1,、焦點(diǎn)效應(yīng)：記住顧客的信息
心理學(xué)家認(rèn)為,，當(dāng)聽(tīng)到別人叫自己名字時(shí)，人的內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生喜悅感和滿足感,。還可以削弱顧客的緊張心理,，并緩和彼此意見(jiàn)的對(duì)立;同時(shí)，也會(huì)讓顧客覺(jué)得你與眾不同,。
而對(duì)于咨詢師來(lái)說(shuō)，不僅要記住顧客的姓名,，甚至要記住顧客的年齡,、喜好、家庭住址,、消費(fèi)水平等等,，只有這樣，顧客才會(huì)有被尊重的感覺(jué),。
2,、折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細(xì)水才會(huì)長(zhǎng)流
在銷售過(guò)程中,，不乏有人鼠目寸光,，只看重眼前的利益而忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,。咨詢師在談判中，一定要把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn),，別為了眼前的一點(diǎn)利益,，而丟失了將來(lái)簽大單的機(jī)會(huì)。
3,、情感效應(yīng)：用真心來(lái)融化客戶心中的堅(jiān)冰
成功學(xué)大師戴爾·卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò),，要使別人喜歡你，首先你得改變對(duì)人的態(tài)度,，把精神放得輕松一點(diǎn),，表情自然，笑容可掬,，這樣別人就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生喜愛(ài)的感覺(jué)了,。
陽(yáng)光能夠融化冰雪，熱情也能夠撲滅怒火,。咨詢師熱情而真摯的服務(wù)態(tài)度,，一定能趕走客戶的暴躁心理。真誠(chéng)的服務(wù)會(huì)打動(dòng)客戶的內(nèi)心,，融化客戶心中的堅(jiān)冰,。在商品差異也日益縮小的今天，服務(wù)越來(lái)越成為銷售的一個(gè)重要部分,，成為客戶衡量產(chǎn)品性價(jià)比的首要問(wèn)題,。能否感化客戶的心，能否讓客戶青睞你的項(xiàng)目,，關(guān)鍵在于你能否為客戶提供真誠(chéng)的服務(wù),。
4、互惠效應(yīng)：先付出一點(diǎn)讓客戶產(chǎn)生虧欠
現(xiàn)實(shí)生活中,，很多人對(duì)免費(fèi)的商品或者免費(fèi)的服務(wù)往往總是心存芥蒂,，無(wú)法心安理得、踏踏實(shí)實(shí)地接受,，反而生怕其中有什么“陰謀”讓自己討不著好不說(shuō),，還要遭受額外的損失。這其實(shí)就是因?yàn)樵谌藗冃闹?，有一種互惠的力量在作祟,。因?yàn)閷?duì)方給了你好處，在你的內(nèi)心深處感覺(jué)也應(yīng)該以相應(yīng)的好處回報(bào)對(duì)方,，如果不這么做,，內(nèi)心就會(huì)感到不安。
銷售，其實(shí)就是咨詢師與客戶之間打的一場(chǎng)心理戰(zhàn),、情感戰(zhàn),，如何在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝，不僅要斗智斗勇,，還要善于從心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì),，讓對(duì)方心悅誠(chéng)服。如幫對(duì)方一個(gè)小忙,，給對(duì)方一些贊美等,，當(dāng)對(duì)方受到了你的恩惠， 也就會(huì)在自己力所能及的范圍之內(nèi)給你一定的回報(bào),， 這對(duì)促成銷售會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果,。
5、權(quán)威效應(yīng)：讓客戶對(duì)你信賴有加
權(quán)威效應(yīng),，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng),，是指一個(gè)人要是地位高，有威信,，受人敬重,，那他所說(shuō)的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性,。
對(duì)于咨詢師來(lái)說(shuō),，要想方設(shè)法讓客戶成為信賴你的人，因?yàn)檫@樣你就能為客戶提供建議,，并且客戶也愿意接受你的建議,，那么你就更容易把項(xiàng)目推銷給客戶。必要時(shí)可以與醫(yī)生并肩作戰(zhàn),，醫(yī)生的權(quán)威地位會(huì)讓營(yíng)銷效果翻倍
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