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人際關(guān)系的復(fù)雜程度不亞于戰(zhàn)爭(zhēng),。古人說(shuō)“上兵伐謀”,，意思是上乘的兵法在于謀略,，與人交往也一樣,。一味苦干實(shí)干,，攻城略地，倒不如善用謀略,，巧用人心,，這樣才能四兩撥千斤，讓自己為人處世更加輕松自如,。
古往今來(lái),，多少英雄都善于利用心理戰(zhàn)術(shù)來(lái)打敗敵人、收服人心,、保全自己,。諸葛亮在要塞失守后，利用司馬懿的多疑,，一曲琴音輕松退去幾十萬(wàn)大軍,；無(wú)獨(dú)有偶，曹操戰(zhàn)勝袁紹之后,，將暗中與袁紹有書(shū)信往來(lái)的部下名單和信件付之一炬,，輕松收服了無(wú)數(shù)謀士。
在拜訪客戶時(shí)，若能使用一些心理“詭計(jì)”,，不但能夠神不知鬼不覺(jué)地抓住客戶的心,，還能拉近客情關(guān)系。
心理共鳴：令你迅速贏得他人的親近感
有這樣一句格言：“人的心和降落傘一樣,，必須是開(kāi)的才有用,。”想要獲得他人的認(rèn)同，首先必須使對(duì)方敞開(kāi)心扉,，才可能做到零距離溝通,。在心理學(xué)研究中，心理共鳴是指人在與自己一致的外在思想情感或其他刺激影響下而產(chǎn)生情況相同,、內(nèi)容一致,、傾向同構(gòu)的心理活動(dòng)。
俗語(yǔ)說(shuō),，“酒逢知己千杯少,，話不投機(jī)半句多。”如果話不投機(jī),，不能引起對(duì)方的情感共鳴,，就難以消除人們之間的對(duì)立情緒，也就不能取得對(duì)方的信任,。對(duì)方和你有心理隔閡,，自然不愿聽(tīng)你說(shuō)話，不愿和你親近,，也就失去了社交的目的,。然而在日常的交涉中，很難一開(kāi)始就產(chǎn)生共鳴,，往往必須先引發(fā)對(duì)方與你交談的興趣,，讓彼此更加了解，才能進(jìn)一步產(chǎn)生心理共鳴,，進(jìn)而贏得他人的親近感。
《觸龍說(shuō)趙太后》是《戰(zhàn)國(guó)策》中的名篇,，文章講述了左師觸龍如何說(shuō)服太后同意以自己的小兒子作為人質(zhì)的故事,。秦國(guó)攻打趙國(guó)，趙國(guó)只好向齊國(guó)求救,，齊國(guó)卻提出一定要趙太后最寵愛(ài)的小兒子長(zhǎng)安君作為人質(zhì),，才答應(yīng)借兵，趙太后大怒,，“有復(fù)言令長(zhǎng)安君為質(zhì)者,，老婦必唾其面”。
觸龍見(jiàn)了太后并不直接諫言,，只問(wèn)些太后身體可好,、吃得怎樣,、自己怎樣運(yùn)動(dòng)保養(yǎng)等老年人關(guān)心的保養(yǎng)話題，引發(fā)太后交談的興趣,，緩解氣氛,。然后又語(yǔ)氣一轉(zhuǎn)，提出為自己的小兒子謀差事,，說(shuō)出自己偏愛(ài)小兒子比女人還要厲害的話題,，引起了趙太后的心理共鳴。然后故意打埋伏說(shuō)趙太后偏愛(ài)自己的大女兒因?yàn)?ldquo;為之計(jì)長(zhǎng)遠(yuǎn)”,，最后才順理成章提出如果長(zhǎng)安君沒(méi)有為國(guó)建立功勛就會(huì)在趙國(guó)站不住腳,，讓太后思慮之后終于同意了他的意見(jiàn)。
蘇格拉底曾說(shuō)：“世間有一種成就可以使人很快完成偉業(yè),，并獲得世人的認(rèn)同,，那就是說(shuō)話令人喜悅的能力。”這位觸龍先生能夠把位高權(quán)重的太后從憤怒說(shuō)到顏色稍緩再說(shuō)到心悅誠(chéng)服,，其說(shuō)話令人喜悅的功力可見(jiàn)一斑,。
他引起心理共鳴的方法分為四個(gè)階段：即導(dǎo)入階段，尋找感興趣的共同話題,，觸龍面對(duì)怒氣沖沖的趙太后首先避其鋒芒,，對(duì)質(zhì)子問(wèn)題只字不提，而選擇了飲食起居等太后感興趣的安全話題來(lái)緩解緊張氣氛,，使得太后“色少解”,。
轉(zhuǎn)接階段，談話不僅僅是為了聊天,，要達(dá)到最后的目的就一定要慢慢轉(zhuǎn)入話題,。但這種轉(zhuǎn)入方式一定要緩慢，為人所不覺(jué),，否則極容易引起反感,，融洽的氣氛就破壞了。這時(shí),，觸龍選擇了話家常,，說(shuō)“愛(ài)子”，為自己最小的孩子安排一個(gè)位置,，既合情合理,，又引起了趙太后的情感共鳴，然后說(shuō)起趙太后送別大女兒“持其踵為之泣”,、“祭祀必祝之”的種種情形,，無(wú)形中拉近了兩個(gè)人之間的距離。
正題階段，即曉之以理達(dá)到最后的說(shuō)服目的,。觸龍曉之以理,，循循善誘，講出了愛(ài)孩子就要為孩子考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)一些,，讓孩子有立身之本,，而不能僅僅依靠權(quán)勢(shì)和父母的道理。再結(jié)合趙國(guó)歷史因勢(shì)利導(dǎo),，讓太后明白對(duì)于長(zhǎng)安君的這種只顧眼前的溺愛(ài),，等同于殺子，經(jīng)過(guò)一番矛盾的思慮后,，趙太后最終同意了他的要求,。
怎樣巧獲心理共鳴，迅速贏得他人的親近感,？首先應(yīng)創(chuàng)造良好的交談氛圍,，尋找感興趣的共同話題。林肯曾說(shuō)過(guò)：“我展開(kāi)并贏得一場(chǎng)議論的方式,，是先找到一個(gè)共同的贊同點(diǎn),。”最好首先避開(kāi)別人的忌諱，談?wù)搩蓚€(gè)人都感興趣的話題,，這樣才能創(chuàng)造良好,、融洽的談話氛圍，談話才能繼續(xù)下去,。
打開(kāi)別人的心扉,，靠的是情感上的共鳴，因此應(yīng)找出兩個(gè)人情感上的一致性,，拉近距離,，比如多用“我們”，主動(dòng)談?wù)撟约旱募胰撕颓楦?、詢?wèn)他人的家人,、愛(ài)人等都可以引起對(duì)方的情感共鳴。
其次是投其所好,，從共同的情感或看法中慢慢說(shuō)出自己的想法和看法,，讓他人看到你們之間的一致性和差異，并最終贊同你,。有爭(zhēng)議才有贊同,，一味的附和只能讓話題漸漸變得無(wú)聊,，提出有分歧的看法,，并講出自己的理由，會(huì)讓對(duì)方更樂(lè)意尊重和親近你。
定律應(yīng)用小技巧：
★首先要引發(fā)對(duì)方與你交談的興趣,，打開(kāi)對(duì)方的心扉,。
★不要太早暴露自己的意圖，一定要慢慢地請(qǐng)君入甕,。
★引起心理共鳴最重要的是情感上的共鳴,，理想和家人是引發(fā)情感共鳴的最好話題。
