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新聞中心
醫(yī)療器械行業(yè)為何叫好不叫座,?
發(fā)布時間:2013-09-17        瀏覽次數(shù):107        返回列表

醫(yī)療器械行業(yè)為何叫好不叫座,?

醫(yī)療器械,專指用來治療和檢查身體健康狀況的工具,。市場經(jīng)濟條件下,,購買醫(yī)療器械已不再是醫(yī)院的專利,而成為普遍的商業(yè)行為,,走進了公眾家庭,。

 

公眾醫(yī)療養(yǎng)生意識提高,老齡化迫近,,大都市及二,、三線鄉(xiāng)村,鄉(xiāng)村社區(qū),,包括先富起來的農(nóng)民,,其醫(yī)療電子配備需求的快速釋放,加上新醫(yī)改的推動,,都為醫(yī)療器械行業(yè)的快速發(fā)展提供了市場基礎(chǔ),。

 

那么,醫(yī)療器械市場商業(yè)模式及盈利模式是什么,?制約這一行業(yè)發(fā)展的因素有哪些,?如何使這一行業(yè)健康發(fā)展,使更多百姓得到實惠,?連日來,,記者走進不少從事太原市醫(yī)療器械行業(yè)的商家,通過發(fā)放行業(yè)調(diào)查問卷的方式進行了調(diào)查,。

 

蝴蝶效應(yīng)催生醫(yī)療器械銷售大局

 

太原市雙塔寺(東)街,,因為有山西省藥材公司、山西省醫(yī)療器械部,、山西省人民醫(yī)院等單位存在改革開放以來,,諸多生意人紛至沓來,開始投資經(jīng)營醫(yī)療器械,,逐步形成了醫(yī)療器械一條街,。如今,缺乏1000米的街道兩旁,,云集著數(shù)十家經(jīng)營醫(yī)療器械的商鋪,。中國醫(yī)療模式在逐漸與國際接軌,,從原來的治療性醫(yī)療模式向全面的預(yù)防式醫(yī)療模式發(fā)展,為我這個行業(yè)提供了發(fā)展機遇,。太原華健醫(yī)療保健公司負責人劉先生說,,隨著居民醫(yī)療需求的提高,如糖尿病血糖監(jiān)測儀,、高血壓的血壓丈量儀等一些常見,、臨時需要接受控制和治療的監(jiān)測品,已開始走進百姓的日常生活,。從事醫(yī)療器械經(jīng)營二十多年,,雙塔寺(東)街設(shè)分店,也是十年前的事了

 

關(guān)注慢性病和老年人的相關(guān)疾病,,這一市場需求的增長得到許多投資者的關(guān)注,。山西卓爾信科貿(mào)易有限公司成立于2011年,經(jīng)營的醫(yī)療器械范疇涵蓋了一類,、二類,、三類,主要從事醫(yī)療器械批發(fā),、零售,。家用醫(yī)療器械盡管品牌眾多,但患者人群人均持有率仍處于較低水平,。該公司負責人李女士說,,農(nóng)村及二、三線鄉(xiāng)村和社區(qū)醫(yī)療電子設(shè)備需求加快,,或即將快速釋放,,整個醫(yī)療器械行業(yè)的利好。說,,醫(yī)療器械市場在山西有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

 

采訪中記者得知,,醫(yī)療器械消費市場會越來越大,家用醫(yī)療器械尤為突出,。

 

羊群效應(yīng)下商家難守經(jīng)營陣地

 

一些商戶告訴記者,,近年來,醫(yī)療器械的巨大市場潛力,,被一些新的醫(yī)療器械經(jīng)銷商盯上了個個虎視眈眈,。新的經(jīng)銷商也開始覬覦雙塔寺(東)街這一風水寶地。

 

需求量連年攀升,,為何經(jīng)營者反倒苦水,、埋怨生意難做?答案是同行之間在相互蠶食鯨吞著自己的客戶群體。

 

數(shù)量跟價格成反比,。經(jīng)銷商隊伍逐漸擴大,,對任何一個經(jīng)銷商來說都是有利的這些新成員的加入,試圖想分享市場上這杯羹,,而在競爭中最凸顯的就是打價格戰(zhàn),,低價爭奪客戶群體。這個小店鋪,,每月需支付的利息費開支在6萬元左右。山西紫天科貿(mào)有限公司負責人薛先生說,,而他一個月的營業(yè)額缺乏8萬元,。認為,市場競爭日趨激烈,,同一家公司商品的銷售網(wǎng)點過多,,致使銷售價格壓低,失去了利潤空間,,時有虧損,。顧客就是上帝,但"上帝"太挑剔,,所有人都感覺經(jīng)營壓力越來越大,。山西卓爾信科貿(mào)有限公司負責人李女士認為,價格是由市場決定的可一個消費者往往會在貨比三家的基礎(chǔ)上,,更看中的服務(wù),,包括后續(xù)的服務(wù)。因此,,對待業(yè)務(wù)員和對待顧客都不能動“小腦筋”打“小算盤”

 

太原市瑞佳科學(xué)器材有限公司,,從事的科學(xué)儀器、設(shè)備的批發(fā),,業(yè)務(wù)范圍涉及到陜西,、北京、江蘇等地,,服務(wù)對象涵蓋藥廠,、生化、食品等企業(yè),。鑒于這樣的經(jīng)營模式,,沒有考慮雇傭工人及技術(shù)人員。每年利息項開支在一百萬左右,,除拼服務(wù),、拼價格外,目前的難處是難以發(fā)展新客戶。該公司肖姓工作人員告訴記者,,僅太原市的同行就有五六家,,受理售后問題上,馬踩車”情況就時有發(fā)生,,但他仍不敢考慮增加業(yè)務(wù)員,,費用大。

 

終端回款壓力制約經(jīng)銷商發(fā)展

 

記者調(diào)查得知,,制約這類企業(yè)發(fā)展的主要瓶頸是資金運轉(zhuǎn),。

 

醫(yī)療器械行業(yè)作為特殊的服務(wù)行業(yè),因投資大,、見效慢,,使一般的企業(yè)商家難以負擔這筆投資費用。記者走訪中了解到一般家用醫(yī)療器械,,如骨質(zhì)增生按摩椅,、牽引椅、輪椅,、助聽器等,,價格從幾十元到幾千元,一些醫(yī)療器械設(shè)備價格更是高達千萬元左右,,如一臺日本核磁設(shè)備費用達到1400多萬元,,令人咋舌。

 

新醫(yī)改啟動以來,,政府相關(guān)部門出臺了一系列藥品招標推銷政策,,對醫(yī)療機構(gòu)回款時間條款約定,從貨到之日起60天內(nèi)支付,,但醫(yī)療機構(gòu)普遍拖欠批發(fā)企業(yè)貨款問題,,包括款期延長的趨勢仍在加劇。終端客戶回款周期遠超三個月,,回款壓力大,,直接制約到經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)資金。劉先生告訴記者,,藥店,、商超等終端客戶實行的實銷實結(jié),這種“欠新帳還舊賬”現(xiàn)象在這個行業(yè)并不少見,,經(jīng)常存在財務(wù)利息急劇增加,、利潤降低等問題。一年下來,,要從利潤中拿出一局部去歸還貸款利息,。劉先生嘆氣著說,,有的客戶拖欠了五年的賬還未還清。

 

記者了解到經(jīng)營醫(yī)療器械的商家?guī)缀醵忌碡撝貍?,但為了爭奪市場份額,,發(fā)展更多客戶,還是很無奈地與客戶簽下回款周期較長的賒貨合同,。省城某家三甲醫(yī)院,,一簽就是8個月,愛簽不簽,。不情愿吧,,怕關(guān)系搞砸了或?qū)⑹ヒ还P訂單;簽吧,,又怕拖欠時間之久,,自己無力負擔,又把一筆錢押進該家醫(yī)院里,。供應(yīng)商李女士也是一臉的苦笑。

 

上海某醫(yī)療器械有限公司駐西安辦事處陳曉飛給記者做了分析,,與終端客戶簽約時,,幾乎是由終端客戶來做主,而回款周期的長短,,嚴重影響到醫(yī)療器械市場的流通秩序及供應(yīng)鏈管理鏈條的流程運作,。由于各終端壓款,造成產(chǎn)品價格幾倍翻番,,增加了這些經(jīng)銷商的運營本錢,,也無形中增加了百姓的生活本錢,高利潤普遍集中在藥店,、醫(yī)院和商超,。

 

據(jù)了解,民營醫(yī)院的欠款情況要比公立醫(yī)院要好很多,,然而,,不論是民營還是公立,碰上欠款問題,,一般還是與顧客搞好關(guān)系,,采取私下溝通的形式,很少有人通過法律途徑解決,。

 

關(guān)于資金利息這一點,,不少商家直言不諱:醫(yī)療器械這個行業(yè)里,客戶“霸王條款”行為,,有點類似于經(jīng)濟學(xué)上非法集資的旁氏計劃”醫(yī)院占用經(jīng)銷商的資金幾乎是沒有本錢的相反,,有時候企業(yè)為了加速資金回籠速度,反而不得不付出額外的本錢。

 

特殊行業(yè)發(fā)展亟須政府發(fā)力

 

中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會國際合作部副主任徐珊在接受媒體采訪時說:中國,,國產(chǎn)的進口的醫(yī)療器械數(shù)量三七開,,而高端產(chǎn)品進口醫(yī)療器械能占據(jù)90%以上的市場。

 

雙塔寺(東)街,,這些醫(yī)療器械經(jīng)銷商經(jīng)營的醫(yī)療器械類別為,,一類、二類,、三類,。大型的醫(yī)療設(shè)備主要靠進口,如CT核磁檢查設(shè)備等,,產(chǎn)地多集中在日本,、德國、美國等一些發(fā)達國家,,而其他國產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)地主要集中在上海,、北京、江蘇等地,,山西本區(qū)域并無生產(chǎn)醫(yī)療器械的廠家,。這說明,山西,,醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展與人們需求不成比例,,丟失醫(yī)療市場陣地的同時,也造成了價值的雙向流失,,國民經(jīng)濟遭受著巨大的經(jīng)濟損失,。

 

據(jù)悉,相關(guān)部門對醫(yī)療器械商鋪經(jīng)營面積要求是不得小于60平方米,。雙塔寺(東)街一帶,,一間60平方米左右門面房,房租在5萬元/年左右,。目前剛在這行發(fā)展,,可這房租太高了有些受不了山西卓爾信科貿(mào)有限公司負責人李女士告訴記者,這一帶確實是醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的黃金地段,,對事業(yè)剛起步的有點接受不了現(xiàn)在太原市的房租每年都在上漲,,人員工資也比以往高了很多,市場競爭大,,利潤更薄了一年到頭賺的和跟給他人打工差不多,。此地建店兩年多來,李女士每天都緊繃著神經(jīng),,甚至想脫離這一塊陣地,,另覓新址,。

 

近年來,省政府著手大力扶持中小企業(yè)的發(fā)展,,可相關(guān)部門的優(yōu)惠政策,,卻繞過這個行業(yè)。高新區(qū)一帶房租比較廉價,。李女士說,,去年他得知入住高新區(qū)守業(yè)的中小企業(yè)可以享受一些省內(nèi)的優(yōu)惠政策,就試圖想遷址,,繼續(xù)在本行發(fā)展,,可一申請,卻吃了閉門羹,,原告知醫(yī)療行業(yè)屬于特殊服務(wù)行業(yè),,不屬于扶持對象。這個店鋪平均月營業(yè)額是10萬元,,除去每年15萬元的利息項支出以外,,個人所得稅是按利潤的30%來納稅。說,。

 

記者調(diào)查得知,,政府相關(guān)部門對醫(yī)療器械特殊行業(yè)監(jiān)管嚴,政策條框多于其他行業(yè),,政府所出臺的一系列扶持中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策,總繞過這個特殊行業(yè),。

 

市場的不規(guī)范競爭,,也讓這些經(jīng)銷商的經(jīng)營之路越走越難。

 

推銷產(chǎn)品更重要的關(guān)系,,終端客戶是否有利可圖,,成為商家突破市場的一個很高門檻。政府相關(guān)部門應(yīng)該嚴格落實政策問題,,規(guī)范一些醫(yī)院,、商超、藥店的推銷流程和回款周期,。太原華健醫(yī)療保健公司負責人劉先生說,,這樣醫(yī)療器械才干普及開來,讓老百姓受益,。

 

專家建議 政府規(guī)范交易市場

 

市場不規(guī)范,,容易誘發(fā)商家間的不正當競爭,某種水平上調(diào)高了商品價格,,增加了老百姓的生活本錢,。業(yè)內(nèi)資深人士陳曉飛建議,,醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展需根據(jù)百姓的需求,注重質(zhì)量和服務(wù),,提升商家的信用度,。售后方面,一些家用醫(yī)療器械的商家可以考慮備用產(chǎn)品,,一旦出現(xiàn)返修的情況,,及時向用戶提供備用機器;政府相關(guān)部門應(yīng)該牽頭印刷醫(yī)療器械的購買須知和使用手冊,,及時更新產(chǎn)品規(guī)范,,為市場提供更清晰的指導(dǎo)。

 

一臺進口的CT價格從200萬元至數(shù)千萬元不等,,國產(chǎn)的一般100萬元就可以買到記者走訪省城局部三甲醫(yī)院了解到醫(yī)院在高端產(chǎn)品進貨方面,,基本不考慮國產(chǎn)貨。據(jù)了解,,醫(yī)院在推銷設(shè)備方面有一定的推銷流程,,一些設(shè)備的經(jīng)銷商也會聞訊而至,試圖爭奪這一塊肥肉,,往往會和終端客戶摻雜一些經(jīng)濟利益,,容易誘發(fā)腐敗。推銷招標政策不嚴,,也是一項不正當?shù)氖袌龈偁?,最終,即使下了單,,一些經(jīng)銷商也不能在相應(yīng)的時間內(nèi)拿到設(shè)備的款額,。陳曉飛說。

 

一般情況下,,下單勝利需要支付10%款額,,設(shè)備裝置到位,需要支付80%款項,,其余的10%作為尾款,,需在合同約定的時間內(nèi)還清。省城一某國際品牌醫(yī)療器械代理商告訴記者,,但就是拖欠的10%終端客戶也不能按時付清,,甚至一拖幾年。對這些大客戶我只能順從,,不敢招惹,。這筆錢壓在醫(yī)院不按約還清,對我來說也是一項不小經(jīng)濟負擔,。

 

陳曉飛建議,,經(jīng)銷商不要盲從私下“走關(guān)系”與醫(yī)院達成“幕后交易”應(yīng)盡量參與競標,,由招標公司來統(tǒng)籌,這樣一來,,交易風險就比較小,。
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