按照此前國家對于兩票制的多次表態(tài),,兩票制最先在公立醫(yī)院和醫(yī)改試點省,、(區(qū)、市)推開,,到2018年兩票制會在全國全面實行,,引發(fā)醫(yī)藥行業(yè)大洗牌,portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">全國一萬三千家醫(yī)藥商業(yè)公司會壓縮到只剩三千家,,淘汰出局的一萬家醫(yī)藥商業(yè)公司和大批的醫(yī)藥自然人怎么生存下去,?
五年前乃至更早,就有做藥的代理商就陸續(xù)轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械,,portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">現(xiàn)在大多數(shù)年銷售過十億以上的醫(yī)藥商業(yè)公司都兼營醫(yī)療器械,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍醫(yī)療器械的五大“門派”
雖然醫(yī)療器械和藥品面對的終端都是醫(yī)院,但筆者王強認(rèn)為醫(yī)療器械依然有其獨特的行業(yè)法則和特點,,導(dǎo)致剛轉(zhuǎn)型做醫(yī)療器械的醫(yī)藥代理商總感覺有勁使不出,,業(yè)績自然也就一般般。所以做藥品的必須了解醫(yī)療器械行業(yè)的游戲規(guī)則和法規(guī),,醫(yī)療器械可分為以下五大類:
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">一類,,二類,三類醫(yī)療器械
2014年是醫(yī)療器械行業(yè)的法規(guī)年,,國家對醫(yī)療器械行業(yè)進行重大調(diào)整,,總的原則是鼓勵創(chuàng)新,放開一類醫(yī)療器械,,嚴(yán)管三類醫(yī)療器械,,對整個行業(yè)實施嚴(yán)格的監(jiān)管,,加大處罰力度,引入portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">“黑名單”制度,。
對醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè),,一類醫(yī)療器械只需備案,而二類和三類醫(yī)療器械必須拿到產(chǎn)品注冊證才能銷售,,由以前免費辦產(chǎn)品注冊證改為收費制,,二類醫(yī)療器械由各地擬定收費標(biāo)準(zhǔn),而國產(chǎn)三類醫(yī)療器械注冊收費在十五萬,,進口醫(yī)療器械注冊收費在三十萬,,同時設(shè)置創(chuàng)新醫(yī)療器械注冊的綠色通道并免費辦理。
對醫(yī)療器械經(jīng)營公司,,一類醫(yī)療器械無需辦理手續(xù)只要有營業(yè)執(zhí)照即可經(jīng)營,,二類醫(yī)療器械需要在當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督管理局辦理備案手續(xù),三類醫(yī)療器械必須拿到產(chǎn)品經(jīng)營許可證才能開展業(yè)務(wù),。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">常規(guī)類醫(yī)療器械類和創(chuàng)新類醫(yī)療器械
在中國醫(yī)療器械行業(yè)90%以上的上市公司,,年銷售過億的企業(yè)都是做常規(guī)類醫(yī)療器械,筆者王強認(rèn)為創(chuàng)新類醫(yī)療器械雖然是高利潤,,低競爭的藍(lán)海市場,,但面臨的風(fēng)險大,問題多,,在市場銷售過程中往往面臨要去辦物價,,辦醫(yī)保,招標(biāo)要新增目錄,,前期要投入大量人力,,物力和財力去做學(xué)術(shù)推廣等工作,同時面臨產(chǎn)品的臨床技術(shù)有待完善所造成的風(fēng)險,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)用耗材和醫(yī)療設(shè)備
做藥和醫(yī)用耗材銷售就像是“打井”,,只要打了一口井,每天都有水喝,。而做醫(yī)療設(shè)備不一樣,,做醫(yī)療設(shè)備是“三年不開張,開張吃三年”,,醫(yī)療設(shè)備的中標(biāo)價越高,,其成單流程就越長,越復(fù)雜,,涉及的環(huán)節(jié),,涉及的人就越多。
做醫(yī)療設(shè)備就是“一個打一槍換一個地方”的過程,始終處于市場開發(fā)的過程,,銷量總是在歸零,,因為醫(yī)院引進一臺醫(yī)療設(shè)備,一般要用八年左右,。產(chǎn)品品種單一的醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)和代理商很難做大做強,。沒有持續(xù)的新訂單,做醫(yī)療設(shè)備的人就會餓死,,渴死,。所以目前70%以上的上市公司,年銷售過億的醫(yī)療器械企業(yè)都是做醫(yī)用耗材的,。
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portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)療設(shè)備可分為大型和中小型醫(yī)療設(shè)備
醫(yī)療設(shè)備的中標(biāo)價不同會導(dǎo)致成單流程不同,,難易程度不同,成單周期不同,,動用資源不同,,項目的決策人不同。中標(biāo)價在五萬或一萬以下的小設(shè)備通常只需要做科室主任,,設(shè)備科科長或副院長的工作,。
而CT,MRI,,醫(yī)用直線加速器等上千萬的大型醫(yī)療設(shè)備往往需要做上層關(guān)系才能成單,,醫(yī)院院長還拍不了板。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)用耗材可分為高值耗材和普通耗材,,檢驗試劑
三分之二的高值耗材(心臟介入類,、外周血管介入類,、portant; word-wrap: break-word !important;">神經(jīng)內(nèi)科介入類,、電生理類、心外科類,、骨科材料及器械類,、portant; word-wrap: break-word !important;">人工器官、消化材料類,、眼科材料類如portant; word-wrap: break-word !important;">人工晶體,、神經(jīng)外科類如硬腦膜、鈦網(wǎng)等,、胃腸外科類如吻合器等)已被美敦力,、圣猶達、巴德,、強生等國際知名醫(yī)療器械企業(yè)采取高舉高打的策略所占據(jù),,而注射器,真空采血管,一次性麻醉包等普通耗材被國產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)如山東威高,,駝人集團等企業(yè)所占據(jù),。
目前國際乃至中國體外診斷市場行業(yè)集中度相對較高。羅氏,、希森美康,、西門子、雅培,、強生,、貝克曼、BD等知名進口品牌占據(jù)體外診斷市場近60%的市場份額,,壟斷優(yōu)勢明顯,。而我國體外診斷試劑生產(chǎn)企業(yè)約300~400 家,但年銷售收入過億元的企業(yè)僅約20 家,,企業(yè)普遍規(guī)模小,、品種少。目前國內(nèi)做得比較好的企業(yè)有邁瑞醫(yī)療,、上??迫A,美康生物,,邁克生物,,萬孚生物,達安基因,、利德曼,、中生北控、復(fù)星長征等,。國內(nèi)體外診斷行業(yè)的集中度達到了80%,,與國外市場的集中度大體相等。
藥品醫(yī)藥代表主要把精力放在醫(yī)生身上,,而有些醫(yī)用耗材要做護士長的工作,,骨科耗材要跟臺,有些醫(yī)用耗材特別是體外診斷試劑是采取封閉式銷售,,這些都和藥品銷售有明顯的區(qū)別,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 0, 0);">
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">診斷類和治療類醫(yī)療器械
在中國醫(yī)療器械行業(yè)80%以上的上市公司,年銷售過億的企業(yè)都是做診斷類產(chǎn)品如深圳邁瑞,,上??迫A,上海聯(lián)影等,,因為診斷類產(chǎn)品使用率高,,能為醫(yī)院創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。而治療類產(chǎn)品相對而言臨床要求更高,使用率低,,特別是用治療類設(shè)備和產(chǎn)品一旦出現(xiàn)醫(yī)療事故,,醫(yī)院往往會停用,所以治療類產(chǎn)品很難做大,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">結(jié)論:做診斷類產(chǎn)品,,做醫(yī)用耗材,做常規(guī)類醫(yī)療器械比較容易做大做強,,而做治療類產(chǎn)品,,做醫(yī)療設(shè)備,做創(chuàng)新類醫(yī)療器械年銷售很難突破一個億,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍醫(yī)院主要科室的年收入和成本收益率大盤點
醫(yī)院的科室可分為醫(yī)技科室和臨床科室,,醫(yī)院科室年收入排名前十位依次為:內(nèi)科,外科,,放射科,,中醫(yī)科,檢驗科,,手術(shù)室,,急診醫(yī)學(xué)科,腫瘤科,,婦產(chǎn)科,,麻醉科。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)院科室成本收益率排名前十位依次為:檢驗科成本收益率為89%,,放射科成本收益率為80%,,血透,內(nèi)鏡中心和病理科均為43%,,手術(shù)室成本收益率為21%,,放療科成本收益率為20%,麻醉科成本收益率為6%,,腫瘤科成本收益率為3%,,內(nèi)科成本收益率為 -2%,。
從整個醫(yī)院總收入來看,,雖然醫(yī)技科室總收入只占24%,但醫(yī)技科室的成本收益率(成本收益率表明單位成本獲得的利潤,,反映成本與利潤的關(guān)系,,一般成本收益率越高,企業(yè)的運營效率越高)遠(yuǎn)超臨床科室,,臨床科室除放療科和腫瘤科外,,其他科室均為負(fù)數(shù),說明臨床科室的贏利能力較差,而醫(yī)技科室贏利能力很強,,特別是檢驗科和放射科,。
筆者認(rèn)為造成這一局面的主要原因是衛(wèi)生委設(shè)立了“藥占比”指標(biāo)來考核醫(yī)院,面對營業(yè)收入和利潤的流失,,不得不采取多給病人做“檢查”來彌補,。頻繁、大量的過度檢查一步步拉高醫(yī)技科室的成本收益率,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍了解游戲規(guī)則,,調(diào)整心態(tài)
從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的企業(yè)和代理商還是用做藥的思維和方法,去做醫(yī)療器械是有問題的,,你要想短時間把銷量做起來是不太現(xiàn)實:
一是醫(yī)藥行業(yè)市場容量為一萬六千六百億,,而醫(yī)療器械市場容量為三千億,不足醫(yī)藥的1/5,。
二是醫(yī)療器械種類繁多,,有47個大類,上萬個品種,,每個品類的市場容量有限,,portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">要想打破銷量增長的天花板,只有通過兼并收購來實現(xiàn),,中國醫(yī)療器械行業(yè)是如此,,全球醫(yī)療器械行業(yè)也是如此。
三是portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">市場競爭激烈,,如B超,,DR,真空采血管,,注射器等常規(guī)類醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證有一百多張,,一百多個生產(chǎn)廠家都在整合代理商的資源拼價格,拼關(guān)系,。殘酷的市場競爭使廠家和代理商的利潤像刀片一樣薄,,特別是DR,DR目前有一百多個生產(chǎn)廠家,,其中70%以上是虧損經(jīng)營,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">四是做醫(yī)用耗材的進院流程要比做藥要長,藥品經(jīng)過招標(biāo),,中標(biāo)后,,可勾標(biāo)十幾個乃至更多的醫(yī)院。而醫(yī)用耗材不一樣,,高值耗材要進入省標(biāo),,普通耗材和檢驗試劑要進入市標(biāo),,但有些地區(qū)三,五年都不招標(biāo),,你連進入的門檻都沒有,。即使你中了省標(biāo)或市標(biāo),更重要的是每個醫(yī)院要逐個做“醫(yī)院標(biāo)”,,做“醫(yī)院標(biāo)”一般要講究進院時機,,比如更換院長和科室主任,或現(xiàn)有供應(yīng)商的合同到期,。而醫(yī)療設(shè)備是一家一家的去做醫(yī)院標(biāo),。
五是portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">對醫(yī)療設(shè)備實施限價,國務(wù)院在《十三五醫(yī)藥體制改革》中提出,,對高值醫(yī)用耗材,,檢驗檢測試劑,大型醫(yī)療設(shè)備進行集中采購,,其中安徽省藥采中心在2016年5月底,,已經(jīng)一共完成了15批次大型醫(yī)用設(shè)備統(tǒng)一招標(biāo)工作, 采購總金額達3.66億元,均降價30%以上,。
六是portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)用耗材和藥品一樣,,同樣要面對招標(biāo)持續(xù)壓低價格,二票制,,營改增,,集中配送的遴選等問題,國家對醫(yī)用耗材市場進行監(jiān)管和治理以后,,才會涉及到醫(yī)療設(shè)備,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍研讀政策,賺大錢要順勢而為
在新形勢下,,portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的代理商有幾大選擇:
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">平臺經(jīng)濟:要么自建醫(yī)藥和醫(yī)用耗材的物流平臺,,要么向國藥,上藥,,九州通等大型醫(yī)藥商業(yè)公司靠攏,,要么轉(zhuǎn)行成為醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">渠道轉(zhuǎn)型:向OTC,,民營醫(yī)院,,計生系統(tǒng),疾控系統(tǒng),,中心血站,,民政系統(tǒng),殘聯(lián)系統(tǒng)等渠道轉(zhuǎn)型,,因為以上渠道不受二票制等因素的影響,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">做醫(yī)療項目:在國家促進社會辦醫(yī)和分級診療兩大趨勢下,2016年國家衛(wèi)計委先后發(fā)文:明確提出醫(yī)學(xué)影像診斷中心,,醫(yī)學(xué)檢驗實驗室,,血液透析中心,病理診斷中心,,安寧療護中心屬于單獨設(shè)置的醫(yī)療機構(gòu),,為獨立法人單位,由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生計生部門設(shè)置審批,,并明確鼓勵社會資本舉辦,,其中浙江桐廬的區(qū)域檢驗中心已率先落地。近幾年區(qū)域腫瘤治療中心,,康復(fù)中心,,區(qū)域影像診斷中心,區(qū)域檢驗中心,,血透中心等項目遍地開花,,做康復(fù)養(yǎng)老項目也是不錯的選擇。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">整合資源:優(yōu)先做藥品的同一科室的醫(yī)療設(shè)備,,做醫(yī)用耗材要慎重,,2018年藥品全面執(zhí)行“二票制”,預(yù)計2020年以后醫(yī)用耗材會全面推行“二票制”(2017年陜西的高值耗材和黑龍江的體外診斷試劑已在執(zhí)行“二票制”),,而2025年左右醫(yī)療設(shè)備才會執(zhí)行“一票制”,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">轉(zhuǎn)型成為CSO組織并做到合規(guī)。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)的政策性風(fēng)險遠(yuǎn)大于市場競爭帶來的危機,,物競天擇,,適者生存,優(yōu)勝劣汰?。,。?/p>
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(136, 136, 136);">王強,,portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(136, 136, 136); line-height: 25.6px;">二十多年醫(yī)藥和醫(yī)療器械營銷管理經(jīng)驗,,IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師,北京大學(xué)特約講師,。在《醫(yī)藥經(jīng)濟報》,、《醫(yī)谷》、《中國醫(yī)藥聯(lián)盟》等媒體發(fā)表四十多篇文章,。以“實戰(zhàn),,精彩,受益“的講課風(fēng)格給幾十家國內(nèi)外知名醫(yī)療器械公司做企業(yè)內(nèi)訓(xùn),。
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一次性使用包皮切割吻合器
2016湖北博康醫(yī)藥推出兩個新品,,手術(shù)室無菌耗材鈦鎳記憶合金縫合線和一次性包皮切割吻合器,。
主要產(chǎn)品有雷火灸、隔物灸,、暖宮灸,、遠(yuǎn)紅外磁療貼、一次性包皮切割吻合器,、鈦鎳記憶合金縫合線,、退熱凝膠、退熱貼等產(chǎn)品,。
隔物灸
雷火灸
遠(yuǎn)紅外磁療貼
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(136, 136, 136); line-height: 25.6px;">