按照此前國(guó)家對(duì)于兩票制的多次表態(tài),，兩票制最先在公立醫(yī)院和醫(yī)改試點(diǎn)省,、(區(qū),、市)推開(kāi)，到2018年兩票制會(huì)在全國(guó)全面實(shí)行,，引發(fā)醫(yī)藥行業(yè)大洗牌,，portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">全國(guó)一萬(wàn)三千家醫(yī)藥商業(yè)公司會(huì)壓縮到只剩三千家，淘汰出局的一萬(wàn)家醫(yī)藥商業(yè)公司和大批的醫(yī)藥自然人怎么生存下去,？
五年前乃至更早,，就有做藥的代理商就陸續(xù)轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械，portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">現(xiàn)在大多數(shù)年銷售過(guò)十億以上的醫(yī)藥商業(yè)公司都兼營(yíng)醫(yī)療器械,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍醫(yī)療器械的五大“門(mén)派”
雖然醫(yī)療器械和藥品面對(duì)的終端都是醫(yī)院,，但筆者王強(qiáng)認(rèn)為醫(yī)療器械依然有其獨(dú)特的行業(yè)法則和特點(diǎn)，導(dǎo)致剛轉(zhuǎn)型做醫(yī)療器械的醫(yī)藥代理商總感覺(jué)有勁使不出,，業(yè)績(jī)自然也就一般般,。所以做藥品的必須了解醫(yī)療器械行業(yè)的游戲規(guī)則和法規(guī)，醫(yī)療器械可分為以下五大類：
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">一類,，二類,，三類醫(yī)療器械
2014年是醫(yī)療器械行業(yè)的法規(guī)年，國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)行重大調(diào)整,，總的原則是鼓勵(lì)創(chuàng)新,，放開(kāi)一類醫(yī)療器械，嚴(yán)管三類醫(yī)療器械,，對(duì)整個(gè)行業(yè)實(shí)施嚴(yán)格的監(jiān)管,，加大處罰力度，引入portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">“黑名單”制度,。
對(duì)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè),，一類醫(yī)療器械只需備案，而二類和三類醫(yī)療器械必須拿到產(chǎn)品注冊(cè)證才能銷售,，由以前免費(fèi)辦產(chǎn)品注冊(cè)證改為收費(fèi)制,，二類醫(yī)療器械由各地?cái)M定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而國(guó)產(chǎn)三類醫(yī)療器械注冊(cè)收費(fèi)在十五萬(wàn),，進(jìn)口醫(yī)療器械注冊(cè)收費(fèi)在三十萬(wàn),，同時(shí)設(shè)置創(chuàng)新醫(yī)療器械注冊(cè)的綠色通道并免費(fèi)辦理。
對(duì)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)公司,，一類醫(yī)療器械無(wú)需辦理手續(xù)只要有營(yíng)業(yè)執(zhí)照即可經(jīng)營(yíng),，二類醫(yī)療器械需要在當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督管理局辦理備案手續(xù)，三類醫(yī)療器械必須拿到產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)許可證才能開(kāi)展業(yè)務(wù),。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">常規(guī)類醫(yī)療器械類和創(chuàng)新類醫(yī)療器械
在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)90%以上的上市公司，年銷售過(guò)億的企業(yè)都是做常規(guī)類醫(yī)療器械,，筆者王強(qiáng)認(rèn)為創(chuàng)新類醫(yī)療器械雖然是高利潤(rùn),，低競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海市場(chǎng),，但面臨的風(fēng)險(xiǎn)大，問(wèn)題多,，在市場(chǎng)銷售過(guò)程中往往面臨要去辦物價(jià),，辦醫(yī)保，招標(biāo)要新增目錄,，前期要投入大量人力,，物力和財(cái)力去做學(xué)術(shù)推廣等工作，同時(shí)面臨產(chǎn)品的臨床技術(shù)有待完善所造成的風(fēng)險(xiǎn),。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)用耗材和醫(yī)療設(shè)備
做藥和醫(yī)用耗材銷售就像是“打井”,，只要打了一口井，每天都有水喝,。而做醫(yī)療設(shè)備不一樣,，做醫(yī)療設(shè)備是“三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年”,，醫(yī)療設(shè)備的中標(biāo)價(jià)越高,，其成單流程就越長(zhǎng)，越復(fù)雜,，涉及的環(huán)節(jié),，涉及的人就越多。
做醫(yī)療設(shè)備就是“一個(gè)打一槍換一個(gè)地方”的過(guò)程,，始終處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程,，銷量總是在歸零，因?yàn)獒t(yī)院引進(jìn)一臺(tái)醫(yī)療設(shè)備,，一般要用八年左右,。產(chǎn)品品種單一的醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)和代理商很難做大做強(qiáng)。沒(méi)有持續(xù)的新訂單,，做醫(yī)療設(shè)備的人就會(huì)餓死,，渴死。所以目前70%以上的上市公司,，年銷售過(guò)億的醫(yī)療器械企業(yè)都是做醫(yī)用耗材的,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)療設(shè)備可分為大型和中小型醫(yī)療設(shè)備
醫(yī)療設(shè)備的中標(biāo)價(jià)不同會(huì)導(dǎo)致成單流程不同，難易程度不同,，成單周期不同,，動(dòng)用資源不同，項(xiàng)目的決策人不同,。中標(biāo)價(jià)在五萬(wàn)或一萬(wàn)以下的小設(shè)備通常只需要做科室主任,，設(shè)備科科長(zhǎng)或副院長(zhǎng)的工作。
而CT，MRI,，醫(yī)用直線加速器等上千萬(wàn)的大型醫(yī)療設(shè)備往往需要做上層關(guān)系才能成單,，醫(yī)院院長(zhǎng)還拍不了板。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)用耗材可分為高值耗材和普通耗材,，檢驗(yàn)試劑
三分之二的高值耗材（心臟介入類,、外周血管介入類、portant; word-wrap: break-word !important;">神經(jīng)內(nèi)科介入類,、電生理類,、心外科類、骨科材料及器械類,、portant; word-wrap: break-word !important;">人工器官,、消化材料類、眼科材料類如portant; word-wrap: break-word !important;">人工晶體,、神經(jīng)外科類如硬腦膜,、鈦網(wǎng)等、胃腸外科類如吻合器等）已被美敦力,、圣猶達(dá),、巴德、強(qiáng)生等國(guó)際知名醫(yī)療器械企業(yè)采取高舉高打的策略所占據(jù),，而注射器,，真空采血管，一次性麻醉包等普通耗材被國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)如山東威高,，駝人集團(tuán)等企業(yè)所占據(jù),。
目前國(guó)際乃至中國(guó)體外診斷市場(chǎng)行業(yè)集中度相對(duì)較高。羅氏,、希森美康,、西門(mén)子、雅培,、強(qiáng)生,、貝克曼、BD等知名進(jìn)口品牌占據(jù)體外診斷市場(chǎng)近60%的市場(chǎng)份額,，壟斷優(yōu)勢(shì)明顯,。而我國(guó)體外診斷試劑生產(chǎn)企業(yè)約300～400 家，但年銷售收入過(guò)億元的企業(yè)僅約20 家,，企業(yè)普遍規(guī)模小,、品種少。目前國(guó)內(nèi)做得比較好的企業(yè)有邁瑞醫(yī)療,、上?？迫A，美康生物，邁克生物,，萬(wàn)孚生物,，達(dá)安基因、利德曼,、中生北控、復(fù)星長(zhǎng)征等,。國(guó)內(nèi)體外診斷行業(yè)的集中度達(dá)到了80%,，與國(guó)外市場(chǎng)的集中度大體相等。
藥品醫(yī)藥代表主要把精力放在醫(yī)生身上,，而有些醫(yī)用耗材要做護(hù)士長(zhǎng)的工作,，骨科耗材要跟臺(tái)，有些醫(yī)用耗材特別是體外診斷試劑是采取封閉式銷售,，這些都和藥品銷售有明顯的區(qū)別,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 0, 0);">
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">診斷類和治療類醫(yī)療器械
在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)80%以上的上市公司，年銷售過(guò)億的企業(yè)都是做診斷類產(chǎn)品如深圳邁瑞,，上?？迫A，上海聯(lián)影等,，因?yàn)樵\斷類產(chǎn)品使用率高,，能為醫(yī)院創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。而治療類產(chǎn)品相對(duì)而言臨床要求更高,，使用率低,，特別是用治療類設(shè)備和產(chǎn)品一旦出現(xiàn)醫(yī)療事故，醫(yī)院往往會(huì)停用,，所以治療類產(chǎn)品很難做大,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">結(jié)論：做診斷類產(chǎn)品，做醫(yī)用耗材,，做常規(guī)類醫(yī)療器械比較容易做大做強(qiáng),，而做治療類產(chǎn)品，做醫(yī)療設(shè)備,，做創(chuàng)新類醫(yī)療器械年銷售很難突破一個(gè)億,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍醫(yī)院主要科室的年收入和成本收益率大盤(pán)點(diǎn)
醫(yī)院的科室可分為醫(yī)技科室和臨床科室，醫(yī)院科室年收入排名前十位依次為：內(nèi)科,，外科,，放射科，中醫(yī)科,，檢驗(yàn)科,，手術(shù)室，急診醫(yī)學(xué)科，腫瘤科,，婦產(chǎn)科,，麻醉科。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)院科室成本收益率排名前十位依次為：檢驗(yàn)科成本收益率為89%,，放射科成本收益率為80%,，血透，內(nèi)鏡中心和病理科均為43%,，手術(shù)室成本收益率為21%,，放療科成本收益率為20%，麻醉科成本收益率為6%,，腫瘤科成本收益率為3%,，內(nèi)科成本收益率為 -2%。
從整個(gè)醫(yī)院總收入來(lái)看,，雖然醫(yī)技科室總收入只占24%,，但醫(yī)技科室的成本收益率（成本收益率表明單位成本獲得的利潤(rùn)，反映成本與利潤(rùn)的關(guān)系,，一般成本收益率越高,，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率越高）遠(yuǎn)超臨床科室，臨床科室除放療科和腫瘤科外,，其他科室均為負(fù)數(shù),，說(shuō)明臨床科室的贏利能力較差，而醫(yī)技科室贏利能力很強(qiáng),，特別是檢驗(yàn)科和放射科,。
筆者認(rèn)為造成這一局面的主要原因是衛(wèi)生委設(shè)立了“藥占比”指標(biāo)來(lái)考核醫(yī)院，面對(duì)營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)的流失,，不得不采取多給病人做“檢查”來(lái)彌補(bǔ),。頻繁、大量的過(guò)度檢查一步步拉高醫(yī)技科室的成本收益率,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍了解游戲規(guī)則,，調(diào)整心態(tài)
從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的企業(yè)和代理商還是用做藥的思維和方法，去做醫(yī)療器械是有問(wèn)題的,，你要想短時(shí)間把銷量做起來(lái)是不太現(xiàn)實(shí)：
一是醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)容量為一萬(wàn)六千六百億,，而醫(yī)療器械市場(chǎng)容量為三千億，不足醫(yī)藥的1/5,。
二是醫(yī)療器械種類繁多,，有47個(gè)大類，上萬(wàn)個(gè)品種,，每個(gè)品類的市場(chǎng)容量有限,，portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">要想打破銷量增長(zhǎng)的天花板,，只有通過(guò)兼并收購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)是如此,，全球醫(yī)療器械行業(yè)也是如此,。
三是portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如B超,，DR,，真空采血管，注射器等常規(guī)類醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證有一百多張,，一百多個(gè)生產(chǎn)廠家都在整合代理商的資源拼價(jià)格,，拼關(guān)系。殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使廠家和代理商的利潤(rùn)像刀片一樣薄,，特別是DR，DR目前有一百多個(gè)生產(chǎn)廠家,，其中70%以上是虧損經(jīng)營(yíng),。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">四是做醫(yī)用耗材的進(jìn)院流程要比做藥要長(zhǎng)，藥品經(jīng)過(guò)招標(biāo),，中標(biāo)后,，可勾標(biāo)十幾個(gè)乃至更多的醫(yī)院。而醫(yī)用耗材不一樣,，高值耗材要進(jìn)入省標(biāo),，普通耗材和檢驗(yàn)試劑要進(jìn)入市標(biāo)，但有些地區(qū)三,，五年都不招標(biāo),，你連進(jìn)入的門(mén)檻都沒(méi)有。即使你中了省標(biāo)或市標(biāo),，更重要的是每個(gè)醫(yī)院要逐個(gè)做“醫(yī)院標(biāo)”,，做“醫(yī)院標(biāo)”一般要講究進(jìn)院時(shí)機(jī)，比如更換院長(zhǎng)和科室主任,，或現(xiàn)有供應(yīng)商的合同到期,。而醫(yī)療設(shè)備是一家一家的去做醫(yī)院標(biāo)。
五是portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">對(duì)醫(yī)療設(shè)備實(shí)施限價(jià),，國(guó)務(wù)院在《十三五醫(yī)藥體制改革》中提出,，對(duì)高值醫(yī)用耗材，檢驗(yàn)檢測(cè)試劑,，大型醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行集中采購(gòu),，其中安徽省藥采中心在2016年5月底，已經(jīng)一共完成了15批次大型醫(yī)用設(shè)備統(tǒng)一招標(biāo)工作, 采購(gòu)總金額達(dá)3.66億元,，均降價(jià)30%以上,。
六是portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)用耗材和藥品一樣,，同樣要面對(duì)招標(biāo)持續(xù)壓低價(jià)格，二票制,，營(yíng)改增,，集中配送的遴選等問(wèn)題，國(guó)家對(duì)醫(yī)用耗材市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)管和治理以后,，才會(huì)涉及到醫(yī)療設(shè)備,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">▍研讀政策，賺大錢(qián)要順勢(shì)而為
在新形勢(shì)下,，portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的代理商有幾大選擇：
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">平臺(tái)經(jīng)濟(jì)：要么自建醫(yī)藥和醫(yī)用耗材的物流平臺(tái),，要么向國(guó)藥，上藥,，九州通等大型醫(yī)藥商業(yè)公司靠攏,，要么轉(zhuǎn)行成為醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">渠道轉(zhuǎn)型：向OTC,，民營(yíng)醫(yī)院,，計(jì)生系統(tǒng)，疾控系統(tǒng),，中心血站,，民政系統(tǒng)，殘聯(lián)系統(tǒng)等渠道轉(zhuǎn)型,，因?yàn)橐陨锨啦皇芏敝频纫蛩氐挠绊憽?/p>
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">做醫(yī)療項(xiàng)目：在國(guó)家促進(jìn)社會(huì)辦醫(yī)和分級(jí)診療兩大趨勢(shì)下,，2016年國(guó)家衛(wèi)計(jì)委先后發(fā)文：明確提出醫(yī)學(xué)影像診斷中心，醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室,，血液透析中心,，病理診斷中心，安寧療護(hù)中心屬于單獨(dú)設(shè)置的醫(yī)療機(jī)構(gòu),，為獨(dú)立法人單位,，由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生計(jì)生部門(mén)設(shè)置審批，并明確鼓勵(lì)社會(huì)資本舉辦,，其中浙江桐廬的區(qū)域檢驗(yàn)中心已率先落地,。近幾年區(qū)域腫瘤治療中心，康復(fù)中心,，區(qū)域影像診斷中心,，區(qū)域檢驗(yàn)中心，血透中心等項(xiàng)目遍地開(kāi)花,，做康復(fù)養(yǎng)老項(xiàng)目也是不錯(cuò)的選擇,。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">整合資源：優(yōu)先做藥品的同一科室的醫(yī)療設(shè)備，做醫(yī)用耗材要慎重,，2018年藥品全面執(zhí)行“二票制”,，預(yù)計(jì)2020年以后醫(yī)用耗材會(huì)全面推行“二票制”（2017年陜西的高值耗材和黑龍江的體外診斷試劑已在執(zhí)行“二票制”）,，而2025年左右醫(yī)療設(shè)備才會(huì)執(zhí)行“一票制”。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">轉(zhuǎn)型成為CSO組織并做到合規(guī),。
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)的政策性風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的危機(jī),，物競(jìng)天擇，適者生存,，優(yōu)勝劣汰?。?！
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(0, 82, 255);">
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(136, 136, 136);">王強(qiáng),，portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(136, 136, 136); line-height: 25.6px;">二十多年醫(yī)藥和醫(yī)療器械營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師,，北京大學(xué)特約講師,。在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《醫(yī)谷》,、《中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟》等媒體發(fā)表四十多篇文章,。以“實(shí)戰(zhàn)，精彩,，受益“的講課風(fēng)格給幾十家國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)療器械公司做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。
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一次性使用包皮切割吻合器
2016湖北博康醫(yī)藥推出兩個(gè)新品,，手術(shù)室無(wú)菌耗材鈦鎳記憶合金縫合線和一次性包皮切割吻合器,。
主要產(chǎn)品有雷火灸、隔物灸,、暖宮灸,、遠(yuǎn)紅外磁療貼、一次性包皮切割吻合器,、鈦鎳記憶合金縫合線,、退熱凝膠、退熱貼等產(chǎn)品,。
隔物灸
雷火灸
遠(yuǎn)紅外磁療貼
portant; word-wrap: break-word !important; color: rgb(136, 136, 136); line-height: 25.6px;">
