早在2010年,，行業(yè)內(nèi)就有聲音稱體驗(yàn)式直營連鎖或?qū)⒊蔀榧矣冕t(yī)療器械營銷模式中的最終銷售模式,。經(jīng)過兩年多的行業(yè)發(fā)展,，目前的市場也確實(shí)印證了這一說法。

　　所謂直營連鎖,，是指總公司直接經(jīng)營的連鎖店，即由公司總部直接經(jīng)營,、投資,、管理各個(gè)零售點(diǎn)的經(jīng)營形態(tài),。總部采取縱深似的管理方式,，直接下令掌管所有的零售點(diǎn),，零售點(diǎn)也必須完全接受總部指揮。

　　一般來說,，醫(yī)療器械設(shè)備都是具有一定治療功能的器械,，在使用時(shí)有較為嚴(yán)格的規(guī)定和一定的醫(yī)療知識背景，這就造成了使用時(shí)需要專業(yè)人員進(jìn)行輔導(dǎo)或者在醫(yī)院由專業(yè)醫(yī)生或人員進(jìn)行操作,。但由于目前我國國內(nèi)的醫(yī)療體制不同程度地存在看病難,、看病貴等問題，加上隨著國民健康意識的提高,、自我保健意識的不斷增強(qiáng),，疾病預(yù)防勝于治療的觀念已經(jīng)深入人心，如何自我治療,、自我保健,、越來越受到人們的關(guān)注；而日益增多的慢病患者及診療后出院的患病群體來說,，也迫切需要使用各種家用醫(yī)療器械進(jìn)行持續(xù)性康復(fù)治療,；所以，家用醫(yī)療器械勢不可擋的進(jìn)入市場并開始了迅猛發(fā)展,。

　　目前市場上流行的家用醫(yī)療器械相對于醫(yī)院使用的醫(yī)療器械而言,，其具有操作簡單、體積小巧,、攜帶方便等特征,。從功能上劃分，家用醫(yī)療器械可分為治療儀類,、檢測類,、保健類和康復(fù)類等。

　　家用醫(yī)療器械一直以來都是由藥店,、商場代售,，銷售渠道看上去井然有序，但隨著社會的發(fā)展和公眾保健需求的提高,，這一銷售方式的弊端越來越明顯,。

　　蘇魚躍醫(yī)療設(shè)備股份有限公司健康事業(yè)部總經(jīng)理眭秀華曾表示，“產(chǎn)品信息不暢,、專業(yè)人才缺乏,、售后服務(wù)質(zhì)量不高”已成為家用醫(yī)療器械行業(yè)的“三大瓶頸”。消費(fèi)者關(guān)心的是在哪里可以購買到符合自己需求的產(chǎn)品，是否在售前有專業(yè)的導(dǎo)購人員介紹產(chǎn)品的功能,、特性和使用方法,，以及在售后遇到質(zhì)量問題時(shí)，能否及時(shí)地得到指導(dǎo)和解決,。而對這些問題,，目前大部分藥店都缺乏足夠的專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。畢竟藥店,、商場不是醫(yī)療器械專業(yè)營銷商,。

　　除此之外，藥店和商場畢竟不是主營醫(yī)療器械的,，其產(chǎn)品種類還是較少,，選擇空間小，無法“積累”顧客,；而且藥店經(jīng)營屬于多級供貨商代理,，存在利潤返點(diǎn)的潛規(guī)則，導(dǎo)致產(chǎn)品被層層加價(jià),。而這些弊端導(dǎo)致的最終結(jié)果就是消費(fèi)方和銷售方的買賣需求都無法提升,。

　　所以體驗(yàn)式直營連鎖才被業(yè)內(nèi)人士提出來，并迅速得到了成功和蔓延,。如代理了德國奧托博克輪椅,、挪威安維車件公司、美國英維康等跨國公司醫(yī)療器械產(chǎn)品的康復(fù)之家,，如歐姆龍,、魚躍公司等。“直營連鎖的經(jīng)營模式實(shí)行三級簡短流程,，把’廠家——辦事處——批發(fā)商——零售商——顧客’的模式,，轉(zhuǎn)變?yōu)?rsquo;廠家——直營連鎖店——顧客’的簡短模式。”柏煜坦言,，只有砍掉中間多余的環(huán)節(jié),，企業(yè)才能謀求跨越式的發(fā)展,，并且使產(chǎn)品價(jià)格實(shí)現(xiàn)平價(jià)常態(tài)化,。

　　眭秀華也表示，未來家用醫(yī)療器械在終端的發(fā)展,，關(guān)鍵是把營銷發(fā)揮到極致,，特別是“體驗(yàn)中心”模式，通過消費(fèi)者教育,、體驗(yàn)營銷,、完善的售后服務(wù)等手段，激發(fā)客戶需求，提高顧客對器械的滿意度,。

　　歐姆龍健康醫(yī)療（中國）有限公司副總經(jīng)理劉京良在接受媒體采訪時(shí),，也曾經(jīng)提到：“歐姆龍深知顧客服務(wù)的重要性，我們在國內(nèi)開通免費(fèi)顧客服務(wù)熱線,，并向各地鋪設(shè)115家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),，以便更好地滿足顧客的服務(wù)需求。”

　　39健康網(wǎng)編輯在69屆全國藥交會前夕,，以暗訪的形式,，咨詢了沈陽某家醫(yī)療器械公司，據(jù)一位姓張的女士在電話中透露,，該公司目前已經(jīng)不再進(jìn)行區(qū)域招商,，轉(zhuǎn)為招收加盟店的形式，加盟商首先要在當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門和工商部門注冊法人公司,，并取得醫(yī)療器械經(jīng)營許可證,。加盟費(fèi)用為押金10000元（保證以廠商指導(dǎo)零售價(jià)銷售），首次需進(jìn)32000元的貨,。同時(shí),，對已有加盟店的城市，兩個(gè)加盟商的間距不得小于5公里,。

　　業(yè)內(nèi)人士分析,，體驗(yàn)式直營連鎖模式對于生產(chǎn)企業(yè)來說，在風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和收益上的確具備更大的優(yōu)勢,，當(dāng)然前提是產(chǎn)品的質(zhì)量和功效的保證,。同時(shí)亦可以在產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間架起了一座相互溝通的橋梁。在通常情況下,，生產(chǎn)者對消費(fèi)者具體需求的變化無法準(zhǔn)確,、及時(shí)地掌握，有時(shí)會盲目生產(chǎn),，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢,，造成大量庫存。而采用直營連鎖的經(jīng)營模式后,，直營方在直接從廠家進(jìn)貨的同時(shí)又直接和消費(fèi)者接觸,，所以，對消費(fèi)者的需求非常了解,，可把這些需求準(zhǔn)確,、及時(shí)地傳遞給生產(chǎn)者，使其能生產(chǎn)出更適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品,，從而占據(jù)更大的市場,。

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