí)現(xiàn)了,?！昂芏嗳硕颊f咨詢公司就是耍耍嘴皮子，我們的團(tuán)隊(duì)一路走來都是用實(shí)戰(zhàn)作為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),，能走那么多年,，是我們堅(jiān)持用實(shí)戰(zhàn)成果說話。為了驗(yàn)證加油站現(xiàn)場開口營銷的成功率,，我們一個(gè)一個(gè)地區(qū)地跑,，一個(gè)一個(gè)站地教，和加油站員工并肩工作,。記憶猶新的是八年前的冬天,，零下十幾度，大家都認(rèn)為這么冷,，誰會(huì)下車買你那東西,，改時(shí)間吧。我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)就釘在現(xiàn)場,，帶著石油公司員工一起沖,，一個(gè)站比一個(gè)站創(chuàng)出銷售紀(jì)錄，一天超越原來一個(gè)月的成績成為常態(tài),。如果那個(gè)階段我們放棄了,，就不會(huì)有富林的今天，正是這種理念,，我們的足跡遍布全國每一個(gè)省份,，在超過三千座加油站現(xiàn)場實(shí)踐中得到了檢驗(yàn)和認(rèn)可?！?
麥東暉說,，“這個(gè)行業(yè)需要改變，我知道要付出的不僅是艱苦的努力,，還要有國際視野,，敢于創(chuàng)新的想法并勇于實(shí)踐，只要堅(jiān)持下去,，我們將一直能在這個(gè)行業(yè)找到不同時(shí)期的位置,。”
把握現(xiàn)在：資源整合,，嘗試用互聯(lián)網(wǎng)思維改造石油行業(yè)
麥東暉和他的睡過收銀臺(tái),，挑戰(zhàn)過冰天雪地的核心團(tuán)隊(duì)，在一個(gè)細(xì)分的領(lǐng)域里持續(xù)深耕,，緊盯行業(yè)的發(fā)展趨勢,，始終保持在行業(yè)領(lǐng)先的第一梯隊(duì)，行業(yè)內(nèi)的朋友說他是心中始終保持著一團(tuán)火的人?；ヂ?lián)網(wǎng)大潮的到來給麥東暉看到了產(chǎn)業(yè)升級(jí)的新的機(jī)遇,。
麥東暉談到了國內(nèi)加油站發(fā)展歷程，第一階段是網(wǎng)站建設(shè),，滿足高速增長的汽車保有量對(duì)基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施的需求;第二階段是網(wǎng)絡(luò)化,、精細(xì)化管理，提高管理效率,，提升品牌信譽(yù),，從規(guī)模經(jīng)營要效益;第三階段是經(jīng)營挖潛，從如何增加網(wǎng)絡(luò)綜合價(jià)值,，增加服務(wù)項(xiàng)目,，到提升單點(diǎn)平均盈利能力，關(guān)停非優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)等,?！斑@些都是發(fā)達(dá)國家成熟市場走過的路，是企業(yè)發(fā)展必由之路,，我們可以借鑒到很多很成熟的經(jīng)驗(yàn),。今天我們有幸遇上了第四個(gè)階段，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)和動(dòng)力的時(shí)代,，當(dāng)中國的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用已經(jīng)站在了世界的前列時(shí),，我們的發(fā)展就應(yīng)該順應(yīng)并把握這一個(gè)機(jī)遇?！丙溈?cè)缡钦f,。
“中國這個(gè)用戶群體基數(shù)太大了,，足夠你去做很多事情,，就算只做其中一部分細(xì)分人群，目標(biāo)客戶也足夠龐大了,，這個(gè)是國外沒法比的,，這一點(diǎn)是極特別的?！?
2015年春節(jié),，富林同創(chuàng)在河南中石油策劃了一個(gè)“回家過年大禮包”活動(dòng)：采用跨界融合的聯(lián)合促銷方式，把加油和年貨與車主的需求有機(jī)地結(jié)合在一起,，加油站為春節(jié)回家過年的客戶,，準(zhǔn)備了年貨的團(tuán)購：在手機(jī)APP上預(yù)定年貨大禮包，當(dāng)客戶來加油時(shí),，順便提取年貨,，采購的年貨價(jià)格與商場一樣，甚至可以更便宜。更獨(dú)特的地方在于,，客戶買的年貨越多,，加油的折扣就越低，最高的折扣達(dá)到一升降價(jià)一塊錢,。
“這是一場捕捉痛點(diǎn),、整合資源、跨界共贏的營銷活動(dòng),。促銷活動(dòng)下來,，加油站在沒有增加成本的情況下實(shí)現(xiàn)了幾千萬的銷售增長。而且這種活動(dòng)是多贏的,，無論是加油站,，還是商品廠家和消費(fèi)者，通過資源整合,，建立了一個(gè)石油公司與消費(fèi)者之間積極互動(dòng)的營銷平臺(tái),，大家也都獲得了便利和實(shí)惠。這個(gè)活動(dòng)本身就是我們提倡的“汽車生活+”的理念,，給客戶提供一種全新的汽車生活體驗(yàn),，在互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，我們當(dāng)然要讓消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)也能升級(jí),，汽車生活+時(shí)代也已經(jīng)快速來到我們的身邊,。”麥東暉說,。
展望未來：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來,，探索互聯(lián)網(wǎng)+石油行業(yè)的未來
麥東暉說：互聯(lián)網(wǎng)+也好，汽車生活+也好,，核心是改變我們商業(yè)經(jīng)營的核心思維,，真正地站長用戶的角度，從客戶出發(fā),。我們口口聲聲說的智慧改造,，絕不僅僅是簡單的科技手段，需要從人的實(shí)際需求出發(fā),，根據(jù)用戶心理,，再制定設(shè)計(jì)理念，特種定制化服務(wù),，針對(duì)性營銷等手段,，將人吸引過來，繼而盤活整個(gè)商業(yè)生態(tài)圈,，說白了就是做差異化競爭,，抓住用戶痛點(diǎn),，用你們互聯(lián)網(wǎng)人愛說的話就是----我們在想方設(shè)法占用在路上司機(jī)的碎片化時(shí)間，對(duì)客戶進(jìn)行垂直細(xì)分,，有針對(duì)性的實(shí)現(xiàn)利益最大化,。
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