產(chǎn)品終歸要回歸到市場(chǎng),，醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展,，最終要接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。如何能夠平衡廠家,、渠道和客戶(hù)利益,，在市場(chǎng)的自由選擇中站穩(wěn)腳跟，還有賴(lài)于銷(xiāo)售政策的調(diào)控,。銷(xiāo)售政策是一銷(xiāo)售活動(dòng)的靈魂,，這要求企業(yè)花更多精力去觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更冷靜深刻的思考,。

　　有些企業(yè)精明有余,，誠(chéng)信不足，把銷(xiāo)售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán),，以自我為中心,，隨心所欲更改調(diào)整，完全不顧其他方面的反應(yīng),。有些企業(yè)試圖設(shè)計(jì)一個(gè)天衣無(wú)縫,、一勞永逸的所謂理想的好政策，實(shí)際上只能是一種幻想,?？傮w而言，醫(yī)療器械銷(xiāo)售政策要符合市場(chǎng)規(guī)律,，并能夠主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化,。

　　制定銷(xiāo)售政策一般要掌握如下幾個(gè)基本規(guī)則：

　　1 成本核算

　　為達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)，如何分配有效的資源以發(fā)揮最大效能,，這本來(lái)是制定政策的根本出發(fā)點(diǎn),。追求最大投資效益比,，既要節(jié)省不該化的錢(qián)，也要保證花掉該花的錢(qián),。

　　很多醫(yī)療器械企業(yè)沒(méi)有明確的成本核算意識(shí),，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請(qǐng)不到資金,，卻在許多無(wú)謂的小開(kāi)支上浪費(fèi)了很多,。一部好的銷(xiāo)售政策不在于提出什么漂亮的口號(hào)，而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算,，以及如何保證實(shí)現(xiàn)的有效措施,。

　　2 零效益運(yùn)轉(zhuǎn)

　　銷(xiāo)售政策要保證在一段時(shí)間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況下，整個(gè)銷(xiāo)售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn),。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來(lái)源,，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷(xiāo)售體系必然陷入停頓,，甚至崩潰,。

　　有些企業(yè)為了減輕銷(xiāo)售支出，盡量將本來(lái)應(yīng)該由企業(yè)承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售人員身上,。比如差旅住宿費(fèi),，如果由銷(xiāo)售人員承擔(dān)，銷(xiāo)售人員就會(huì)盡量減少甚至干脆不出差,，自然嚴(yán)重影響整體醫(yī)療器械銷(xiāo)售進(jìn)展。表面上看是節(jié)省了,，實(shí)際上卻是人員和時(shí)間的巨大浪費(fèi),，也是市場(chǎng)機(jī)遇的巨大浪費(fèi)。

　　3 渠道第一 

　　從提貨結(jié)算價(jià)到終端銷(xiāo)售價(jià),，每一次價(jià)格提升中,，對(duì)渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員舍棄其他選擇，并做相應(yīng)投入來(lái)推動(dòng)渠道暢通,。當(dāng)銷(xiāo)售人員和分銷(xiāo)商利益沖突時(shí),，是否能夠保證銷(xiāo)售人員自愿支持分銷(xiāo)商。

　　醫(yī)療器械銷(xiāo)售政策設(shè)計(jì)首先要保證渠道通暢,，并且不會(huì)因某個(gè)環(huán)節(jié)利益不當(dāng)導(dǎo)致人為梗阻,。總之一部好的銷(xiāo)售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性,。

　　4 可實(shí)現(xiàn)的量化指標(biāo)

　　銷(xiāo)售政策一定要對(duì)每個(gè)成員設(shè)定具體的,、可以考核測(cè)量的進(jìn)度指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)該是在努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)的,。不能籠統(tǒng)地提出一個(gè)大的目標(biāo)和數(shù)量,，既沒(méi)有保證實(shí)現(xiàn)的措施,，也沒(méi)有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。

　　經(jīng)常受到忽略的是對(duì)管理者責(zé)任和義務(wù)的界定,，對(duì)管理者沒(méi)有指標(biāo)和明確要求,，管理者常常是對(duì)人馬列主義，對(duì)己自由主義,。最終因?yàn)楣芾碚邲](méi)有很好履行職責(zé),，導(dǎo)致全體銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)受到影響。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨,，受損的是醫(yī)療器械企業(yè)自己,。