產(chǎn)品終歸要回歸到市場,，醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展,，最終要接受市場的檢驗。如何能夠平衡廠家,、渠道和客戶利益,，在市場的自由選擇中站穩(wěn)腳跟，還有賴于銷售政策的調(diào)控,。銷售政策是一銷售活動的靈魂,，這要求企業(yè)花更多精力去觀察市場動態(tài)，更冷靜深刻的思考,。

　　有些企業(yè)精明有余,，誠信不足，把銷售政策當作手心中隨意把玩的面團,，以自我為中心,，隨心所欲更改調(diào)整，完全不顧其他方面的反應(yīng),。有些企業(yè)試圖設(shè)計一個天衣無縫,、一勞永逸的所謂理想的好政策，實際上只能是一種幻想,?？傮w而言，醫(yī)療器械銷售政策要符合市場規(guī)律,，并能夠主動適應(yīng)市場變化,。

　　制定銷售政策一般要掌握如下幾個基本規(guī)則：

　　1 成本核算

　　為達到預(yù)期的銷售目標，如何分配有效的資源以發(fā)揮最大效能,，這本來是制定政策的根本出發(fā)點,。追求最大投資效益比，既要節(jié)省不該化的錢,，也要保證花掉該花的錢,。

　　很多醫(yī)療器械企業(yè)沒有明確的成本核算意識，只知一味的節(jié)省,，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請不到資金,，卻在許多無謂的小開支上浪費了很多。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號,，而在于是否有嚴密精細的收支預(yù)算,，以及如何保證實現(xiàn)的有效措施。

　　2 零效益運轉(zhuǎn)

　　銷售政策要保證在一段時間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況下,，整個銷售體系仍然能夠有效運轉(zhuǎn),。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現(xiàn)零效益,，銷售體系必然陷入停頓,，甚至崩潰。

　　有些企業(yè)為了減輕銷售支出,，盡量將本來應(yīng)該由企業(yè)承擔的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上,。比如差旅住宿費，如果由銷售人員承擔,，銷售人員就會盡量減少甚至干脆不出差,，自然嚴重影響整體醫(yī)療器械銷售進展。表面上看是節(jié)省了,，實際上卻是人員和時間的巨大浪費,，也是市場機遇的巨大浪費。

　　3 渠道第一 

　　從提貨結(jié)算價到終端銷售價,，每一次價格提升中,，對渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員舍棄其他選擇，并做相應(yīng)投入來推動渠道暢通,。當銷售人員和分銷商利益沖突時,，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。

　　醫(yī)療器械銷售政策設(shè)計首先要保證渠道通暢,，并且不會因某個環(huán)節(jié)利益不當導(dǎo)致人為梗阻,。總之一部好的銷售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性,。

　　4 可實現(xiàn)的量化指標

　　銷售政策一定要對每個成員設(shè)定具體的,、可以考核測量的進度指標，這些指標應(yīng)該是在努力的情況下可以實現(xiàn)的,。不能籠統(tǒng)地提出一個大的目標和數(shù)量,，既沒有保證實現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn),。

　　經(jīng)常受到忽略的是對管理者責(zé)任和義務(wù)的界定,，對管理者沒有指標和明確要求，管理者常常是對人馬列主義,，對己自由主義,。最終因為管理者沒有很好履行職責(zé)，導(dǎo)致全體銷售人員業(yè)績受到影響,。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨,，受損的是醫(yī)療器械企業(yè)自己。