這些小公司和行業(yè)協(xié)會想開拓中國市場，麻煩不止一點點,。他們需要不斷增加對中國的了解，還需要不斷創(chuàng)新的好點子,。
張馬力（Jean Marie Vallier）原本是法國的一個農(nóng)場主，3年前他準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行來中國做貿(mào)易商,，卻意外地發(fā)現(xiàn),，自己還是得從做農(nóng)場主開始,。
他的家族擁有露杰（Rougie）品牌,，經(jīng)營肥肝（肥肝包括鴨肝和鵝肝）生產(chǎn)和貿(mào)易已經(jīng)超過百年,，被法國食品協(xié)會推薦為法國最好的肥肝生產(chǎn)商,。3年前,，張馬力相信一款好產(chǎn)品與一個好市場的結(jié)合將會非常簡單，可事實證明,，他太不熟悉這個市場了—中國的法律規(guī)定，禁止進口生的肉類產(chǎn)品以及內(nèi)臟,，尤其是禽類內(nèi)臟,。也就是說，法國農(nóng)場生產(chǎn)的新鮮肥肝根本無法入境,，唯一的方法就是在中國設(shè)立農(nóng)場從養(yǎng)殖做起,。
按照朋友的介紹，張馬力依照氣候條件,、地理位置等因素在全國范圍內(nèi)聯(lián)系了8家農(nóng)場,，一一去參觀考察,，最后選定了北京延慶作為農(nóng)場的地點,。原因有兩個：一是離首都機場距離近,，原材料運過去只需要1小時左右；二是綜合考慮天氣和土壤的情況,，也是這8個農(nóng)場中最適合的,，能夠生產(chǎn)出和法國一模一樣的肥肝,。
可讓張馬力尷尬的是,，這下他的老客戶們卻不買賬了,。原本對露杰品牌推崇備至的他們一聽說張馬力要在中國農(nóng)場生產(chǎn)肥肝都表示懷疑,，況且中國產(chǎn)肥肝價格還和法國產(chǎn)品一樣昂貴，因此遲遲不愿下單,。
北京布魯宮法餐廳主廚布萊恩開始也不相信延慶這家農(nóng)場的肥肝產(chǎn)品能和法國原產(chǎn)露杰一樣品質(zhì)優(yōu)良,。但露杰寄過來兩份肥肝，在烹調(diào)之后,，幾乎無法品嘗出味道上的區(qū)別，甚至連精確測量其釋放的卡路里都相差無幾,。最終他接受了張馬力的產(chǎn)品。
露杰公司用相同的方式慢慢獲得了客戶群的認(rèn)可,。只不過張馬力的中國生意并非就此一帆風(fēng)順。這些意想不到的麻煩相比于立足之后要解決的問題,，還只是—像他新學(xué)會的中文說的—萬里長征第一步,。
這并不奇怪,，在一個完全陌生的市場,，美好愿望總是很容易碰壁,。但張馬力的好心情可沒有受到影響，那是因為,，他在這里看到了一個即將爆發(fā)的新市場特有的景象：一些過去定位奢侈的外國食品開始走向大眾市場。
在中國,，鵝肝和葡萄酒已經(jīng)不再是高檔餐廳的專利,，而是更多地進入了當(dāng)?shù)氐闹髁鞑惋嬍袌觯热缰胁蛷d,、韓國和日本餐廳,，而中國人消費葡萄酒的方式也開始變化—甚至在一些口味與價格都很大眾的川菜館里也能點到葡萄酒。
與此同時,，人們對餐飲的需求也在迅速增加,。中國城市餐廳消費指南網(wǎng)站大眾點評網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示,，單就北京市場而言,，2007至2008年間餐廳數(shù)量同比增長了八成，達到了兩萬多家,，四星級以上的酒店則迅速增加至100家,。
在這些數(shù)據(jù)的鼓舞下，像張馬力這樣在中國尋找機會的外國食品供應(yīng)商越來越多了,，但并非每個外國農(nóng)產(chǎn)品(000061,股吧)生產(chǎn)商都能夠像美國農(nóng)業(yè)巨頭艾地盟公司（ADM:Archer Daniels Midland）一樣迅速站穩(wěn)腳跟,。
1994年ADM通過并購Jip Hong International Ltd.進入中國。1995年,，ADM在大連建立了一個飼料工廠,，在天津的辦公室提供客戶支持。除了動物飼料，ADM還銷售一系列特殊產(chǎn)品,，比如蛋黃酥（卵磷脂）、酸化劑,、維他命E和可可產(chǎn)品,。2005年ADM在上海成立了貿(mào)易辦公室來控制這部分產(chǎn)品的銷售,。
目前,，ADM直接或者間接控制的食用油品牌包括金龍魚,、魯花,、胡姬花等,，此外ADM、邦基,、嘉吉,、路易達孚等四家跨國巨頭共控制了中國80%左右的進口大豆(資訊,行情)資源,。取得如此成績可不僅因為這家公司善于投資,，還因為它找到了更好的合作伙伴。比如它在豐益國際（Wilmar International Limited）有股份,，豐益國際是亞洲最大的農(nóng)產(chǎn)品處理公司,，目前占據(jù)了中國食用油市場最大份額,。
可惜,，大多數(shù)中小型農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商并不像行業(yè)大塊頭那樣善于單打獨斗，它們大多需要借助一種外部力量來為市場開拓尋找突破口,，那就是行業(yè)協(xié)會,。比如美國棉花(資訊,行情)公司,，丹麥哥本哈根皮草,、法國食品協(xié)會，波爾多葡萄酒行業(yè)協(xié)會（CIVB）等等,。但中國市場太大了,，即使行業(yè)協(xié)會也很難保證自己制定的推廣策略或分銷策略可以完全有效,。
美國大豆協(xié)會就是一個不太成功的例子,。中國大豆進口需求的40%以上都來自于美國,，而中國已經(jīng)成為美國大豆最大的出口國,。但這些大豆常常遭到如反壟斷和抵抗轉(zhuǎn)基因食物的指控,。
美國大豆協(xié)會中國首席代表張曉平告訴《第一財經(jīng)周刊》,，這種負(fù)面印象會帶來一些麻煩,，比如貿(mào)易限制,、進口許可延遲發(fā)放，而國內(nèi)的生物技術(shù)管理規(guī)定模糊,，有可能傷害到美國大豆生產(chǎn)者。
但是,，對大豆生產(chǎn)商的推廣不夠有力、形象不夠統(tǒng)一正是導(dǎo)致這些麻煩的原因之一,。
相比之下,，美國棉花公司做得就要成功許多,。它很快就發(fā)現(xiàn),，僅僅面向工業(yè)客戶做常規(guī)的推介是不夠的，它必須做得更多,，比如讓中國的工業(yè)客戶接觸到那個行業(yè)最新最酷的技術(shù)—如果向第三方公司購買當(dāng)然要花錢,，但美國棉花公司會幫你免費介紹和聯(lián)系,。
