1,、焦點(diǎn)效應(yīng)：記住顧客的信息

心理學(xué)家認(rèn)為，當(dāng)聽到別人叫自己名字時(shí),，人的內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生喜悅感和滿足感,。還可以削弱顧客的緊張心理，并緩和彼此意見的對(duì)立;同時(shí),，也會(huì)讓顧客覺得你與眾不同,。

而對(duì)于咨詢師來說，不僅要記住顧客的姓名,，甚至要記住顧客的年齡,、喜好、家庭住址,、消費(fèi)水平等等,，只有這樣，顧客才會(huì)有被尊重的感覺,。

2,、折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細(xì)水才會(huì)長流

在銷售過程中,，不乏有人鼠目寸光,，只看重眼前的利益而忽視了長遠(yuǎn)的發(fā)展。咨詢師在談判中，一定要把目光放長遠(yuǎn),，別為了眼前的一點(diǎn)利益，而丟失了將來簽大單的機(jī)會(huì),。

3,、情感效應(yīng)：用真心來融化客戶心中的堅(jiān)冰

成功學(xué)大師戴爾·卡耐基曾經(jīng)說過，要使別人喜歡你,，首先你得改變對(duì)人的態(tài)度,，把精神放得輕松一點(diǎn)，表情自然,，笑容可掬,，這樣別人就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生喜愛的感覺了。

陽光能夠融化冰雪,，熱情也能夠撲滅怒火,。咨詢師熱情而真摯的服務(wù)態(tài)度，一定能趕走客戶的暴躁心理,。真誠的服務(wù)會(huì)打動(dòng)客戶的內(nèi)心,，融化客戶心中的堅(jiān)冰。在商品差異也日益縮小的今天,，服務(wù)越來越成為銷售的一個(gè)重要部分,，成為客戶衡量產(chǎn)品性價(jià)比的首要問題。能否感化客戶的心,，能否讓客戶青睞你的項(xiàng)目,，關(guān)鍵在于你能否為客戶提供真誠的服務(wù)。

4,、互惠效應(yīng)：先付出一點(diǎn)讓客戶產(chǎn)生虧欠

現(xiàn)實(shí)生活中,，很多人對(duì)免費(fèi)的商品或者免費(fèi)的服務(wù)往往總是心存芥蒂，無法心安理得,、踏踏實(shí)實(shí)地接受,，反而生怕其中有什么“陰謀”讓自己討不著好不說，還要遭受額外的損失,。這其實(shí)就是因?yàn)樵谌藗冃闹?，有一種互惠的力量在作祟。因?yàn)閷?duì)方給了你好處,，在你的內(nèi)心深處感覺也應(yīng)該以相應(yīng)的好處回報(bào)對(duì)方,，如果不這么做，內(nèi)心就會(huì)感到不安,。

銷售,，其實(shí)就是咨詢師與客戶之間打的一場(chǎng)心理戰(zhàn)、情感戰(zhàn)，如何在這場(chǎng)戰(zhàn)爭中取勝,，不僅要斗智斗勇,，還要善于從心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)方心悅誠服,。如幫對(duì)方一個(gè)小忙,，給對(duì)方一些贊美等，當(dāng)對(duì)方受到了你的恩惠,， 也就會(huì)在自己力所能及的范圍之內(nèi)給你一定的回報(bào),， 這對(duì)促成銷售會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。

5,、權(quán)威效應(yīng)：讓客戶對(duì)你信賴有加

權(quán)威效應(yīng),，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高,，有威信,，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視,，并讓他們相信其正確性,。

對(duì)于咨詢師來說，要想方設(shè)法讓客戶成為信賴你的人,，因?yàn)檫@樣你就能為客戶提供建議,，并且客戶也愿意接受你的建議，那么你就更容易把項(xiàng)目推銷給客戶,。必要時(shí)可以與醫(yī)生并肩作戰(zhàn),，醫(yī)生的權(quán)威地位會(huì)讓營銷效果翻倍

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