醫(yī)療器械行業(yè)為何叫好不叫座？

醫(yī)療器械,，專指用來治療和檢查身體健康狀況的工具,。市場經(jīng)濟(jì)條件下，購買醫(yī)療器械已不再是醫(yī)院的專利,，而成為普遍的商業(yè)行為,，走進(jìn)了公眾家庭。

 

公眾醫(yī)療養(yǎng)生意識提高,，老齡化迫近,，大都市及二、三線鄉(xiāng)村,，鄉(xiāng)村社區(qū),，包括先富起來的農(nóng)民,，其醫(yī)療電子配備需求的快速釋放,，加上新醫(yī)改的推動，都為醫(yī)療器械行業(yè)的快速發(fā)展提供了市場基礎(chǔ),。

 

那么,，醫(yī)療器械市場商業(yè)模式及盈利模式是什么？制約這一行業(yè)發(fā)展的因素有哪些,？如何使這一行業(yè)健康發(fā)展,，使更多百姓得到實惠？連日來,，記者走進(jìn)不少從事太原市醫(yī)療器械行業(yè)的商家,，通過發(fā)放行業(yè)調(diào)查問卷的方式進(jìn)行了調(diào)查。

 

蝴蝶效應(yīng)催生醫(yī)療器械銷售大局

 

太原市雙塔寺（東）街,，因為有山西省藥材公司,、山西省醫(yī)療器械部、山西省人民醫(yī)院等單位存在改革開放以來，諸多生意人紛至沓來,，開始投資經(jīng)營醫(yī)療器械,，逐步形成了醫(yī)療器械一條街。如今,，缺乏1000米的街道兩旁,，云集著數(shù)十家經(jīng)營醫(yī)療器械的商鋪。中國醫(yī)療模式在逐漸與國際接軌,，從原來的治療性醫(yī)療模式向全面的預(yù)防式醫(yī)療模式發(fā)展,，為我這個行業(yè)提供了發(fā)展機遇。太原華健醫(yī)療保健公司負(fù)責(zé)人劉先生說,，隨著居民醫(yī)療需求的提高,，如糖尿病血糖監(jiān)測儀、高血壓的血壓丈量儀等一些常見,、臨時需要接受控制和治療的監(jiān)測品,，已開始走進(jìn)百姓的日常生活。從事醫(yī)療器械經(jīng)營二十多年,，雙塔寺（東）街設(shè)分店,，也是十年前的事了

 

關(guān)注慢性病和老年人的相關(guān)疾病，這一市場需求的增長得到許多投資者的關(guān)注,。山西卓爾信科貿(mào)易有限公司成立于2011年,，經(jīng)營的醫(yī)療器械范疇涵蓋了一類、二類,、三類,，主要從事醫(yī)療器械批發(fā)、零售,。家用醫(yī)療器械盡管品牌眾多,，但患者人群人均持有率仍處于較低水平。該公司負(fù)責(zé)人李女士說,，農(nóng)村及二,、三線鄉(xiāng)村和社區(qū)醫(yī)療電子設(shè)備需求加快，或即將快速釋放,，整個醫(yī)療器械行業(yè)的利好,。說，醫(yī)療器械市場在山西有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

 

采訪中記者得知,，醫(yī)療器械消費市場會越來越大,，家用醫(yī)療器械尤為突出。

 

羊群效應(yīng)下商家難守經(jīng)營陣地

 

一些商戶告訴記者,，近年來,，醫(yī)療器械的巨大市場潛力,，被一些新的醫(yī)療器械經(jīng)銷商盯上了個個虎視眈眈。新的經(jīng)銷商也開始覬覦雙塔寺（東）街這一風(fēng)水寶地,。

 

需求量連年攀升,，為何經(jīng)營者反倒苦水、埋怨生意難做,？答案是同行之間在相互蠶食鯨吞著自己的客戶群體,。

 

數(shù)量跟價格成反比。經(jīng)銷商隊伍逐漸擴(kuò)大,，對任何一個經(jīng)銷商來說都是有利的這些新成員的加入,，試圖想分享市場上這杯羹，而在競爭中最凸顯的就是打價格戰(zhàn),，低價爭奪客戶群體,。這個小店鋪，每月需支付的利息費開支在6萬元左右,。山西紫天科貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)人薛先生說,，而他一個月的營業(yè)額缺乏8萬元。認(rèn)為,，市場競爭日趨激烈,，同一家公司商品的銷售網(wǎng)點過多，致使銷售價格壓低,，失去了利潤空間,，時有虧損。顧客就是上帝,，但"上帝"太挑剔,，所有人都感覺經(jīng)營壓力越來越大。山西卓爾信科貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)人李女士認(rèn)為,，價格是由市場決定的可一個消費者往往會在貨比三家的基礎(chǔ)上,，更看中的服務(wù)，包括后續(xù)的服務(wù),。因此,，對待業(yè)務(wù)員和對待顧客都不能動“小腦筋”打“小算盤”

 

太原市瑞佳科學(xué)器材有限公司,，從事的科學(xué)儀器,、設(shè)備的批發(fā)，業(yè)務(wù)范圍涉及到陜西,、北京,、江蘇等地，服務(wù)對象涵蓋藥廠,、生化,、食品等企業(yè),。鑒于這樣的經(jīng)營模式，沒有考慮雇傭工人及技術(shù)人員,。每年利息項開支在一百萬左右,，除拼服務(wù)、拼價格外,，目前的難處是難以發(fā)展新客戶,。該公司肖姓工作人員告訴記者，僅太原市的同行就有五六家,，受理售后問題上,，馬踩車”情況就時有發(fā)生，但他仍不敢考慮增加業(yè)務(wù)員,，費用大,。

 

終端回款壓力制約經(jīng)銷商發(fā)展

 

記者調(diào)查得知，制約這類企業(yè)發(fā)展的主要瓶頸是資金運轉(zhuǎn),。

 

醫(yī)療器械行業(yè)作為特殊的服務(wù)行業(yè),，因投資大、見效慢,，使一般的企業(yè)商家難以負(fù)擔(dān)這筆投資費用,。記者走訪中了解到一般家用醫(yī)療器械，如骨質(zhì)增生按摩椅,、牽引椅,、輪椅、助聽器等,，價格從幾十元到幾千元,，一些醫(yī)療器械設(shè)備價格更是高達(dá)千萬元左右，如一臺日本核磁設(shè)備費用達(dá)到1400多萬元,，令人咋舌,。

 

新醫(yī)改啟動以來，政府相關(guān)部門出臺了一系列藥品招標(biāo)推銷政策,，對醫(yī)療機構(gòu)回款時間條款約定,，從貨到之日起60天內(nèi)支付，但醫(yī)療機構(gòu)普遍拖欠批發(fā)企業(yè)貨款問題,，包括款期延長的趨勢仍在加劇,。終端客戶回款周期遠(yuǎn)超三個月，回款壓力大,，直接制約到經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)資金,。劉先生告訴記者，藥店,、商超等終端客戶實行的實銷實結(jié),，這種“欠新帳還舊賬”現(xiàn)象在這個行業(yè)并不少見,，經(jīng)常存在財務(wù)利息急劇增加、利潤降低等問題,。一年下來,，要從利潤中拿出一局部去歸還貸款利息。劉先生嘆氣著說,，有的客戶拖欠了五年的賬還未還清,。

 

記者了解到經(jīng)營醫(yī)療器械的商家?guī)缀醵忌碡?fù)重債，但為了爭奪市場份額,，發(fā)展更多客戶,，還是很無奈地與客戶簽下回款周期較長的賒貨合同。省城某家三甲醫(yī)院,，一簽就是8個月,，愛簽不簽。不情愿吧,，怕關(guān)系搞砸了或?qū)⑹ヒ还P訂單,；簽吧，又怕拖欠時間之久,，自己無力負(fù)擔(dān),，又把一筆錢押進(jìn)該家醫(yī)院里。供應(yīng)商李女士也是一臉的苦笑,。

 

上海某醫(yī)療器械有限公司駐西安辦事處陳曉飛給記者做了分析,，與終端客戶簽約時，幾乎是由終端客戶來做主,，而回款周期的長短,，嚴(yán)重影響到醫(yī)療器械市場的流通秩序及供應(yīng)鏈管理鏈條的流程運作。由于各終端壓款,，造成產(chǎn)品價格幾倍翻番,，增加了這些經(jīng)銷商的運營本錢，也無形中增加了百姓的生活本錢,，高利潤普遍集中在藥店,、醫(yī)院和商超。

 

據(jù)了解,，民營醫(yī)院的欠款情況要比公立醫(yī)院要好很多,，然而，不論是民營還是公立,，碰上欠款問題,，一般還是與顧客搞好關(guān)系,，采取私下溝通的形式,，很少有人通過法律途徑解決,。

 

關(guān)于資金利息這一點，不少商家直言不諱：醫(yī)療器械這個行業(yè)里,，客戶“霸王條款”行為,，有點類似于經(jīng)濟(jì)學(xué)上非法集資的旁氏計劃”醫(yī)院占用經(jīng)銷商的資金幾乎是沒有本錢的相反，有時候企業(yè)為了加速資金回籠速度,，反而不得不付出額外的本錢,。

 

特殊行業(yè)發(fā)展亟須政府發(fā)力

 

中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會國際合作部副主任徐珊在接受媒體采訪時說：中國，國產(chǎn)的進(jìn)口的醫(yī)療器械數(shù)量三七開,，而高端產(chǎn)品進(jìn)口醫(yī)療器械能占據(jù)90%以上的市場,。

 

雙塔寺（東）街，這些醫(yī)療器械經(jīng)銷商經(jīng)營的醫(yī)療器械類別為,，一類,、二類、三類,。大型的醫(yī)療設(shè)備主要靠進(jìn)口,，如CT核磁檢查設(shè)備等，產(chǎn)地多集中在日本,、德國,、美國等一些發(fā)達(dá)國家，而其他國產(chǎn)醫(yī)療器械產(chǎn)地主要集中在上海,、北京,、江蘇等地，山西本區(qū)域并無生產(chǎn)醫(yī)療器械的廠家,。這說明,，山西，醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展與人們需求不成比例,，丟失醫(yī)療市場陣地的同時,，也造成了價值的雙向流失，國民經(jīng)濟(jì)遭受著巨大的經(jīng)濟(jì)損失,。

 

據(jù)悉,，相關(guān)部門對醫(yī)療器械商鋪經(jīng)營面積要求是不得小于60平方米。雙塔寺（東）街一帶,，一間60平方米左右門面房,，房租在5萬元/年左右。目前剛在這行發(fā)展,，可這房租太高了有些受不了山西卓爾信科貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)人李女士告訴記者,，這一帶確實是醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的黃金地段，對事業(yè)剛起步的有點接受不了現(xiàn)在太原市的房租每年都在上漲,，人員工資也比以往高了很多,，市場競爭大,，利潤更薄了一年到頭賺的和跟給他人打工差不多。此地建店兩年多來,，李女士每天都緊繃著神經(jīng),，甚至想脫離這一塊陣地，另覓新址,。

 

近年來,，省政府著手大力扶持中小企業(yè)的發(fā)展，可相關(guān)部門的優(yōu)惠政策,，卻繞過這個行業(yè),。高新區(qū)一帶房租比較廉價。李女士說,，去年他得知入住高新區(qū)守業(yè)的中小企業(yè)可以享受一些省內(nèi)的優(yōu)惠政策,，就試圖想遷址，繼續(xù)在本行發(fā)展,，可一申請,，卻吃了閉門羹，原告知醫(yī)療行業(yè)屬于特殊服務(wù)行業(yè),，不屬于扶持對象,。這個店鋪平均月營業(yè)額是10萬元，除去每年15萬元的利息項支出以外,，個人所得稅是按利潤的30%來納稅,。說。

 

記者調(diào)查得知,，政府相關(guān)部門對醫(yī)療器械特殊行業(yè)監(jiān)管嚴(yán),，政策條框多于其他行業(yè)，政府所出臺的一系列扶持中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策,，總繞過這個特殊行業(yè),。

 

市場的不規(guī)范競爭，也讓這些經(jīng)銷商的經(jīng)營之路越走越難,。

 

推銷產(chǎn)品更重要的關(guān)系,，終端客戶是否有利可圖，成為商家突破市場的一個很高門檻,。政府相關(guān)部門應(yīng)該嚴(yán)格落實政策問題,，規(guī)范一些醫(yī)院、商超,、藥店的推銷流程和回款周期,。太原華健醫(yī)療保健公司負(fù)責(zé)人劉先生說，這樣醫(yī)療器械才干普及開來，讓老百姓受益,。

 

專家建議 政府規(guī)范交易市場

 

市場不規(guī)范,，容易誘發(fā)商家間的不正當(dāng)競爭，某種水平上調(diào)高了商品價格,，增加了老百姓的生活本錢,。業(yè)內(nèi)資深人士陳曉飛建議,，醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展需根據(jù)百姓的需求,，注重質(zhì)量和服務(wù)，提升商家的信用度,。售后方面,，一些家用醫(yī)療器械的商家可以考慮備用產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)返修的情況,，及時向用戶提供備用機器,；政府相關(guān)部門應(yīng)該牽頭印刷醫(yī)療器械的購買須知和使用手冊，及時更新產(chǎn)品規(guī)范,，為市場提供更清晰的指導(dǎo),。

 

一臺進(jìn)口的CT價格從200萬元至數(shù)千萬元不等，國產(chǎn)的一般100萬元就可以買到記者走訪省城局部三甲醫(yī)院了解到醫(yī)院在高端產(chǎn)品進(jìn)貨方面,，基本不考慮國產(chǎn)貨,。據(jù)了解，醫(yī)院在推銷設(shè)備方面有一定的推銷流程,，一些設(shè)備的經(jīng)銷商也會聞訊而至,，試圖爭奪這一塊肥肉，往往會和終端客戶摻雜一些經(jīng)濟(jì)利益,，容易誘發(fā)腐敗,。推銷招標(biāo)政策不嚴(yán)，也是一項不正當(dāng)?shù)氖袌龈偁?，最終,，即使下了單，一些經(jīng)銷商也不能在相應(yīng)的時間內(nèi)拿到設(shè)備的款額,。陳曉飛說,。

 

一般情況下，下單勝利需要支付10%款額,，設(shè)備裝置到位,，需要支付80%款項，其余的10%作為尾款,，需在合同約定的時間內(nèi)還清,。省城一某國際品牌醫(yī)療器械代理商告訴記者，但就是拖欠的10%終端客戶也不能按時付清，甚至一拖幾年,。對這些大客戶我只能順從,，不敢招惹。這筆錢壓在醫(yī)院不按約還清,，對我來說也是一項不小經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),。

 

陳曉飛建議，經(jīng)銷商不要盲從私下“走關(guān)系”與醫(yī)院達(dá)成“幕后交易”應(yīng)盡量參與競標(biāo),，由招標(biāo)公司來統(tǒng)籌,，這樣一來，交易風(fēng)險就比較小,。
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