與清肺儀親密接觸 弓京華守業(yè)從42歲開始

就職,，為了守業(yè)

早在1997年在國營企業(yè)中科科儀公司做了20年會(huì)計(jì)的年已38歲的弓京華再也耐不住國有體制管理上的混亂，從中科科儀公司辭職了直接的導(dǎo)火線是偶爾去聽了一次傳銷課,，課堂上那種對(duì)人的激勵(lì)狠狠地刺激了弓京華笑著說,。20年如一夢(mèng)，偶然的傳銷培訓(xùn)沒有讓她走傳銷之路,，卻讓她警醒了

打破了鐵飯碗”后,，弓京華先后換了幾家公司，1998年6月來到剛剛創(chuàng)刊的網(wǎng)絡(luò)報(bào)》社,，仍然是干老本行,。

這期間，因工作關(guān)系弓京華接觸到一個(gè)叫做清肺儀的新發(fā)明的產(chǎn)品,，當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)品由一家名叫眾大的公司經(jīng)營,，由于經(jīng)營不善，就由我單位托管,，主要是由我負(fù)責(zé),，所以有機(jī)會(huì)了解這個(gè)產(chǎn)品的來龍去脈。作為外行的覺得這個(gè)新產(chǎn)品還是挺不錯(cuò)的

一次,，10個(gè)高中老同學(xué)聚會(huì),，大家紛紛建議，合起來做點(diǎn)事,。于是弓京華便把這個(gè)產(chǎn)品推薦給了諸位同學(xué),。其中的一位老同學(xué)徐軍利，北京科怡辰業(yè)投資管理公司的老總,，具有多年商業(yè)經(jīng)驗(yàn),，非常看好這個(gè)新發(fā)明,。于是建議下,，10個(gè)同學(xué)決定：共同參股，買斷這個(gè)發(fā)明專利,，成立新公司運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目,。

公司運(yùn)行了一年，弓京華只是作為10個(gè)股東之一,，并沒有參與具體的經(jīng)營活動(dòng),。新公司運(yùn)行了一年，運(yùn)作得很不好,。作為大股東的老同學(xué)徐軍利找到當(dāng)時(shí)我網(wǎng)絡(luò)報(bào)》做得很舒心,。跟我說了這么一句：人生得有一搏。沖著這一句話，弓京華再一次辭職,。

與清肺儀親密接觸

曾經(jīng)作為托管人的弓京華了解清肺儀的來龍去脈,，這一次她既然決定要打理這個(gè)產(chǎn)品，沒有滿足于對(duì)清肺儀的外表了解,，就認(rèn)認(rèn)真真地去作了一次市場(chǎng)調(diào)查,。

清肺儀是由“老”咳喘病人張偉民先生在1990年根據(jù)自身病情，依照逆向思維方法發(fā)明的并先后在北京協(xié)和醫(yī)院,、北京醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院,、解放軍總醫(yī)院、解放軍304醫(yī)院,、煤炭部職業(yè)醫(yī)學(xué)研究所和北京市臨床醫(yī)學(xué)研究所完成了臨床試驗(yàn)和清肺儀治療機(jī)理研究及排塵試驗(yàn)研究,。弓京華一一到上述醫(yī)療機(jī)構(gòu)，找到參與這一項(xiàng)目的專家學(xué)者了解情況,。

弓京華說,，眾大公司的清肺儀是國發(fā)明的物理性醫(yī)療儀器，一種運(yùn)用物理方法促進(jìn)呼吸道清除功能的治療儀,，屬國內(nèi)外首創(chuàng)產(chǎn)品,。這種產(chǎn)品應(yīng)用了仿生學(xué)原理及物理中的流體力學(xué)原理，發(fā)生負(fù)壓脈動(dòng)振蕩氣流作用于呼吸道,，將病人肺泡中以湍流形式存在殘氣變?yōu)閷恿?，通過負(fù)壓吸引振蕩，引起氣管,、支氣管壁的振動(dòng),，并促進(jìn)氣管壁纖毛運(yùn)動(dòng)，使患者易于排出痰液及殘氣,，增加微循環(huán)血細(xì)胞氧交換,、由于負(fù)壓脈動(dòng)振蕩氣流可涉及肺的深部、能量集中,，效率高,，使患者呼吸系統(tǒng)因病變減弱的生理功能逐步得以恢復(fù)，并減少藥物依賴,，解脫主動(dòng)吸氧狀況,。同時(shí)該產(chǎn)品沒有任何毒副刺激作用。從而更好地保護(hù)病人的防御系統(tǒng),，使其身體各器官組織功能走上良性循環(huán),。

然而清肺儀雖然填補(bǔ)了國應(yīng)用物理方法治療慢性呼吸系統(tǒng)病的空白，誕生10年多,，先后被列為“火炬計(jì)劃”和國家重點(diǎn)新產(chǎn)品項(xiàng)目,。但是這一產(chǎn)品卻一直沒有推廣開,。

學(xué)做企業(yè)

同心眾大醫(yī)療器械有限公司，2000年成立的2001年3月,，弓京華被眾股東們一致推舉為同心眾大公司的總經(jīng)理,。

歷來沒有企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的弓京華當(dāng)時(shí)心中惟一有的自信,。人,、財(cái)、物,、產(chǎn),、供、銷,，一切都要從頭開始,。市場(chǎng)的摸索階段，走了很多彎路,，也為此交了不少的學(xué)費(fèi)”說真的總覺得自己有很多東西需要學(xué)習(xí),！身為女人，弓京華深知女人的缺陷,。坦言自己是個(gè)爽快人,，做起事情來，雷厲風(fēng)行,。

一開始,，弓京華就遇到管理上的難題。雖然是民營企業(yè),，但是企業(yè)里卻有著一些不和諧的因素,。因?yàn)槭烊私榻B進(jìn)來的員工只收工不出力，個(gè)別股東兼管理者管理不當(dāng),，嚴(yán)重影響了公司的發(fā)展,。大多數(shù)股東的支持下，弓京華大刀闊斧地進(jìn)行了改革,，整頓了管理層,，梳理了經(jīng)營秩序。3年多的時(shí)間里,，沒有雙休日,，真的特別苦。弓京華說,。惟一讓他欣慰的公司業(yè)務(wù)進(jìn)展很快,，很多患者用了新產(chǎn)品后，病情得到好轉(zhuǎn),。

弓京華的心目中,，同心眾大所選擇的產(chǎn)品路線是一種獨(dú)辟蹊徑的舉措,，從市場(chǎng)前景來看，清肺儀一方面市場(chǎng)需求十分巨大,，主要針對(duì)肺部疾病患者和需要肺部保健的吸煙人群,；另一方面它符合社會(huì)進(jìn)步與發(fā)展的方向。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們自我保健意識(shí)的增強(qiáng),，人們更希望在用藥物治療疾病的同時(shí),，能夠通過物理作用達(dá)到治本”目的俗話說，藥三分毒”這種保守的用藥觀念已經(jīng)根深蒂固地存在于人們思想觀念中,。清肺儀的出現(xiàn)無疑令那些肺部疾病患者眼前為之一亮,。

資金短缺的困擾

弓京華的理念中，作為民營企業(yè)要想得到快速發(fā)展必需具備兩大要素：一是擁有足以支持企業(yè)快速發(fā)展資金,；二是擁有一支真正為企業(yè)的發(fā)展而拼命工作的團(tuán)隊(duì),。離開這兩點(diǎn)，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)快速健康發(fā)展的目標(biāo),，只能是天方夜譚,，癡人說夢(mèng)。

經(jīng)過兩年多的市場(chǎng)培育,，清肺儀的功能與作用已日漸得到越來越多消費(fèi)者的認(rèn)同,，市場(chǎng)需求開始出現(xiàn)迅猛增長(zhǎng)。但是由于清肺儀產(chǎn)品是一種冷門產(chǎn)品,，可以說同心眾大公司在避開市場(chǎng)過于激烈競(jìng)爭(zhēng)獨(dú)辟蹊徑的同時(shí),，卻走進(jìn)了另一個(gè)誤區(qū)。那就是忽略了開創(chuàng)一個(gè)新領(lǐng)域所要付出的高昂代價(jià),。因?yàn)槿藗儗?duì)這一產(chǎn)品缺乏了解,，市場(chǎng)上也沒有同類產(chǎn)品，這就使得同心眾大面臨著一個(gè)不可回避的問題：為產(chǎn)品的推廣而不得不花費(fèi)大筆宣傳費(fèi)用,。

由于近些年來,，一些不法廠商的卑劣行為嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序，使得整個(gè)市場(chǎng)缺乏誠信意識(shí),，消費(fèi)者不再輕意相信廠家廣告宣傳和質(zhì)量保證等承諾,。弓京華認(rèn)為，由于整個(gè)社會(huì)誠信制度的缺乏,，使得像同心眾大這樣的企業(yè)不得不付出更大的努力,。

3年來，同心大眾公司為此付出的廣告費(fèi)約有100多萬,，但卻陷入了當(dāng)前醫(yī)療廣告的誠信度低的陷阱中,，效果并不大。弓京華調(diào)整戰(zhàn)略,，不再主打廣告,，而是堅(jiān)定不移地走醫(yī)院專業(yè)營銷途徑,。

清肺儀市場(chǎng)的培育幼稚已經(jīng)花費(fèi)同心眾大公司員工近兩年的心血。其間公司在資金方面的投入讓弓京華深感焦慮,，一旦資金跟不上,，公司極有可能因此而倒閉。讓弓京華欣慰的眼下她已經(jīng)初步挺過推廣難關(guān),。但是如何讓公司的清肺儀迅速提高市場(chǎng)占有率,，以防止他人仿冒又成了弓京華考慮的重點(diǎn)。這需要的仍是資金,。

如何克服企業(yè)發(fā)展中的資金“瓶頸”弓京華初步考慮的方案有3個(gè)：一是尋找有資金實(shí)力的代理商,，讓代理商在資金方面對(duì)公司進(jìn)行扶植，同心眾大則出讓更多的利潤(rùn)回報(bào)代理商,。二是積極內(nèi)引外聯(lián)，發(fā)動(dòng)一切可以利用的資源,，尋求銀行資金的支持,；因?yàn)殂y行資金對(duì)于同心眾大這樣的小型民營企業(yè)來說是最經(jīng)濟(jì)的將為公司贏得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。三是迫不得以的情況下,，公司將會(huì)考慮從市場(chǎng)上融資,。但是讓弓京華擔(dān)心的如果采取融資的方式去發(fā)展企業(yè)，很可能會(huì)使同心眾大被別人吃掉,。

分析企業(yè)產(chǎn)品未能迅速得以推廣的原因時(shí),，弓京華認(rèn)為3年來企業(yè)沒有做好的最主要原因除了資金外，就是沒有建立起一支很好的營銷團(tuán)隊(duì),。低工資招不來人,，價(jià)格高了企業(yè)又負(fù)擔(dān)不起。作為小企業(yè),，高價(jià)招人的方式是不可取的企業(yè)的發(fā)展還是應(yīng)該立足于自身的基礎(chǔ),。從去年開始，弓京華著手重新組建營銷隊(duì)伍,，目前營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)已經(jīng)基本就緒,。今年市場(chǎng)的快速拓展就得益于新營銷團(tuán)隊(duì)的努力。作者：邢學(xué)軍 中國投資）