按照此前國家對于兩票制的多次表態(tài),，兩票制最先在公立醫(yī)院和醫(yī)改試點省,、(區(qū)、市)推開,，到2018年兩票制會在全國全面實行,，引發(fā)醫(yī)藥行業(yè)大洗牌，portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">全國一萬三千家醫(yī)藥商業(yè)公司會壓縮到只剩三千家,，淘汰出局的一萬家醫(yī)藥商業(yè)公司和大批的醫(yī)藥自然人怎么生存下去,？
五年前乃至更早，就有做藥的代理商就陸續(xù)轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械,，portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">現(xiàn)在大多數(shù)年銷售過十億以上的醫(yī)藥商業(yè)公司都兼營醫(yī)療器械,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍醫(yī)療器械的五大“門派”
雖然醫(yī)療器械和藥品面對的終端都是醫(yī)院，但筆者王強認(rèn)為醫(yī)療器械依然有其獨特的行業(yè)法則和特點,，導(dǎo)致剛轉(zhuǎn)型做醫(yī)療器械的醫(yī)藥代理商總感覺有勁使不出,，業(yè)績自然也就一般般。所以做藥品的必須了解醫(yī)療器械行業(yè)的游戲規(guī)則和法規(guī),，醫(yī)療器械可分為以下五大類：
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">一類,，二類，三類醫(yī)療器械
2014年是醫(yī)療器械行業(yè)的法規(guī)年,，國家對醫(yī)療器械行業(yè)進行重大調(diào)整,，總的原則是鼓勵創(chuàng)新，放開一類醫(yī)療器械,，嚴(yán)管三類醫(yī)療器械,，對整個行業(yè)實施嚴(yán)格的監(jiān)管,，加大處罰力度，引入portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">“黑名單”制度,。
對醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè),，一類醫(yī)療器械只需備案，而二類和三類醫(yī)療器械必須拿到產(chǎn)品注冊證才能銷售,，由以前免費辦產(chǎn)品注冊證改為收費制,，二類醫(yī)療器械由各地擬定收費標(biāo)準(zhǔn)，而國產(chǎn)三類醫(yī)療器械注冊收費在十五萬,，進口醫(yī)療器械注冊收費在三十萬,，同時設(shè)置創(chuàng)新醫(yī)療器械注冊的綠色通道并免費辦理。
對醫(yī)療器械經(jīng)營公司,，一類醫(yī)療器械無需辦理手續(xù)只要有營業(yè)執(zhí)照即可經(jīng)營,，二類醫(yī)療器械需要在當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督管理局辦理備案手續(xù)，三類醫(yī)療器械必須拿到產(chǎn)品經(jīng)營許可證才能開展業(yè)務(wù),。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">常規(guī)類醫(yī)療器械類和創(chuàng)新類醫(yī)療器械
在中國醫(yī)療器械行業(yè)90%以上的上市公司,，年銷售過億的企業(yè)都是做常規(guī)類醫(yī)療器械，筆者王強認(rèn)為創(chuàng)新類醫(yī)療器械雖然是高利潤,，低競爭的藍(lán)海市場,，但面臨的風(fēng)險大，問題多,，在市場銷售過程中往往面臨要去辦物價,，辦醫(yī)保，招標(biāo)要新增目錄,，前期要投入大量人力,，物力和財力去做學(xué)術(shù)推廣等工作，同時面臨產(chǎn)品的臨床技術(shù)有待完善所造成的風(fēng)險,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)用耗材和醫(yī)療設(shè)備
做藥和醫(yī)用耗材銷售就像是“打井”,，只要打了一口井，每天都有水喝,。而做醫(yī)療設(shè)備不一樣,，做醫(yī)療設(shè)備是“三年不開張，開張吃三年”,，醫(yī)療設(shè)備的中標(biāo)價越高,，其成單流程就越長，越復(fù)雜,，涉及的環(huán)節(jié),，涉及的人就越多。
做醫(yī)療設(shè)備就是“一個打一槍換一個地方”的過程，始終處于市場開發(fā)的過程,，銷量總是在歸零,，因為醫(yī)院引進一臺醫(yī)療設(shè)備，一般要用八年左右,。產(chǎn)品品種單一的醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)和代理商很難做大做強,。沒有持續(xù)的新訂單，做醫(yī)療設(shè)備的人就會餓死,，渴死,。所以目前70%以上的上市公司，年銷售過億的醫(yī)療器械企業(yè)都是做醫(yī)用耗材的,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)療設(shè)備可分為大型和中小型醫(yī)療設(shè)備
醫(yī)療設(shè)備的中標(biāo)價不同會導(dǎo)致成單流程不同,，難易程度不同，成單周期不同,，動用資源不同,，項目的決策人不同。中標(biāo)價在五萬或一萬以下的小設(shè)備通常只需要做科室主任,，設(shè)備科科長或副院長的工作,。
而CT，MRI,，醫(yī)用直線加速器等上千萬的大型醫(yī)療設(shè)備往往需要做上層關(guān)系才能成單,，醫(yī)院院長還拍不了板。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)用耗材可分為高值耗材和普通耗材,，檢驗試劑
三分之二的高值耗材（心臟介入類,、外周血管介入類,、portant; word-wrap: break-word !important;">神經(jīng)內(nèi)科介入類,、電生理類、心外科類,、骨科材料及器械類,、portant; word-wrap: break-word !important;">人工器官、消化材料類,、眼科材料類如portant; word-wrap: break-word !important;">人工晶體,、神經(jīng)外科類如硬腦膜、鈦網(wǎng)等,、胃腸外科類如吻合器等）已被美敦力,、圣猶達、巴德,、強生等國際知名醫(yī)療器械企業(yè)采取高舉高打的策略所占據(jù),，而注射器，真空采血管，一次性麻醉包等普通耗材被國產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)如山東威高,，駝人集團等企業(yè)所占據(jù),。
目前國際乃至中國體外診斷市場行業(yè)集中度相對較高。羅氏,、希森美康,、西門子、雅培,、強生,、貝克曼、BD等知名進口品牌占據(jù)體外診斷市場近60%的市場份額,，壟斷優(yōu)勢明顯,。而我國體外診斷試劑生產(chǎn)企業(yè)約300～400 家，但年銷售收入過億元的企業(yè)僅約20 家,，企業(yè)普遍規(guī)模小,、品種少。目前國內(nèi)做得比較好的企業(yè)有邁瑞醫(yī)療,、上?？迫A，美康生物,，邁克生物,，萬孚生物，達安基因,、利德曼,、中生北控、復(fù)星長征等,。國內(nèi)體外診斷行業(yè)的集中度達到了80%,，與國外市場的集中度大體相等。
藥品醫(yī)藥代表主要把精力放在醫(yī)生身上,，而有些醫(yī)用耗材要做護士長的工作,，骨科耗材要跟臺，有些醫(yī)用耗材特別是體外診斷試劑是采取封閉式銷售,，這些都和藥品銷售有明顯的區(qū)別,。
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portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">診斷類和治療類醫(yī)療器械
在中國醫(yī)療器械行業(yè)80%以上的上市公司，年銷售過億的企業(yè)都是做診斷類產(chǎn)品如深圳邁瑞,，上?？迫A，上海聯(lián)影等,，因為診斷類產(chǎn)品使用率高,，能為醫(yī)院創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。而治療類產(chǎn)品相對而言臨床要求更高，使用率低,，特別是用治療類設(shè)備和產(chǎn)品一旦出現(xiàn)醫(yī)療事故,，醫(yī)院往往會停用，所以治療類產(chǎn)品很難做大,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">結(jié)論：做診斷類產(chǎn)品,，做醫(yī)用耗材，做常規(guī)類醫(yī)療器械比較容易做大做強,，而做治療類產(chǎn)品,，做醫(yī)療設(shè)備，做創(chuàng)新類醫(yī)療器械年銷售很難突破一個億,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍醫(yī)院主要科室的年收入和成本收益率大盤點
醫(yī)院的科室可分為醫(yī)技科室和臨床科室,，醫(yī)院科室年收入排名前十位依次為：內(nèi)科，外科,，放射科,，中醫(yī)科，檢驗科,，手術(shù)室,，急診醫(yī)學(xué)科，腫瘤科,，婦產(chǎn)科,，麻醉科。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)院科室成本收益率排名前十位依次為：檢驗科成本收益率為89%,，放射科成本收益率為80%,，血透，內(nèi)鏡中心和病理科均為43%,，手術(shù)室成本收益率為21%,，放療科成本收益率為20%，麻醉科成本收益率為6%,，腫瘤科成本收益率為3%,，內(nèi)科成本收益率為 -2%,。
從整個醫(yī)院總收入來看,，雖然醫(yī)技科室總收入只占24%，但醫(yī)技科室的成本收益率（成本收益率表明單位成本獲得的利潤,，反映成本與利潤的關(guān)系,，一般成本收益率越高，企業(yè)的運營效率越高）遠(yuǎn)超臨床科室,，臨床科室除放療科和腫瘤科外,，其他科室均為負(fù)數(shù)，說明臨床科室的贏利能力較差，而醫(yī)技科室贏利能力很強,，特別是檢驗科和放射科,。
筆者認(rèn)為造成這一局面的主要原因是衛(wèi)生委設(shè)立了“藥占比”指標(biāo)來考核醫(yī)院，面對營業(yè)收入和利潤的流失,，不得不采取多給病人做“檢查”來彌補,。頻繁、大量的過度檢查一步步拉高醫(yī)技科室的成本收益率,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍了解游戲規(guī)則,，調(diào)整心態(tài)
從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的企業(yè)和代理商還是用做藥的思維和方法，去做醫(yī)療器械是有問題的,，你要想短時間把銷量做起來是不太現(xiàn)實：
一是醫(yī)藥行業(yè)市場容量為一萬六千六百億,，而醫(yī)療器械市場容量為三千億，不足醫(yī)藥的1/5,。
二是醫(yī)療器械種類繁多,，有47個大類，上萬個品種,，每個品類的市場容量有限,，portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">要想打破銷量增長的天花板，只有通過兼并收購來實現(xiàn),，中國醫(yī)療器械行業(yè)是如此,，全球醫(yī)療器械行業(yè)也是如此。
三是portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">市場競爭激烈,，如B超,，DR，真空采血管,，注射器等常規(guī)類醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證有一百多張,，一百多個生產(chǎn)廠家都在整合代理商的資源拼價格，拼關(guān)系,。殘酷的市場競爭使廠家和代理商的利潤像刀片一樣薄,，特別是DR，DR目前有一百多個生產(chǎn)廠家,，其中70%以上是虧損經(jīng)營,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">四是做醫(yī)用耗材的進院流程要比做藥要長，藥品經(jīng)過招標(biāo),，中標(biāo)后,，可勾標(biāo)十幾個乃至更多的醫(yī)院。而醫(yī)用耗材不一樣,，高值耗材要進入省標(biāo),，普通耗材和檢驗試劑要進入市標(biāo),，但有些地區(qū)三，五年都不招標(biāo),，你連進入的門檻都沒有,。即使你中了省標(biāo)或市標(biāo)，更重要的是每個醫(yī)院要逐個做“醫(yī)院標(biāo)”,，做“醫(yī)院標(biāo)”一般要講究進院時機,，比如更換院長和科室主任，或現(xiàn)有供應(yīng)商的合同到期,。而醫(yī)療設(shè)備是一家一家的去做醫(yī)院標(biāo),。
五是portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">對醫(yī)療設(shè)備實施限價，國務(wù)院在《十三五醫(yī)藥體制改革》中提出,，對高值醫(yī)用耗材,，檢驗檢測試劑，大型醫(yī)療設(shè)備進行集中采購,，其中安徽省藥采中心在2016年5月底,，已經(jīng)一共完成了15批次大型醫(yī)用設(shè)備統(tǒng)一招標(biāo)工作, 采購總金額達3.66億元，均降價30%以上,。
六是portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)用耗材和藥品一樣,，同樣要面對招標(biāo)持續(xù)壓低價格，二票制,，營改增,，集中配送的遴選等問題，國家對醫(yī)用耗材市場進行監(jiān)管和治理以后,，才會涉及到醫(yī)療設(shè)備,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍研讀政策，賺大錢要順勢而為
在新形勢下,，portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的代理商有幾大選擇：
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">平臺經(jīng)濟：要么自建醫(yī)藥和醫(yī)用耗材的物流平臺,，要么向國藥，上藥,，九州通等大型醫(yī)藥商業(yè)公司靠攏,，要么轉(zhuǎn)行成為醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">渠道轉(zhuǎn)型：向OTC,，民營醫(yī)院,，計生系統(tǒng)，疾控系統(tǒng),，中心血站,，民政系統(tǒng)，殘聯(lián)系統(tǒng)等渠道轉(zhuǎn)型,，因為以上渠道不受二票制等因素的影響,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">做醫(yī)療項目：在國家促進社會辦醫(yī)和分級診療兩大趨勢下，2016年國家衛(wèi)計委先后發(fā)文：明確提出醫(yī)學(xué)影像診斷中心,，醫(yī)學(xué)檢驗實驗室,，血液透析中心，病理診斷中心,，安寧療護中心屬于單獨設(shè)置的醫(yī)療機構(gòu),，為獨立法人單位，由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生計生部門設(shè)置審批,，并明確鼓勵社會資本舉辦,，其中浙江桐廬的區(qū)域檢驗中心已率先落地。近幾年區(qū)域腫瘤治療中心,，康復(fù)中心,，區(qū)域影像診斷中心，區(qū)域檢驗中心,，血透中心等項目遍地開花,，做康復(fù)養(yǎng)老項目也是不錯的選擇。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">整合資源：優(yōu)先做藥品的同一科室的醫(yī)療設(shè)備,，做醫(yī)用耗材要慎重,，2018年藥品全面執(zhí)行“二票制”，預(yù)計2020年以后醫(yī)用耗材會全面推行“二票制”（2017年陜西的高值耗材和黑龍江的體外診斷試劑已在執(zhí)行“二票制”）,，而2025年左右醫(yī)療設(shè)備才會執(zhí)行“一票制”,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">轉(zhuǎn)型成為CSO組織并做到合規(guī)。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)的政策性風(fēng)險遠(yuǎn)大于市場競爭帶來的危機,，物競天擇,，適者生存，優(yōu)勝劣汰?。,。?/p>
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(136, 136, 136);">王強,，portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(136, 136, 136); line-height: 25.6px;">二十多年醫(yī)藥和醫(yī)療器械營銷管理經(jīng)驗,，IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師，北京大學(xué)特約講師,。在《醫(yī)藥經(jīng)濟報》,、《醫(yī)谷》、《中國醫(yī)藥聯(lián)盟》等媒體發(fā)表四十多篇文章,。以“實戰(zhàn),，精彩，受益“的講課風(fēng)格給幾十家國內(nèi)外知名醫(yī)療器械公司做企業(yè)內(nèi)訓(xùn),。
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一次性使用包皮切割吻合器
2016湖北博康醫(yī)藥推出兩個新品,，手術(shù)室無菌耗材鈦鎳記憶合金縫合線和一次性包皮切割吻合器,。
主要產(chǎn)品有雷火灸、隔物灸,、暖宮灸,、遠(yuǎn)紅外磁療貼、一次性包皮切割吻合器,、鈦鎳記憶合金縫合線,、退熱凝膠、退熱貼等產(chǎn)品,。
隔物灸
雷火灸
遠(yuǎn)紅外磁療貼
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(136, 136, 136); line-height: 25.6px;">
