自2008年起,，地處華東腹地,、交通并不便利的太和縣每年4月都會舉辦一場盛大的聚會—華藥會。其堪稱是全國各地數(shù)千家醫(yī)藥工商業(yè)企業(yè)以及縣鄉(xiāng)級零售終端的一場大聚會,，該聚會所達(dá)成和完成的交易數(shù)據(jù)甚至被業(yè)內(nèi)視作管窺行業(yè)的風(fēng)向標(biāo),。舉辦這場盛會的主人，是素來低調(diào),、商業(yè)模式獨(dú)特的安徽華源醫(yī)藥公司（以下簡稱“安徽華源”）,。
現(xiàn)如今，作為華潤醫(yī)藥流通板塊重要的馬車之一,，安徽華源在普藥市場上的低價競爭優(yōu)勢幾乎無人能撼,；其現(xiàn)款現(xiàn)貨交易,、三天內(nèi)回款等優(yōu)勢也絕非一般醫(yī)藥商業(yè)公司所能復(fù)制。
安徽華源脫胎于計劃經(jīng)濟(jì)體制三級醫(yī)藥供應(yīng)體系的縣級國營醫(yī)藥公司,，至上世紀(jì)90年代初期,，已是負(fù)債累累，瀕臨倒閉,。此后,，隨著以董事長王軍為首的新領(lǐng)導(dǎo)班子上任，歷經(jīng)市場的混亂無序,、大浪淘沙,，最終通過自我更新、聯(lián)大靠強(qiáng),，安徽華源逐漸擺脫陰霾,，成為國內(nèi)普藥市場的一個重要集散地，形成了難以復(fù)制的“價格低,、品種齊,、效率高”的“太和模式”，寫就了一個完全可載入中國醫(yī)藥流通史的倔強(qiáng)逆襲故事,。
自2007年起,，安徽華源成功躋身百億級醫(yī)藥流通企業(yè)梯隊,。2014年其銷售額突破200億元,，已連續(xù)10多年在全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中單體銷售額名列前茅,。
多年來,，在全國再難以找出第二個安徽華源。之所以如此,，外界有諸多解讀。一個觀點(diǎn)認(rèn)為,，秘訣在于一個“2%”,。
所謂2%,，即藥廠的藥品委托安徽華源代銷,，安徽華源在廠價的基礎(chǔ)上加價2%后向外銷售,。比如，某藥品一件的價格為100元,，安徽華源向外批發(fā)的價格為102元,。這2%包括安徽華源提供倉儲,、運(yùn)輸,、對外交易等各種服務(wù)的費(fèi)用，也包括公司的利潤,。
但這個“2%”,，很難復(fù)制,。這是因為，改革開放初期,，國內(nèi)涌現(xiàn)出眾多的藥品交易市場,，但隨著國家監(jiān)管力度的加強(qiáng),，絕大多數(shù)最終被取締，太和藥市亦是一路坎坷,，歷經(jīng)整頓,，最終在安徽華源的整合之下，得以幸存,。安徽華源的先發(fā)優(yōu)勢，使得再沒有第二個藥品交易市場能夠擁有像它這樣龐大規(guī)模的采購量,。
此外，還有一個關(guān)鍵點(diǎn)就是,，太和籍的上萬人銷售大軍。當(dāng)年,，從一個人,、兩個人,、一個村、一個鎮(zhèn),，直至全縣涌動,，太和這個當(dāng)初經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的縣幾乎遍布賣藥的“生意人”,，最終形成了數(shù)量多達(dá)十萬人的銷售大軍。這些人與全國各地的醫(yī)院,、藥店都有著密切的客情關(guān)系,，且全部屬于太和當(dāng)?shù)厝恕＿@種鄉(xiāng)情文化一方面有利于維系情感和忠誠度,，另一方面也能#!大化降低信任成本和管控難度，因為“都是當(dāng)?shù)厝?，知根知底”?/p>
羅馬建成決非一日之功，安徽華源現(xiàn)有的競爭壁壘,，亦是在歷經(jīng)數(shù)次驚濤駭浪后,，一次次艱難蛻變的結(jié)果,。
絕處逢生
僅公司名稱的變動,，安徽華源就歷經(jīng)7次之多,。從中藥材批發(fā)部,、太和縣藥材批發(fā)部,、太和縣藥材公司到歸屬醫(yī)藥管理局改為太和醫(yī)藥公司、太和醫(yī)藥總公司,、安徽仁濟(jì),、安徽華源,。
安徽華源公司名稱的變更,，可以看做是這家公司乃至整個中國醫(yī)藥流通業(yè)由小到大,，由亂到治的生動記錄，也是改革開放以來,，中國醫(yī)藥企業(yè)對市場經(jīng)濟(jì)由粗淺認(rèn)知到深刻理解的一個縮影,。
上世紀(jì)八九十年代,，國內(nèi)先后涌現(xiàn)出多個藥品交易市場,，與這些藥市不同,，太和醫(yī)藥市場所形成的營銷網(wǎng)絡(luò)極為特殊,。太和土生土長的醫(yī)藥銷售隊伍,，從一瓶土霉素到一筐青霉素地往外帶藥,，村、鄉(xiāng),、縣,、市、省的跨越,，遍布了各地的衛(wèi)生機(jī)構(gòu),。
太和醫(yī)藥公司#!早也曾引領(lǐng)了太和醫(yī)藥市場的“繁榮”格局,，但至上世紀(jì)90年代初,，其業(yè)務(wù)遭遇售藥個體戶的強(qiáng)烈沖擊,。太和醫(yī)藥公司只有西藥和中藥兩個自主采購權(quán),，而個體戶卻往往可以“不按牌理出牌”，自由購銷,，且價格極其低廉,，甚至還有一些人售假賣假。
這種情況下,，太和醫(yī)藥公司不得不做出改變,。其一方面借當(dāng)時的醫(yī)藥管理局“壓制”個體戶，另一方面主動出擊去基層賣藥,。結(jié)果幾年下來,，非但沒能抵御住沖擊，反而陷入貨款無法收回,、三角債愈滾愈大的窘境,。
其實這個時期，太和醫(yī)藥公司遇到的困境和問題,，也是當(dāng)時整個醫(yī)藥行業(yè)的普遍性問題,，甚至不只是醫(yī)藥，幾乎所有行業(yè)都是如此,。
1991年,，原本在太和縣燃料公司已經(jīng)步步高升的王軍接到了上級任命其擔(dān)任太和縣醫(yī)藥局局長、醫(yī)藥公司經(jīng)理的指令,，他打心底不愿意接這個燙手山芋,。
王軍大學(xué)里學(xué)的是石油專業(yè)，對醫(yī)藥行業(yè)并不熟悉,。太和縣委明確表示允許太和縣醫(yī)藥公司虧損三年,，但呆賬和死賬，都由公司承擔(dān),，不予剝離,。調(diào)查并總結(jié)出太和醫(yī)藥公司虧損的內(nèi)在癥結(jié)后，王軍向員工鄭重承諾了“一年止虧,，兩年上臺階,，三年振雄風(fēng)”的戰(zhàn)略經(jīng)營目標(biāo)。但剛過而立之年的王軍對于自己能否完成這一重任,，其實心里也沒譜,。
王軍上任后，對內(nèi)進(jìn)行人事整治,，規(guī)范流程和秩序,，對外則加大力度催收欠款,，帶領(lǐng)團(tuán)隊走出去開拓市場。在王軍的努力下,，公司一度中斷的業(yè)務(wù)恢復(fù)了,，新的供貨渠道拓寬了。而且,，王軍規(guī)定對下屬部門統(tǒng)一調(diào)貨,，統(tǒng)一分配，將公司業(yè)務(wù)劃分為許多小的獨(dú)立核算單位,，將30多個原行政管理人員充實到一線,，解決了公司#!大的問題：機(jī)構(gòu)臃腫，人心渙散,。3年后,，公司從虧損轉(zhuǎn)而創(chuàng)利稅67萬元。
1994年,，太和縣醫(yī)藥公司更名為太和縣醫(yī)藥總公司,，原來下設(shè)的西藥經(jīng)營部、中藥經(jīng)營部等隨即成為總公司旗下的西藥公司,、藥材公司,、新特藥公司、醫(yī)藥工業(yè)公司,、藥品經(jīng)營公司,。
然而，國務(wù)院一條“緊急通知”恰在此時發(fā)布,，打亂了安徽華源的新部署,。
1994年9月，國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)藥品管理工作的緊急通知》的53號文件,，要求對制售假劣藥品的違法犯罪行為#@清查,。隨后，廣東,、河北等十幾家大型醫(yī)藥市場陸續(xù)被關(guān)閉,。太和醫(yī)藥總公司作為“幸存者”，也半點(diǎn)不得松懈,，王軍當(dāng)即祭出一招險棋：整合個體,，實行柜臺式經(jīng)營。這其實也是太和醫(yī)藥總公司當(dāng)時不得不做出的變革,。
1995年年初,，盡管做了#!大努力，但太和醫(yī)藥局只拿到了18個藥品經(jīng)營許可證（當(dāng)時國家規(guī)定銷售藥品必須拿到藥品合格證和經(jīng)營許可證），而太和縣當(dāng)時個體商戶達(dá)到230多家,，絕大多數(shù)沒能拿到衛(wèi)生部門頒發(fā)的“上崗證”,。
柜臺式經(jīng)營的具體操作方式是將5個分公司的28個法人變成6個,，各自帶隊,，可自行聯(lián)絡(luò)代理商，條件只有一個：讓個體戶入駐,，各包一處柜臺銷售,。對個體商戶的要求則是：可以在5個分公司間自然流動，但必須服從太和縣醫(yī)藥總公司制定的各項規(guī)章制度,。
柜臺式經(jīng)營為太和縣醫(yī)藥總公司注入了新活力,，其銷售額也快速增長。1996年太和縣醫(yī)藥總公司的銷售達(dá)到2.4億元,，作為一個縣級醫(yī)藥公司,，這個數(shù)字讓很多同行倍感吃驚。
盡管太和已經(jīng)著手清理了市場上的不合法行為和商戶,，但調(diào)查組明確指出：太和醫(yī)藥總公司的柜臺式經(jīng)營不符合國家相關(guān)規(guī)定,，屬于非法集貿(mào)市場，必須取締,。在安徽省政府部門的爭取下,，調(diào)查組深入太和縣醫(yī)藥總公司的柜臺式經(jīng)營場地進(jìn)行細(xì)致檢查。結(jié)果,，調(diào)查組沒有明確對太和醫(yī)藥總公司具體存在哪些問題做出表態(tài),，仍堅持柜臺式經(jīng)營不合理。
經(jīng)過幾次調(diào)查后,，原國家醫(yī)藥管理局認(rèn)為：“太和縣醫(yī)藥總公司的藥品集貿(mào)市場,，不屬于關(guān)閉取締范圍。但其經(jīng)營模式,，不建議各地學(xué)習(xí)和效仿,。”
接到通知的那一刻,，王軍及其團(tuán)隊異常興奮,，當(dāng)晚在鏡湖賓館的慶功宴上，所有人都喝多了,，抱頭痛哭,。接下來的幾天，公司組織干部職工走上街頭,，拉起大旗,，敲鑼打鼓慶祝。
但是，一些遭受滅頂之災(zāi)的企業(yè)不服,，開始找各種理由到國家醫(yī)藥管理局告狀,，潛臺詞是：太和的問題，遠(yuǎn)沒有那么簡單,。
由此,，太和醫(yī)藥總公司又一次接到國家藥監(jiān)局的相關(guān)整改通知。1997年12月,，國家局又發(fā)布了《在全國開展藥品價格檢查的通知》再次提到阜陽,，尤其是太和的“市場無序”問題。兩年后,，國家藥監(jiān)局聯(lián)合七部委骨干,，組成了多達(dá)44人的專項調(diào)查組再次來到太和。
據(jù)安徽華源副總經(jīng)理張文濤統(tǒng)計,，1996年至2002年6年間,，國家有關(guān)部門各種明查暗訪達(dá)26次之多，整頓#!嚴(yán)的時期,，太和縣醫(yī)藥總公司曾停業(yè)達(dá)數(shù)月之久,。太和醫(yī)藥市場隨時都面臨被關(guān)閉的風(fēng)險。
2002年3月,，太和醫(yī)藥股份有限公司和五個有限責(zé)任公司進(jìn)行資產(chǎn)重組,，建立了統(tǒng)購分銷的安徽仁濟(jì)醫(yī)藥股份有限公司（以下簡稱“安徽仁濟(jì)”），實現(xiàn)了資產(chǎn)一體化,，解決了掛靠經(jīng)營等問題,。一年后，安徽仁濟(jì)與中國華源集團(tuán)合作組建了安徽華源醫(yī)藥股份有限公司,，并在當(dāng)年順利通過GSP認(rèn)證,。
2003年1月，中國華源集團(tuán)以人民幣1518萬元獲得安徽仁濟(jì)60%的股權(quán),，占控股地位,。安徽仁濟(jì)更名為安徽華源。
自此,，安徽華源的全新時代來臨,。
開疆拓土
2005年，安徽華源開始以公司的形式探索走出太和的可能性,。當(dāng)年,，其與北京密云工業(yè)開發(fā)區(qū)總公司合資建成物流中心—北京華源仁濟(jì)醫(yī)藥，并計劃在3~5年內(nèi),，在華東,、華南,、西北再設(shè)立多個銷售和配送中心，這些物流中心將以太和為中心,，形成合力,，一邊向大城市市場延伸，一邊盡可能多地并購重組一些縣級醫(yī)藥公司,，向廣大農(nóng)村腹地全面出擊,。然而，因為種種原因,，安徽華源“走出去”的步伐一直較慢,。
直到2013年，安徽華源成立戰(zhàn)略投資運(yùn)營部后,，才開始在全國范圍內(nèi)“圈地運(yùn)動”。最終,，其在青海,、云南、湖南,、遼寧,、浙江、河北及安徽省內(nèi)控股組建了9家商業(yè)公司,。2014年,，安徽華源200億元的銷售額中，50億元的增量主要源自并購,。
與此同時,，安徽華源自2013年下半年開始加強(qiáng)在藥房托管方面的投入力度。迄今,，安徽華源先后投入3億多元,，與64家縣級醫(yī)院建立藥房托管和集中配送業(yè)務(wù)（其中阜陽市11家），并因此新增銷售額4億多元,。
在王軍看來,，安徽華源#!大的貢獻(xiàn)在于拉動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，而拉動經(jīng)濟(jì)的源頭則是其搭建的幾大平臺,。
除了核心的醫(yī)藥商業(yè)平臺外,，安徽華源近幾年搭建起的平臺主要包括會展、物流平臺,、電商平臺,、中藥飲片平臺、保健品平臺,。
會展主要指華藥會,，現(xiàn)在還包括與華藥會同期舉辦的華源醫(yī)藥采購促銷節(jié),。華藥會與采購促銷節(jié)每年4月8日開始，4月10日結(jié)束,，共持續(xù)3天,。這3天時間內(nèi)，廠家的藥品采購價格比平時低15%~20%,。每年在華藥會上簽訂相關(guān)藥品采購協(xié)議的訂單銷售額多達(dá)幾十億元,。
華藥會的會場就在2011年落成的安徽華源醫(yī)藥物流園里，約5萬多平方米的場地可容納各種規(guī)格展臺3000多個,。平時,，這個物流園停靠了大約1500輛運(yùn)輸車,。物流園的兩側(cè),，則是按照省份片區(qū)劃分的倉庫和物流站所。早在2007年,，安徽華源整合了太和的100多家物流公司,，成立了華源物流公司。以醫(yī)藥銷售,、配送為依托,，以其它商品儲存流通為補(bǔ)充，意圖打造中原地區(qū)#!大的物流服務(wù)平臺和物流品牌,。
物流平臺服務(wù)的另一塊業(yè)務(wù)就是電商,，這也是安徽華源著力打造的一個業(yè)務(wù)平臺。這里不得不提到華源醫(yī)藥網(wǎng),。2003年成立的華源醫(yī)藥網(wǎng)目前已擁有數(shù)萬名會員,，正是依靠龐大的會員群體，使得安徽華源2010年推出的“創(chuàng)業(yè)者模式”快速成長,?！叭A源醫(yī)藥網(wǎng)就像一個大賣場，每個人都可以來到這里注冊,，通過資質(zhì)審核后在這個平臺上進(jìn)行營銷,。”張文濤介紹說,，目前創(chuàng)業(yè)者模式已覆蓋全國800多個縣區(qū),，網(wǎng)上年銷售額超過5億元。
2012年,，九州通計劃投資24億元在亳州建立中藥物流園,，這頗有點(diǎn)戰(zhàn)火燒到了家門口的陣勢，安徽華源隨即啟動中藥飲片工程,，意在與競爭對手搶占中藥資源,。保健品這個素來被稱為高毛利,、擁有巨大市場潛力的領(lǐng)域，安徽華源自然不能錯過,。華源物流園內(nèi)建有1.8萬平方米的保健品展銷大廳,，已有近200家保健品經(jīng)營企業(yè)入駐，保健品年銷售額在30億元以上,。
盡管工業(yè)板塊實力還比較弱小,，但經(jīng)過多年的經(jīng)營，安徽華源的工業(yè)平臺大格局已初步成型,，以當(dāng)前的4家制藥企業(yè)（上海華源安徽仁濟(jì)制藥,、寧夏沙賽制藥、安徽錦輝制藥,、安徽廣生藥業(yè)）為主體成立的華源制藥板塊,，力推原料采購、銷售,、研發(fā)資源共享,，未來其還將通過并購進(jìn)一步強(qiáng)化工業(yè)板塊實力。
（來源：E藥臉譜網(wǎng)）
