“折扣控”不圖最便宜只圖打折狠

　　在消費心理的研究中，有一個“促銷易感性”概念,，其定義是,，“一種心理上的對促銷的整體反應(yīng)傾向性”。通俗地說,，就是形容一個人到底有多熱愛打折,。

　　“促銷易感性”的高低決定了消費者對促銷“感冒”程度。 “促銷易感性”高的消費者,，看見打折會兩眼放光,，拿著錢包就沖過去了。而且,，吸引他們的可能不是低價而是促銷本身,。也就是說：不買最便宜的，只買打折最狠的,！甚至有研究者指出,，這一類人更偏愛原價非常貴的打折品。促銷易感性高的人不單單對促銷商品的購買抑制性差,，經(jīng)常購買不需要的東西,，還表現(xiàn)出更高的品牌忠誠度、在購買中獲得更多成就感等,。促銷易感性高的“親們”,，應(yīng)該是賣家們最歡迎的人。

　　美國邁阿密大學(xué)商學(xué)院副教授德文·德爾韋基奧有一項有趣的研究,。他準備了6種不同價錢,、不同折扣的洗發(fā)水，讓人們選擇更愿意購買哪一款產(chǎn)品,。結(jié)果發(fā)現(xiàn),，對于本來就比較便宜的東西，“打折熱衷者”(即高促銷易感性個體)對于價格高低,、打折多少并不敏感,。如打了76折后3.14美元的洗發(fā)水和打了87折后3.49美元的洗發(fā)水在他們眼里并無很大差異。但對于很貴的東西,，如76折后22.4美元的洗發(fā)水和57折后24.9美元的洗發(fā)水,，更多的“打折熱衷者”選擇了后者。這說明吸引他們的不是低價,，而是更低的折扣,。

　　“折扣狂熱者”也有“低迷”時,。習(xí)慣了折扣的他們?nèi)绻J為某商品應(yīng)該促銷而沒有促銷，購買意愿就會減少,。曾經(jīng)在三折的時候血拼一把的人就不那么容易被此時的四折,、七折打動了。

　　網(wǎng)購讓人體驗成就感歸屬感

　　如今網(wǎng)購風(fēng)生水起,，“促銷”,、“折扣”、“最低價”等字眼是熱門購物網(wǎng)站的必備“殺手锏”,，隨之也誕生了一個新群體：秒殺族,、網(wǎng)購達人。

　　喜歡網(wǎng)購的人們,，時常沉浸在“流暢體驗”中,，眼疾手快、情緒高亢,，全然不知一晃幾個小時就過去了,。“流暢體驗”也是心理學(xué)的一個概念，是指對某一活動或事物表現(xiàn)出濃厚的興趣并能推動個體完全投入其中的情緒體驗,，是個人能力與任務(wù)難度相匹配時所產(chǎn)生的內(nèi)在享受,。高度的喜悅感是“流暢體驗”的典型特征，此外還表現(xiàn)為注意力高度集中,，擁有對行為和環(huán)境的控制感,，焦慮和約束感相應(yīng)大減。當個人購買意愿強烈,、對網(wǎng)購信心足的時候,，更是如此。

　　研究發(fā)現(xiàn),，孤獨感強的人更可能“網(wǎng)購”,。賣家什么都想兜售,，而對于買家來說,，也許只是想買份快樂！網(wǎng)購能消解孤獨的另一個重要因素是：參與“戰(zhàn)斗”的絕非一人,！通過“評價詳情”,，可以知道某店的商品描述符合度高低、服務(wù)態(tài)度好壞,、發(fā)貨速度快慢等,；通過“成交記錄”，不僅能夠知道商品是否暢銷,，還能了解到買家的身份,，甚至能了解到下過單的買家還一并選購了其他什么商品——看似單打獨斗的網(wǎng)購實際是一種群體行為,，除了商品，購物者還獲得歸屬感,、親密感,、自我認同感。

　　購物成癮或許只為“娛樂”

　　有些人購物成癮,，家中堆積著很多自己用不上的物品,，十幾件未穿過的毛衣、8件羽絨服,、幾十雙鞋子……購物成癮也被稱為“購物強迫癥”,。在不同的國家，購物成癮者約占總?cè)丝诘?%到7%,。

　　研究認為,，購物成癮者通過這種不可控制的、強迫性的購物行為,，其實是想達到某種情緒修復(fù)的目的,，如成就感、刺激感,、愉悅感,，從而緩解工作壓力和緊張情緒，并獲得象征性的自尊感,。慢慢地,，起初的新鮮和刺激，變成了后來的習(xí)慣和依賴,。也就是說,，他們的購物行為是對負面情緒的一種補償，其“娛樂”的目的多于對購買物品本身的需要,。隨著購物成癮者越來越習(xí)慣于通過這種方式來獲得積極情緒,，購物最終會成為不可抑制的癡迷和渴望。其后果往往比較嚴重,，除了經(jīng)濟受損外,，也經(jīng)常附帶其他的心理傷害以及親密關(guān)系的受挫。

　　網(wǎng)購比實體店購物更容易沖動,，很容易讓購物成癮搬家到網(wǎng)上,。有研究指出，40%的網(wǎng)上消費屬于沖動型消費,。這是因為網(wǎng)購?fù)ǔ２僮魅菀?一次“點擊”就是購買了),、沒有社交壓力(花錢多少只有自己知道)、沒有搬運壓力(大包小包不用愁,，快遞統(tǒng)統(tǒng)送上門),、不用現(xiàn)金(就好像不是花自己錢一樣),，這就非常容易勾起人們的購物欲望。網(wǎng)購中的“秒殺”簡直可稱為“沖動購物發(fā)動機”,。通過渲染萬人爭搶的氣氛,，看似非常超值的價格，將人們內(nèi)心沖動的小火苗迅速燃成熊熊大火,。同時，秒殺成功帶來的快感和成就感也被發(fā)揮到了極致,，愈發(fā)讓人欲罷不能,。此外，網(wǎng)購和社交媒體的結(jié)合使得網(wǎng)購的物品多了一層向別人炫耀的功能,，這也讓一些注重自我形象,、喜歡自我展示的年輕人義無反顧地跳入沖動的魔沼中。

　　如果你是“打折控”,，在付賬前,，你的大腦要高速運轉(zhuǎn)一下：

　　哦，我促銷易感性是不是高了,？

　　呀,，我是不是在補償最近的孤獨和不開心？

　　哼,，我可不是購物成癮……

　　想完一圈,，面對節(jié)前的“折扣”轟炸，你hold住了嗎,？