“一個年銷售規(guī)模已達3000億的市場在中間流通環(huán)節(jié)竟然沒有一家上市公司，這顯然是不正常的”,。——貝登醫(yī)療創(chuàng)始人丁海波如是說,。 　　整合醫(yī)療器械供應鏈、打造 自營+撮合模式的B2B交易平臺,，這就是貝登醫(yī)療丁海波近年來一直專注在做的事情,，得知丁海波近日會到北京出差，億歐網(wǎng)便馬上與其取得了聯(lián)系,，希望能共同探討醫(yī)療器械B2B交易平臺的商業(yè)邏輯與大家分享,。 　　關于貝登醫(yī)療的基礎信息：　　據(jù)億歐網(wǎng)了解，貝登醫(yī)療成立于2012年3月,，隸屬南京貝登生物科技有限公司,。在團隊方面，丁海波與幾位合伙人此前均供職于阿里巴巴,、環(huán)球資源的B2B部門,，醫(yī)療團隊則來自于邁瑞、奧林巴斯等專業(yè)醫(yī)療設備生產(chǎn)供應商,，供應鏈相關負責人來自于沃爾瑪,，目前團隊總人數(shù)在100人左右，主要集中在IT與銷售部門,?！　?015年6月，貝登醫(yī)療獲得分享投資的3000萬人民幣Pre-A輪融資,。丁海波向億歐網(wǎng)表示,，預計到2015年底,，平臺自營部分的交易額將達到1億元。當前已在北京,、上海,、太原等地建立了分公司，未來將逐步擴張到全國,。 丁海波透漏道,，公司的A輪融資正在洽談當中并有意于明年登陸新三板。 　　一,、B2B的生意一定要垂直聚焦才能做起來　　丁海波告訴億歐網(wǎng),，自己早在10年到13年之間便開始了B2B領域的創(chuàng)業(yè)，當時貝登是作為一個經(jīng)營工業(yè)品,、儀器等綜合品類的B2B電商平臺運營的,，但平臺一直業(yè)績平平。在這幾年的經(jīng)營過程中他漸漸發(fā)現(xiàn)做綜合的B2B交易平臺很不靠譜,，由于經(jīng)營類目過多導致精力分散十分痛苦,。如今他這樣說道：“ 此前我可以說是用了三年的時間去試錯明白了這件事，B2B創(chuàng)業(yè)一定要垂直聚焦才能做起來,，做一個大的綜合平臺簡直就是找死”,。 　　二、為什么選擇了醫(yī)療器械B2B這個領域,？　　離開阿里巴巴前三年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷可以說讓丁海波在B2B領域建立了足夠扎實的實戰(zhàn)基礎,，也讓他明確了接下來的創(chuàng)業(yè)方向。在此前做綜合交易平臺期間,，他發(fā)現(xiàn)在眾多類目中醫(yī)療器械這塊的詢價頻次與比重是最高的,，說來也巧，丁海波本身家庭是有著醫(yī)療背景的,，他的父親就是一名醫(yī)生并且經(jīng)營著一家醫(yī)院,。 　　于是丁海波便開始深耕醫(yī)療器械領域，在此過程中他發(fā)現(xiàn)了幾點行業(yè)現(xiàn)狀：　　1）醫(yī)療器械市場在醫(yī)療行業(yè)內(nèi)占比很大,。根據(jù)2014年相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，中國醫(yī)療消費市場約3萬億的市場規(guī)模其中2萬億都是醫(yī)院采購這邊花出來的。其中藥品采購消費約占1萬3000億,，醫(yī)療器械采購約占3000億,，剩下的是醫(yī)療工程這一塊?！　?）行業(yè)增長快,，上升空間巨大。在發(fā)達國家，醫(yī)院在藥品采購消費與醫(yī)療器械采購消費的比率是1:1,，而在中國這個比重目前大概是5:1,，醫(yī)療器械貿(mào)易年平均增長速度在20%左右。醫(yī)療器械在未來很有可能成長為一個萬億級別的市場,?！　?）中間流通環(huán)節(jié)存在巨大機會。在醫(yī)療器械市場,，上游器械生產(chǎn)廠家目前境內(nèi)外共有35家上市企業(yè),，下游私立醫(yī)院這塊也有十幾家企業(yè)上市。而中間的流通環(huán)節(jié)卻沒有一家上市企業(yè)存在,，銷售渠道十分分散,，一般年銷售額都只在幾百萬左右?！　?）醫(yī)療器械產(chǎn)品很適合互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售,。不同于大宗商品鋼鐵、化工這類產(chǎn)品,，主要成本在物流運輸環(huán)節(jié),，而像心電圖機、超聲儀,、血液分析儀這類 醫(yī)用醫(yī)療器械很類似于數(shù)碼產(chǎn)品與家用電器,，運輸方便且物流成本也不高。 　　三,、傳統(tǒng)醫(yī)療器械交易存在哪些痛點？　　聊到傳統(tǒng)交易模式的痛點時,，丁海波分別從參與交易流程的三個主體：①上游廠商,；②代理經(jīng)銷商；③醫(yī)療機構的現(xiàn)狀展開了分析：　　1）上游廠商,，缺少全國性銷售渠道：醫(yī)療器械上游生產(chǎn)廠商的一個特點就是“分散”,。丁海波表示，截止至2014統(tǒng)計,，國內(nèi)的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠商大概有1萬5000家左右,，且95%以上為中小規(guī)模，平均的年銷售額不到1300萬,， 不同于少數(shù)有實力的上市公司,，這些中小廠商普遍缺少一個全國性的銷售渠道，找代理困難,?！　?）代理經(jīng)銷商，關系銷售起絕對主導作用：代理經(jīng)銷商這部分可以說是“更分散”、“灰色不透明”且“混亂”,。根據(jù)國家藥監(jiān)局統(tǒng)計,，當前國內(nèi)大小代理經(jīng)銷商總計約有18萬家獲得了醫(yī)療器械經(jīng)營許可證。這些經(jīng)銷商的定點服務的醫(yī)療機構一般都只有一到幾家左右,，基本上 完全靠和醫(yī)療機構的私人關系銷售,，很大一部分回扣會被醫(yī)療機構相關責任人吃走?！　?）醫(yī)療機構,，缺乏優(yōu)質(zhì)渠道供應與技術支持：線下醫(yī)療器械銷售地方性壟斷現(xiàn)象嚴重，中間代理經(jīng)銷商能提供的上游渠道和后續(xù)技術服務支持能力十分有限,。根據(jù)國家藥監(jiān)局統(tǒng)計,，當前國內(nèi)醫(yī)療機構總計約98萬家，隨著醫(yī)療反腐的逐漸加強,， 醫(yī)療機構對供應商有著一站式的采購需求,，傳統(tǒng)中間代理的上游渠道很難滿足。 　　四,、醫(yī)療器械B2B交易平臺如何去改善這些現(xiàn)狀,？　　這里我們以貝登醫(yī)療為例談一下它的戰(zhàn)略打法。首 先要明確的一點是平臺目前所服務的下游B端客戶到底是誰,？是醫(yī)院,？亦或是中間的代理經(jīng)銷商？　　丁海波告訴億歐網(wǎng),， 平臺目前的戰(zhàn)略所面對的主要B端客戶實則是中間的那些代理經(jīng)銷商,，原因有以下幾點：①傳統(tǒng)代理商與醫(yī)療機構靠關系銷售的現(xiàn)狀導致平臺一時間很難直接攻進去；②對于醫(yī)療機構來說他們普遍需要大約半年的賬期結款,，早期平臺不好把控,；③灰色地帶，交易不透明現(xiàn)象還十分嚴重,，醫(yī)院是需要回扣的,。　　所以綜上幾點B2B交易平臺的價值體現(xiàn)在：為上游器械生產(chǎn)廠商提供一個全國性的銷售渠道,，也為中間代理經(jīng)銷商提供一個全國性的一站式采購渠道,。具體體現(xiàn)在客戶數(shù)據(jù)庫的建設、溝通渠道的建設,，抓住了上中游的采購需求后便可以繼續(xù)進行精準的營銷推廣,。簡而言之就是， 抓住中間供應商的采購入口便等于抓住了目前醫(yī)療器械行業(yè)的一個入口,。 　　五,、可預見的未來與競爭　　由于B端客戶交易體量龐大的固有屬性,，可以說任何B2B細分領域在供應鏈金融服務上都有著很大的想象空間。在醫(yī)療器械B2B領域,，正如前文所提到醫(yī)院這個“大B”是有賬期需求的,，而 中間代理商對接平臺與上游廠商時則需要現(xiàn)貨結款，所以這其中 賬期金融的需求就很明顯了,。此外平臺也可為一些小型的醫(yī)療機構如醫(yī)生創(chuàng)業(yè)的診所,、民營醫(yī)院提供設備的 融資租賃服務?！　￡P于行業(yè)目前的競爭關系,，丁海波表示醫(yī)療器械B2B領域還是十分藍海的，由于行業(yè)本身門檻較高,，需要一定的積累才能去做,，所以目前還鮮有創(chuàng)業(yè)者在此領域出現(xiàn)，平臺當前的競爭對手可以說主要在國藥,、九州通這類的傳統(tǒng)醫(yī)療貿(mào)易集團,。     “徹底打通中間渠道，未來直接面向終端醫(yī)院”,，丁海波與億歐網(wǎng)毫無疑問在這點上達成了共識,。淘汰傳統(tǒng)中間角色商，可以說這是每一個B2B創(chuàng)業(yè)者的“終極目標”,，可各行業(yè)傳統(tǒng)貿(mào)易方式,、角色根深蒂固的程度都各有不同，這并不是一件簡單的事情,。不過隨著醫(yī)療反腐的加強與互聯(lián)網(wǎng)信息時代對傳統(tǒng)行業(yè)的改造升級,，未來的醫(yī)療貿(mào)易領域?qū)油该鳌,！　?nbsp;   B2B市場是如此龐大,，乃至很多細分領域都存在千億到萬億級別的市場，并且每一細分領域的商業(yè)邏輯都截然有異,。億歐網(wǎng)希望挖掘出更多細分領域的優(yōu)秀企業(yè)為大家呈現(xiàn)干貨的案例分析，關注B2B領域的朋友可以根據(jù)文章底部信息添加作者的個人微信號與作者直接交流,。在11月初億歐網(wǎng)將會舉辦第一期B2B行業(yè)垂直沙龍,，屆時會邀請到B2B各領域優(yōu)秀企業(yè)與知名投資機構與大家近距離分享，也是希望藉此機會為廣大B2B創(chuàng)業(yè)者搭建一個交流溝通的平臺,，敬請期待,。