按照此前國(guó)家對(duì)于兩票制的多次表態(tài),,兩票制最先在公立醫(yī)院和醫(yī)改試點(diǎn)省,、(區(qū),、市)推開(kāi),到2018年兩票制會(huì)在全國(guó)全面實(shí)行,,引發(fā)醫(yī)藥行業(yè)大洗牌,,portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">全國(guó)一萬(wàn)三千家醫(yī)藥商業(yè)公司會(huì)壓縮到只剩三千家,淘汰出局的一萬(wàn)家醫(yī)藥商業(yè)公司和大批的醫(yī)藥自然人怎么生存下去,?
五年前乃至更早,,就有做藥的代理商就陸續(xù)轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械,portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">現(xiàn)在大多數(shù)年銷(xiāo)售過(guò)十億以上的醫(yī)藥商業(yè)公司都兼營(yíng)醫(yī)療器械,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍醫(yī)療器械的五大“門(mén)派”
雖然醫(yī)療器械和藥品面對(duì)的終端都是醫(yī)院,但筆者王強(qiáng)認(rèn)為醫(yī)療器械依然有其獨(dú)特的行業(yè)法則和特點(diǎn),,導(dǎo)致剛轉(zhuǎn)型做醫(yī)療器械的醫(yī)藥代理商總感覺(jué)有勁使不出,,業(yè)績(jī)自然也就一般般。所以做藥品的必須了解醫(yī)療器械行業(yè)的游戲規(guī)則和法規(guī),,醫(yī)療器械可分為以下五大類(lèi):
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">一類(lèi),,二類(lèi),三類(lèi)醫(yī)療器械
2014年是醫(yī)療器械行業(yè)的法規(guī)年,,國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)行重大調(diào)整,,總的原則是鼓勵(lì)創(chuàng)新,放開(kāi)一類(lèi)醫(yī)療器械,,嚴(yán)管三類(lèi)醫(yī)療器械,,對(duì)整個(gè)行業(yè)實(shí)施嚴(yán)格的監(jiān)管,加大處罰力度,,引入portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">“黑名單”制度,。
對(duì)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè),一類(lèi)醫(yī)療器械只需備案,,而二類(lèi)和三類(lèi)醫(yī)療器械必須拿到產(chǎn)品注冊(cè)證才能銷(xiāo)售,,由以前免費(fèi)辦產(chǎn)品注冊(cè)證改為收費(fèi)制,二類(lèi)醫(yī)療器械由各地?cái)M定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),,而國(guó)產(chǎn)三類(lèi)醫(yī)療器械注冊(cè)收費(fèi)在十五萬(wàn),,進(jìn)口醫(yī)療器械注冊(cè)收費(fèi)在三十萬(wàn),同時(shí)設(shè)置創(chuàng)新醫(yī)療器械注冊(cè)的綠色通道并免費(fèi)辦理,。
對(duì)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)公司,,一類(lèi)醫(yī)療器械無(wú)需辦理手續(xù)只要有營(yíng)業(yè)執(zhí)照即可經(jīng)營(yíng),二類(lèi)醫(yī)療器械需要在當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督管理局辦理備案手續(xù),,三類(lèi)醫(yī)療器械必須拿到產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)許可證才能開(kāi)展業(yè)務(wù),。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">常規(guī)類(lèi)醫(yī)療器械類(lèi)和創(chuàng)新類(lèi)醫(yī)療器械
在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)90%以上的上市公司,年銷(xiāo)售過(guò)億的企業(yè)都是做常規(guī)類(lèi)醫(yī)療器械,筆者王強(qiáng)認(rèn)為創(chuàng)新類(lèi)醫(yī)療器械雖然是高利潤(rùn),,低競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海市場(chǎng),,但面臨的風(fēng)險(xiǎn)大,問(wèn)題多,,在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中往往面臨要去辦物價(jià),,辦醫(yī)保,招標(biāo)要新增目錄,,前期要投入大量人力,,物力和財(cái)力去做學(xué)術(shù)推廣等工作,同時(shí)面臨產(chǎn)品的臨床技術(shù)有待完善所造成的風(fēng)險(xiǎn),。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)用耗材和醫(yī)療設(shè)備
做藥和醫(yī)用耗材銷(xiāo)售就像是“打井”,,只要打了一口井,每天都有水喝,。而做醫(yī)療設(shè)備不一樣,,做醫(yī)療設(shè)備是“三年不開(kāi)張,開(kāi)張吃三年”,,醫(yī)療設(shè)備的中標(biāo)價(jià)越高,,其成單流程就越長(zhǎng),越復(fù)雜,,涉及的環(huán)節(jié),,涉及的人就越多。
做醫(yī)療設(shè)備就是“一個(gè)打一槍換一個(gè)地方”的過(guò)程,,始終處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程,,銷(xiāo)量總是在歸零,,因?yàn)獒t(yī)院引進(jìn)一臺(tái)醫(yī)療設(shè)備,,一般要用八年左右。產(chǎn)品品種單一的醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)和代理商很難做大做強(qiáng),。沒(méi)有持續(xù)的新訂單,,做醫(yī)療設(shè)備的人就會(huì)餓死,渴死,。所以目前70%以上的上市公司,,年銷(xiāo)售過(guò)億的醫(yī)療器械企業(yè)都是做醫(yī)用耗材的。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)療設(shè)備可分為大型和中小型醫(yī)療設(shè)備
醫(yī)療設(shè)備的中標(biāo)價(jià)不同會(huì)導(dǎo)致成單流程不同,,難易程度不同,,成單周期不同,動(dòng)用資源不同,,項(xiàng)目的決策人不同,。中標(biāo)價(jià)在五萬(wàn)或一萬(wàn)以下的小設(shè)備通常只需要做科室主任,設(shè)備科科長(zhǎng)或副院長(zhǎng)的工作。
而CT,,MRI,,醫(yī)用直線加速器等上千萬(wàn)的大型醫(yī)療設(shè)備往往需要做上層關(guān)系才能成單,醫(yī)院院長(zhǎng)還拍不了板,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)用耗材可分為高值耗材和普通耗材,,檢驗(yàn)試劑
三分之二的高值耗材(心臟介入類(lèi)、外周血管介入類(lèi),、portant; word-wrap: break-word !important;">神經(jīng)內(nèi)科介入類(lèi),、電生理類(lèi)、心外科類(lèi),、骨科材料及器械類(lèi),、portant; word-wrap: break-word !important;">人工器官、消化材料類(lèi),、眼科材料類(lèi)如portant; word-wrap: break-word !important;">人工晶體,、神經(jīng)外科類(lèi)如硬腦膜、鈦網(wǎng)等,、胃腸外科類(lèi)如吻合器等)已被美敦力,、圣猶達(dá)、巴德,、強(qiáng)生等國(guó)際知名醫(yī)療器械企業(yè)采取高舉高打的策略所占據(jù),,而注射器,真空采血管,,一次性麻醉包等普通耗材被國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)如山東威高,,駝人集團(tuán)等企業(yè)所占據(jù)。
目前國(guó)際乃至中國(guó)體外診斷市場(chǎng)行業(yè)集中度相對(duì)較高,。羅氏,、希森美康、西門(mén)子,、雅培,、強(qiáng)生、貝克曼,、BD等知名進(jìn)口品牌占據(jù)體外診斷市場(chǎng)近60%的市場(chǎng)份額,,壟斷優(yōu)勢(shì)明顯。而我國(guó)體外診斷試劑生產(chǎn)企業(yè)約300~400 家,,但年銷(xiāo)售收入過(guò)億元的企業(yè)僅約20 家,,企業(yè)普遍規(guī)模小、品種少,。目前國(guó)內(nèi)做得比較好的企業(yè)有邁瑞醫(yī)療,、上海科華,美康生物,,邁克生物,,萬(wàn)孚生物,達(dá)安基因,、利德曼,、中生北控、復(fù)星長(zhǎng)征等,。國(guó)內(nèi)體外診斷行業(yè)的集中度達(dá)到了80%,,與國(guó)外市場(chǎng)的集中度大體相等。
藥品醫(yī)藥代表主要把精力放在醫(yī)生身上,,而有些醫(yī)用耗材要做護(hù)士長(zhǎng)的工作,,骨科耗材要跟臺(tái),有些醫(yī)用耗材特別是體外診斷試劑是采取封閉式銷(xiāo)售,,這些都和藥品銷(xiāo)售有明顯的區(qū)別,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 0, 0);">
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">診斷類(lèi)和治療類(lèi)醫(yī)療器械
在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)80%以上的上市公司,年銷(xiāo)售過(guò)億的企業(yè)都是做診斷類(lèi)產(chǎn)品如深圳邁瑞,,上??迫A,上海聯(lián)影等,,因?yàn)樵\斷類(lèi)產(chǎn)品使用率高,,能為醫(yī)院創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。而治療類(lèi)產(chǎn)品相對(duì)而言臨床要求更高,,使用率低,,特別是用治療類(lèi)設(shè)備和產(chǎn)品一旦出現(xiàn)醫(yī)療事故,醫(yī)院往往會(huì)停用,,所以治療類(lèi)產(chǎn)品很難做大,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">結(jié)論:做診斷類(lèi)產(chǎn)品,做醫(yī)用耗材,,做常規(guī)類(lèi)醫(yī)療器械比較容易做大做強(qiáng),,而做治療類(lèi)產(chǎn)品,,做醫(yī)療設(shè)備,,做創(chuàng)新類(lèi)醫(yī)療器械年銷(xiāo)售很難突破一個(gè)億。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍醫(yī)院主要科室的年收入和成本收益率大盤(pán)點(diǎn)
醫(yī)院的科室可分為醫(yī)技科室和臨床科室,,醫(yī)院科室年收入排名前十位依次為:內(nèi)科,,外科,放射科,,中醫(yī)科,,檢驗(yàn)科,手術(shù)室,急診醫(yī)學(xué)科,,腫瘤科,,婦產(chǎn)科,麻醉科,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)院科室成本收益率排名前十位依次為:檢驗(yàn)科成本收益率為89%,,放射科成本收益率為80%,血透,,內(nèi)鏡中心和病理科均為43%,,手術(shù)室成本收益率為21%,放療科成本收益率為20%,,麻醉科成本收益率為6%,,腫瘤科成本收益率為3%,內(nèi)科成本收益率為 -2%,。
從整個(gè)醫(yī)院總收入來(lái)看,,雖然醫(yī)技科室總收入只占24%,但醫(yī)技科室的成本收益率(成本收益率表明單位成本獲得的利潤(rùn),,反映成本與利潤(rùn)的關(guān)系,,一般成本收益率越高,企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率越高)遠(yuǎn)超臨床科室,,臨床科室除放療科和腫瘤科外,,其他科室均為負(fù)數(shù),說(shuō)明臨床科室的贏利能力較差,,而醫(yī)技科室贏利能力很強(qiáng),,特別是檢驗(yàn)科和放射科。
筆者認(rèn)為造成這一局面的主要原因是衛(wèi)生委設(shè)立了“藥占比”指標(biāo)來(lái)考核醫(yī)院,,面對(duì)營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)的流失,,不得不采取多給病人做“檢查”來(lái)彌補(bǔ)。頻繁,、大量的過(guò)度檢查一步步拉高醫(yī)技科室的成本收益率,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍了解游戲規(guī)則,調(diào)整心態(tài)
從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的企業(yè)和代理商還是用做藥的思維和方法,,去做醫(yī)療器械是有問(wèn)題的,,你要想短時(shí)間把銷(xiāo)量做起來(lái)是不太現(xiàn)實(shí):
一是醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)容量為一萬(wàn)六千六百億,而醫(yī)療器械市場(chǎng)容量為三千億,,不足醫(yī)藥的1/5,。
二是醫(yī)療器械種類(lèi)繁多,有47個(gè)大類(lèi),,上萬(wàn)個(gè)品種,,每個(gè)品類(lèi)的市場(chǎng)容量有限,,portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">要想打破銷(xiāo)量增長(zhǎng)的天花板,只有通過(guò)兼并收購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn),,中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)是如此,,全球醫(yī)療器械行業(yè)也是如此。
三是portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,,如B超,,DR,真空采血管,,注射器等常規(guī)類(lèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證有一百多張,,一百多個(gè)生產(chǎn)廠家都在整合代理商的資源拼價(jià)格,拼關(guān)系,。殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使廠家和代理商的利潤(rùn)像刀片一樣薄,,特別是DR,DR目前有一百多個(gè)生產(chǎn)廠家,,其中70%以上是虧損經(jīng)營(yíng),。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">四是做醫(yī)用耗材的進(jìn)院流程要比做藥要長(zhǎng),藥品經(jīng)過(guò)招標(biāo),,中標(biāo)后,,可勾標(biāo)十幾個(gè)乃至更多的醫(yī)院。而醫(yī)用耗材不一樣,,高值耗材要進(jìn)入省標(biāo),,普通耗材和檢驗(yàn)試劑要進(jìn)入市標(biāo),但有些地區(qū)三,,五年都不招標(biāo),,你連進(jìn)入的門(mén)檻都沒(méi)有。即使你中了省標(biāo)或市標(biāo),,更重要的是每個(gè)醫(yī)院要逐個(gè)做“醫(yī)院標(biāo)”,,做“醫(yī)院標(biāo)”一般要講究進(jìn)院時(shí)機(jī),比如更換院長(zhǎng)和科室主任,,或現(xiàn)有供應(yīng)商的合同到期,。而醫(yī)療設(shè)備是一家一家的去做醫(yī)院標(biāo)。
五是portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">對(duì)醫(yī)療設(shè)備實(shí)施限價(jià),,國(guó)務(wù)院在《十三五醫(yī)藥體制改革》中提出,,對(duì)高值醫(yī)用耗材,檢驗(yàn)檢測(cè)試劑,,大型醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行集中采購(gòu),,其中安徽省藥采中心在2016年5月底,,已經(jīng)一共完成了15批次大型醫(yī)用設(shè)備統(tǒng)一招標(biāo)工作, 采購(gòu)總金額達(dá)3.66億元,,均降價(jià)30%以上,。
六是portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)用耗材和藥品一樣,同樣要面對(duì)招標(biāo)持續(xù)壓低價(jià)格,,二票制,,營(yíng)改增,集中配送的遴選等問(wèn)題,,國(guó)家對(duì)醫(yī)用耗材市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)管和治理以后,,才會(huì)涉及到醫(yī)療設(shè)備。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍研讀政策,,賺大錢(qián)要順勢(shì)而為
在新形勢(shì)下,,portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的代理商有幾大選擇:
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">平臺(tái)經(jīng)濟(jì):要么自建醫(yī)藥和醫(yī)用耗材的物流平臺(tái),要么向國(guó)藥,,上藥,,九州通等大型醫(yī)藥商業(yè)公司靠攏,要么轉(zhuǎn)行成為醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">渠道轉(zhuǎn)型:向OTC,,民營(yíng)醫(yī)院,計(jì)生系統(tǒng),,疾控系統(tǒng),,中心血站,民政系統(tǒng),,殘聯(lián)系統(tǒng)等渠道轉(zhuǎn)型,,因?yàn)橐陨锨啦皇芏敝频纫蛩氐挠绊憽?/p>
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">做醫(yī)療項(xiàng)目:在國(guó)家促進(jìn)社會(huì)辦醫(yī)和分級(jí)診療兩大趨勢(shì)下,2016年國(guó)家衛(wèi)計(jì)委先后發(fā)文:明確提出醫(yī)學(xué)影像診斷中心,,醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室,,血液透析中心,病理診斷中心,,安寧療護(hù)中心屬于單獨(dú)設(shè)置的醫(yī)療機(jī)構(gòu),,為獨(dú)立法人單位,由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生計(jì)生部門(mén)設(shè)置審批,,并明確鼓勵(lì)社會(huì)資本舉辦,,其中浙江桐廬的區(qū)域檢驗(yàn)中心已率先落地。近幾年區(qū)域腫瘤治療中心,,康復(fù)中心,,區(qū)域影像診斷中心,區(qū)域檢驗(yàn)中心,,血透中心等項(xiàng)目遍地開(kāi)花,,做康復(fù)養(yǎng)老項(xiàng)目也是不錯(cuò)的選擇。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">整合資源:優(yōu)先做藥品的同一科室的醫(yī)療設(shè)備,,做醫(yī)用耗材要慎重,,2018年藥品全面執(zhí)行“二票制”,,預(yù)計(jì)2020年以后醫(yī)用耗材會(huì)全面推行“二票制”(2017年陜西的高值耗材和黑龍江的體外診斷試劑已在執(zhí)行“二票制”),而2025年左右醫(yī)療設(shè)備才會(huì)執(zhí)行“一票制”,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">轉(zhuǎn)型成為CSO組織并做到合規(guī),。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)的政策性風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的危機(jī),物競(jìng)天擇,,適者生存,,優(yōu)勝劣汰!??!
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(136, 136, 136);">王強(qiáng),portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(136, 136, 136); line-height: 25.6px;">二十多年醫(yī)藥和醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),,IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師,,北京大學(xué)特約講師。在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》,、《醫(yī)谷》,、《中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟》等媒體發(fā)表四十多篇文章。以“實(shí)戰(zhàn),,精彩,,受益“的講課風(fēng)格給幾十家國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)療器械公司做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。
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一次性使用包皮切割吻合器
2016湖北博康醫(yī)藥推出兩個(gè)新品,,手術(shù)室無(wú)菌耗材鈦鎳記憶合金縫合線和一次性包皮切割吻合器,。
主要產(chǎn)品有雷火灸、隔物灸,、暖宮灸,、遠(yuǎn)紅外磁療貼、一次性包皮切割吻合器,、鈦鎳記憶合金縫合線,、退熱凝膠、退熱貼等產(chǎn)品,。
隔物灸
雷火灸
遠(yuǎn)紅外磁療貼
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(136, 136, 136); line-height: 25.6px;">